Determinação do Valor de
Venda de Projetos
Estruturais
ENECE 2005
Eng. Marcos Monteiro
Eng. Suely Bueno
Grupo de Valorização
Profissional
►Objetivo:
Propor e implementar ações que visassem a valorização
da Engenharia Estrutural
►Alguns Trabalhos Desenvolvidos:
Escopo de Projetos
Seguro de Responsabilidade Profissional
Modelos de Contrato e Proposta
Recomendações para Elaboração de Projetos Estruturais
Diversas ações de divulgação junto aos projetistas,
contratantes, meios de comunicação e mercado
consumidor
 Tabela de Honorários de Referência





ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
►Levantamento da estrutura de custos de
cerca de 20 empresas de diversos portes da
cidade de São Paulo.
►Formatação de planilha de fácil utilização,
para auxiliar as empresas a apurarem sua
estrutura de custos.
►A empresa passa a tomar consciência de
que existe um valor mínimo de venda do
projeto estrutural, de acordo com a sua
estrutura de trabalho.
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)
46 a 62%
56%
56
(65,88%)
6 a 16%
14%
14
(16,47%)
-15 a 28%
15%
15
(17,65%)
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
=
85
VALOR LÍQUIDO DO PROJETO
+
IMPOSTOS
10 a 18%
15%
15
100%
100
=
VALOR BRUTO DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)
►Dados obtidos:
 Ítem que os prestadores de serviços possuem
maior quantidade de dados;
 Informatização desorganizou a estrutura de
trabalho existente (década de 80);
 Forma de apuração de custos varia com a
empresa:
Alocação de horas em projetos (mensalistas)
Produção (fases de projeto entregues / m² gerados)
Sistemas mistos
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)
►Fatores que influenciam na determinação dos
custos diretos
 Escopo do Projeto
 A ABECE desenvolveu em conjunto com as entidades de
contratantes (SINDUSCON, SECOVI). o trabalho “Escopo de
Serviços de Projeto Estrutural”. Nesse trabalho, os serviços de
projeto estrutural estão divididos em: Essenciais, Associados,
Específicos e Opcionais.
 Salários / Benefícios
 situação atual dos colaboradores X riscos envolvidos
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)
►Fatores que influenciam na determinação dos
custos diretos
 Produtividade
 Qualidade da análise e da concepção estrutural
 Atenção no dimensionamento de pontos especiais da estrutura
 Cuidados no detalhamento de pontos críticos (nós, vigas de transição, nichos,
ancoragens, etc)
 Impacto das novas normas (concreto, execução, incêndio, desempenho)
A ABECE desenvolveu o trabalho “Recomendações para Elaboração de Projetos
Estruturais de Edifícios de Concreto” visando orientar projetistas e
contratantes para os pontos importantes dos projetos estruturais, para que sejam
alcançadas as condições de segurança, comportamento em serviço,
durabilidade e construtibilidade adequados;
ENECE 2005
27/10/2005
► HISTÓRICO:
Em diversas reuniões realizadas pelo Grupo de
Valorização , com mais de 40 empresas de projetos
de estrutura , concluímos que :
A Valorização do Projeto passa pelo aval de uma
terceira parte certificando que o projeto é de
qualidade , está detalhado e especificado de
maneira adequada à boa execução , atendendo as
normas técnicas vigentes e as especificações do
cliente
ENECE 2005
27/10/2005
►CONTRATANTE:
O aumento da incidência de acidentes
estruturais, patologias e, portanto, o
aumento dos custos de manutenção levou a
ABECE a elaborar esse trabalho , para que
sirva de linguagem comum dos Projetistas
junto aos Contratantes . É necessário que
todos comecem a ter consciência da
complexidade dos projetos e possam
contribuir positivamente para um ótimo
produto final .
