Programa em Gestão de Políticas de Proteção e Desenvolvimento
Social (GPPDS)
Curso:
Técnicas de Negociação no Setor Público
Professores:
Amâncio Jorge de Oliveira
Janina Onuki
8 a 10 de Setembro de 2014.
8 e 9/09 das 8h30 às 18h e 10/09 das 8h30 às 12h30.
30h, sendo 20h presenciais e 10h não presenciais.
Período:
Horário:
Carga Horária:
Objetivos de aprendizagem:
Ao final da disciplina, o aluno deverá ser capaz de:
construir decisões compartilhadas e consensos sobre as estratégias das políticas
públicas, por meio do uso de técnicas de negociação.
Ementa:
Introdução à negociação no setor público; planejamento e preparação de uma
negociação; principas elementos de um processo de negociação; o Modelo PON/Havard
e as principais técnicas de barganha; teoria de liderança e coalizões; a influência da
cultura nas negociações e simulações e práticas de negociações.
Metodologia de Ensino:
As atividades presenciais serão desenvolvidas através de exposições dialogadas e
discussão de casos concretos e textos cuja leitura será indicada. A parte não presencial
será reservada ao aprofundamento do estudo e a reflexão sobre um tema que deverá
resultar em um ensaio escrito como instrumento de avaliação. Os exercícios simulados
serão avaliados e comentados após o encerramento e também servirão de instrumento
de avaliação.
Avaliação da Aprendizagem:
Exercícios simulados de negociação (em sala) (40% da nota) e ensaio escrito sobre um
tema a ser escolhido pelo aluno (60% da nota).
PLANO DE AULA
25 de agosto – segunda-feira
I. Elementos de um processo de negociação
Ementa: Apresentação dos principais elementos e fases de um
processo de negociação: objeto, contexto, estrutura, atores,
8h30 às 12h30
estratégias e resultados.
Dinâmica: simulação de negociação
Intervalo: 10h30 às 10h45
12h30 às 14h Almoço
14h às 18h
II. PON e Principais técnicas de barganha
Ementa: Apresentação das técnicas e táticas mais utilizadas um
processos de negociações. Modelos de estrutura de equipes
negociadoras e instrumentos de soluções de impasses.
Análise dos resultados e exercícios de consolidação.
Intervalo: 16h às 16h15
26 de agosto – terça-feira
III. Liderança e coalizões
Ementa: O processo de preparação da negociação, coordenação
de posições e interesses. Tipos de liderança e estratégias para
8h30 às 12h30 formação e manutenção de coalizões.
Dinâmica: simulação de negociação
Intervalo: 10h30 às 10h45
12h30 às 14h
14h às 18h
Almoço
IV. A influência da cultura nas negociações
Ementa:
Estudo de como as diferenças culturais influenciam no
comportamento de um negociador. Técnicas de como transformar
estes elementos em facilitadores em negociação conflituosa.
Dinâmica: simulação de negociação
Intervalo: 16h às 16h15
27 de agosto – quarta-feira
Comentários finais das simulações de negociação
8h30 às 12h30
AVALIAÇÃO FINAL
Bibliografia Básica (em Português):
CAENI. Guia do Negociador (2006). Manual preparado para o Modelo de Simulações
das Nações Unidas (MONU).
CHASEK, Pamela (2000). “O conhecimento nas negociações internacionais: um fator
de capacitação do Estado”. Paper apresentado na 41º. Congresso da ISA. Mimeo.
DUZERT, Yann (org.) (2007). Manual de Negociações Complexas. FGV.
FIANI, Ronaldo (2009). Teorias dos Jogos. Rio de Janeiro: Editora Campus.
KENNEDY, Gavin (2004). Negociações sem mistério: Glossário de termos essenciais.
The Economist/PubliFolha.
OLIVEIRA, Amâncio & ONUKI, Janina. “
Negociações internacionais – teoria e
técnicas”. In: AYERBE, Luis Fernando & BOJIKIAN, Neusa (orgs.). Negociações
econômicas internacionais. Abordagens, atores e perspectivas desde o Brasil. São
Paulo: Editora UNESP, pp. 11-32.
Bibliografia Complementar:
BRESLIN, J. William e RUBIN, Jeffrey Z. Negotiation: theory and practice. Cambridge:
Program on Negotiation, 1991.
PUTNAM, Robert. “Diplomacy and Domestic Politics: the logic of two-level games”.
International Organization, vol. 42, nº 3, Summer 1988, pp. 427-460.
