CONTRASTES
ENTRE A RET6RICA
EMPRESARIAL
AMERICANO
Maria
do Carmo
Maria
L. de O. Fernandez
(PUC-RJ)
das Gracas Dias Pereira
(PUC-RJ)
Liliana
Os estudos
ao levarem
realizados
conduzido
a eXistencia
A pedagogia
do discurso
campos em que se coloca
desta
U.S.A. Ora, a pedagogia
dencia a influencia
e
da cultura
o
nosso objetivo,
ras, levan tar alguns
dado pelos americanos
dos resultados
pedagogia
obtidos,
mais eficiente
que sejam violadas
teonos
americano
consiste
entre as retoricas
0
evi
que
em,
a
brasileidas
duas
empresarial
recomen-
palos brasileiros.
A partir
procuraremos
apontar
do texto empresarial
as normas
quem
em empresas
ao discurso
e praticado
em que
e nem sempre
trabalho,
produzidas
contrastes
culturas no que diz respeito
dos
na brasileira.
no presente
de cartas
em um
produzidos
empresarial
americana,
apresenta-se
abstra-
tern, como suporte
manuais
do discurso
tlpico dessa cultura
partir da analise
pratica,
cul-
e Filliolet,1987:~.
na medida
no Brasil
discurso,
e civilizacoes,tem
constitui-se
esta questao,
ensina este tipo de discurso
do
tipologicas
(cf. Chiss
empresarial
(PUC-RJ)
de competencias
as concepcoes
e universais
rico e metodologico
Bastos
em funcao das linguas
a se questionarem
tas, idealizantes
Cabral
na area da tipologia
em consideracao
turais diversificadas
DO DISCURSO
E BRASILEIRO
culturais
caminhos
para uma
brasileiro,
de interacao.
sem
2.1- 0 principio cooperativo no diacurso empresarial
o
discurso empresarial
e
um discurso estritamente
fun-
cional, em que 0 locutor eventual se apropria de formulas
e
estrategias de dizer que melhor se adaptem aos objetivos
de
eficiencia e da produtividade (cf. Fernandez e Quental, 1986:
2). Acreditamos, portanto, que 0 discurso empresarial,
natureza de seus objetivos,
e
pela
aquele que mais necessita aten-
der ao principio de cooperaQao estabelecido por Grice (1967):
"Faca sua contribuicao conversacional tal como e requerida, no momenta em que ocorre, pelo proposito ou dire
cao do intercambio conversacional em que voce esta en:
gajado."(86)
Distinguem-se, no princlpio cooperativo, quatro
gerais:
(1) seja informativo na medida certa (categoria da quantidade);
(2) seja sincero (categoria da qualidade);
(3)
seja relevante (categoria da relaQao);
(4) seja claro (categoria do modo).
(Cf.
86 e 81)
Observa-se que, no discurso empresarial americano e brasileiro, ha graus diferenciados de obediencia as maximas
do
principio cooperativo, do que resultam diferencas de legibil!
dade e conseqdente custo de leitura para 0 receptor. Para~e~
tificarmos os diferentes efeitos obtidos na compreensao
texto empresarial, vamos analisar as 0PGoes feitas em
do
nivel
de producao, relativas as categorias da quantidade e da relaGao, no que diz respeito a 0 que dizer, e
no que diz respeito a 0 como dizer.
a
categoria do modo
2.1.1.1- Seja informativo na
medida certa
o
discurso empresarial americano e
0
brasileiro lidam ~
imagens diferentes do receptor no que diz respeito a
maxima
da quantidade. Enquanto no primeiro ha preocupacao com um receptor que nao pode perder tempo -,ha muitas referencias
tempo nas cartas americanas -, no segundo nao ha
a
preocupaqao
e ha necessidade de se introduzirem detalhes, pormenores, repetiqao de informa0oes ja conhecidas.
No discurso empresarial americano, exige-se a unidade de
pensamento, seja em nivel do texto ou do paragrafo: as ideias
giram em torno de um objetivo ou topico. Essa unidade
deter-
mine que
essen-
0
texto ou
0
peragrafo so compreendem partes
ciais e suficientes eo desenvolvimento de ideia central.
0
padrao retorico e ir em linha reta, direto ao ponto, sem
ro-
deios, sem desvios.
No discurso empresarial brasileiro, nem sempre se encontra esta nocao rigida de unidade. Parece haver mais liberdade
para introduzir material estranho, eventualmente nao significativo, mais digressao, mais voltas em torno do topico,
sem
olha-lo diretamente. Fica, para leitores de cultura american~
a impressao de que
0
texto esta fora de foco.