ENECE 2005
27/10/2005
►CAUSAS DA MÁ QUALIDADE DOS PROJETOS:
 Preços muito baixos : fazer o projeto “caber” no
que foi cobrado. Como o preço não é justo, o
projeto não é honesto
 Profissionais nem sempre com experiência
adequada
 Análises complexas e de difícil interpretação
 Equipes reduzidas : menor custo , menor preço
 Prazos inadequados , impraticáveis
ENECE 2005
27/10/2005
►POUCA EXPERÊNCIA DOS PROFISSIONAIS:
 Fim das grandes escolas de projeto : os
estagiários tinham contato com projetos
importantes e iam absorvendo uma sabedoria
que lhes dava uma bagagem muito grande ao
se graduarem
 Hoje , não conseguimos sequer contratar
estagiários. Não podemos dar esta
oportunidade aos que estão se formando
ENECE 2005
27/10/2005
►ISOLAMENTOS DOS PROFISSIONAIS:
Só quem já se dedicou alguns anos ao
desenvolvimento de projetos dentro de um
escritório sabe como é importante a
experiência adquirida em cada projeto ,
quanto é importante o acompanhamento, a
troca de idéias com os outros engenheiros
ou simplesmente ficar ouvindo os
telefonemas e discussões dos colegas sobre
projetos que nem são os seus .
ENECE 2005
27/10/2005
►SOFTWARES PODEROSOS:
 Utilizamos softwares muito poderosos que
exigem de nós a adoção de soluções cada vez
mais complexas e sofisticadas
 Nossa maior dificuldade é validar nossos
modelos , verificar se nossa estrutura está bem
representada , se os dados de entrada estão
absolutamente corretos , se todas as respostas
da estrutura estão de acordo com seu
funcionamento real
ENECE 2005
27/10/2005
►COMPLEXIDADE:
As próprias Normas pressupõem a utilização
de ferramentas poderosas quando impõem
a verificação de uma enorme quantidade de
combinações de carga , efeitos de 2a ordem
locais e globais , deformações para parcelas
de carga aplicadas cada uma a seu tempo e
seus efeitos nos elementos de vedação ...
ENECE 2005
27/10/2005
►MAIORES RISCOS E RESPONSABILIDADADES:
 Apresentação de Proposta com Estudo e Quantitativos
 Não estamos recebendo nada pelas informações, talvez
apenas uma oportunidade de ser contratado. Por que
temos que nos arriscar tanto?
 É fácil prever a quantidade de um piso , quanto de
massa para sua execução , quando vai ser pago pelo
assentamento . Mas imaginar e quantificar os materiais
a serem empregados na estrutura de um edifício , no
prazo para se fazer uma proposta de projeto estrutural ,
é impossível.
ENECE 2005
27/10/2005
►MAIORES RISCOS E RESPONSABILIDADADES:
É impossível determinar com precisão as
quantidades dos materiais antes da
definição das formas e detalhamento
completo dos projetos . O compromisso
assumido com a entrega destas quantidades
tem levado projetistas a abrir mão de
parcelas de carga , armaduras secundárias ,
aceitação de maiores deformações ....
ENECE 2005
27/10/2005
►PRAZOS:
Nas discussões para elaboração das
recomendações, um dos pontos que ficou
evidente foi o número de horas que é
necessário despender para a entrega das
Formas Preliminares. Todas as análises devem
ser feitas nesta fase. Se pularmos etapas
fatalmente estaremos assumindo
compromissos “no escuro”, que nos trarão dor
de cabeça no decorrer da fase executiva .
ENECE 2005
27/10/2005
►PRÓXIMOS PASSOS DAS RECOMENDAÇÕES:
 Emissão dos Boletins Técnicos onde serão
abordados ítens da norma e outros assuntos
importantes que ajudarão a todos no
desenvolvimento dos projetos
 Apresentação desses trabalhos junto aos
contratantes ( Sinduscon )
 Iniciar o processo de verificação com
Contratantes que já abraçaram a idéia, para que
possamos formatar esta etapa
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)
►Principais falhas na definição dos custos de
produção:
 Não alocação das horas dos diretores efetivamente
trabalhadas nos projetos;
 Falta de provisões para:
 Retrabalhos
 Assessoria ao cliente, projetistas e obra (pré e pós entrega)
 Verba para elaboração de estudos diversos
 Alocação de horas para reuniões de coordenação
 Falta de alocação de custos indiretos sobre salários (Leis
sociais, custos sobre notas): necessidade de formalizar
relações profissionais para reduzir o risco
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS
►Dados obtidos:
 Poucas empresas têm controle do impacto do
custo fixo sobre o preço do projeto estrutural
 Entre as empresas que possuem algum
controle, existe grande variabilidade entre os
insumos que compõem esse ítem
 Apesar da grande variação de seu peso sobre o
custo do projeto (6 a 16%), não pode ser
apontado com a principal causa das grandes
diferenças de valores das propostas
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS
►Composição:
 Despesas Administrativas (1 a 3%)
 Funcionários, Pró Labore Diretores, Contador, Seguros, ...
