NEGÓCIOS
INTERNACIONAIS
O docente:
Prof. Doutor João Pedro Couto
O discente:
Hermenegildo Chilemo Raúl
Pode haver oportunidades de comércio e ninguém capaz de fazê-lo.
-PROVÉRBIO CHINÊS
Objectivos do Capítulo
INTRODUÇÃO
O sucesso na exportação envolve um
processo complexo.
Uma vez identificado o bem/serviço a comercializar, deve-se
explorar as oportunidades de mercado, o que exige minuciosos
estudos de mercado. Deve-se a seguir desenvolver a produção ou
a estratégia de desenvolvimento do serviço, preparar os
bens/serviços e determinar a melhor forma de transportá-los
para o mercado, de venda e recebimento do pagamento
respectivo.
Tudo isso requer cautela na planificação e preparação. É
indispensável a intervenção de especialistas na translação dos
bens/serviços de um país para outro, agentes ou distribuidores
para a procecussão da venda (de bens/serviços) bem como
bancos para a recolha do pagamento.
ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO
ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO
Sendo:
Vantagem de propriedade: Activos específicos,
experiência internacional e a habilidade para desenvolver
produtos diferenciados.
Exemplo: A Boeing capitaliza na sua vantagem de propriedade
através do desenvolvimento de modelos “aviões” sofisticados
Vantagem de localização do mercado: São uma
combinação do potencial de mercado (sua dimensão e potencial
de crescimento) e o risco de investimento.
ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO
Vantagens da internalização: Pelo facto de
a empresa produzir um bem/serviço melhor que a
concorrência ( o que contribui para o aumento do
desempenho competitivo da empresa), integrá-las dentro
da sua cadeia operacional com vantagens sobre o eventual
licenciamento ou venda.
Exemplo: A Grieve Corporation podia ter explorado o
licenciamento das sua tecnologia aos fabrincantes do
sudeste asiático, mas preferiu manter controlo sobre a sua
tecnologia e servir o sudeste asiático através de
exportações das suas próprias sucursais nos E.U.A.
ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO
Níveis baixos de vantagens de propriedade, em geral, levam as
empresas a:
Não entrar em mercados estrangeiros
ou
Adoptar modos de entrada de baixo risco como as
exportações, que no entanto proporcionam baixos
rendimentos das vendas.
Para além de factores referidos “vantagens” (Vantagem de
propriedade, Vantagem de localização do mercado, Vantagens da
internalização etc…), as exportações devem estar em
consonância com a estratégia geral da empresa.
ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO
Daí ponderar as seguintes questões:
No geral as empresas começam a
exportar por acaso mais do que por
desígnio.

A medida que as empresas vão ganhando
mais perícia e experiência com as exportações,
diversificam os seus mercados para países mais
longínquos ou com ambientes de negócios
diferentes dos do país doméstico.
=ESTRATÉGIAS DE IMPORTAÇÃO=
Não há tanta pesquisa feita sobre as
importações, como há sobre as
exportações
Utilização de Correctores de Importação
para Minimizar os Direitos
“ Customs Agencies”
Utilização de Correctores de Importação para
Minimizar os Direitos
“ Customs Agencies – Brokers-”
Isto é:
(1.)
Produtos de diferentes categorias têm diferentes taxas.
(2.)
Certos exportadores usam no seu processo de fabrico
partes e componentes “acessórios” que importa, sobre os quais
paga uma taxa.
(3.)
As empresas não são obrigadas a pagar impostos sobre as
importações ainda em armazéns alfandegários e zonas
estrangeiras de troca até que os bens sejam removidos para
venda ou utilizados no processo de fabrico.
(4.)
As importações são alvo de impostos diferentes em função
do país de origem das mesmas. Um erro na identificação do país
de origem pode ter como resultado; impostos mais elevados.
INTERMEDIÁRIOS DO PROCESSO DE “IMPORTEXPORT”
Quer os exportadores quer os
importadores usam uma variedade de
intermediários
“Third-Party
intermediaries”, que são empresas que
facilitam a comercialização de bens, não
estando relacionadas com exportador nem
com o importador.
