A ERA DO POSICIONAMENTO
Conceitos , Estratégias e Aplicações
informal informática
1
A Era do Posicionamento
1. O Conceito de Posicionamento
2. A Psicologia do Posicionamento
3. O Posicionamento em torno da Liderança
4. Reposicionando a Concorrência
5. Armadilhas do Posicionamento
6. Posicionamento do Negócio
7. Posicionamento Pessoal
8. Estratégias de Posicionamento
informal informática
2
A Era do Posicionamento
1. O Conceito de Posicionamento




Perspectivas da Comunicação
O interlocutor potencial
Teoria da Comunicação , Marketing e Publicidade
“A Era do Posicionamento”, 1972
Al Ries, Jack Trout - Advertising Age - USA
“Posicionamento é o que você faz com
o produto na cabeça do cliente potencial.”
informal informática
3
1. O Conceito de Posicionamento

Sociedade saturada de comunicação

Consumo de massa x Customização

Alto volume de plágios

Impacto = efetividade potencial da mensagem
informal informática
4
1. O Conceito de Posicionamento
“ A abordagem do
posicionamento consiste
em manipular o que já
existe na mente, e
realinhavar as conexões
que já existem. “
( Al Ries & Jack Trout Posicionamento:
A batalha pela sua
mente )
informal informática
5
A Era do Posicionamento
2. A Psicologia do Posicionamento




A mente resiste à novidade
A mente filtra o que não coincide com o que conhece
O meio não é a mensagem, mas a afeta como um filtro
Overdose de informação leva à seletividade
 Simplicidade
 Curiosidade
 Associação a idéias existentes
informal informática
6
2. A Psicologia do Posicionamento


A quantidade de produtos e
serviços cresceu muito nos
últimos anos
A quantidade de mensagens de
propaganda acompanhou a
explosão dos produtos e
serviços
 Sobrecarga sensorial
500
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
60 70 80 90
informal informática
7
2. A Psicologia do Posicionamento

A comunicação só pode ter lugar no
momento certo e na circunstância certa
( Imprinting )
Chegar a mente primeiro
informal informática
8
A Era do Posicionamento
3. O Posicionamento em torno da Liderança

A Era do Produto
( Rosser Reeves - Unique Selling Proposition)

A Era da Produção

A Era das Vendas

A Era da Imagem
( David Ogilvy - Investimento na imagem a longo prazo)

A Era do Posicionamento
informal informática
9
3. O Posicionamento em torno da Liderança
Alguns casos famosos
Michelob ( “First class is Michelob”)
Brahma ( “A número 1” )
IBM x Sperry-Rand ( Posicionamento x Invenção )
“ Cola não tá com nada “ ( Guaraná )
“Avis is only number 2, so why go with us?
We try harder.” ( Avis Rent-a-car )
 RCA x IBM ( computadores )
 IBM x Xerox ( copiadoras )
 Kodak x Polaroide ( revelação instantânea )





informal informática
10
3. O Posicionamento em torno da Liderança
 Estabelecimento da
liderança
 Instabilidade da igualdade
 A força da empresa vem
da força do produto
 A escolha do nome
 A linha de produtos
 A procura do “buraco” na
concorrência (créneau)
 A atenção do líder com a
posição
informal informática
11
A Era do Posicionamento
4. Reposicionando a Concorrência
“ Reposicionar significa substituir os
conceitos,produtos , idéias e convicções
que já existiam antes. “
informal informática
12
4. Reposicionando a Concorrência




Excesso de produtos já existentes
Excesso de mensagens de propaganda
Saturação da comunicação
Poucos “buracos”
 Para colocar um novo produto na mente do consumidor, é
preciso retirar um que já estava lá dentro.
 Exemplo : Tylenol X Aspirina
(“Felizmente existe Tylenol, para os estômagos sensíveis...”)
Cuidado : reposicionar não é comparar !
informal informática
13
A Era do Posicionamento
5. Armadilhas do Posicionamento

A armadilha do nome
( Goodyear x Goodrich )

A armadilha da carona
( Alka-Seltzer x Alka-Seltzer Plus )

A armadilha do aumento da linha de produtos
( Duracell x Eveready , Cutty Sark x Cutty 12 )

A armadilha do “tudo “
( Quem é bom em tudo, não é bom em nada...)
informal informática
14
A Era do Posicionamento
6. Posicionamento do Negócio
 Reconhecimento da posição atual
 Definição do posicionamento pretendido
 Avaliação da concorrência
 Avaliação do esforço
 Planejamento
informal informática
15
A Era do Posicionamento
7. Posicionamento Pessoal
 Auto-definição
 Depuração da qualidade pela quantidade
 Plano de encarreiramento com metas
 Formação da rede de influências ( T. Peters)
informal informática
16
A Era do Posicionamento
8. Estratégias de Posicionamento
Visão
Coragem
Objetividade
Simplicidade
Sutileza
Paciência
Esforço
Sensibilidade
informal informática
17
Gestão do Conhecimento
Informal Serviços e Consultoria em Informática
www.informal.com.br
Rua do Catete, 311 gr 1311
Catete - Rio de Janeiro - RJ
22 220 - 001
(021) 556 7903
[email protected]
[email protected]
informal informática
18