5.1) Volume de vendas e investimentos em comtas a receber.
5.2) Política de concessão de crédito e cobrança
5.3) Desconto para pagamentos antecipados
- Trabalho TR3 – INVESTIMENTOS FINANCEIROS
5.1) VOLUME DE VENDAS E INVESTIMENTOS EM CONTAS A RECEBER :
5.1.1) CONTAS A RECEBER COMPREENDE :
A) Contas Correntes:
- Aplica-se a clientes permanentes com pagamentos periódicos.
- A empresa acredita haver uma relativa constância nas compras
do cliente.
B) Crédito Parcelado:
- Vendas de acordo com planos de pagamento diferentes, conforme
auxiliem, ou seja, permitido à empresa pela procura dos seus produtos ou serviços.
C) Contratos de Vendas a Prazo e Venda Condicional:
- São utilizados principalmente nas vendas de bens ou serviços previamente encomendados e de execução ou instalação demorada ,
com pagamentos parciais que podem ocorrer antes, durante e/ou
após a execução ou instalação.
5.1.2) FATORES CONDICIONANTES DO INVESTIMENTO EM CONTAS A
RECEBER.
A) O volume de vendas a prazo.
B) A proporção entre o custo direto do produto ou serviço e o valor de
venda faturado.
C) A sazonalidade das vendas.
D) As regras do ramo de atividade quanto a limites de crédito.
E) As políticas de crédito ( prazo ), cobrança e de descontos da empresa.
5.1.3) ELEMENTOS DA ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA DE CONTAS A
RECEBER.
A) Fixação de prazos para pagamento pelos clientes ( prazo de crédito ).
B) Fixação de critérios para a aceitação ( seleção ) de clientes.
C) Estabelecimento de limites de concessão de crédito, ou seja, os valores máximos financiáveis pela empresa a cada cliente.
D) Formação da política de cobrança, incluindo métodos de cobrança .
( instrumentos, agressividade, etc )
E) Estabelecimento de descontos por pagamento antecipado, visando
acelerar o recebimento de valores devidos pelos clientes da empresa.
5.2) POLÍTICAS DE CONCESSÃO DE CRÉDITO E COBRANÇA.
5.2.1) POLÍTICA DE CRÉDITO :
A) CONCEITO : “são as diretrizes e procedimentos de seleção de clientes
cobrança e descontos, e constitui um importante elemento para a execução dos objetivos de venda, como instrumento de atração de procura para o que a empresa oferece no mercado”.
B) O crédito como arma de concorrência, utiliza os seguintes elementos:
I - Os prazos concedidos para pagamento.
II - Os critérios de aceitação de pedidos de crédito.
III - Os critérios para fixação de limites de crédito.
C) A política de crédito deve :
I - Determinar o prazo geral de crédito, ou seja, delimitar quanto tempo
disporá o cliente para efetuar os seus pagamentos. O prazo concedido
determina não só a rotação dos investimentos em contas a receber, como também o valor aproximado desse investimento.
II - Decidir sobre a aceitação ou não de um cliente em potencial. Trata-se
da avaliação do risco que ele produz em face do incremento de vendas
e lucros que pode proporcionar.
D) Os 5 C’s do Crédito ( Weston e Brigham )
I) CHARACTER
- O cliente procurará cumprir com sua obrigação ?
II) CAPACITY
- O desempenho operacional e financeiro do cliente, permitirá
a geração de recursos para efetuar o pagamento ?
III) CAPITAL
- O cliente possui bens e outros recursos disponíveis para cobrir o valor exigido pela transação ?
IV) COLLATERAL
- O cliente pode oferecer garantias reais ou não ?
V) CONDITIONS
- Quais serão os possíveis efeitos, de acontecimentos externos, sobre a capacidade do cliente para pagar as suas dívidas?
E) MODELO DE AVALIAÇÃO DE UM PEDIDO DE CRÉDITO
I) Obter dados sobre o candidato ao crédito, o que envolve:
a - Coleta de Demonstrações Financeiras, para avaliar os aspectos de
capacidade de pagamento, capital e possibilidades de garantias.
b - Consultar empresas especializadas em informações de crédito.
c - Consultar os departamentos de crédito dos bancos com os quais a
empresa trabalha, em busca de dados sobre hábitos de pagamento
e referências.
d - Trocar informações com outros fornecedores do solicitante.
II) Proceder a uma análise dos elementos de decisão, apoiada em índices
de liquidez e estimativas do risco de não - pagamento.
III) Decidir pela aceitação ou rejeição do pedido, mediante uma comparação dos “Custos de Aceitação e de Rejeição de um Pedido de Crédito”
CUSTO DE ACEITAÇÃO
CA = [ Pro . Cvu . Q ] + [ Re . Pmc . Cvu . Q ] + Cmc
CUSTO DE REJEIÇÃO
Cr = ( 1 - Pro ) . Mc . Q
Onde:
Pro = Probabilidade de Prejuízo
Cvu = Custo variável unitário
Q = Número de unidades encomendadas
Re = Retorno exigido
Pmc = Prazo médio de cobrança
Mc = Margem de contribuição por unidade
Cmc = Custo da margem de contribuição por unidade
DEMONSTRAÇÃO GRÁFICA ( RELAÇÃO CA X CR )
custos
CR
CA
0
E
Q
Obs: uma encomenda inferior a “E” unidades, deverá ser rejeitada,
pois o custo de rejeição é inferior. Evidentemente, as inclinações das curvas, dependem das hipóteses formuladas nos cálculos de CA e CR .
