BALANCED
SCORECARD para
Concessionárias
Prof. Otílio Rodrigues
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O que vamos abordar:
1. O Modelo Balanced Scorecard
2. Perspectiva financeira
3. Perspectiva dos clientes
4. Perspectiva dos processos internos
5. Perspectiva da aprendizagem e do
crescimento
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Auto teste:
1. A minha concessionária tem uma estratégia
competitiva?
2. Quais indicadores de desempenho refletem
a implementação dessa estratégia?
3. Como estes indicadores quantitativos e
qualitativos se relacionam entre si?
4. Quais indicadores demonstram o sucesso
do negócio no longo prazo?
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O Desafio da Concorrência
• 10% das 500 maiores empresas da Fortune
desapareceram no período de 1976 a 1985
• 35% sumiram no período de 1991 a 1995
No Brasil
• Somente 88 (17,6%) das empresas listadas
nas 500 maiores da revista Exame em 1974
continuavam em 2004.
• Nos últimos cinco anos fecharam mais de
1.000 concessionárias no Brasil.
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A resposta segundo um estudo da
Havard Business School
1. Estratégia – formular e manter uma
estratégia clara
2. Desempenho – desenvolver e manter um
desempenho impecável
3. Cultura organizacional – desenvolver e
manter uma cultura baseada desempenho
4. Estrutura – criar e manter uma empresa
dinâmica, simples e flexível
5. Talento – desenvolver e reter profissionais
talentosos
6. Liderança – manter pessoas comprometidas
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O significado de gestão estratégica
•Estabelecer as bases
para o êxito amanhã
e ao mesmo tempo
competir para vencer
nos mercados de
hoje.
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Problemas na implementação
• Implementação mais lenta que o planejado
• Surgimento problemas internos imprevistos
• Falta capacidade colaboradores envolvidos
• Comunicação e treinamento insuficientes
• Falta de clareza na priorização atividades
• Monitoramento inadequado.
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Benefícios da Gestão Estratégica
• A administração e os funcionários passam a
ter uma visão compartilhada do negócio
• Os recursos são direcionados para objetivos
prioritários
• As oportunidades são percebidas e
aproveitadas em maior velocidade
• Agilidade na implementação de mudanças
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Diagnóstico:
• Os executivos dedicam pouco
tempo à criação do futuro de
suas empresas porque estão
muito ocupados com as
questões operacionais do dia-adia e por isso têm reduzida
compreensão do processo de
criação e implementação da
estratégia. (Hamel & Prahalad)
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Diagnóstico:
• A estratégia competitiva é um pouco
abstrata
• A Formulação
administração tem dificuldades
para traduzir a estratégia
em
Implementação
objetivos
• Os funcionários têm dificuldades para
entender o significado da estratégia
• Há um grande descompasso entre
teoria e prática
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O Que é o Balanced Scorecard
• É um sistema de gestão que traduz a
estratégia de uma empresa em objetivos,
medidas, metas e iniciativas de fácil
entendimento pelos participantes da
organização.
• É uma ferramenta gerencial que permite
transformar ativos intangíveis em valor
para todas as pessoas envolvidas.
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Finanças
Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Processos
Visão
&
Missão
Clientes
Aprendizagem
& Crescimento
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MISSÃO – significa responder:
1. Quem somos nós?
2. Para que a concessionária existe?
3. Que valor a nossa concessionária oferece à
sociedade?
4. Qual é a nossa identidade?
5. Para quem existimos?
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Missão – um exemplo
• Nós existimos para
comercializar produtos e
serviços do mercado duas rodas,
prestando um excelente serviço
de assistência técnica, sendo
rentável e promovendo o
desenvolvimento de nossos
funcionários e parceiros.
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VISÃO – significa responder:
1. Qual é o sonho mais ambicioso da revenda?
2. Qual é a nossa visão de futuro?
3. Onde queremos estar no futuro?
4. O que queremos alcançar?
5. Para onde nós vamos a partir de agora?
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Visão de Futuro - exemplos
• Ser a empresa que melhor entende e atende
os nossos clientes;
• Ser a melhor empresa de distribuição de
veículos da nossa região;
• Ser o seu fornecedor preferencial de motos
e serviços;
• Ser a empresa líder na comercialização de
produtos e serviços do mercado duas rodas
em nossa região;
• Ser a melhor empresa para trabalhar da
região.
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Finanças
Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Visão
&
Missão
Indica se a estratégia adotada está gerando
riqueza para os proprietários da concessionária.
