International Business
by
Daniels and Radebaugh
Capitulo 17
Estratégias de Exportação
E Importação
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Objectivos do capitulo
Identificar elementos chave das estratégias de
exportação e importação
Comparar as vendas directas e indirectas da exportação
Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais
em exportação
Mostrar como os promotores de fretes ajudam os
exportadores com a movimentação de bens
Identificar métodos de recebimentos de pagamento para
as exportações e o financiamento dos receptíveis
Discutir o papel do “countertrade” no negócio
internacional
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Exporting and Importing in International Business
OPERATIONS
OPERATING ENVIRONMENT
OBJECTIVES
PHYSICAL AND
SOCIETAL FACTORS
STRATEGY
MEANS
COMPETITIVE
ENVIRONMENT
Modes
Functions
• Marketing
• EXPORTING AND
IMPORTING
• Global manufacturing
• Supply chain
management
• Accounting
• Finance
• Human resources
Overlaying
Alternatives
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Estratégia de Exportação
Exportar - venda de bens e serviços produzidas por uma empresa de
um país a clientes de outro país
Escolha de modo de entrada para um mercado estrangeiro depende
em:
Vantagens em ser proprietário — activos específicos, experiência
internacional, e habilidade para desenvolver produtos diferenciados
– com poucas vantagens de propriedade as empresas
não entram em mercados internacionais ou usam
modos de entrada de pouco risco como exportar
Vantagens de localização - combinação do potencial de mercado e
risco de investimento
Vantagens de internacionalização – benefícios em segurar activos
específicos ou habilidades dentro da empresa
– Outras preocupações estratégicas incluem:
• Concentração global – na indústria global existe apenas alguns
“jogadores” principais, e a estratégia da empresa para entrar no
mercado dependerá da concorrência
• Sinergias Globais – partilhando perícias funcionais com
operações internacionais
• Motivações estratégicas – razões para exportar
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Vantagens em Exportar:
• O aumento da receita das vendas é a motivação mais importante
para exportar
• Alivia capacidade de excesso
• Exportar é menos arriscado que investimento directo
• Diversifica as localizações de vendas
Características de Exportadores
•
Empresas que exportam:
• Mais provável serem grandes (definidas pelos rendimentos)
• É mais provável terem gestores que não se importam com o risco
• Operam em indústrias onde as empresa principais são
exportadoras
Fase do desenvolvimento da exportação — três fases
As fases da exportação estão mais correlacionadas com o
desenvolvimento da empresa do que com o seu tamanho
• Disponibilidade de Internet aumentou interesse da empresa para
exportar
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Phases of Export Development
Preengagement
Phase 1
• Companies selling goods and services solely in the
domestic market
• Those companies considering but not currently exporting
Initial Exporting
Phase 2
• Companies that do sporadic, marginal exporting
• Companies that see lots of potential in export markets
• Companies unable to cope with exporting demands
Advanced
Phase 3
• Companies become regular exporters
• Companies gain extensive overseas experience
• Companies may use other strategies for entering markets
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Falhas a Exportar
•Regulamentação
•Diferenças culturais
•Situações de trocas internacionais
Outras Falhas:
• Falha a obter conselhos de especialistas
• Falta de dedicação por parte da administração
• Estimativas de custos erradas
• Pobre selecção de distribuidores internacionais
• Perseguir ordens pelo mundo fora em vez de estabelecer uma base lucrativa
de operações com crescimento sustentado
• Negligenciar o mercado internacional, quando o mercado doméstico cresce
• Dualidade de critérios no tratamento entre os distribuidores internacionais
e os domésticos
• Baixa capacidade em adaptar os produtos para obedecer as regulamentações
ou preferências culturais
• Falha linguística
• Não quererem ajuda
•Falha na preparação de discussões que não são resolvidas em tribunal
Desenhando uma Estratégia de Exportação
Exportação detalhada do plano empresarial é essencial para estratégia de
exportação então os gestores têm de:
• Avaliar o potencial de exportação da empresa examinando as
suas oportunidades e recursos
• Obter conselhos por parte de especialistas em exportar
• Seleccionar mercado ou mercados
• Formular e implementar uma estratégia de exportação
Compromisso precede sucesso na exportação
• Desenvolvimento de um departamento de exportação é um
indicador de compromisso por parte do top da administração
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Estrutura de um Plano Empresarial de Exportação
I.
Resumo executivo
II.
História empresarial
III.
Pesquisa de mercado
IV.
Decisões de Marketing
V.
Decisões Legais
VI.
Produção e Operações
VII.
Estratégias pessoais
VIII.
Decisões financeiras
IX.
