Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 12
A Busca de uma Negociação Evolutiva
Segundo o Princípio de
Hierarquização de Sistemas
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Capa
da Obra
Noções gerais da negociação evolutiva
•
De acordo com a perspectiva sistêmica – o foco do processo de
negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas
e ferramentas, para a detenção de habilidades interpessoais;
•
O negociador deve ter amplo conhecimento dos onze pilares que
sustentam uma negociação sistêmica
•
O primeiro aspecto que os estudioso e praticantes de negociação
interessados numa abordagem sistêmica devem compreender é que
o processo de negociação inclui:
•
Entrada (forças que influenciam a negociação);
•
Processo (a negociação propriamente dita ou o processo de
transformação das entradas em saídas);
•
Saídas (resultantes da negociação), que podem ser acordados
ou não.
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Capa
da Obra
Noções gerais da negociação evolutiva
•
A comunicação como o segundo aspecto a ser considerado na busca
de uma negociação sistêmica;
•
O fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas
– tempo, poder e informação, é o terceiro aspecto a ser levado em
conta;
•
O quarto aspecto a ser considerado é que os negociadores têm de
desenvolver uma série de “ferramentas” ou características pessoais
que os possibilitem agir de forma correta e tomar as decisões mais
apropriadas, fazendo uso adequado das técnicas de negociação;
•
A importância do planejamento na negociação como o quinto
aspecto observado;
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Capa
da Obra
Noções gerais da negociação evolutiva
•
A importância do comportamento ético nas negociações (Capítulo
7);
•
O papel do mediador nos processos de negociação (Capítulo 8);
•
A utilização dos tipos psicológicos na resolução de conflitos
(Capítulo 9);
•
Os dois outros aspectos fundamentais na busca de uma visão
sistêmica foram discutidos (Capítulos 10 e 11):
•
A preocupação com as diferentes weltanschauungen envolvidas
na negociação;
•
A capacidade de lidar com essas distintas visões de mundo;
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
A hierarquização
Hierarquizar:
•
Consiste em categorizar, dividir ou separar algo de acordo com
um determinado critério de relevância, tamanho, poder,
responsabilidade ou complexidade.
Hierarquizar sistemas:
•
É uma tentativa de encontrar um critério de classificação de
suas características e, mediante isso, ordenar suas magnitudes
de forma lógica;
Capa
da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
•
Os primeiros artigos sobre hierarquização de sistemas datam das
décadas de 1970 e 1980;
•
Boulding (1956) como o primeiro a propor a hierarquização ou,
ordenação dos sistemas;
•
Boulding optou por hierarquizar os sistemas por ordem de
complexidade crescente;
A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956)
Nível
Descrição
Exemplos
Nível 1
Composto por estruturas estáticas. É o ponto de
partida para o conhecimento teórico organizado em
quase todo o campo de conhecimento.
Átomo, cartografia,
anatomia e histologia.
Nível 2
Sistemas dinâmicos simples, com movimentos ou
comportamentos conhecidos a priori.
Relógio e sistema
solar.
(continua)
Capa
da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
(continuação)
A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956)
Nível
Descrição
Exemplos
Nível 3
Sistemas cibernéticos. Esse tipo de sistema se
move para a manutenção do equilíbrio dado e
tem como parte essencial a transmissão e a
interpretação de informações.
Termostato e
sistema de regulação
da temperatura
humana.
Nível 4
Sistemas abertos. Esse sistema se mantém por
meio da transformação de entrada (insumos)
em saídas (produtos).
Célula.
Nível 5
Sistema caracterizado pelos agrupamentos
genéricos. Nesse nível, aparece a divisão de
trabalho, e o sistema passa a ser formado de
partes diferentes, mas mutuamente
dependentes.
Planta e suas partes
diferenciadas e
interdependentes
(raízes, folhas, caule,
sementes etc.).
