Artigo PORQUE PELÉ SERIA UM BOM VENDEDOR
Maurício Góis
Nem sempre Pelé jogava como um gênio.
Mas os velhos jogadores do Santos sabiam de uma coisa: quando viam Pelé deitado no
vestiário com uma toalha no rosto, eles ficavam eufóricos, pois esse era um dos sinais de
que não tinha para ninguém: o time do Santos ganharia, pois o rei daria seu show particular
e com resultados de vitória.
Alguns pensavam: a toalha deve lhe fornecer alguns poderes mágicos.
Outros concluíam: deve ser uma toalha encantada que descansa o corpo e a mente.
Nada disso. Depois, 30 anos já passados, um repórter perguntou a Pelé: - Afinal, o que
tinha a toalha? Por que sempre que você a colocava no rosto, você jogava
maravilhosamente bem?
Pelé respondeu: - Eu colocava a toalha no rosto e ficava pensando em quem iria me
marcar. Pensava no estilo de jogar dele, se gostava de ir mais para a direita ou esquerda, se
o forte dele era velocidade ou o drible, eu relembrava na minha mente os movimentos dele
e pensava no que eu poderia fazer nas diversas situações levantadas. Moral da História:
Pelé sempre jogava bem, mas ele sempre se superava quando pensava nos movimentos
táticos dos outros.
OS DRIBLES DA PRÉ-VENDA PERFEITA
Sabe o que se chama em Vendas o que o Pelé fazia?
Pois é, chama-se Pré-Venda. É a arte de você vender sabendo os movimentos de seus
clientes. Para marcar o gol da lucratividade em vendas coloque a toalha da Pré-Venda em
seu rosto e comece a pensar: - Qual é o nome da pessoa que eu vou visitar? Quais são as
reais preocupações dela hoje? Que dificuldades ela pode ter no seu cargo? Quais os
desafios da função dela? Eu sei o estado civil, religião, sexo, profissão, renda, tamanho da
família, nome do cônjuge, se for necessário? Se eu apresentar tais e tais argumentos o que
ela poderá dizer? E se o cliente disser isso ou aquilo, o que eu poderei responder? Eu sei as
prováveis perguntas que ele fará? Eu sei do que mais ele se orgulha como realizações
pessoais, familia, esportes, hobbies, etc? Como posso começar com um argumento que crie
empatia, sinergia, rapport, logo de cara? A referência elogiosa que eu farei é baseada num
mérito real ou é um elogio bobo? Que benefícios de meus produtos/serviços caem como
uma luva nas necessidades dele? Quais poderão ser os movimentos táticos da negociação
deste cliente? Como posso driblar as objeções dele, mas sem deixar de criar
relacionamentos positivos? Ele também poderá driblar, então, o drible deste cliente será na
área de concessões, da pechincha sobre os preços, nas condições de pagamento, o prazo de
entrega, etc? Quais são os nossos pontos comuns e conflitantes? Que pontos de meus
argumentos poderão ser comparados, na cabeça dele, com os de meus concorrentes? Que
alvos eu vou levantar antes de dar os meus dribles? Quais as necessidades deste cliente?
Desejos? Expectativas? Alternativas? Oportunidades? Desafios? Tendências do negócio ou
da divisão dele? Este cliente é visual, auditivo ou cinestésico? Quais são os bloqueadores e
os facilitadores para ele comprar de mim? Ele é um cliente potencial, suspect ou prospect?
É um cliente A, B, ou C? Tenho conceitos errados sobre Pré-Venda como, por exemplo,
saber apenas “o time que ele torce” e esquecer coisas importantes do tipo “quanto ele gasta
por hora/uso por não adquirir este produto de mim?” Eu me preocupo apenas com O QUE
ele deseja e esqueço do principal que é o POR QUE ele deseja? Que tipo de drible da
Pergunta Aberta posso fazer para este cliente específico? Ou será melhor o drible da
Pergunta Fechada, onde ele só poderá responder SIM ou NÃO, do tipo: - Já viu esta
novidade que, ao mesmo tempo que perfuma, desinfeta, recupera tecidos danificados?
Como posso posicionar/personalizar minha presença na mente de compra dele? Eu preparei
meu cérebro para ouvir idéias em vez de palavras? Treinei-me tecnicamente para ouvir para
compreender e não para responder? Eu planejei o ato de escutar? Dentro de minha pasta
estão em ordem perfeita minha apostila de argumentos que eu lerei na sala de espera, o
portfólio, o talão de pedidos, as cartas de referências, releases, gráficos, testemunhais,
depoimentos etc, que provam tudo que eu disser? Por fim, caso eu não tenha ainda todas as
respostas acima para o drible perfeito, eu estarei disposto a investir tempo no prételemarketing para levantar essas informações necessárias junto com as secretárias destes
clientes ou recepcionistas, porteiros e demais pára-choques destas empresas?
Bem, quanto mais você colocar a toalha da Investigação e do Planejamento em Vendas
mais sucesso você terá em seus dias de trabalho. Esse é um segredo infalível para você se
tornar um Pelé das Vendas e se destacar num mercado onde grande parte é perna-de-pau.
MAURÍCIO GÓIS
É empresário, palestrante, consultor e autor.
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