 Despesas com Imóvel (2 a 4%)
 Aluguel, Condomínio, IPTU, ...
 Concessionárias Públicas (1 a 3%)
 Energia, Água, Telefone, Internet, Celular, ...
 Despesas Escritório (2 a 4%)
 Suprimentos, Material Escritório, Limpeza, Manutenção, ...
 Despesas Automóveis (0,5 a 2%)
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS
► Principais falhas na definição dos custos de produção :
 Falta de alocação de verba complementar para pró
labore dos Diretores
 Remuneração sócios (horas alocadas em projetos + horas alocadas na
administração + retirada de lucros (parcela variável)
 Desconsideração de alocação de verba para aluguel
(quando imóvel da pessoa física) ou por utilização de
veículo próprio a serviço da empresa
 A utilização de imóvel ou veículo a serviço da empresa deve ser
considerada para remunerar a depreciação do bem
 Falta de apuração do impacto do custo fixo sobre o
valor do projeto
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
IMPOSTOS
► Composição:
 Impostos sobre faturamento
 PIS
 Cofins
 IRPJ
 Contribuição Social
 ISS (exceto uniprofissionais)
 CPMF
 Custos Financeiros
 Impostos / Taxas / Contribuições (não dependem do faturamento)
 CREA
 Associações
 Contribuições Sindical e Assistencial
 ISS (uniprofissional)
 Taxas Bancárias
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
IMPOSTOS
►Principais falhas na consideração dos impostos
 Não consideração de custos financeiros incidentes sobre
o projeto
 Desbalanceamento de pagamentos  financiamento para o
cliente
 Falta de apuração do impacto dos impostos, taxas e
contribuições (não incidentes sobre o faturamento) no
valor do projeto
 Cultura de que o profissional liberal (autônomo) paga
menos impostos
ENECE 2005
27/10/2005
Custos Empresas x
Autônomos
CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO)
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
%
Fat.Bruto
Empresa
Autônomo
46 a 62%
R$ 4.620
(66%)
R$ 4.210
(60,1%)
6 a 16%
R$ 1.120
(16%)
R$ 420
(6%)
R$ 5.740
R$ 4.630
R$ 1.260
(18%)
R$ 2.370
(33,86%)
R$ 7.000
R$ 7.000
-15 a 28%
=
VALOR LÍQUIDO DO PROJETO
+
IMPOSTOS
=
VALOR BRUTO DO PROJETO
ENECE 2005
10 a 18%
27/10/2005
Impacto da Informalização
► É um grande engano pensar que é o profissional liberal
(autônomo) que rebaixa os preços do mercado.
► Os estudos mostram que o grande problema do setor é a
informalização cada vez maior da atividade.
► Esse fenômeno atinge tanto empresas quanto
autônomos.
► Com relação à informalização, ela atinge todos os setores
da atividade:




Tributário
Administrativo
Produção
Gerencial
ENECE 2005
27/10/2005
Impacto da Informalização
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
Informal
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informalização
Tributária
• Recolhimento Parcial ou não
recolhimento dos impostos
devidos
2%
• Informalização da
contratação
27/10/2005
Impacto da Informalização
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
Informal
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
Informalização
Gerencial
• Pensamento Geral: O cara
está “viajando”. Não consigo
cobrar nem o custo !
0%
2%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
27/10/2005
Impacto da Informalização
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
Informalização
Administrativa
14%
• Não alocação de despesas
com imóvel e automóveis
6%
15%
• Enxugamento da “estrutura
administrativa”
0%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
=
• Não consideração do pró
labore de diretores
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
Informal
100%
• Cartuchos recondicionados e
outras “gambiarras”
• Faturamento menor  maior
peso do custo fixo no
faturamento
2%
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
Informal
Informalização da
Produção
• E se eu “flexibilizar” minha
relação com os colaboradores ?
50%
6%
15%
0%
15%
2%
100%
58%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
Informal
Informalização da
Produção
• E se eu “flexibilizar” minha
relação com os colaboradores ?
• Agora, com esse novo
software, vou diminuir muito os
meus custos de produção. Ele
faz tudo direitinho.