INTERMEDIÁRIOS DO PROCESSO
DE “IMPORT-EXPORT”
Exportar ou importar no “escuro” tem consequências gravosas
para a empresa. Daí que, cada vez mais tornou-se
inevitável a participação de terceiros visando facilitar o
processo em várias dimensões:
I.
II.
III.
IV.
Estimulação das vendas, estudos de mercados
Investigações de crédito e do sistema de recebimento
de pagamento
Lidar com o tráfico estrangeiro e formas de transporte
Auxiliar no plano de vendas da empresa, distribuição e
aconselhamento ao pessoal afecto.
Vendas Directas
É quando um exportador vende no estrangeiro através
de representantes de vendas, distribuidores,
retalhistas estrangeiros ou para os consumidores
finais.
Para escolha destes é aconselhável levar em
consideração essencialmente o seguinte:
Vendas Indirectas
É quando o exportador vende os bens através de
intermediário doméstico independente no seu país
(do exportador) que depois exporta para os
mercados internacionais.
Os principais tipos de intermediários
indirectos são: EMC( Export Management
Company), ETC( Export Trading Company),
agentes de exportação,…
• Export Management Companies (EMC`s)
Funcionam como promotoras de exportações, podendo
também intervir nas importações e comunicam com
representante de vendas estrangeiros e distribuidores em
nome dos fabricantes.
As EMC`s funcionam numa base contractual bem regulada
entre as partes. No extremo, tratam de todo o processo
de exportação por acordo definido com os produtores.
• Export Trading Companies (ETC`s)
Têm similaridades com as EMC´s só actuam mais sobre
inerências da procura do que da oferta.
Isto e:
Descobrem as necessidades dos clientes nos
mercados internacionais, identificando de seguida
no mercado doméstico os fornecedores para os
produtos respectivos.
• Foreign Freight Forwarders
São agentes de viagens especializados em carga.
Os serviços que prestam são limitados comparados com as
EMC´s ou ETC´s, mas são os maiores intermediários de
exportação/importação em termos de valor e peso dos
produtos.
Asseguram a melhor rota e modo de transporte com base
na disponibilidade de espaço, celeridade e custo, o que
em parte viabiliza a venda dos produtos que são
exportados. Contribuem para a optimização da
operacionalidade de intermediários como EMC´s ou ETC´s
e outros.
COUNTERTRADE
Também conhecido por negócios de compensação,
são usados na implementação de negócios de
grande dimensão ou em países com dificuldades de
meios de pagamento.
Trata-se de uma forma de comércio que
consiste na troca de produtos por produtos sem
a intermediação de dinheiro.
Principais tipos de Countertrade
•
Barter
Troca simples de bens ou serviços
sem intervenção de dinheiro.
Exemplo: Algodão paquistanês trocado por bens de
equipamento coreanos. Cereais argentinos trocados por
chapas de ferro japonesas.
Principais tipos de Countertrade
• Buy-back
É geralmente um acordo de cooperação
industrial. O exportador A fornece ao
importador B, determinado equipamento. O
importador B paga parcialmente ao exportador
A em bens ou serviços produzidos com o
referido equipamento.
Principais tipos de Countertrade
Offset Trade
São acordos geralmente estabelecidos entre
grandes firmas com o patrocínio dos estados.
Exemplo: Venda de aviões pelo exportador A
para o importador B, ficando A obrigado a
comprar produtos do país de B. Normalmente tal
obrigação é imposta e controlada pelo estado.
Offset Trade
Principais tipos de Countertrade
Clearing
É uma forma de countertrade que consiste em
acordos feitos entre governos para troca de
produtos devidamente listados, sendo o pagamento
aos exportadores assegurado pelos bancos
centrais.
Principais tipos de Countertrade
Switch-trading
O exportador A vende certos bens ao
importador B. O exportador A negoceia com uma
trading-house, de modo que esta receba os
produtos de B para venda no mercado
internacional e posteriormente pague a A,
mediante o recebimento de uma comissão.
Revisão do Capitulo
Base bibliográfica
• Slides disponibilizados na net (página
do docente)
• Motor de busca google
• Daniels, John D.; International
business, pretince Hall;10th edition.
• Viana, Carlos; hortinha, Joaquim;
Marketing Internacional, ed.Silabo
gestão.