SANER, Raymond. O negociador experiente. Estratégias, táticas, motivação,
comportamento, liderança. São Paulo: Editora Senac, 2005.
ZARTMAN, William. “The political analysis of negotiation: how who gets what and
when”. World Politics, vol. 26, nº 3, April 1974.
ZARTMAN, William. “What I want to know about negotiations”. International
Negotiation, 7:5-15, 2002.
Currículo - professores:
Amâncio Jorge Silva Nunes de Oliveira – Doutor em Ciência Política pela
Universidade de São Paulo, Especialista na área de Pesquisa pelo Woodrow Wilson
Center, Estados Unidos. É coordenador científico do Centro de Estudos das
Negociações Internacionais – CAENI e professor titular do Instituto de Relações
Internacionais da USP. É responsável pelas disciplinas: Análise de Política Externa e
Negociações Internacionais. Foi secretário executivo da Associação Brasileira de Ciência
Política de 2009 a 2012.
Janina Onuki – Doutora em Ciência Política pela Universidade de São Paulo. É
professora associada do Instituto de Relações Internacionais da USP e foi professora
visitante na School of Public and International Affairs da North Carolina State University.
É também pesquisadora do Centro de Estudos das Negociações Internacionais – CAENI
e editora da Brazilian Political Science Review.
Programa de Aperfeiçoamento em Gestão de Políticas de Proteção e Desenvolvimento
Social
Curso: Técnicas de Negociação
Professores:
Amâncio Jorge de Oliveira Janina Onuki
Período:
8 a 10 de Setembro de 2014 de 2014.
Horário:
8 a 10 de Setembro de 2014.
Carga Horária: 30h, sendo 20h presenciais e 10h não presenciais
Técnicas de Negociação
no Setor Público
CAENI - USP
[email protected]
www.caeni.com.br
ENAP/Setembro/2014
Conteúdo do Curso
I. Elementos principais.
II. Modelo PON/Harvard e técnicas.
III. Perfil, liderança e coalizões.
IV. Cultura e negociações.
Setor Público x Privado
1.
2.
3.
4.
5.
Objetivo: bem público.
Tipo de regulação: rigor.
Propensão ao risco: cultura política.
Tempo: ciclos longos.
Complexidade (temas e atores).
Ênfase e Método
Ênfase:
indivíduo (ênfase no desempenho).
Método:
Teoria/conceitos/vocábulo → Prática
(simulações).
I. Elementos de um processo de
negociações
7 elementos das negociações
Tipo do Objeto
Tangibilidade (1)
Integralidade (2)
Proporcionalidade (3)
Obtenção de ganhos (4)
Tangibilidade (1)
1. Objetos tangíveis: referência.
Negociações + fáceis.
2. Objetos intangíveis: subjetivos.
Negociações + complexas.
Negociação pode ter os 2 elementos.
Integralidade (1)
JSV+
JSK: Barganha
Distributiva
JSK
µb
JSV-
µa
JSV
JSV+: Integrativa
JSV-: Desintegrativa
Integralidade (2)
1. Jogos de Soma-constante (JSK)
Utilidade total não varia (é K)
Quando K=0 é JSZ
2. Jogos de Soma Variável (JSV)
Qtde. total do bolo aumenta: JSV+ (integrativa)
Qtde. total do bolo diminui: JSV- (desintegrativa)
Integralidade (2)
Soma constante (JSK)
Soma Variável (JSV)
Definição: bolo muda de
tamanho com o acordo.
Se aumenta: JSV +
Se diminui: JSV -
Definição: bolo não muda
de tamanho com o acordo.
Se a constante for igual a
zero: JSZ
(tendência)
(tendência)
FN
Barganha competitiva
Barganha cooperativa
Probabilidade de acordo: JSV+ > JSK > JSV-
Proporcionalidade (3)
Relativo à proporção dos ganhos
Critério de Decisão:
1. Ganhos absolutos (GA): negociador está
preocupado apenas com seus próprios ganhos.
2. Ganhos relativos (GR): negociador está
preocupado com a proporção de ganhos.
→ Equilíbrio de Poder.
Obtenção de ganhos (4)
Integralidade: representação
Ua
Utilidade total
barganha integrativa
µa
barganha desintegrativa
µb
Ub
Integralidade e Proporcionalidade
Tipos de barganha:
Ingrativas: GG e GP
Distributivas: GP e PP
Ua
IPG
µa
IGG
DPG
IPG
DPP
DPG
µb
Ub
Todas as barganhas
ganha-ganha são
integrativas, mas nem
todas integrativas são
ganha-ganha.
