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Lobby
de um “Clube Empresarial”
e
de uma Associação Empresarial
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Paradigmas de uma associação
empresarial

A ACE tradicional
funciona como um
Clube Empresarial

A ACE moderna
funciona como uma
Empresa de
Prestação de Lobby
e Serviços
„Na verdade as ACEs têm mais o caráter de um
clube!“
(Dr. Raul Schmidt, Ex-Presidente da ACE de Joinville, 1991)
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O lobby no Clube Empresarial...

Amizade

Partidarismo

Bairrismo

Ao acaso
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O lobby no Clube Empresarial...

Um exemplo
O
presidente abre a reunião da Diretoria e...
“Senhores temos um sério problema a resolver”.
 Os diretores aguardam ansiosos e após 30 segundos...
o presidente fala “e, Eu já tenho a solução ...”

O resultado
 os
associados não participam e consequentemente
não se comprometem com as posições da entidade.

O Desafio
 uma
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nova forma de atuação da entidade!
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O lobby no Clube Empresarial...
 sem
preparação dos argumentos
 através da “barriga”
 pedindo favores das autoridades
 em favor de associados individuais
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O lobby no Clube Empresarial...

Diz para a Autoridade Pública:
 “Por
favor, Presidente, continue com as privatizações”
 sem justificativas
 sem idéias
Observação:
não causa impacto, porque os empresários sempre são a
favor de privatizações
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O lobby no Clube Empresarial...

Está isolado
 tenta
resolver problemas do município na sombra da
torre da igreja“
A ACE, isoladamente, causa pouco impacto
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Lobby significa


Tomada de influência, conquista de interesse
sobre pessoa chave com o poder de tomar decisão
relevante de interesse econômico-social.
O trabalho de lobby pode ser entendido como
 tarefa
contínua de representação de interesses que
abrangem certas áreas de assuntos
 campanha isolada como, p. ex., a criação de uma nova
lei.
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Convencer/ influenciar pessoa chave

Objetivo
 que
o interlocutor leve em consideração no
momento da decisão uma posição da ACE.
a
ACE negocia código municipal de meio ambiente
com a prefeitura demonstrando o impacto na
pequena empresa
 objetivo: a ACE ganha peso e credibilidade junto a
sociedade, governo e empresário filiado.
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O Primeiro Passo ...
A Busca da Participação

Qual é a opinião / posição da ACE ?

As opiniões / posições são as dos associados ou do
Presidente da entidade ?
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ACE deve Promover a Participação
Ativa

Onde o presidente...
 atua
como iniciador e moderador das discussões
entre os associados para identificar uma opinião /
posição da ACE
 oferecer
uma plataforma para trocar argumentos, idéias,
opiniões, necessidades, experiências...
 integrar
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os associados na definição da posição da ACE
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Efeitos...

O associado assume a opinião / posição da ACE.
 os
representantes e associados falam a mesma “língua”
 criação
de uma “identidade” entre ACE e associado
(corporate identity)
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Exemplo

A prefeitura planeja transferir o Mercado
Municipal ou está em discussão o novo
Código de Uso e Ocupação do Solo.
- ACE reúne empresários coletando propostas
dos associados
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Os passos ... Postulados fundamentais para
um trabalho de lobby eficiente



Conhecimento do assunto é a condição mais
importante para justificar um pedido.
O conteúdo deve ser formulado exata e
claramente.
O relator deve ser pessoa fidedigna e saber
conquistar confiança.
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Se você não sabe para onde
está indo, todos os caminhos
o levarão a lugar nenhum.
Henry Kissinger
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Exemplo

A ACE encomenda perícia sobre as obras de
duplicação da BR 101, encaminhando o
relatório final aos Procuradores da República.
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Postulados fundamentais para um
trabalho de lobby eficiente


Os interesses do parceiro (do grupo alvo) devem
ser conhecidos como pontos de referência, para
possibilitar uma avaliação realista.
Os próprios desejos não devem aparecer como
exigências, mas sim, devem convencer por si
mesmos, preenchendo lacunas de informação. O
parceiro deve sentir que, assim, ele obteve uma
vantagem de informação.
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Não é possível negociar com
aqueles que dizem :
O que é meu, é meu...
O que é seu, é negociável.
John Kennedy
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Postulados fundamentais para um
trabalho de lobby eficiente



Importante é proceder passo a passo, e não
aspirar a resultados fundamentais.
É preciso manter contatos estreitos que resultam
em um constante dar e receber.
A própria organização não deve fazer o papel de
braço prolongado de um adversário político do
grupo alvo ou ser avaliado com tal.
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Estratégias para um trabalho eficiente
de lobby




