Capítulo 12 A Busca de uma Negociação Evolutiva Segundo o Princípio de Hierarquização de Sistemas Capa da Obra Noções gerais da negociação evolutiva • De acordo com a perspectiva sistêmica – o foco do processo de negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas e ferramentas, para a detenção de habilidades interpessoais; • O negociador deve ter amplo conhecimento dos onze pilares que sustentam uma negociação sistêmica • O primeiro aspecto que os estudioso e praticantes de negociação interessados numa abordagem sistêmica devem compreender é que o processo de negociação inclui: • Entrada (forças que influenciam a negociação); • Processo (a negociação propriamente dita ou o processo de transformação das entradas em saídas); • Saídas (resultantes da negociação), que podem ser acordados ou não. Capa da Obra Noções gerais da negociação evolutiva • A comunicação como o segundo aspecto a ser considerado na busca de uma negociação sistêmica; • O fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas – tempo, poder e informação, é o terceiro aspecto a ser levado em conta; • O quarto aspecto a ser considerado é que os negociadores têm de desenvolver uma série de “ferramentas” ou características pessoais que os possibilitem agir de forma correta e tomar as decisões mais apropriadas, fazendo uso adequado das técnicas de negociação; • A importância do planejamento na negociação como o quinto aspecto observado; Noções gerais da negociação evolutiva • A importância do comportamento ético nas negociações (Capítulo 7); • O papel do mediador nos processos de negociação (Capítulo 8); • A utilização dos tipos psicológicos na resolução de conflitos (Capítulo 9); • Os dois outros aspectos fundamentais na busca de uma visão sistêmica foram discutidos (Capítulos 10 e 11): • A preocupação com as diferentes weltanschauungen envolvidas na negociação; • A capacidade de lidar com essas distintas visões de mundo; Capa da Obra A hierarquização Hierarquizar: • Consiste em categorizar, dividir ou separar algo de acordo com um determinado critério de relevância, tamanho, poder, responsabilidade ou complexidade. Hierarquizar sistemas: • É uma tentativa de encontrar um critério de classificação de suas características e, mediante isso, ordenar suas magnitudes de forma lógica; Capa da Obra Hierarquização de sistemas: conceito e histórico • Os primeiros artigos sobre hierarquização de sistemas datam das décadas de 1970 e 1980; • Boulding (1956) como o primeiro a propor a hierarquização ou, ordenação dos sistemas; • Boulding optou por hierarquizar os sistemas por ordem de complexidade crescente; A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956) Nível Descrição Exemplos Nível 1 Composto por estruturas estáticas. É o ponto de partida para o conhecimento teórico organizado em quase todo o campo de conhecimento. Átomo, cartografia, anatomia e histologia. Nível 2 Sistemas dinâmicos simples, com movimentos ou comportamentos conhecidos a priori. Relógio e sistema solar. (continua) Capa da Obra Hierarquização de sistemas: conceito e histórico (continuação) A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956) Nível Descrição Exemplos Nível 3 Sistemas cibernéticos. Esse tipo de sistema se move para a manutenção do equilíbrio dado e tem como parte essencial a transmissão e a interpretação de informações. Termostato e sistema de regulação da temperatura humana. Nível 4 Sistemas abertos. Esse sistema se mantém por meio da transformação de entrada (insumos) em saídas (produtos). Célula. Nível 5 Sistema caracterizado pelos agrupamentos genéricos. Nesse nível, aparece a divisão de trabalho, e o sistema passa a ser formado de partes diferentes, mas mutuamente dependentes. Planta e suas partes diferenciadas e interdependentes (raízes, folhas, caule, sementes etc.). (continua) Capa da Obra Hierarquização de sistemas: conceito e histórico (continuação) A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956) Nível Descrição Exemplos Nível 6 Sistema caracterizado pela mobilidade e, em consequência disso, denominado nível animal. Tem suas informações organizadas por meio de um cérebro ou algo equivalente. Possui comportamentos que não são simples respostas a estímulos específicos. Exibe capacidade de abstração e de autoconhecimento e possui receptores especializados de informação, como olhos e ouvidos. Animais. Nível 7 Sistema em que aparece a autoconsciência e a autorreflexão. Seres humanos. Nível 8 Nível das organizações sociais em que os seres humanos passam a ser parte de um sistema mais amplo. Ao qual estão ligados por meio de canais de comunicação. Organizações sociais de uma forma ampla – igreja, família, empresas etc. Nível 9 Nível dos sistemas transcendentais. Esse nível trata das estruturas de relacionamento no campo do desconhecido. Fé, astrologia, criatividade. Capa da Obra Hierarquização de sistemas: conceito e histórico • A análise do processo decisório como a segunda proposta para a teoria da hierarquização dos sistemas, especialmente para as ciências administrativas; • Em 1970, propuseram (Mesarovic) um terceiro modelo de hierarquia de decisões em que incluíam o feedback das camadas inferiores para as superiores, além do fluxo de decisões operacionais; Capa da Obra Hierarquização de sistemas: conceito e histórico Modelo de hierarquia de sistemas para tomada de decisões, proposta por Mesarovic ORGANIZAÇÃO Nível estratégico Ação Decisões de adaptação ao ambiente Decisões de auto-organização: decisões táticas de organização e decisões táticas de operação Decisões operacionais Fluxo das decisões operacionais Feedback Nível operacional Fonte: Mesarovic, 1970 Capa da Obra Hierarquização de sistemas: conceito e histórico • Nos anos subsequentes, além das três propostas apresentadas, várias outras classificações surgiram; • Após analisar essas diferentes classificações, Martinelli sugere uma nova proposta de hierarquização de sistemas; • Essa proposta se baseia num critério que leva em conta: • O tipo de interação que há entre os elementos componentes do sistema; • Não importando a quantidade de interações entre esses elementos; • O número de elementos envolvidos; • Nem a complexidade das interações. Capa da Obra Hierarquização de sistemas: conceito e histórico • Hierarquização de sistemas Nível Tipos de sistemas Características 0 Não sistemas As interações dão-se absolutamente ao acaso, sem nenhuma regra fixa que caracterize algum relacionamento sistêmico. 