(continua)
Capa
da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
(continuação)
A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956)
Nível
Descrição
Exemplos
Nível 6
Sistema caracterizado pela mobilidade e, em
consequência disso, denominado nível animal. Tem
suas informações organizadas por meio de um
cérebro ou algo equivalente. Possui
comportamentos que não são simples respostas a
estímulos específicos. Exibe capacidade de
abstração e de autoconhecimento e possui
receptores especializados de informação, como
olhos e ouvidos.
Animais.
Nível 7
Sistema em que aparece a autoconsciência e a
autorreflexão.
Seres humanos.
Nível 8
Nível das organizações sociais em que os seres
humanos passam a ser parte de um sistema mais
amplo. Ao qual estão ligados por meio de canais
de comunicação.
Organizações sociais
de uma forma ampla –
igreja, família,
empresas etc.
Nível 9
Nível dos sistemas transcendentais. Esse nível
trata das estruturas de relacionamento no campo
do desconhecido.
Fé, astrologia,
criatividade.
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da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
•
A análise do processo decisório como a segunda proposta para a
teoria da hierarquização dos sistemas, especialmente para as
ciências administrativas;
•
Em 1970, propuseram (Mesarovic) um terceiro modelo de
hierarquia de decisões em que incluíam o feedback das camadas
inferiores para as superiores, além do fluxo de decisões
operacionais;
Capa
da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Capa
da Obra
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
Modelo de hierarquia de sistemas para tomada de decisões, proposta por Mesarovic
ORGANIZAÇÃO
Nível estratégico
Ação
Decisões de adaptação ao ambiente
Decisões de auto-organização:
decisões táticas de organização e
decisões táticas de operação
Decisões operacionais
Fluxo das decisões operacionais
Feedback
Nível operacional
Fonte: Mesarovic, 1970
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Capa
da Obra
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
•
Nos anos subsequentes, além das três propostas apresentadas,
várias outras classificações surgiram;
•
Após analisar essas diferentes classificações, Martinelli sugere uma
nova proposta de hierarquização de sistemas;
•
Essa proposta se baseia num critério que leva em conta:
•
O tipo de interação que há entre os elementos componentes do
sistema;
•
Não importando a quantidade de interações entre esses elementos;
•
O número de elementos envolvidos;
•
Nem a complexidade das interações.
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
•
Hierarquização de sistemas
Nível
Tipos de sistemas
Características
0
Não sistemas
As interações dão-se absolutamente ao acaso, sem
nenhuma regra fixa que caracterize algum
relacionamento sistêmico.
1
Sistemas estáticos
As interações são sempre fixas, não
havendo,portanto, alterações após a definição das
regras, o que impede que o negociador faça uso de
sua criatividade e capacidade de improviso.
2
Sistemas dinâmicos
simples
As interações são do tipo móveis regulares e
também são definidas por regras fixas,
introduzindo, com isso, movimento ao sistema. Um
exemplo seria o caso das negociações que possuem
regras fixas a serem seguidas, permitindo,
contudo, pequenas alterações, sendo elas, porém,
sempre previsíveis e controláveis.
3
Sistemas dinâmicos com
feedback
Começam ser introduzidos sistemas de
realimentação, propiciando, com isso, que o
sistema se atualize constantemente. Começa a ser
dada ênfase à questão do interesse básico das
partes envolvidas no processo de negociação.
(continua)
Capa
da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
•
Hierarquização de sistemas
(continuação)
Nível
Tipos de sistemas
Características
4
Sistemas multiníveis
Dá-se início ao processo de hierarquizar os
subsistemas dentro do sistema, de forma a produzir
vários níveis diferentes em sua estrutura. Trata-se
do caso de negociações mais complexas, com várias
partes envolvidas e que contenham níveis de
subordinação.
5
Sistemas autopoiéticos
As negociações ocorrem em ambientes fechados,
sem muita interação com o ambiente externo.