Marcar posição
Promover representantes
Formar coalizões
Criar ou desencadear fatos
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Marcar Posição

Mensagem:
a
ACE participa na discussão da sociedade
 a ACE é ouvida
 a ACE é respeitada etc.
 a idéia central: rufar o tambor, fazer “barulho”
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Exemplos


“O presidente da ACE
encontra o Governador e
manifesta seu
descontentamento sobre o
ICMS”.
“Passeata no centro da
Capital reúne empresários
de todo o estado Lideranças clamam por
mudanças urgentes”.
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Promover Representantes da ACE

Mensagem
 fortalecer
sua posição fora
 fortalecer sua posição interna
 aumentar a identificação com a entidade

Pergunta chave
 quem?
 como?
 quando?
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Exemplos

O presidente da ACE fala com 25
representantes de associações empresariais de
toda a AL sobre como funciona a cooperação
entre as ACEs do norte/ nordeste de Santa
Catarina
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Formar coalizões




União de entidades com objetivos ou problemas
em comum.
É preciso que as lideranças entendam a
necessidade de caminhar juntas.
Cuidado:
Orgulho e Vaidade pessoal e /ou institucional
Exemplo
 ACIBr, Prefeitura de Brusque, CDL e AMPE
reivindicam policiamento mais efetivo.
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Unir-se é o começo;
Manter-se juntos é um progresso;
Trabalhar juntos - o sucesso!.
Henry Ford
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Criar ou Desencadear fatos



A Estratégia
Tomar a iniciativa de “fazer acontecer”,
visualizando apoio futuro.
O risco
A posição pode não ser assumida
O exemplo
Sebrae PR, inicia Projeto Empreender com
recursos próprios.
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Utilizando a mídia para lobby efetivo
Jornal e Rádio




Envie seu artigo diretor para o editor
(negocie antecipadamente o envio)
Cubra apenas um tema por vez
Seja o mais sucinto possível
Ofereça alternativas e soluções
Lembrete :
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O rádio atinge uma camada mais
ampla da sociedade
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Cuidados:



Ironia ou deboche apenas acirram os ânimos
Demonstrações de poder levam a disputas
desnecessárias
Apenas criticar não funciona
Importante :
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Funcionários públicos
são
especialmente sensíveis quando
citados
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Aspectos Básicos (carta...)



Providencie a lista atualizada de políticos na
esfera municipal, estadual e Federal
Identifique os parlamentares diretamente
envolvidos com o assunto
Seja específico, cortês e principalmente pessoal
Importante :
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Não desista e nem use um tom
ameaçador ou desrespeitoso
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Aspectos Técnicos (carta...)



Informe-se de que os fatos estão fundamentados
Aja com autoridade, usando a opinião de um
perito e/ou literatura técnica...
Ao receber uma resposta responda e agradeça
Importante : dependendo do tema em questão
Qualidade ou quantidade
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Aspectos básicos - Contato Pessoal





Seja sempre educado, chamando as pessoas
pelo nome de tratamento
Agende o encontro, prepare-se, esteja no
horário e vista-se adequadamente
Se estiver em grupo identifique um interlocutor
Prepare um resumo para distribuir sobre o tema
Envie carta de agradecimento após visita
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Plano para acompanhamento


Projeto aprovado pela Secretaria de Viação e
empresários, foi “esquecido” no Instituto de
Planejamento Urbano
Quem?
Quando?
Envolvidos?
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Ciclo do Lobby profissional
amplo levantamento de necessidades
um novo tipo de
dirigentes
acompanhamento
do impacto
um processo
contínuo
novas estruturas
funcionais e
associados
definir estratégia
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Este arquivo faz parte do nosso material de apresentação e orientação
para dirigentes e executivos de associações empresariais, para
colaboradores de projetos de cooperação técnica e outros
interessados.
Estamos permanentemente empenhados em desenvolver,
complementar e aprimorar este material e também procuramos
adaptá-lo para grupos alvo específicos
Este arquivo poderá, conforme desejo dos interessados, ser aplicado,
reproduzido ou modificado (não cobramos direitos autorais).
Temos entretanto um grande pedido: enviem-nos, por favor, exemplares
(na forma de arquivo ou impressos) e outras informações, quando
utilizarem o referido arquivo ou algum dos seus elementos.
Nossas agradecimentos!
A Equipe de Nucleus-International.net
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