ADMINISTRAÇÃO DE
CONTAS A RECEBER
ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
As Contas a Receber são geradas pelas vendas a
prazo que são feitas após concessão de crédito.
 Às vendas a prazos estão associados os riscos com
inadimplência, despesas com cobrança entre
outros, mas são fundamentais para alavancar o
nível das operações e o giro dos estoques.
 Quanto mais flexível o sistema de política de
crédito da empresa, maior serão os riscos que o
Administrador Financeiro enfrentará para
solucionar os problemas de capital de giro e fluxo
de caixa.
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ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
O volume de capital de giro absorvido pelo contas
a receber é função de :
 1) volume de vendas a prazo;
 2) prazo médio de cobrança.
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Uma boa administração do contas a receber
depende de adequadas políticas de crédito e
cobrança.
ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
Política de Crédito
 A política de crédito trata dos aspectos de prazos,
seleção de clientes e limite de crédito.
 Uma política de crédito liberal alavancará os
níveis de vendas mas acarretarão em maiores
despesas e problemas para os recebimentos.
Prazos mais dilatados exigirão maior aporte de
capital de giro para que a empresa possa honrar
seus compromissos.
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ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
A seleção dos clientes, quando não bem feita,
também poderá influir na liquidez do capital de
giro.
 A expansão do crédito e o limite de crédito deve
ser muito bem analisado pelo administrador
financeiro, segmentando valores por
responsabilidades.
 O administrador financeiro deve estar atento
para evitar a concessão de crédito em situações
irregulares, estabelecendo políticas de crédito e
cobrança claramente definidas.
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ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
Administração das Perdas
 O administrador financeiro deverá implantar um
sistema eficiente de política de crédito e cobrança
para evitar as perdas com a inadimplência.
 Ele poderá criar metas para cada período, ou
seja, determinar, de acordo com o histórico de
inadimplência da empresa, percentuais metas de
perdas a serem atingidos até um nível tolerável
pela administração.
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ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
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Exemplo: Historicamente a empresa J&J tem
perdas com inadimplência que giram em torno de
7% do seu faturamento anual. O administrador
financeiro poderá determinar metas para os
próximos exercícios visando a redução do
percentual, criando uma nova política de crédito e
principalmente de cobrança, tornando-o mais ágil
nas negociações com clientes. Assim, ele poderá
reduzir para o próximo exercício para 5%, para o
outro 3% e assim sucessivamente, até chegar
num percentual tolerável pela administração. O
ideal é que seja 0%.
ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
Se a empresa afrouxar a política concedendo mais
prazo, por exemplo, o volume de vendas deve
aumentar, os recursos empatados em contas a
receber aumentam e talvez aumentem as perdas
com incobráveis.
 Se o lucro proveniente das vendas adicionais for
superior ao custo do investimento marginal em
contas a receber e às perdas com incobráveis, vale
a pena afrouxar a política de crédito.
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FIGURA 04 - FLUXOGRAMA DO CAPITAL DE
GIRO
ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
Fatores que reduzem o Capital de Giro da
Empresa
 a) Compras à vista
 b) Retiradas em excesso
 c) Distribuição de lucros
 d) Imobilizações em excesso
 e) Níveis elevados de estoques
 f) Prazos de vendas muito longos
 g) Ineficiência do sistema de cobranças
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ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
Fatores que aumentam o Capital de Giro da
Empresa
 a) Lucratividade
 b) Vendas à vista
 c) Cobrança eficiente
 d) Vendas de imobilizações
 e) Redução dos estoques
 f) Maior rotação dos estoques
 g) Aumento dos prazos de compras / Redução dos
prazos de recebimentos
 h) Aumento do capital de giro com recursos
próprios
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ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
Análise marginal –
 ferramenta para avaliação da política de crédito
– utiliza 3 variáveis-chave:
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Volume de vendas
 Investimento em contas a receber
 Perdas com devedores incobráveis
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Qualquer alteração na política de crédito tem
reflexos sobre estas 3 variáveis.
ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
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EXEMPLO DE ANÁLISE MARGINAL:
Uma empresa vende atualmente 60.000 unidades de
produto por ano, com todas as vendas a crédito. O
preço unitário de venda é de $ 10,00 e o custo variável
unitário, $ 6,00. No nível atual, o custo médio por
unidade é $ 8,00, o período médio de cobrança é de 30
dias e os incobráveis perfazem 1% das vendas.
Pretende-se conceder um desconto de 2% para
pagamento até o décimo dia. O líquido continuará
sendo devido até o trigésimo dia. Com o desconto, as
vendas aumentarão 5%, sendo que 60% delas
ocorrerão com desconto; os incobráveis cairão para
0,5% e o período médio de cobrança diminuirá para 15
dias. Deve-se conceder o desconto? O custo do
dinheiro é de 15% ao ano.
ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
1- Lucro adicional ou marginal
 60.000 unidades x 0,05 = 3.000 unidades
adicionais de vendas
 Margem de Contribuição Unitária = PV- CV
 MCu = $ 10 - $ 6 = $ 4
 Lucro adicional = Quantidade x Mcu
 LA= 3.000 unid. X $ 4 = $ 12.000 (+)
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2- Economia com incobráveis
 Incobráveis = RB x %
 Situação atual
- $ 600.000 x 0,01 = $ 6.000
 Situação proposta - $ 630.000 x 0,005 = $ 3.150