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Temas Estratégicos
(Perspectiva Financeira)
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Retorno sobre o investimento
Crescimento das vendas
Redução de custos
Melhoria da produtividade
Elevação da margem operacional
Novas fontes de receitas
Ampliar portfólio de produtos e serviços
Maior eficiência do capital de giro
Aumento / redução do capital próprio
Novas aquisições
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Objetivos Estratégicos
(Perspectiva Financeira)
1. Alcançar um RSI de 20% ao ano nos
próximos quatro anos.
2. Obter um crescimento anual das vendas de
10%.
3. Reduzir as despesas operacionais para um
nível inferior a 10% do faturamento global
da concessionária.
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Plano de Ação
(Perspectiva Financeira)
1. Reduzir o prazo médio do estoque de motos
para 15 dias
2. Aplicar um plano de cobertura do território
de vendas através de pontos de venda e
equipes volantes.
3. Implantar o controle orçamentário semanal
envolvendo toda a equipe de trabalho.
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Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Visão
&
Missão
Clientes
Indica o valor percebido pelo cliente em seu
relacionamento com a concessionária.
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Temas Estratégicos
(Perspectiva do Cliente)
• Aumento do número de clientes
• Aumento da receita por cliente
• Elevar o nível de satisfação dos clientes
• Gerar maior fidelidade dos clientes atuais
• Aumentar a participação de mercado
• Elevar o reconhecimento da marca
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Objetivos Estratégicos
(Perspectiva do Cliente)
1. Atingir um nível de satisfação dos clientes
acima de 95%
2. Garantir uma participação de mercado
superior a 85% na área de atuação nos
próximos cinco anos.
3. Formar uma carteira ativa de consorciados
com pelo menos 10.000 participantes ao
longo dos próximos dois anos.
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Plano de Ação
(Perspectiva do Cliente)
1. Implantar a pesquisa do Índice de
Satisfação dos Clientes.
2. Implantar o monitoramento semanal do
licenciamento de motos novas na área de
atuação da concessionária.
3. Criar seis novas equipes de vendas
externas de consórcio.
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Visão
&
Missão
Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Aprendizagem
& Crescimento
Indica o nível de capacitação, geração das
competências essenciais e retenção de talentos.
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Temas Estratégicos
(Perspectiva aprendizagem & crescimento)
•
Aumentar o nível de satisfação dos funcionários
•
Reduzir o nível de rotatividade do pessoal
•
Melhorar a produtividade individual
•
Desenvolver novos líderes
•
Reter os talentos
•
Desenvolver competências técnicas e
administrativas
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Objetivos Estratégicos
(Perspectiva aprendizagem & crescimento)
1. Obter um nível de satisfação dos
funcionários superior a 98%
2. Reduzir a rotatividade do pessoal para
um nível inferior a 5% ao ano
3. Conseguir nível superior para todos os
gerentes e encarregados de setores.
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Plano de Ação
(Perspectiva aprendizagem & crescimento)
1. Monitorar permanentemente o nível de
satisfação dos funcionários e o clima
organizacional.
2. Implantar o planejamento de carreira
para os funcionários.
3. Criar uma bolsa de estudos para os
gerentes.
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Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Processos
Visão
&
Missão
Indica o nível de eficácia operacional da
implementação da estratégia.
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Temas Estratégicos
(Perspectiva dos Processos)
• Reduzir o nível de retrabalho
• Reduzir o número de erros
• Eliminar o desperdício
• Aumentar o giro dos estoques
• Reduzir o volume de retorno de serviços
• Cumprir os prazos combinados
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Objetivos Estratégicos
(Perspectiva dos Processos)
• Reduzir o índice de cancelamento da venda
de cotas de consórcio para um nível inferior
a 15%.
• Aumentar o índice de aprovação dos
serviços de garantia encaminhados para
98%.
• Elevar o índice de aprovação das propostas
de financiamento encaminhadas aos bancos
para um nível superior a 70%.
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Plano de Ação
(Perspectiva dos Processos)
• Criar uma escala de remuneração de venda
de cotas vinculadas à qualidade da venda
• Padronizar os procedimentos de recepção,
execução e encaminhamento de garantia.
• Padronizar o processo de acolhimento,
análise e estudo das propostas de
financiamento.
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Balanced Scorecard – Aplicações
• Para cada setor definir no mínimo dois
indicadores fundamentais
• Repassar este indicador para cada
funcionário ou gerente.
• Gerenciar os resultados no mínimo uma vez
por mês com a equipe
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Perguntas e
comentários
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Contatos com o palestrante:
Prof. Otílio Rodrigues
Telefone/Fax: (19) 3232.2505
e-mail: otilio@uol.com.br
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Perspectiva do Cliente