Programação da execução
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Estratégia de Importação
Importar—Compra de bens e serviços por parte duma empresa situada
num país a vendedores situados noutros países
•
Dois Tipos Básicos de Importações:
Bens industriais e de consumo e serviços fornecidos a indivíduos e a
empresas independentes
• Bens e serviços intermediários fornecidos a clientes que fazem
parte da cadeia de valor da empresa
Vantagens de Importar:
• Bens e serviços podem ser fornecidos para o mercado doméstico
a um preço mais barato e uma qualidade mais alta
• Mais eficiente do que tentar produzir todos os produtos em todos
os mercados
• Fornece acesso a produtos não disponíveis no mercado local
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Estratégia de Importação (cont.)
Os tipos de importadores incluem aqueles que:
• Procuram qualquer produto para importar e vender à volta do
mundo
• Procuram “sourcing” estrangeiro para adquirir os produtos
deles/delas ao preço mais barato
• Usam “sourcing” estrangeiro como parte cadeia global de valor
Importando requer perícias lidando com instituições e documentação
• Import broker—Intermediário que ajuda ao importador a passar
nas alfândegas
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Vendas Directas
Os bens e serviços são vendidos a uma entidade independente fora do
país do exportador
Representante de Vendas - Vende produtos em mercados estrangeiros
sob uma comissão básica em tirar o título aos bens
• Distribuidor—Comerciante que compra produtos e vende-os a um
lucro
– Transporta um stock de produtos, que também fornece
– Usualmente lida com retalhistas
• Uma organização de vendas num país estrangeiro exige lidar
directamente com consumidores finais
Exportação directa através da Internet
Permite todas as empresa fazerem marketing directo
• Exporta produtos a consumidores finais
Estabelece páginas “home” em várias línguas
Vendas Indirectas
Bens e serviços são vendidos a intermediários no mercado
doméstico, que depois irá vender no mercado internacional
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OBJECTIVOS:
1) Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em
exportação.
2) Mostrar como os promotores de fretes ajudam os
exportadores com a movimentação dos bens.
Exporting Management Companies (EMC)
Empresas de Gestão de Exportações
 Braço direito do Importador/ Exportador.
 Desempenha Funções Auxiliares
 Opera numa base contratual
 Fornecem uma representação exclusiva num espaço
geográfico pré definido
 Concentra a sua actividade em produtos complementares não
competitivos
 “Portfolio” mais completo para apresentação a importadores
estrangeiros
Protecção de
Marcas e Patentes
Documentação
e Burocracia
Gestão das
Vendas
Canais de
distribuição
EMC
Meios de
promoção
Selecção de
Mercados
Protecção
Informação
financeira
Exporting Trading Companies (ETC)
Assemelham-se às EMC’s
Operam com base na procura e não na oferta
Identificam necessidades e procuram satisfazêlas
As maiores empresas deste tipo encontram-se
na Ásia
Nº 12 do ranking “Fortune’s Global 500” MITSUBISHI
Evolução Histórica
•Burocracia
•Financiamento
•Investimento
Directo
ETC
•Transporte
•Armazenamen
to
EMC
•Sistemas de
Vendas
Integrados
•Sistema de
Processamento de
Matérias Primas
Papel das Agências Alfandegárias
Reguladores das restrições e procedimentos a ter em conta
nas importações e exportações.
Combate ao contrabando, tráfico e terrorismo.
Recolhem direitos e asseguram que todos os regulamentos
sobre as importações são cumpridos.
Corretor de importações
Auxilia um importador a resolver todo o processo
alfandegário
Intermediário entre a empresa importadora e os agentes
alfandegários
Minimizar os direitos alfandegários
Transitários
Asseguram o transporte internacional de mercadorias
Responsável pela transferência de mercadorias entre
produtores e consumidores
Intermediário de maior dimensão em termos de peso e
valor movimentado
Serviço mais limitado que ETC’s e EMC’s
Tem como função obter a melhor rota e meio de
transporte de acordo com as limitações de espaço,
preço e rapidez.
Cabe ao transitário:
Transportar as mercadorias do ponto de
produção até ao terminal de embarque e
depois para o estrangeiro.
Assegurar espaço no meio de transporte e
armazenamento anterior ao embarque se
necessário.
Revisão da letra de crédito, obtenção de
licenças de exportação e preparação de todos
os documentos de embarque.
Pode também aconselhar sobre o
acondicionamento, seguros de transporte, etc.
O transitário nunca assume a propriedade
das mercadorias.
Opera com base numa percentagem do
valor das mercadorias transportadas mais
uma tarifa de acordo com o serviço
prestado.