Economia
$ 2.850 (+)
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ADMINISTRAÇÃO DE CONTAS A RECEBER
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3- Economia no investimento em duplicatas a receber
Giro de duplicatas a receber=
360
Período médio de
cobrança
Situação atual = Q x Custo Médio
Período Médio de
Cobrança
60.000 x $ 8 = $ 40.000
12
Continuação....
 Situação prop = ( Q x CM) + ( Adicional x CV)

Período Médio de Cobrança
 60.000 x $ 8 + 3.000 x $ 6 = $ 20.750

24

Redução no invest. em D/R = Sit.Atual – Sit. Prop

$ 40.000 - $ 20.750 = $ 19.250


Economia no invest. em D/R =
 Economia inv.DR = redução x % mercado

$ 19.250 x 0,15 = $ 2.887,50 (+)
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4- Perda com o desconto de 2%
 Receita Bruta x % c/ Desc. x % de desc.
 $ 630.000 x 0,60 x 0,02 = $ 7.560 (-)
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Decisão: vale a pena conceder o desconto, pois
Lucro Adicional + Economia Incobráveis
+Economia c/Invest.DR – Perdas c/descontos
+ 12.000 + 2.850 + 2.887,50 – 7.560 = + $ 10.177,50
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POLÍTICA DE CRÉDITO
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Importante arma de venda para a empresa.
 Critérios:
 Fixação de prazo
 Concessão ou não de crédito a um cliente
 Fixação de limites de crédito


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
Fixação de prazo:

ideal é aquele em que o lucro adicional de corrente do
prazo maior já não compensa o custo do investimento
adicional em D/R. O prazo depende da concorrência,
da conjuntura econômica e da capacidade da empresa
em sustentar o capital de giro adicional.
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Concessão ou não de crédito
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Avaliação do cliente: 5 C’s do crédito (Weston e
Brigham):
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Caráter – o cliente procurará cumprir a sua
obrigação?
Capacidade – tem capacidade de pagamento?
Capital – o cliente tem patrimônio e outros recursos?
Colateral – o cliente tem garantias a oferecer?
Condição – efeitos externos à empresa que possam
afetar a capacidade de pagamento
Importantes: Capacidade de pagamento e Caráter.
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Passos para avaliação de um pedido de crédito:
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Obter dados sobre o candidato ao crédito – fase de
cadastro
- coleta de demonstrações financeiras – fluxo de caixa,
patrimônio, garantias.
- consulta a agências especializadas – Serasa, SPC, ..
- consulta a bancos com quem a empresa trabalha.
- troca de informações com outros fornecedores.
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Análise dos elementos de decisão
 – além dos dados coletados, deve considerar a
capacidade empresarial, organização, experiência
no ramo, volume e freqüência dos negócios, etc.
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Aceitação ou Rejeição do pedido.
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C) Fixação do limite de crédito :
 Depende dos elementos coletados da empresa
acima, da capacidade financeira da empresa que
está concedendo o crédito – Rever sempre.
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POLÍTICA DE COBRANÇA
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De nada adianta uma política de crédito bem
feita se a política de cobrança não for coerente
com a política de crédito.
 A política de cobrança deve incluir ainda: taxa
de desconto para premiar antecipações
(gerenciada de forma a permitir reduções de risco
e fonte de caixa), taxas de juros reais por
atrasos, postura clara e consistente em termos de
pressão de cobrança.
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A cobrança ocorre normalmente através de uma
das 3 formas:
 - Via Bancária
 - Em Carteira
 - Via Representante ou Vendedor

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Via Bancária
 Grande parte é dessa forma via boleto bancário
 Floating
 Cobrança Simples X Cobrança de títulos
descontados

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Importante para empresas com pontos de vendas
geograficamente dispersos e que se utilizam com
freqüência de descontos de duplicatas.
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Cobrança em Carteira
 Exige controle especial – forma de cobrança em
que mais se protela o pagamento.

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
Vantagem de menor custo e maior flexibilidade
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Via Representante ou Vendedor
 Facilita e tem menores custos, mas deve se tomar
mais cuidado

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Exige controle rígido – envolvimento emocional
do vendedor com o cliente - pode acontecer do
vendedor “trabalhar” com o dinheiro.
 Procedimentos de cobrança: envio de avisos de
vencimento, envio de cartas, telefonemas, email, visitas de
cobrança, corte de crédito, envio para cartório de protestos,
cobrança judicial, requerimento de falência.