45%
6%
0%
15%
2%
100%
53%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informal
Informalização da
Produção
• E se eu “flexibilizar” minha
relação com os colaboradores ?
• Agora, com esse novo
software, vou diminuir muito os
meus custos de produção. Ele
faz tudo direitinho.
• E se eu reduzir minha
estrutura de trabalho e os
engenheiros passarem a gerar
desenhos ?
43%
6%
0%
2%
51%
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
Informal
Informalização da
Produção
• Se o engenheiro está
gerando desenhos, para quê
verificar ? Está tudo certo !
41%
6%
15%
0%
15%
2%
100%
49%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informal
Informalização da
Produção
• Se o engenheiro está
gerando desenhos, para quê
verificar ? Está tudo certo !
• O tempo de desenho está
muito elevado. Isso está
encarecendo o projeto. O
negócio é começar a soltar
“detalhes típicos”. A obra se
vira !
37%
6%
0%
2%
45%
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informal
Informalização da
Produção
• Se o engenheiro está
gerando desenhos, para quê
verificar ? Está tudo certo !
• O tempo de desenho está
muito elevado. Isso está
encarecendo o projeto. O
negócio é começar a soltar
“detalhes típicos”. A obra se
vira !
• Para quê esse monte de
reuniões de compatibilização. O
meu negócio é estrutura !
36%
6%
0%
2%
44%
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informal
Informalização da
Produção
• Os caras estão malucos:
sobrecargas exageradas, normas
complicadas, vento, incêndio,
alternativas estruturais... Isso é
coisa dos teóricos ! Considero
metade de tudo isso, faço o
arroz feijão, o software se vira,
meu cliente fica satisfeito. Nunca
aconteceu nada ! Os cálculos
estão cheios de “coeficientes de
segurança” !
30%
6%
0%
2%
38%
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
Informal
Informalização da
Produção
• O negócio está apertado.
Estou sem serviço. Vou tocar
tudo sozinho. Se precisar
alguma coisa, terceirizo para
alguém. Vai depender tudo de
mim, mas como não tenho
custos, o que entrar é meu !
27%
6%
0%
15%
2%
100%
35%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
Informal
Informalização da
Produção
• O outro eu perdi. Agora não
têm solução ! Tenho que fechar
esse. Pelo menos eu garanto as
contas do mês...
24%
6%
0%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
2%
100%
32%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/2005
Impacto da Informalização
Maior Risco
Formal
CUSTOS DIRETOS
(PRODUÇÃO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
Informal
Informalização da
Produção
• Esse eu pego de qualquer
jeito ! A gente dá uma
apertada, trabalho de final de
semana. Dá para sobreviver...
20%
6%
0%
=
VALOR LÍQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
=
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Contrariamente ao que
muitos pensam, o poço
não tem fundo !
2%
28%
27/10/2005
Informalização x
Risco da atividade
► Valores atuais de venda não comportam os custos da atividade formal
► Crescimento da engenharia no custo do projeto  redução da
remuneração
► Busca desenfreada pelo aumento de produtividade e redução de custos
: informalização
 Corte de custos em atividades importantes: verificação, alternativas
estruturais, cuidados adicionais de dimensionamento em pontos críticos,
detalhamento insuficiente dos projetos
 Redução dos tempos de desenvolvimento  menor tempo de análise
(estruturas mais complexas e esbeltas)  maiores riscos de erros
(conceituais, informações prestadas, entendimento dos projetos)
► Aumento de riscos para toda a cadeia da construção (projetista,
construtora, usuários)
► E o risco da atividade ? Onde está sendo considerado ?
 Participamos talvez da única atividade no mundo onde, apesar de se
aumentar o risco, se reduz o retorno financeiro.
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
BDI
►O que é BDI ?
 O BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) é um
coeficiente empregado, principalmente na construção
civil, para dimensionar o montante de custos indiretos
sobre os custos diretos dos contratos.
 A taxa de BDI é dada pelo quociente entre o montante
do custo indireto e o total do custo direto.
 O coeficiente de BDI é o fator multiplicador que
aplicado ao custo direto do contrato resulta no seu valor
de venda.
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
BDI
► O que compõe o BDI ?
