O DESAFIO DA NEGOCIAÇÃO
COMO FERRAMENTA
DE TRABALHO E DE RELACIONAMENTO EM
CONTEXTOS DE DIVERSIDADE
Márcia Amaral Corrêa de Moraes
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No início...O CONFLITO
Negociação: negação do ócio
“O bom conflito é uma ideia estranha para a maioria.
No entanto, é possível considerar o conflito até
mesmo como necessário para o funcionamento
saudável de grupos sociais, porque oferece
oportunidades de encontrar caminhos construtivos
para equilibrar a satisfação das necessidades das
várias partes envolvidas” (Maldonado, 2008).
NEGOCIAÇÃO
Abordagem normativa: elaboração de modelos formais
de negociação que, a partir da hipótese da
racionalidade dos negociadores, podem ser usados
para facilitar a obtenção de compromissos estáveis e
eficientes- Teoria dos Jogos;
Abordagem prescritiva: desenvolvimento de técnicas
que direcionam os negociadores na maneira como
devem se comportar;
Abordagem descritiva: descrição e análise das
percepções e comportamentos dos negociadores e
suas implicações no processo e nos resultados
(Kersten, 2002).
O NÓ DA FORMAÇÃO DO
NEGOCIADOR
Pollan & Levine (1998) afirmam que existem
poucos negociadores porque:
muitas pessoas não sabem como negociar
porque não são ensinadas para tanto;
as pessoas acreditam que negociar não é algo
que se aprende.
QUEM É A PESSOA QUE
NEGOCIA?
Necessidades
fisiológicas
Necessidade de
segurança e
proteção
Necessidade de amor
e de integração
Necessidade de
estima
Necessidade de
autorrealização
Necessidade de estética;
Necessidade de
organizações e nações.
Quais são as
necessidades em jogo
nessa negociação?
Necessidade: interesses,
desejos, paixões e
temores.
(Maslow, 2003)
Negociação: apontamentos
importantes




ANSIEDADE em cada nova negociação: conversão em
desafio positivo; possibilidade de aprendizagem e de
crescimento a cada situação.
Negociadores e situações de negociação NUNCA são
iguais;
Postura confiante, firme e prudente e fundamentalmente
alicerçada no comprometimento com a busca de uma
solução verdadeiramente justa e negociada;
Negociar é a arte da obtenção, do manejo e da melhor
aplicabilidade das informações respaldada na ética
colaborativa e no auto-respeito.
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
Evitador;

Transigente;

Prestativo;

Competidor;

Solucionador de problemas.

Teoria dos Jogos: análise das diversas interações
estratégicas; perde-ganha, jogos de soma zero;
ganha-ganha, jogos de saldo positivo.
Dois suspeitos A e B são presos pela
polícia. A polícia tem provas
insuficientes para condená-los,
mas, separando a ambos faz a
seguinte proposta: se um dos
acusados testemunhar contra o
outro e o outro ficar em silêncio, o
“dedo-duro” ficará livre e o outro
será condenado a 10 anos de
prisão. Se ambos ficarem em
silêncio, a polícia só poderá
condená-los a 6 meses de prisão.
Se ambos traírem o comparsa,
cada um leva 2 anos de prisão. A
tomada de decisão é realizada
individualmente,
sem
a
possibilidade de contato com o
outro.
O NEGOCIADOR EVITADOR



Detesta o conflito;
Não gosta de ganhadores e perdedores e se esquiva de
situações que terminem em desacordo;
Tudo faz para que não haja conflito, seja na vida pessoal, seja
na profissional.
PROBLEMAS:
- viver sem um mínimo de risco não promove o desenvolvimento, o
progresso, gerando estagnação e vínculo prevalente aos
sentimentos de desconfiança e medo;

- a paz e o silêncio que obtém com sua postura pode não ser um
sentimento verdadeiro, pois todos nós sempre desejamos
melhorar em algum aspecto. A estagnação promove o
desconforte interno, a perda da auto-estima e do entusiamo de
viver. MEDO
COMO NEGOCIAR COM O
EVITADOR

Neste caso, evitará, ficará mudo, não confessará.