Especializam-se de acordo com meio de
transporte utilizado e área geográfica.
Modos de transporte
O transporte marítimo domina as trocas
globais.
O transporte aéreo revela-se o mais
favorável para transportes mais
frequentes, de menor dimensão e maior
valor.
O transporte de mercadorias de vários
modos até ao seu destino designa-se por
transporte inter modal
Documentação
Factura Pró-Forma.
Factura Comercial.
Guia de transporte.
Factura consular.
Certificado de Origem.
Declaração dos Exportadores.
Lista de embalagens da exportação.
Financiamento da Exportação
Preço do Produto— os preços de exportação tendem crescer devido a
custos de transporte, deveres, por existir múltiplos canais de venda, custos de
seguro, variações na taxa de câmbio e custos bancários.
Pode depender das leis sobre o dumping no país importador
Métodos de pagamento— a movimentação de dinheiro através de
fronteiras requer o uso de documentos especiais
-Dinheiro adiantado – quando o importador realiza pagamentos
antes de ter recebido a mercadoria proveniente do exportador
-Draft (bill of exchange)—o credor “direcciona” o devedor a realizar o
pagamento
-Documentary drafts— protegem ambas as partes, é um
instrumento que instrui o importador a pagar ao exportador se
determinados documentos são apresentados
-Sight drafts— os pagamentos devem ser feitos
imediatamente
-Time drafts— o pagamento pode ser feito num
prazo posterior
Financiamento da Exportação (cont.)
Métodos de pagamento (cont.)
 A letra de crédito - obriga o banco do importador a pagar ao
exportador sob as formas acordadas ou seja apronto ou aprazo, isto se
importador não conseguir pagar no prazo estabelecido
Revogável -os termos podem ser alterados pelas partes em
qualquer altura
Irrevogável - a letra que não pode ser mudada nem pode ser
cancelada sem o consentimento de todas as partes envolvidas
Letra de credito confirmada - exportador tem a garantia de um
banco adicional do seu país ou dum terceiro país
Conta aberta – os documentos necessários para o transporte são
enviados para o importador antes qualquer pagamento ou obrigações
por parte deste (este método é mais comum entre membros do
mesmo grupo corporativo)
Relações na letra de crédito
Financiamento da Exportação (cont.)
Recebimentos de Financiamento - um aumentado na distância
entre ordens e no tempo de pagamento podem criar problemas de cash flow
para o exportador
– Bancos são relutantes em financiar a exportação devido aos riscos
– Os exportadores podem ter acesso a fundos por:
Factoring – uma empresa que fornece serviços financeiros
quando os bancos estão hesitantes em emprestar dinheiro ao
exportador
Forfaiting – semelhante ao factoring, mas normalmente por
períodos de tempo superiores e com a garantia de um banco no país
do importador
Algumas agências governamentais providenciam empréstimos
directos aos exportadores ou garantem recebimentos no estrangeiro
para que os exportadores possam ter acesso a fundos de
financiamento provenientes dos bancos
Por exemplo o Export-Import Bank of the United States
Financiamento da Exportação (cont.)
Seguro cobre:
-Riscos de transporte: o tempo, mau tratamento da mercadoria por
parte dos transportadores
-Riscos políticos, comerciais e de taxas de câmbio o que podem
impedir o exportador de receber
Countertrade
Barter - as mercadorias são trocadas por mercadorias de valor igual sem
qualquer intervenção de dinheiro
Buybacks - os produtos que o exportador recebe como pagamento são
relacionados ou são provenientes dos produtos que inicialmente exportou
Offset Trade - o exportador vende produtos por dinheiro e depois ajuda a
promover as exportações do país importador para o ajudar a ganhar câmbio
estrangeiro (moeda estrangeira)
Direct Offsets – Qualquer negócio directamente relacionado com a
exportação, por exemplo um fabricante de aviões pode arranjar um
parceiro que lhe forneça peças necessárias para a montagem do
avião
Indirect Offsets – Qualquer negócio sem ligação com a
exportação, por exemplo a ajuda na venda de produtos não
relacionados do país importador
Transacções “Offset”
Revisão do capitulo
Identificar elementos chave das estratégias de
exportação e importação
Comparar as vendas directas e indirectas da exportação
Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais
em exportação
Mostrar como os promotores de fretes ajudam os
exportadores com a movimentação de bens
Identificar métodos de recebimentos de pagamento para
as exportações e o financiamento dos receptíveis
Discutir o papel do “countertrade” no negócio
internacional
Elaborado por:
Bruno Guitas
Jorge Silva
Mário Raposo