 Na construção civil, o BDI incorpora tudo o que não é custo direto
da obra (estrutura administrativa do escritório, investimentos,
retorno financeiro, etc)
 Na planilha da ABECE considerou-se que todos os custos fixos
mensais (administração, manutenção, etc) compõe o custo direto
dos projetos, estando diluídos nos mesmos
 Para o cálculo do BDI deve-se considerar então:
 Risco da atividade
 Sazonalidade
 Investimentos
 Marketing
 Capacitações
ENECE 2005
 Custos Financeiros
 Alterações de projeto / retrabalhos
 Reuniões / Assistência ao projeto
 Retorno Financeiro
• Lucro não é pecado
27/10/2005
Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
 Permitir reinvestimentos no negócio, para
melhoria contínua dos processos e das
condições dos colaboradores.
ENECE 2005
27/10/2005
Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
 Permitir qualidade de vida compatível com a
formação e a atividade profissional:
Horário de trabalho compatível
ENECE 2005
27/10/2005
Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
 Permitir qualidade de vida compatível com a
formação e a atividade profissional:
Finais de semana
ENECE 2005
27/10/2005
Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
 Permitir qualidade de vida compatível com a
formação e a atividade profissional:
Férias
ENECE 2005
27/10/2005
Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
 Permitir qualidade de vida compatível com a
formação e a atividade profissional:
Manutenção durante afastamentos forçados
ENECE 2005
27/10/2005
Retorno Financeiro
► Têm por objetivo:
 Permitir qualidade de vida compatível com a
formação e a atividade profissional:
Aposentadoria
ENECE 2005
27/10/2005
Formação do Preço de
Venda de Projetos
BDI
A não consideração do BDI na formação do
custo dos projetos, mais do que
característica de informalidade, é uma
irresponsabilidade com o negócio e com a
nossa qualidade de vida, de nossos
colaboradores e de nossas famílias.
ENECE 2005
27/10/2005
Negociação de projetos:
a hora da verdade
►Principais dificuldades na negociação de projetos
 Orçamentos sobre informações incompletas
 Clientes com poder econômico muito superior ao dos
projetistas
 Poucos contratos de valor elevado
 Projetistas relegam a segundo plano a organização
administrativa de suas empresas
 Despreparo dos projetistas para enfrentar as
negociações
 Descontos por telefone (facilitação do leilão)
 “Primeiro atira para depois mirar”
ENECE 2005
27/10/2005
10 Passos a serem dados
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Detectar individualmente os erros que estamos cometendo e a
necessidade de começar a mudar esse quadro
Estabelecer o escopo de nossos projetos
Definir critérios mínimos (não negociáveis) de desenvolvimento de
projetos, baseados nas normas técnicas
Conhecer nossos custos (formalizar atividades) : fazer contas
Agregar aos custos dos projetos as verbas correspondentes a
investimentos, capacitações e demais itens necessários à manutenção
do negócio, objetivos pessoais e dos colaboradores (BDI)
Ao elaborar um orçamento com base nos custos apurados, comparar o
valor obtido com a Tabela de Honorários de Referência
Ao finalizar a proposta, determinar o preço mínimo de venda de seu
projeto
O valor da proposta deve considerar a realidade da empresa. Nunca se
submeter a descontos absurdos
Entregar as propostas pessoalmente
Nunca dar descontos por telefone. Não facilitar os leilões
ENECE 2005
27/10/2005
Valorização Profissional
“Acredito numa sociedade que aprende pelo exemplo, numa sociedade que
valoriza seus melhores profissionais que trilharam o caminho da
excelência.
Ter a coragem de cobrar caro implica na necessidade de você sempre se
aprimorar, a de assumir a responsabilidade pelo preço diferenciado, em vez de
se esconder por trás da mesmice e da média do mercado.
É preciso ter coragem para cobrar mais caro e prestar melhores serviços para
a sociedade. É muito mais fácil ficar escondido na mediocridade. Mas como
faremos um país melhor se ninguém tem a coragem de fazer melhor?
E, se você fizer melhor e cobrar o mesmo preço, você estará tirando a clientela
dos outros, em vez de tirar mais dos clientes que você já tem. Cobrar o mesmo
é tão egoísta quanto cobrar mais caro, só que ninguém
percebe a sutileza deste argumento.
Se nossos melhores profissionais não lutarem por aumento de salários e
preços,
quem aumentará o nosso padrão de serviços melhorando
a nossa qualidade de vida?”
Stephen Kanitz
ENECE 2005
27/10/2005