Investir no relacionamento;



Vincular-se a valores que tanscendem ao conflito
(importância da atuação de todas as partes na
solução do fato);
Desfocar do conflito, criando um ambiente
agradável, sem tensionamentos;
Formar a mesa de negociações com pessoas
brandas, rápidas e afáveis, que atuem em favor da
sua proposição;
...




Lidar com o evitador de modo que ele se
sinta parte do seu grupo, anulando a ideia
de oposição;
Cuidar com os detalhes formais do acordo,
porque o evitador poderá descumpri-lo;
Leveza no relacionamento, aposta no
envolvimento interpessoal, apontamento de
possibilidades de solução.
Torná-lo parceiro e não autor/protagonista:
receio da responsabilidade.
O negociador transigente
Não confessaria por prezar o relacionamento com o outro e
por ter a dimensão do ganha-ganha;

É justo e interessado em manter o relacionamento com os
outros;

Preza acordos que contemplam cada um dos lados com
partes equitativas de todos os itens discutidos;

Divide a diferença, não é ganancioso, nem tímido, buscando
soluções rápidas, óbvias e justas.
PROBLEMAS:

- Na interlocução com negociadores mais agressivos,
competitivos, pode se frustrar diante de uma postura
completamente diferente da sua.

Como negociar com o transigente
Negociação branda; acolhida;
Explicitação do modelo ganha-ganha;
cooperação; foco na resolução do conflito;
Identificação das considerações básicas ou
subjacentes a ambas as partes envolvidas; procura
de alternativas e apontamento de
suas
consequências para ambas as partes; destaque da
alternativa mais favorável;
Ênfase no relacionamento; construção conjunta do
acordo.
Não usar de táticas competitivas; permitir a autoria
do acordo.
NEGOCIADOR PRESTATIVO
Confessa para “agradar” a outra parte.

Não negocia – age para resolver o problema, na
expectativa de que a outra pessoa seja sensível aos seus
interesses e construa uma solução que, de alguma
forma, possa atender ao que deseja.

Estratégia: comoção, surpresa, constrangimento, jogo
alto, sacrifício.

Problemas
- é muito arriscado, pois as pessoas são diferentes;
- não é necessária tal atitude precipitada;
- poderá ganhar apenas um muito obrigado e terminará
com pouco ou sem nada.

Como negociar com o prestativo
Acolhida;
Relação amistosa;
Relato do problema a ser resolvido;
Construir propostas de acordo ganha-ganha em nível
crescente;
Calcular os ganhos necessários no momento do
planejamento e expressá-los durante a negociação;
Não frustrar as expectativas da outra parte (que espera
retorno, mas não revela);
Amarrar bem o acordo;
Pode ocorrer uma sensação de injustiça.
Negociador Competidor
Delata o companheiro.

Seu objetivo é ganhar a qualquer custo, mesmo que para tanto
precise mentir;

Gosta de controlar a negociação, usa ameaças, retiradas, dá
ultimatos, faz exigências etc.
PROBLEMAS:
- pode obter vantagens momentâneas substanciais, mas perde
relacionamentos que poderiam render frutos no futuro;
- não está alicerçado na melhor postura ética, pois se vale de
técnicas por vezes desonestas para alcançar seus objetivos;
- é facilmente identificado, gera sentimentos de desconforto, raiva,
injustiça e até vingança nos subjugados, usando técnicas
enganosas, que confundem, encurralam e obrigam o interlocutor a
aceitar suas imposições.

Como negociar com o competitivo
1.Abertura: constituição de um clima favorável; relação
de confiança e harmonia com outros negociadores;
redução da tensão; troca de informações; quebra de
clima agressivo inicial; regra da afinidade.
2.Teste: é tensa e central; objetiva descobrir
possibilidades de movimentação e a estrutura do outro;
causar interesse pela proposta feita e influenciar a outra
parte. É o momento de fazer muitas perguntas, de
solicitar informações, de mostrar o benefício do que se
está propondo.
...
3.Convicção: fase de realizar e obter concessões; a outra
parte se movimenta e você fica parado. É o momento de
defender e explicar a posição adotada, mostrando ao
outro que ele deve mudar de opinião. Apresente fatos,
dados, relatórios e evidências para reforçar os
argumentos; não peça concessão sem ter motivo.
4.Fechamento: fase de ansiedade, ênfase no
compromisso. Momento de contabilizar ganhos, de não
se intimidar com ofertas finais, de oferecimento de uma
vantagem adicional ao fechamento. É importante estar
atento aos sinais.
Rigor e rigidez no acordo.
Negociador Solucionador de
Problemas
Poderá tentar argumentar, criar outras soluções;

Caso não tenha êxito, não confessará.