1 Sistemas estáticos As interações são sempre fixas, não havendo,portanto, alterações após a definição das regras, o que impede que o negociador faça uso de sua criatividade e capacidade de improviso. 2 Sistemas dinâmicos simples As interações são do tipo móveis regulares e também são definidas por regras fixas, introduzindo, com isso, movimento ao sistema. Um exemplo seria o caso das negociações que possuem regras fixas a serem seguidas, permitindo, contudo, pequenas alterações, sendo elas, porém, sempre previsíveis e controláveis. 3 Sistemas dinâmicos com feedback Começam ser introduzidos sistemas de realimentação, propiciando, com isso, que o sistema se atualize constantemente. Começa a ser dada ênfase à questão do interesse básico das partes envolvidas no processo de negociação. (continua) Hierarquização de sistemas: conceito e histórico • Hierarquização de sistemas (continuação) Nível Tipos de sistemas Características 4 Sistemas multiníveis Dá-se início ao processo de hierarquizar os subsistemas dentro do sistema, de forma a produzir vários níveis diferentes em sua estrutura. Trata-se do caso de negociações mais complexas, com várias partes envolvidas e que contenham níveis de subordinação. 5 Sistemas autopoiéticos As negociações ocorrem em ambientes fechados, sem muita interação com o ambiente externo. Ocorrem, por exemplo, em economias fechadas e com pouca interação com o comércio internacional. 6 Sistemas adaptativos Nesse sistema, é possível gravar o passado para poder ordenar as atitudes a serem tomadas no presente. Ocorrem em negociações em que os negociadores estão abertos e receptivos a aprender continuamente, além de conhecerem os perfis, as habilidades e os estilos dos diferentes negociadores. (continua) Hierarquização de sistemas: conceito e histórico • Hierarquização de sistemas (continuação) Nível 7 Tipos de sistemas Sistemas evolutivos Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72. Características São sistemas que interagem com o ambiente, sendo capazes de modificá-los, podendo alterar sua estrutura e identidade, nesse caso, qualquer tipo de alteração se torna imprevisível e incontrolável. Capa da Obra A importância da hierarquização de sistemas para a negociação evolutiva • A busca de uma negociação evolutiva, tem como caminho de desenvolvimento a hierarquização dos sistemas; • A negociação como um sistema que contém subsistemas e que faz parte de um sistema de nível de complexidade maior; • Para essa abordagem sistêmica da negociação, faz-se necessário encontrar um critério específico de divisão dos sistemas na negociação; • esse critério seria o tipo das interações, considerando a classificação de Martinelli como a forma mais adequada baseada na teoria sistêmica. Capa da Obra A hierarquização consolidada • Nível 0: é uma inovação entre as classificações anteriores; • Nível 1: tem-se o nível de sistemas estáticos; • Nível 2: tem-se uma negociação que permite um maior dinamismo; • Nível 3: aumentam-se as liberdades de desenvolvimento do feedback no sistema; • Nível 4: a negociação passa a apresentar vários subsistemas; • Nível 5: tem-se os sistemas autopoiéticos, que são negociações com um tipo de interação interna mais rica,porém definida pela ausência de contato com o exterior; Capa da Obra A hierarquização consolidada • Nível 6: caracteriza-se pela busca de adaptação ao ambiente em que está inserida uma negociação; • Nível 7: é o ponto extremo no grau de dinamismo de negociação, referente aos sistemas adaptativos ou, como e sempre mencionado na literatura de administração, learning organizations. Capa da Obra Exemplos da hierarquização dos sistemas para negociação • Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação Tipos de sistemas Interações características Exemplos de negociação 0 – Não sistemas. Aleatórias. Negócios ao acaso, sem preparação – por exemplo, colisões de automóveis. 1 – Estáticos. Estáticas e definidas rigidamente. Preenchimento conjunto de uma planilha sem contato. 2 – Dinâmicos simples. Cinemáticas, definidas rigidamente. Devolução de um vídeo, livro na biblioteca. Não há feedback. 3 – Dinâmicos feedback. Feedback, definidas rigidamente. Definição de um contrato de empréstimo bancário. Há feedback, porém com normas rígidas. 4 – Multiníveis Subordinação e feedback variável. Negociação entre departamentos de uma empresa, relação chefe-funcionário. (continua) Capa da Obra Exemplos da hierarquização dos sistemas para negociação • Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação (continuação) Tipos de sistemas Interações características Exemplos de negociação 5 – Autopoiéticos Autorreprodução, idêntica ou semelhante. Surgimento de uma rede de franquias. 6 – Adaptativos Aprendizado, invenção sem contato com o ambiente externo. Programa de ajuste interno de uma organização. 7 – Evolutivos Capazes de modificar o ambiente. Empresas que se reinventam, grupos de empresas parceiras que buscam na justiça modificações no mercado para manterem seus negócios. Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.