No discurso empresarial americano, ha uma forte
pacao em torner expllcito para
0
leitor
0
preocu-
objetivo de um tex-
to, a relecao entre as ideias nele manifestas. As estrategies
utilizadas, nos enunciados, levam
0
leitor a reconhecer,
com
facilidade, a informa~ao maie importante do texto, as
rela-
~oes entre esta informaoao e as marginaie, e entre as prop~
marginais. Em se tratando do objetivo do texto, a
estrategia
de legibilidade e a transparencia que pode ser alcanGada desde a colocaoao do objetivo em posi~ao de destaque - normalmen
te no in1cio ou no final do texto - ate a eua expressao
uma frase. 0 objetivo e dito
cito. Quanto
a
em
formalmente; ele nao fica impll
relaoao entre as ideiae, parece prevalecer, no
discurso empresarial americano, a coerencia tem~tica; os
re-
cursos de coesao sac utilizados somente quando exercem funGao
no texto.
No discurso empresarial brasileiro,
0
objetivo nem
sem-
pre vem exp11cito ou recebe a enfase esperada. Cabe ao lei tor
fazer inferencias para recuperar, nas entrelinhas,
foi dito nas linhas. Quanto
a
0
que
nao
relacao entre as ideias, obser-
va-se maior recorrencia as formas de coesao, embora elas
jam, em grande parte, meramente formais, isto e, nao
se-
funcio-
nais e ate mesmo inadequadas as relacoes ou esvaziadas
de
conteudo.
No discurso empresarial americano, a ·seqUencia linear do
pensamento e normalmente controlada por algum princ1pio signi
ficativo para
0
lei tor. Ha uma forte preocupaoao em
relacio-
nar logicamente as ideias e em dispo-las numa ordem intelegivel ao leitor. Em principio, ha pistas informativas sobre
0
desenvolvimento do topico na estruturacao sintatica do texto.
Bstas pistas mostram, por exemplo, atraves da elei~ao de
sUjeito tematico (cf. Karmiloff-Smith,
se manter
0
um
1981), a preocupaoao em
foco informacional. Pelo uso da estrutura parale-
l1stica, da-se um tratamento uniforme
a informacao
do
texto,
realizada enquanto funGoes sintaticas indicadoras de agentivi
dade, circunstancias, dentre outras.
No discurso empresarial brasileiro, parece haver um
ranjo diferente, refletindo outro padrao de ordena¢ao
ardas
ideias. Nem sempre uma ordem logica justifica a seqdencia das
ideias. No desenvolvimento dos topicos, por vezes
abre
0
texto e
0
0
topico que
menos relevante ou e aquele que deveria es~
junto aos argumentos do texto. Nao ha equil1brio entre as pa~
tes desenvolvidas,e os criterios que estabelecem as
relacoes
logicas entre as ideias sao, geralmente, inferidos pelo leitQC
Percebe-se que as ligacoes logicas muitas vezes se apoiam
conhecimento compartilhado,
0
que torna
0
texto leg1vel
no
para
um receptor X, num aqui e agora determinadoa. Relaooes semanticamente paralelas nao sao expressas atraves de recursoa sia
taticos paralelos que evitariam as conatantes alteraooes
de
topico e de foco.
No discurso empresarial americano, ha uma forte
preocu-
pacao com a economia verbal, isto e, com a quantidade e
ex-
tensao das palavraa que veicularao as ideias. Esta preocup~~
dadaa as caracter1sticas do ingles, repercute ate na
de palavras de uma s{laba. Estende-se tambem, tal
seleoao
preocupa-
oao, ~ exclusao de per{frases, rodeios, dentre outros.
No discurso empresarial brasileiro, parece haver
uma
preocupacao com a verborragia, entendida muitas vezes como wa
marca de qualidade do texto. Ha, por exemplo, casos de
cunloquios e de modificadorea vazios de significacao.
No discurao empresarial americano, a adequaoao ao
ceptor
e
entendida como
0
estabelecimento de uma relacao dia-
logica no texto. Esta simulacao de um dialogo
e
obtida medi~
te a obediencia a tres normas: escreva como se fala;
pessoal; observe
0
re-
seja
princ.1pio da polidez. A seguir, paas&mos a
Nos textos
neira geral,
empresariais
um vocabulario
oral, e recursos
atrav9s
estabelecimento
0
to pessoal
nhecido ) manifesta-se
na
lingua
simulado~
das cartas.
0
na presenca
e seus obliquos,
de uma ma-
interrogativas,
das ideias.
que introduz
adota-se,
mais corrente
do dialogo,
na apresentacao
cia-se na saudacao
you, ~
simples,
como os de frases
de um tom conversacional
Para
americanos,
e adotado
um tratameQ
Essa pessoalidade
ini-
nome do receptor (quando
cQ
excessive
I,
e realiza-se
dos pronomes
tambem na seccao
de
despedida.