Tenta fazer com que todas as partes ganhem ao
máximo, usando da criatividade;

Apresenta várias opções, pautado por padrões
justos;
PROBLEMAS:
- a possibilidade de suas propostas maximizadoras
de resultados pode não satisfazer os competitivos e
e evitadores, devido às próprias características de
tais estilos.

Como negociar com o solucionador
de problemas
Atitudes essenciais: troca de informações
legítimas (sinceridade, não omissão ou
barganha); construção da relação de
confiança (envolve tempo e pode ser
resultado da reversão de um procedimento
competitivo); percepção correta do outro
negociador (descentração; empatia); atenção
às diferentes concepções de justiça
(argumentar a partir dos padrões do outro).
Negociando com evitadores, prestativos e
solucionadores de problemas
Ciclo da cooperação
1. Troca de informações que objetiva a obtenção
de dados com relação aos interesses, questões e
percepções do outro negociador; constituição de
uma relação de confiança entre os negociadores.
Essa fase envolve 4 etapas: perguntar, ouvir a
resposta, testar a própria compreensão e resumir
o que foi entendido.
Ciclo da cooperação
2. Crescimento da confiança
É o momento de controle das emoções, da tentativa de
redução da resistência do outro ao invés da imposição de
opiniões. Deve-se utilizar o tempo em favor próprio, deixar
que o outro manifeste a sua opinião e nunca realizar
enfrentamentos diretos.
Se for necessário, faça uma pausa; controle emocional.
3. Aprendizado e solução do problema
Envolve fatores mais técnicos: definição precisa do problema;
diagnóstico da situação; formulação de alternativas e
apresentação da proposta de solução.
Aliar criatividade à solução do problema.
Ciclo da cooperação
4. Fechamento
Quando se encontra a solução para o problema
em questão acontece o fechamento do acordo.
Os compromissos devem ser firmados nessa
fase, de modo que sejam claros, planejáveis e
duráveis.
Deve-se investir no relacionamento (passado,
presente e futuro).
Para efetivar o estilo
Pareto: quando não se pode encontrar uma
forma de melhorar a situação de uma pessoa
sem piorar a de nenhuma outra.

Jogos de coordenação, sequencial e
extensivo.

Poder pessoal e circunstancial.

A importância das metas e das
expectativas
Nossas metas fornecem direção, mas são as nossas
expectativas que dão o peso e a convicção para as
nossas declarações à mesa de negociação (Richard
Shell, 2001, p. 30)

Ética na negociação: escolas
pragmática e idealista
•
•
•
•
O que se faz na vida, faz-se na negociação.
•
Omitir é possível para não enfraquecer sua posição.
•
Ser sincero e honesto.
A negociação não é um jogo, mas “atos de negociação sérios
que geram consequências”.
DESAFIOS:
As pessoas podem ser exploradas por outros negociadores
mais competitivos.
Negociar completamente “às claras” também poder fornecer
muitas informações ao outro e aumentar o seu poder de
influência.
•
Tal postura deve ser adotada com muita inteligência e
criatividade e pode não ser tão eficaz em negociações em que
o relacionamento não é importante, devido a sua natureza
instantânea.
NEGOCIAÇÃO-EDUCAÇÃO
“Devemos promover a coragem onde há medo ,
promover o acordo onde existe conflito, e inspirar
esperança onde há desespero (...)”
“Se você falar com um homem numa linguagem que ele
compreende, isso entra na cabeça dele. Se você falar
com ele em sua própria linguagem, você atinge seu
coração."
Nelson Mandela
MUITO
OBRIGADA!