IV) Todo o processo deve ser rápido, para atender rapidamente o cliente.
V) Finalmente, deve ser estabelecido o limite de crédito que a empresa
está disposta a financiar.
5.2.2) POLÍTICA DE COBRANÇA
A) FINALIDADE: ela existe para que vendas já efetuadas transformem-se
em recebimentos.
B) PRINCÍPIOS:
1- A empresa não deve gastar mais com seu esforço de cobrança do
que tem a receber.
2- As despesas de cobrança devem ter como parâmetro básico de
comparação, o que a empresa pode perder sob a forma de acréscimo de dívidas não liquidadas por seus clientes, ao promover qualquer redução no seu esforço de cobrança.
3- A atividade de cobrança não levará diretamente um cliente incapaz
de pagar, a saldar as suas dívidas.
4- Deve-se considerar se os gastos com a cobrança produzem alguma
contribuição igual ou superior, em termos de perdas com devedores
insolventes.
5- A agressividade da cobrança, pode até prejudicar as vendas, em geral, pois a cobrança é vista como parte do conjunto de concessão de
crédito e da política de vendas da empresa.
C) EXEMPLO DE POLÍTICAS DE COBRANÇA.
INFORMAÇÕES / PROGRAMAS
ATUAL
A
B
C
Vendas anuais ( ao custo )
1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00
Perdas com dívidas incobráveis
9%
8%
5%
3%
Valor das Perdas ( A )
90.000,00 80.000,00
50.000,00
30.000,00
Despesas com Cobrança ( B )
20.000,00 35.000,00
45.000,00
80.000,00
Total ( a + b )
110.000,00 115.000,00
95.000,00 110.000,00
Diferença em relação ao programa atual /////////////////
5.000,00 -15.000,00
x
Obs: Dos três programas, o B é sem dúvida o melhor, pois acresce
15.000,00 ao lucro líquido da empresa, porque o aumento das
despesas de cobrança ( 25.000,00 ) mais do que compensa a
redução das perdas ( 40.000,00 ), em relação ao custo direto do
produto ou serviço vendido.
D) AVALIAÇÃO DAS POLÍTICAS DE CRÉDITO.
Erros mais comuns de ocorrerem, na determinação de uma
Política de Crédito :
1) Adotar uma política de crédito muito restritiva, em termos de prazos,
limites de crédito, critérios de seleção de clientes, cobrança, etc, defendendo os investimentos em contas a receber a ponto de provocar
perdas de vendas e aumentar os custos do departamento de crédito.
2) Adotar uma política por demais liberal, enfatizando o objetivo de máximo volume de vendas e maior rentabilidade a curtíssimo prazo,
mas sofrendo perdas de liquidez, e finalmente, causando reduções
subsequentes de sua rentabilidade.
OBS: Para avaliar uma política na área de concessão de crédito, sugerimos a adoção, para fins de comparação no tempo, de um índice
relacionando o valor dos pedidos rejeitados e o volume de vemdas a prazo. É certo que ele pode ser afetado por fatores externos,
como a situação da economia.
5.3) DESCONTOS PARA PAGAMENTOS ANTECIPADOS
A) É o último elemento que costuma ser associado à Administração de
Contas a Receber.
B) Geralmente significa um recebimento mais rápido para a empresa, do
que a média do período de crédito concedido e utilizado por muitos
outros clientes.
C) Normalmente é expresso do seguinte modo : 2 / 10, 30 dias líquidos.
D) Pode ser considerado como um estímulo para maiores vendas, do
ponto de vista da empresa que o concede.
E) É um fator acelerador dos recebimentos de vendas.
F) Economicamente é vantajoso para a empresa, quando a diferença entre a taxa efetiva de desconto e o custo dos recursos de terceiros a
curto prazo, for inferior à margem de contribuição ( excluindo o desconto do preço de venda ), isto porque, analisando apenas o desconto
por si mesmo, ele precisa obrigatoriamente ser superior ao custo dos
recursos que podem ser obtidos, no mercado financeiro, pelos clientes da empresa. Se não fosse assim, o desconto não funcionaria como
estímulo, tanto a maiores vendas, quanto a pagamentos mais rápidos.
G) O comprador que utiliza o desconto, paga o seguinte preço :
Cd = P. { ( 1 - h ) - [ k / 360 . ( 1 - h ) . t ] }
H) O comprador que não utiliza o desconto paga o seguinte preço :
SD = P . [ 1 - ( k / 360 . T ) ]
I) Legenda:
P - Preço unitário de venda.
t - Período de desconto.
T - Período de pagamento líquido.
K - Custo do capital no mercado financeiro.
h - Taxa de desconto.
J) EXERCÍCIO :
- Uma máquina industrial está à venda por R$ 100.000,00, sendo que,
para uma compra à vista, o desconto oferecido é de 15%.
- Para a compra a crédito as condições são de 12 / 20 , 30 dias líquidos.
- O custo de recursos no mercado é igual a 35% aa.
- Pede-se :
A) Qual o preço de aquisição à vista ?
B) Qual o preço de aquisição à crédito, no prazo e com desconto ?
C) Qual o preço de aquisição a crédito, no prazo e sem desconto ?