No discurso
empresarial
americano,
a maxima
observada
com rigor, vi sando a se manterem
diais com
0
receptor.
a provo car a empatia
sentimentos
teresse
Usam-se
participando
ou desagradaveis
cor-
visando
de
e mostrando
e
seus
sempre
iQ
por seus problemas.
(1983), ao tratar da retorica interpessoal,
Leech
ca, junto ao principio
sUbdivide,
benef1cio;
0
(c) da aproyacao,
custo para
e maximizar
que consiste
outro e maximizar
que consiste
o prazer para
em minimizar
0
outro;
0
princ1pio
em seis maximas:
(b) da generosidade,
cu5to para 5i mesmo
0
cooperativo,
este ultimo,
siste em minimizar
to com
as relacoes
termos de afetividade,
com a aUdiencia,
agradaveis
da polidez
0
0
0
receptor
beneficio
em minimizar
prazer
prazer
da polidez,
e
(a) do tato, que cOQ
e maximizar
que con5iste
0
colo-
0
seu
em minimizar
0
para
0
do outro;
outro;
descontentamen(d) da modestia,
para si\ mesmo
(e) da concordAncia,
0
e maximizar
que consiste
em
minimizar a discordancia e maxim1zar a concordancia entre
mesmo e
0
s1
outro, (f) da simpatia, que consiste em minimizar a
antipatia e maximizar a simpatia entre
0
emissor e
0
outro.
Acreditamos que, no discurso empresarial americano,
se
de preferencia ~s maximas da generosidade, da aprovaoao,
da
0
estabelecerem boas relacoes com
receptor. 0 objetivo
final
da maxima da polidez consiste em manter as relacoes de
domi-
nacao, evitando-se
pode diminuir
0
0
0
interesse maior
e
concordancia e da simpatia porque
em
se
conflito, ja que este gera problemas
e
lucro.
No discurso empresarial brasileiro, a adequacao ao
ceptor ~ entendida como
0
estabelecimento de uma relacao
rees-
crita formal, de distanciamento com 0 interlocutor. As normas
que parecem estar subjacentes ao valor que a sociedade brasileira atribui ~ escrita sac as seguintes: escreva na
escrita
formal; seja impessoal; seja polido. A seguir, passamos a explicita-las.
o
formalismo da escrita na cultura brasileira impoe
re-
gras de uso tanto no campo lexical, sintetico como no textual.
Na sintaxe, empregam-se, dentre outros recursos, circunloqu10~
per{frases, rebuscamentos sintaticos em forma de rodeios
e
in~meros encaixes; privilegia-se ainda a voz pass1va em detr!
mento da ativa. Em n{vel lexical, usam-se palavras mais sofi~
ticadas - de menor uso; palavras da moda; n~ero
excessive de
palavras bem como de modificadores; nominalizacoes, adjetivaooes vazias, adverbializacoes. Nas relaooes coesivas do texto,
utilizam-se, muitas vezes, elos de ligacao formais mas
quase sempre neo contribuem para a sua legibilidade.
que
No discurso empresarial brasileiro, empregam-se recursos
diversos para se tornar
0
texto impessoal. Alguns dales
sao
a saudaGao impessoal (Prezado Sr.), sujeitos representativos
de um grupo (A Empresa, 0 Departamento, 0 Setor), a indetermi
naGao do sujeito por diversas formas (sujeito oracional, passiva pronominal, sujeito indeterminado, nominalizacao, plural
de Modestia).
o
,
emprego de recursos de polidez e motivado pelo distan-
ciamento que se deve manter com
0
interlocutor. Nao se
mite criar um clima de intimidade atraves de recursos
atinjam
0
perque
receptor diretamente. Empregam-se, portanto,rodeios
performativos como "Gostariamos de solicitar a V.Sas. que •••",
"Vimos, por meio desta, selicitar a V.Sas. que •••", ao
inves
de perguntas e solicitaqoes diretas. A indiretividade costuma
tambem estar presente na pr~pria forma de codificaGao da mensagem. Nesta circunstancia, nao se percebe a existencia
da
polidez, mas de distanciamento do emissor dos fatos, que procura por eles nao se responsabilizar.
Ao contrastarmos as regras do modelo de discurso empres~
rial americano com as caracteristicas do discurso empresarial
brasileiro depreendidas a partir da analise de cartas produzi
daa em empresas brasileiras, as diferencas concentraram-se em
dois nlveia: da retorica textual e da retorica interpessoal.