Barganhas Integrativas Ganha-Ganha
Barganha IGG:
Ua
1. Ganhos Proporcionais
(GP)
2. Ganhos
Desproporcionais (GD).
Critério GA:
- aceita GP e GD.
Critério GR:
- aceita apenas GP.
GP
GD
GD
Ub
II. Modelo PON & técnicas
de barganha
IIa. Project on Negotiation
(PON)
Referência de modelos
Modelo PON/Harvard
QUATRO PRINCÍPIOS:
1. Separar pessoas e problemas
2. Focar em interesses
3. Criar opções de ganhos mútuos
4. Insistir em critérios objetivos
Alternativa ao acordo
BATNA: Best Alternative To NonAgreement.
MAANA: Melhor Alternativa à Negociação
de um Acordo.
MASA: Melhor Alternativa Sem Acordo.
MAPAN: Melhor Alternativa Possível a
uma Alternativa Negociada.
Alternativa ao acordo
BATNA: Best Alternative To NonAgreement.
SBATNA: Second Best Alternative
TBATNA: Third Best Alternative
(...)
WBATNA: Worst Alternative
Zona Possível do Acordo
PRv= mínimo
Vendedor
Comprador
(...)
PRc=máximo
(...)
Zopa
[Win-set do SQ]
PRv = Preço de Reserva do vendedor.
PRc = Preço de Reserva do comprador.
Zopa = PRc – PRv (Quanto maior, maior chance de acordo)
Zopa = 0 (Impossibilidade do acordo).
Meio-termo= (PRv+PRc)/2
Assimetria de Informações
I. Informações simétricas:
imposssibilidade de manipulação da Zopa
(Win-Set do SQ).
Caso extremo: FOTE (Full Open Truthful
Exchange)
II. Informações assimétrica: possibilidade
de manipulação da Zopa (Win-Set do SQ).
IIb. Principais técnicas de
barganha
Técnicas de negociações
1. Controle da agenda.
2. TILI: pegar ou largar.
3. Overshooting.
4. Escalada de demanda.
5. Meio-termo & falso meio-termo.
6. Queimar pontes (altera Batna).
7. Framing (enquadramento).
Superação de impasse
I. Gradualismo:
1. técnica do salame (bordas)
2. fragmentação + phasing
II. Incrementalismo
- aumento de temas/pauta.
- trocas inter-temáticas.
III. Lideranças &
Coalizões
PERFIL DOS NEGOCIADORES
Pragmatismo: posicional/pragmático.
Expertise: técnico/político.
Risco: amante/averso/neutro.
Função: líder/mediador/seguidor/facilit.
Interesse: defensivo/ofensivo.
Liderança: instrum/coercit/unilateral.
Perfil Psicológico (Pragmatismo)
Negociador posicional
1. Baseado em
posições/ideologia.
2. Dogmático
(tendência)
Barganha distributiva
Negociador flexível
1. Baseado em
interesses
2. Pragmático
(tendência)
Barganha integrativa
Perfil funcional (papéis)
Estilo de Negociadores
Gangorra das negociações
EQUIPE NEGOCIADORA 1
EQUIPE NEGOCIADORA 2
mediadores
facilitares
-gangorra das negociações
Negociações do tipo
ganha-perde
Modelos de Construção de Coalizões
Coalizões Demandantes
1.
2.
3.
Pontos focais
Grupo ténico
Engajamento
Coalizões de Veto
Coalizões Mediadoras
Mecanismos
integrativos
Tática de veto
e protelação.
Barganha Integrativa
Barganha Distributiva
 Acordo
 Não-acordo
IV. A influência da cultura
nas negociações
Cultura e suas dimensões
-Produção e reprodução
de valores
-Heurística, atalho na
formação de
preferências
-Dimensão moral
e sistemas de
crenças
-Processamento de
informação e erros
de avaliação
-Distribuição de
funções
-Produção e reprodução
de valores
Tabu e negociações
negociável++
negociável+
inegociável
(tabu)
Camadas:
1. Negociável++:
corriqueiro.
2. Negociável+: dilemático.
3. Inegociável: tabu.
A composição das três
camadas variam de acordo
com a cultura.
Divergência = impasse.
Distância cultural.
