
Comunicação – encontra-se no coração
do processo de negociação.

Os negociadores expõem seus próprios
interesses, posições e as metas, os da
outra parte e da negociação como um
todo também.

Comprador e vendedor :
usam táticas integradoras do outro;
 a maior parte da comunicação não é
sobre preferências do negociador;
 o conteúdo da comunicação só é, em
parte, responsável pelos resultados da
negociação.

Tutzauer diz que “talvez as
comunicações mais importantes em
uma sessão de barganha sejam as que
transmitem as ofertas e contra-ofertas
dos disputantes”.

A
estrutura
comunicativa
da
negociação baseia-se nas suposições
que:
 1. A comunicação de ofertas é um
processo dinâmico;
 2. O processo de oferta é interativo;
 3. Vários fatores internos e externos
direcionam a interação e motivam um
negocidor a mudar sua oferta.

A comunicação na negociação não se
limita à troca de ofertas e contraofertas.
 Outro
aspecto
importante:
compartilhar informações com a outra
parte
influencia
o
processo
de
negociação.


Ter uma melhor alternativa para um
acordo negociado BATNA é suficiente
para dar para o negociador uma
vantagem sobre a outra parte.
A existência de uma BATNA mudou
várias coisas em uma negociação:
 1. fixaram preços de reservas mais
altos;
 2. fixaram pontos de reservas mais
baixos para si próprios
 3. estarem cientes da BATNA atraente,
obtem-se resultados mais positivos.


Outro tipo de comunicação consiste em
“contabilizações sociais” – usam para
explicar coisas a outra parte e ou
coisas ruins.
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
Sitkin e Bies sugere que três tipos de
explicações são importantes:
1.Explicações de circunstâncias mitigantes – não
tiveram escolha ao assumir suas posições.
2.Explicações de circunstâncias exonerantes –
explicam as suas posições de uma perspectiva
ampla, posição negativa que deriva de motivos
positivos de um engano.
3.Explicações de reformulação – os resultados
podem ser explicados pela mudança de
contexto.
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
Na negociação a linguagem opera em dois
níveis.
O nível lógico – para propostas ou ofertas.
O nível pragmático – semântica, sintaxe e estilo.
Não é só o que é dito e como é dito que importa,
mas também quais informações adicionais ou
ocultas
são
intencionais,
carregadas
ou
percebidas.
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
Gibbons, Bradac e Busch idetificam 5
dimensões linguísticas ao fazer ameaças:
1. O uso da linguagem polarizada.
2. Transmissão de imediação verbal, alta
e planejada, baixa e planejada.
3.Grau de intensidade da linguagem.
4.Grau da diversidade léxica.
5.Extensão do estilo de linguagem de alto
poder.
O papel da percepção:
 Cada
negociação
é
guiada
por
percepções de situações passadas e
atitudes e comportamentos atuais.


Percepção é o processo de ignorar,
selecionar e interpretar estímulos de
forma que tenham significado ao
indivíduo.

Percepção é
senti do”; as
ambiente de
dar respostas
um processo de “fazer
pessoas interpretam seu
forma que elas possam
apropriadas a ele.

A percepção torna-se seletiva.

Na
negociação
as
necessidades,
desejos, motivações e experiências
pessoais podem criar predisposição
sobre a outra parte.

As predisposições podem ser levadas a
erros de percepção e comunicação.

Os 4 erros de percepção: estereótipo, efeito
halo, percepção seletiva e projeção.

Estereótipo ou efeito halo – distorção perceptual
por
generalização:
são
usadas
quantias
pequenas de informação de percepção para
chegar a grande conclusão sobre o indivíduo.

Percepção seletiva e a projeção – distorção
perceptual pela antecipação – ao encontrar
certos atributos e qualidades em outra pessoa.
Filtra e distorce a infomação.

Estereótipo – atribui qualidades a outro somente
com base na participação num grupo social ou
demográfico.

Efeito halo – as pessoas generalizam sobre uma
variedade de atributo de um indivíduo.

Percepção seletiva – percebedor separa uma
certa informação que apóia ou reforça uma
convicção anterior e filtra a informação que não
confirma aquela convicção.

Projeção - quando designam a outras
as características ou sentimentos que
possuem.

Como os negociadores tomam decisam
baseados na informação comunicada
durante a negociação.

Os negociadores têm uma tendência a
cometer erros ao processar
informações.




Estes erros são vieses cognitivos impedem o
desempenho do negociador:
1. Intensificação irracional do comportamento:
Mantêm o comprometimento em um curso de
ação. Se deve a julgamentos e percepções
individuais. Ex.: sindicato em greve; licitação
competitiva; situações de leilão; ameaças em
um momento de raiva.
Modo de combater: conselheiro que verifica a
realidade. Advertir comportamentos irracionais.
2. Crenças em bolos fixos míticos: Pensam que
toda negociação envolvem uma confusão.
Acreditam que a possibilidade de acordos
integradores e negociações benéficos não existe
e suprimem os esforços de buscar acordos e
negócios. Ex.: negociações salariais.
 3. Ancoramento e ajuste: A escolha de uma
oferta inicial ou uma meta planejada (âncora)
pode estar baseada em informações incorretas e
acabar aconselhando mal. Ex.: preço pedido pela
venda da casa – avaliações por agentes
imobiliários.
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4.Enquadramento
Teoria de decisão: é uma pespectiva ou um
ponto
de
vista
usados
quando
colhem
informações e resolvem problemas.Podem levar
a buscar, evitar ou ser neutras em relação ao
risco na tomada de decisão e na negociação.