Propomo-nos, neste momento,
vos destas diferenciacoes.
fazer uma reflexao sobre os moti
maxima da quantidade,
da relacao
e do modo no discurso
sarial americano
mostra
lidade do texto,
ja que e considerado
tar
0
a preocupacao
tempo do lei tor. A violacao
empresarial
brasileiro
tos da sociedade
e de forma
parece
brasileira
rebuscada"
o centramento
refletir
no ~
objetivo
nas relacoes
legibilidade
da situacao
em se utilizarem
Do ponto de vista
tes interpretacoes
americana
e marcada
tegias discursivas
preendem
custo psicologico
diretividade
sagem. A maxima
encenacao
amigavel
dialogica,
texto
0
Essa relacao
diferen-
a audiencia
que exige estr~
e
coercitivas
que cria um clima
do lei tor que tambem
de afetividade,
preocupa-
as
da adequacao
persuasivas
favoravel
visa a minimizar
e poupado
e obedecida
mais em funcao
para estabelecer
predispondo
sempre
receptor
0
0
atraves
do custo de processamento
da polidez
e do
Logo ha menos
interpessoal,
essencialmente
e agradavel,
im-
que tornem
pragmatismo,
informacional
comunicativo
e facil de entender.
submaxima
de intimidade.
lad~
por nao haver
por urn forte
a simulacao
a uma relaqao
a
outro
interpessoais.
da retorica
dadas
muito
de comunicacao
estrategias
facil de ler, facil de seguir
e comportame~
de qualidade.Por
nos textos brasileiros,
cao excessiva
gas-
que "escrever
como universe
do outro,
nao se
atitudes
em considerar
pede a visualizacao
da empresa
importante
legibi-
a essas maxim as no discurso
e sinonimo
do emissor
com a excessiva
empre-
da
da
men-
de
uma
uma relacao
a fazer
sempre
o que se deseja.
Na cultura brasileira,
pratico imediato
nao parece
estrategias
discursivas
dissimulada
por estrategias
minuindo
a clareza
0
desejo
de se obter
ser a motivacao
dos textos
pragmatica.
para a eleicao
empresariais.
que aumentam
Ha alto
um resultado
&e
,
A coercao
a solidariedade,
e
di-
custo informacionalpua
o ouvinte que tem que reestruturar a informaqao para torna-la
interpretavel. Talvez
0
emissor do texto conte com as
rela-
ooes de conhecimento compartilhado e de intertextualidade para a constru~ao do sentido do texto.
A polidez e a indiretividade sao utilizadas
nos
textos
empresariais brasileiros para evitar conflitos e marcarar
relaOao de autoritarismo. Diminui-se
o receptor e aumenta-se
assim
0
0
0
a
custo psicOlOgico para
beneficio para
0
emissor. Evita- se
comprometimento da rela~ao emissor/receptor, diminui-
se a responsabilidade de acao para ambas as partes e mantem se as relacoes de dominacao.
A oPGao pela indiretividade e pelo formalismo justifi~se pela sacralizaoao da escrita em nossa sociedade. A cultura
brasileira, sendo esseneialmente oralizada, cultua
escrita como algo distante e sagrado. Relacoes de
a
lingua
intimidade
e de pessoalidade no texto empresarial brasileiro sao
tidas
como transgressoras das normas culturais de interacao.
Do ponto de vista pedagogico, he que se reconhecer
algumas mare as do discurso empresarial americano
melhor
aos objetivos
empresariais.
Ganhar
dinheiro
se
que
adequam
e
nao perder tempo e textos economicos na quantidade de
tambem
infor-
macao e na expressao da informacao sac estrategias de poupanoa na produqao e interpretaoao do texto.
A habilidade de ver
0
objeto com objetividade, de nao se
perder em detalhes e de explicitar com clareza um objetivo ~
rante a clareza pragmatica que implica menor custo de processamento do texto para
0
leitor. Tambem a preocupacao de orde-
nar as ideias, de crier convencoes significativas para
tor vem aumentar
0
0
lei-
grau de legibilidade do texto e de eficecia
ultrapassar os limites da retorica textual que, sem
a
retorica
conven~oes
culturais
agiliza a acao empresarial. No que diz respeito
interpessoal, nao se pode infringir as
duvida,
que ela reflete. 0 que se pode fazer e procurar trabalhar
imagem da escrita formal como urnobstaculo
a
legibilidade.
ca textual do discurso empresarial americano,
ra os E.U.A.
re
a
e
bom para
0
a
,
0
que e bom pa-
Brasil. No entanto, no que se refe-
retorica interpessoal, somos cerimoniosos na escrita
e
extremamente preocupados com a maxima do tato para evitar con
flitos. No Brasil, em termos de discurso empresaria1, estamos
todos convencidos de que "amigos, amigos, negocios
a
parte".
Pretendemos, com este trabalho, chamar a aten~ao para
a
importancia de pesquisas em retorica contrastiva. Os resultados de tais pesquisas permitirao nao so reconhecer marcas cu!
turais que subjazem
a estrutura
retorica, mas tambem servirao
como subs1dios a uma pratica mais eficiente de traducao e
da
pedagogia do texto empresaria1.
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