Dimensões Culturais
ATRIBUTOS
PARÂMETRO
Distância cultural
Distância de poder
I. Inclusão
Distância de gênero
Imediatismo
Formalismo
II. Gestão
Aversão ao risco
Estatismo
Coletivismo
II. Relacionamento
Personalismo
Linguagem
-38
TIPO 1
TIPO II
unicultural
horizontal
machista
gradualismo
informal
averso
estatista
coletivista
pessoal
indireta
multicultural
hierárquico
igualitário
imediatismo
contratual
propenso
liberal
individualista
profissional
direta
IV.a. Cultura e Negociações
Internacionais:
3 Casos (EUA, Japão e Índia)
1. O NEGOCIADOR NORTE-AMERICANO
Abordagem: direta, objetiva,
combativa, assertiva, afirmativa.
Ritmo de negociações: acelerado.
Individualismo: elevado.
Estrutura da equipe: mandato negociador.
Baixa ênfase nas relações inter-pessoais.
Formalidade: peso de fatores contratuais.
2. O NEGOCIADOR JAPONÊS
Abordagem: não-confrontacional
Ritmo de negociações: lento
Processo decisório: coletivo
Formalidade: deferência, hierarquia
Humildade, silêncio, modéstia
Aspectos emocionais: sensibilidade
(valorizada)/emotividade (não revelada)
2. O NEGOCIADOR JAPONÊS
Estratégia de negociação:
apresentação de questões (agrupadas)/concessões
(lentas)
Estilo Low-profile:
baixo perfil internacional
Linguagem: vaga, ambígua, não comprometedora
Estratégia do “watch and wait”.
Fatores contratuais: necessidade moderada
3. O NEGOCIADOR INDIANO
Abordagem: não-confrontacional
Princípio: ahimsa (não-violência,
negativa direta é considerada rude).
Dimensão religiosa é central.
Linguagem corporal: acentuada.
Ênfase: relacionamento inter-pessoal e
construção de confiança.
IV.b. O perfil do negociador
brasileiro
O NEGOCIADOR BRASILEIRO






Professor Eugênio Carvalhal (FGV-RJ)
Síntese do Negociador Brasileiro
823 executivos de empresas
Surveys aplicados com cem adjetivos
Diferenças Culturais Conhecidas
Estudo: 2001 a 2003.
O NEGOCIADOR CARIOCA
Características Positivas:
 Extroversão
 Informalidade
Características Negativas:
 Informalidade excessiva soa falta de
compromisso, pouca capacidade de
organizar ideias, e baixo perfil executivo
O NEGOCIADOR MINEIRO
Características Positivas:
 Calma, prudência e desconfiança mínima
 Alta performance na barganha
Características Negativas:
 Silêncio (introspecção) e desconfiança
excessivos trazem insegurança à mesa de
negociação
O NEGOCIADOR PARANAENSE
Características Positivas:
 Conservadorismo e frieza
 Objetividade e foco no resultado
Características Negativas:
 Excesso de formalidade
 Excesso de objetividade “atropela”
espaço individual
O NEGOCIADOR GAÚCHO
Características Positivas:
 Altivez e Franqueza
 Objetividade na forma de se
manifestar (sem rodeios ou divagações)
Características Negativas:
 Orgulho e Auto-estima em excesso
transmitem parcialidade e pedantismo
O NEGOCIADOR PERNAMBUCANO
Características Positivas:
Criatividade (soluções que evitam o
confronto direto)
 Disponibilidade (são prestativos)

Características Negativas:


Dificuldade em defender suas propostas
Falta de coesão/unidade/firmeza
O NEGOCIADOR PAULISTA
Características Positivas:
 Orgulho discreto, ousadia propositiva
 Organização e objetividade (resultado)
Características Negativas:
 Agressividade no processo negociador
 Impaciência e orgulho excessivos
Referências sobre
Negociações
Treinamento & Pesquisa em NI
Caeni (Centro de Estudos das Negociações
Internacionais)
Site: www.caeni.com.br
Centro de treinamento e pesquisa em
negociações internacionais. É um
laboratório ligado ao IRI-USP.
Principais publicações: on line.
Programa PON/Harvard
PON – The Program on Negotiation
Site: http://www.pon.harvard.edu
Harvard Law School
Programa de pesquisa sobre Negociações
Internacionais da Universidade de Harvard.
Criado em 1979 tem como quatro áreas de
destaque: teorias de NI, treinamento, técnicas
de negociações e publicações.
Negociações Internacionais
PIN – The Processes of International Negotiation
Site: http://www.pin-negotiation.org
IIASA (International Institute for Applied Systems Analysis),
Áustria.
Newsletter PIN Points (Síntese dos estudos).