5. Disponibilidade de informação
Funciona quando a informação apresentada de
forma a chamar a atenção, fica fácil de se
recordar.
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6. A maldição do vencedor
Tendência dos negociadores em um leilão de
fechar um negócio com relação a um item muito
rapidamente e, então, depois, sentir desconforto
por tê-la vencido facilmente.
7. Superconfiança
Tendência de acreditar que sua habilidade em
estar certo é maior do que a realidade.
8. A lei dos números baixos
Tendência das pessoas de retirar conclusões de
pequenas amostras.
9. Vieses em favor próprio
Erros de percepção levam a erros cognitivos no
processamento ou julgamento das informações,
ou, a gafes de percepções.
 10. Ignorar as cognições dos outros
Trabalham com informações incompletas e
acabam produzindo resultados problemáticos.
 11. Desvalorização reativa
Desvaloriza as concessões simplesmente porque
a outra parte as fez. Pode estar fundada na
emocionalidade ou desconfiança.

Surgem automaticamente e sem consciência, à
medida que coletam e processam informações.
 Deve-se estar ciente de que podem acontecer.
 Deve-se estar atento aos aspectos negativos destes
efeitos e discuti-los com a equipe e com seus
oponentes.
Reformulação
 Aplicam vários enquadramentos a uma mesma
negociação.
 Necessário reformular a negociação; ou estabelecer
um enquadramento comum ou um conjunto de
enquadramentos.


Falhas e distorçõesmma percepção, na
cognição e na comunicação são os
principais fatores para rompimentos e
falhas na negociação.

3
técnicas
para
melhorar
a
comunicação na negociação: o uso de
perguntas, o ato de escutar e a
reversão de papéis.



O uso de perguntas
Assegura a informação sobre a posição, a
argumentação e as necessidades da outra parte.
Perguntas manejáveis chamam a atenção:
Prepara o pensamento - Posso lhe fazer uma
pergunta?;adiquirir informações - Quanto custa
isto?; Gerar idéias - Você tem alguma sugestão
para melhorar isto?

Perguntas intratáveis geram causam
dificuldade: fornecem informação – Você
não sabia que não podíamos pagar por
isso? Falsa conclusão – Vocês não acham
que já falaamos muito sobre isto?

Produz sentimentos de defesa e de raiva
na outra parte.

Usam
perguntas
também
para
negociações difíceis ou que estancaram.

Uso da pergunta: por que não e a
habilidade de ouvir ajudam a identificar
as preferências da outra parte.
O ato de escutar
 Cresceu nos ambientes de terapia,
organizacional e de negócios.


3 formas de escutar:

1. Escutar passivamente – receber a
mensagem sem fornecer retorno.

2. Reconhecimento – ao reconhecer,
balaçam a cabeça, mantendo contato com
o olhar, ou repostas: entendo, hum-hum,
interessante, realmente, continue, etc..

3. Escutar ativamente – reafirmam ou
parafraseiam a mensagem com sua
linguagem
Respostas bem-sucedidas:
 1. ênfase maior no escutar;
 2. respostas apontyos pessoais;
 3. serguir o outro;
 4. esclarecer o que o orador disse
 5. responder aos sentimentos do outro.

Reversão de papéis
 Rapoport diz que a argumentação
contínua conduz a uma cegueira no
envolvimento.
 Permite entender melhor as posiçòes
da outra parte.
 Ex.: como respoderia na situação que
o outro se encontra.

 Os
negociadores são retratados
como seres racionais demais, que
ignoram emoções, frios, calmos e
calculistas. Por outro lado pode
haver o negociador fervoroso,
furioso, apaixonado, quente.


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
2 tipos de comunicação quente:
Humor/afeto e emoção/raiva.
As diferenças entre as categorias são
intensidade e duração.
Humor/afeto sã menos intensos e de
duração mais curta.
Negociadores de bom humor – negociam
mais ingrativamente, sentiam melhor os
desempenhos.
O afeto tem 3 efeitos positivos na
negociação:
 1. Aumenta a flexibilidade cognitiva;
 2. Melhora os sentimentos sobre a
outra parte;
 3.
Tornam os negociadores mais
persistentes

A raiva que ocorre nas negociações é
devido a: representações incorretas,
demandas
excessivas
e
insultos
percebidos.
 Influencia a negociação de 2 formas:
 1. mudam a maneiram como processam a
informação, estreita o foco.
 2. muda as metas, fazendo-as retaliar ou
castigar a outra parte.
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