EMPREENDEDORISMO
Aula 1 –
António Albano Baptista Moreira
Aula 11 – 17/10/2012
OBJETIVOS
 Trabalho sobre o livro
 Business Model – Modelo
Negócio
 Business Plan – Plano de negócio
Responda sobre cap. 3 e 4
 O que o autor quer dizer sobre o proprietário e o negócio
serem uma coisa só? Qual o conflito entre o técnico e o
proprietário?
 O que ele entende por fase da infância e como resolver
essa dificuldade? Qual o conselho inserido no cap. 3?
 O que o autor define como fase da adolescência e no
ponto de vista dele o que está errado no proprietário?
 O que ele define como gerência de abdicação?
 Qual a proposta do autor para ajudar os proprietários
inserida no capítulo 4?
Sequência
Ideia
Oportunidade
Negócio
Implantação
IDEIA
 EVTE
Perguntas
 Real necessidade? Cliente busca? Valor agregado?






Competitivo?
Lucrativo/rentável? Vale o esforço? Tecnologia?
Segmentação? Nicho? Longo prazo? Potencial?
5 forças de Porter – Concorrência, fornecedores, clientes,
novas empresas, substitutos?
Momento propício? Ciclo de consumo? Minhas vantagens
competitivas?
Me interessa, gosto disto? Estilo de vida conhecimentos,
habilidades, competências requeridas.
Ética, lei, pessoas.
Análise SWOT simples/ 5 Forças
 Forças
 Fraquezas
 Oportunidades (dentro do negócio a a montar)
 Ameaças
 Concorrentes
 Barganha de fornecedores
 Barganha de clientes
 Entrada de novos concorrentes
 Produtos subsituíveis
OPORTUNIDADE
 Modelo de negócios/Business Model
 Mais dados e informações
Os 9 blocos
Proposta de Valor
Atividades Chave
Canvas – 9 Blocos
Relacionamento com o
Cliente
Segmentos de Clientes
Parceiros Chave
Recursos
Chave
Estrutura de Custos
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Canais de
distribuição
Fluxo de Receitas
Segmentos de Clientes
As empresas agrupam os clientes em
segmentos com necessidades,
costumes ou outro atributo em comum,
de forma que possam melhor entender,
alcançar e servir esses clientes.
Diferenças entre segmentos de
clientes
Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta
São alcançados por diferentes canais de distribuição
Precisam de diferentes tipos de relacionamento
Possuem uma grande diferença de lucro
Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta
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Segmentos de Clientes
Esse bloco visa agrupar os clientes em segmentos
com necessidades, costumes ou outro atributos em
comum. Cada segmento tem uma proposta de valor,
canal e relacionamento diferente.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Para quem está se criando valor?
• Quem são nossos mais importantes
clientes?
• Esses clientes possuem necessidades em
comum?
• Esses clientes são atingidos da mesma
maneira?
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s
Proposta de Valor
A proposta de valor consiste de uma
cesta de produtos e/ou serviços que a
empresa oferece de forma a criar valor
para um segmento de clientes
específico.
Alguns elementos que podem agregar valor
Novidade
Performanc
e
Marca/Stat
us
Customizaç
ão
Redução de
custo
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Fazer o
serviço
Redução de
risco
Design
Acessibilida
de
Preço
Conveniênc
ia/Usabilida
de
Proposta de Valor
Esse bloco visa descrever quais são os valores
que os produtos e serviços da empresa
oferecem para cada segmento de cliente
específico.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Que valor é entregue ao cliente?
• Que problemas dos clientes estamos ajudando a
solucionar?
• Que necessidades dos clientes estamos
satisfazendo?
• Que cesta de produtos e serviços estamos
oferecendo para cada segmento de cliente?
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Canais
Os canais podem ser de comunicação,
distribuição e venda. Eles são a
interface com os clientes e possuem
diversas funções e tipos.
empresa
• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços
específicos
• Entregar a proposta de valor aos consumidores
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Parceiro
• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da
Direto
Força de Vendas
Vendas na Internet
Indireto
• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa
Tipos de Canais
Próprio
Funções dos Canais
Lojas Próprias
Lojas de Parceiros
Atacado
Canais
Esse bloco visa descrever como a empresa
comunica e entrega a seus segmentos de
clientes a proposta de valor.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser
atingidos?
• Como são atingidos agora?
• Como nossos canais se integram?
• Quais possuem melhor custo-benefício?
• Como são integrados a rotina do clientes?
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Relacionamento com o
Cliente
Motivações
• Captura de clientes
• Retenção de clientes
• Incremento de vendas
• Fortalecimento da
marca
O relacionamento com o cliente é
como a empresa interage com um
segmento de cliente. Uma empresa
precisa definir que tipo de
relacionamento ela quer estabelecer.
Categorias de
Relacionamento
Assistência pessoal
Assistência pessoal dedicada
Auto-serviço
Serviço automatizado
Comunidades
Co-criação
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Relacionamento com o
Esse bloco visa descrever o tipo de Cliente
relacionamento que a empresa estabelece com
cada segmento de clientes para entregar sua
proposta de valor.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes
espera ser estabelecido e mantido com eles?
• Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos?
• Quais os custos desses relacionamentos?
• Como eles estão integrados com o modelo de negócios?
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Fluxo de Receitas
O fluxo de receitas representa as
formas pelas quais a empresa gera
receita de cada segmento de clientes e
seus valores.
Tipos de Receita
• Receita de transação resultado de um único pagamento do cliente
• Receita de transação de pagamento contínuo ou suporte pós-compra
Formas de Receita
Venda de
ativo
Taxa de
utilização
Licença
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Taxa de
assinatura
Taxa de
corretagem
Aluguel
Publicidade
Fluxo de Receitas
Esse bloco visa representar as formas que a
empresa gera receita e o dinheiro gerado por
cada segmento de clientes, permitindo um bom
entendimento de cada segmento de cliente e do
valor que ele representa para a empresa.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a
pagar?
• Pelo que eles atualmente pagam?
• Como eles estão pagando atualmente?
• Quanto cada fluxo de receitas contribuem para a receita
total?
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Recursos Chave
Os recursos chave permitem que uma
empresa crie e ofereça a proposta de
valor, mantenha relacionamento com
segmentos de clientes e ganhe receita.
São os recursos importantes para o
funcionamento do modelo de negócios.
Categorias de
Recursos
Físico
Intelectual
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Humano
Financeiro
Recursos Chave
Esse bloco visa descrever os ativos mais
importantes para fazer o modelo de negócios
funcionar. Caso a empresa não tenha tais
recursos, ela precisará de parceiros chave.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Quais recursos chave a proposta de valor precisa?
• E para o canal de distribuição?
• E para o relacionamento com o cliente?
• E para o fluxo de receitas?
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Atividades Chave
As atividades chave são as atividades
essenciais para o que o modelo de
negócios da empresa funcione
corretamente.
Categorias de Atividades
Chaves
Produção
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Solução de
problemas
Plataforma/rede
Atividades Chave
Esse bloco visa descrever as atividades
principais a serem feitas para que o modelo de
negócio da empresa funcione. É importante que
a empresa consiga fazer essas atividades
internamente ou por parceiros, podendo
terceirizar as demais.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Quais as atividades chave que a proposta de valor
precisa?
• E os canais de distribuição?
• E o relacionamento com o cliente?
• E o fluxo de receitas?
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Parceiros Chave
Os parceiros chave são extremamente
importante para as empresas, pois
podem otimizar o seu modelo de
negócios, reduzir riscos ou adquirir
recursos.
Tipos de parceirias
Alianças Estratégicas
Coopetição
Joint Venture
Comprador-Fornecedor
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Parceiros Chave
Esse bloco visa descrever a rede de
fornecedores e parceiros que fazem o modelo de
negócios funcionar, se possível não deixar
recursos e atividades chave com parceiros para
não ficar dependente deles, ou ter redundâncias.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Quem são os parceiros chave?
• Quem são nossos fornecedores chave?
• Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros?
• Quais atividades chave os parceiros fazem?
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Estrutura de Custos
A estrutura de custos envolve os
principais custos decorrente da
operação do modelo de negócios. Criar
e entregar valor, manter
relacionamento com clientes e gerar
receitas todos acarretam em custos.
Características:
• Custos fixos
• Custos variáveis
• Economia de
escala
• Economia de
escopo
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Modelos de Negócios
Baseado em Estrutura de
Custos
Baseado em custo
Baseado em valor
Estrutura de Custos
Esse bloco visa descrever todos os custos
envolvidos na operação do modelo de negócios.
Se possível, colocar valores para verificar a
viabilidade ou melhora do modelo de negócios.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER
RESPONDIDAS
• Quais são os principais custos inerentes ao modelo de
negócios?
• Quais recursos chave são mais caros?
• Quais atividades chave são mais caras?
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Parceiros
Chaves
Atividade
s Chaves
Proposta
de Valor
Relacionament
o com Clientes
Recursos
Chaves
Estrutura
de
Custos
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Canais
Fluxo de
Receitas
Segmento
s de
Clientes
Referências:
Livro: Business Model Generation
Link: http://www.businessmodelgeneration.com/
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IMPLANTAÇÃO
 Plano de negócios/Business Plan
 Mais dados e informações detalhadas
 Orçamento (custos, receitas, lucros)
 Análise de viabilidade
 Horizonte de 12 meses
 Financiamentos (necessidades e fontes)
 Análise de viabilidade Economica-financeira
 Vários modelos (SEBRAE, FAZ, Make Money, etc)
ETAPAS PARA ELABORAÇÃO
DO PLANO DE NEGÓCIOS
ASPECTOS
ECONÔMICOS
Mercado
Consumidor
Mercado
fornecedor
Concorrentes
CAPITAL
Próprio
Terceiros
TAMANHO E
LOCALIZAÇÃO
Produto
Localização
ASPECTOS
FINANCEIROS
Faturamento
Custos
Lucro
Capital de giro
Retorno do
investimento
ASPECTOS
TÉCNICOS
Tecnologia
Processo
Produtivo
Equipamento
(Lay-out)
Investimentos
Fixos
Mão-de-obra
Fechar os conceitos
• Apresentação
•
Obrigado