Ocorrem, por exemplo, em economias fechadas e
com pouca interação com o comércio internacional.
6
Sistemas adaptativos
Nesse sistema, é possível gravar o passado para
poder ordenar as atitudes a serem tomadas no
presente.
Ocorrem em negociações em que os negociadores
estão abertos e receptivos a aprender
continuamente, além de conhecerem os perfis, as
habilidades e os estilos dos diferentes negociadores.
(continua)
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da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
•
Hierarquização de sistemas
(continuação)
Nível
7
Tipos de sistemas
Sistemas evolutivos
Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.
Características
São sistemas que interagem com o ambiente,
sendo capazes de modificá-los, podendo alterar sua
estrutura e identidade, nesse caso, qualquer tipo
de alteração se torna imprevisível e incontrolável.
Capa
da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Capa
da Obra
A importância da hierarquização de sistemas
para a negociação evolutiva
•
A busca de uma negociação evolutiva, tem como caminho de
desenvolvimento a hierarquização dos sistemas;
•
A negociação como um sistema que contém subsistemas e que faz
parte de um sistema de nível de complexidade maior;
•
Para essa abordagem sistêmica da negociação, faz-se necessário
encontrar um critério específico de divisão dos sistemas na
negociação;
•
esse critério seria o tipo das interações, considerando a classificação
de Martinelli como a forma mais adequada baseada na teoria
sistêmica.
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Capa
da Obra
A hierarquização consolidada
•
Nível 0: é uma inovação entre as classificações anteriores;
•
Nível 1: tem-se o nível de sistemas estáticos;
•
Nível 2: tem-se uma negociação que permite um maior dinamismo;
•
Nível 3: aumentam-se as liberdades de desenvolvimento do
feedback no sistema;
•
Nível 4: a negociação passa a apresentar vários subsistemas;
•
Nível 5: tem-se os sistemas autopoiéticos, que são negociações
com um tipo de interação interna mais rica,porém definida pela
ausência de contato com o exterior;
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Capa
da Obra
A hierarquização consolidada
•
Nível 6: caracteriza-se pela busca de adaptação ao ambiente em
que está inserida uma negociação;
•
Nível 7: é o ponto extremo no grau de dinamismo de negociação,
referente aos sistemas adaptativos ou, como e sempre mencionado
na literatura de administração, learning organizations.
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Exemplos da hierarquização dos sistemas para
negociação
•
Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação
Tipos de
sistemas
Interações
características
Exemplos de negociação
0 – Não sistemas.
Aleatórias.
Negócios ao acaso, sem preparação – por
exemplo, colisões de automóveis.
1 – Estáticos.
Estáticas e definidas
rigidamente.
Preenchimento conjunto de uma planilha
sem contato.
2 – Dinâmicos
simples.
Cinemáticas,
definidas
rigidamente.
Devolução de um vídeo, livro na biblioteca.
Não há feedback.
3 – Dinâmicos
feedback.
Feedback, definidas
rigidamente.
Definição de um contrato de empréstimo
bancário. Há feedback, porém com normas
rígidas.
4 – Multiníveis
Subordinação e
feedback variável.
Negociação entre departamentos de uma
empresa, relação chefe-funcionário.
(continua)
Capa
da Obra
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio de hierarquização de
sistemas
Exemplos da hierarquização dos sistemas para
negociação
•
Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação
(continuação)
Tipos de
sistemas
Interações
características
Exemplos de negociação
5 – Autopoiéticos
Autorreprodução,
idêntica ou
semelhante.
Surgimento de uma rede de franquias.
6 – Adaptativos
Aprendizado,
invenção sem contato
com o ambiente
externo.
Programa de ajuste interno de uma
organização.
7 – Evolutivos
Capazes de modificar
o ambiente.
Empresas que se reinventam, grupos de
empresas parceiras que buscam na justiça
modificações no mercado para manterem
seus negócios.
Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.
Capa
da Obra