EMPREENDEDORISMO
EMPREENDEDORISMO
• A cultura do Brasil é do empreendedor espontâneo.

Ele só precisa de estímulo como uma flor precisa de sol e um
pouco de água para brotar na primavera. O Brasil está sentado em
cima de uma das maiores riquezas naturais do mundo, ainda
relativamente pouco explorada: O potencial empreendedor dos
brasileiros.

Creio que o Brasil é atualmente um dos países onde poderia
haver uma grande explosão empreendedora. Só os brasileiros têm
poder para que isso aconteça .
(Louis J. Filion, especialista canadense em empreen-dedorismo).
EMPREENDEDORISMO
"Um bom Plano de Negócios deve mostrar claramente a
competência da equipe, o potencial do mercado-alvo e
uma idéia realmente inovadora; culminando em um
negócio economicamente viável, com projeções
financeiras realistas" (Dornelas, 2001)
(Moda)
(Honda)
(Dove)
EMPREENDEDORISMO
• É cada vez maior a importância das microempresas

Este fenômeno vem gerando uma necessidade das pessoas se
prepararem para entrar no mundo dos negócios, pois é necessário
mais que dinheiro e sorte para concretizar sonhos de sucesso. Para
quem decide trocar uma atividade empresarial, o dinheiro é
importante, sem dúvida; a sorte, comovespécie de acaso favorável,
pertence ao terreno místico e das crendices,ve como tal não deve
orientar decisões. Que importa, de resto?
Conhecimento, capacidade, vocação e disposição para aprender.
EMPREENDEDORISMO
•
Comportamento Empreendedor

Nas últimas décadas cientistas
estudaram o empreendedorismo
sob o enfoque das ciências
humanas. A necessidade de
desenvolver
programas
de
treinamento e desenvolvimento
cresce a cada ano em todo o
mundo. No caso específico do
nosso tema, qualquer tipo de
estudo que o aborde deve
considerar que o perfil do
empreendedor
deve
variar
segundo os contextos sócioeconômicos.
(Rafinha 2.0)
EMPREENDEDORISMO
"Os
empreendedores são herois populares do mundo
dos negócios. Fornecem empregos, introduzem
inovações e incentivam o crescimento econômico. Não
são simplesmente provedores de mercadorias ou de
serviços, mas fontes de energia que assumem riscos
inerentes
em
uma
economia
em
mudança,
transformação e crescimento." (Chiavenato, 2004)
(David Portes) (Max Gehringer)
EMPREENDEDORISMO
Eis algumas características do comportamento
empreendedor, conforme pesquisas realizadas
 Busca de oportunidades e Iniciativa Habituar-se a se antecipar
aos fatos e criar novas oportunidades de negócios, desenvolver
novos produtos e serviços, propor soluções inovadoras.
 Persistência Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando
ininterruptamente o sucesso, mantendo ou mudando as estratégias,
de acordo com as situações.
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 Correr Riscos Calculados Dispor-se assumir desafios ou riscos
moderados e responder pessoalmente por eles. (desafio)
 Exigência de Qualidade e Eficiência Decidir que fará sempre
mais e melhor, buscando satisfazer ou superar as expectativas de
prazos e padrões de qualidade. (Qualidade)
 Comprometimento Fazer sacrifícios pessoais despender esforços
extras para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e
até mesmo assumir o lugar deles para terminar um trabalho;
esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e colocar boa
vontade a longo prazo acima de lucro a curto prazo.
EMPREENDEDORISMO
 Busca de Informações
Interessar-se pessoalmente por obter
informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar
pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultar
especialistas
para
obter
assessoria
técnica
ou
comercial.
 Estabelecimento de Metas
Assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza e
objetividade as metas de longo prazo; estabelecer metas de curto prazo
mensuráveis.
 Planejamento e Monitoramento Sistemáticos
Planejar dividindo
tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar
constantemente seus planos, considerando resultados obtidos e mudanças
circunstanciais; manter registros financeiros e utiliza-los para tomar
decisões. (Plan.)
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 Persuasão e Rede de Contatos
Utilizar de estratégias para
influenciar ou persuadir os outros; utilizar pessoas chave como
agentes para atingir seus objetivos, desenvolver e manter relações
comerciais.
 Independência e Autoconfiança Buscar autonomia em relação a
normas e procedimentos; manter seus pontos de vista mesmo
diante da oposição ou de resultados desanimadores; expressar
confiança na sua própria capacidade de complementar tarefa difícil
ou
de
enfrentar
desafios.
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• ATIVIDADE EM GRUPO:
CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR
 A partir das características apresentadas, reúna-se com seu grupo
e eleja as três características que vocês considerem mais
significativas e importantes para um empresário ser bem sucedido.
(Grupo1)
(Grupo2)
(Grupo3)
(Grupo4)
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• TENHA OBJETIVOS. SEJA OBJETIVO
 Os objetivos funcionam como um potente motor, são capazes de
impulsionar a empresa e as pessoas que nela trabalham. Sem sua
força orientadora dificilmente nos moveremos na direção certa.
 Uma empresa que acredita ter como único objetivo o lucro descobrirá, mais adiante, que também possui responsabilidade em relação
aos sócios, à comunidade, aos funcionários, além de compromisso
como seu próprio desempenho. A busca de um objetivo desfocado,
mal definido, portanto, pode ser frustrante para uma organização.
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 Ao definir os objetivos gerais da empresa, é desaconselhável que
estes sejam muito específicos. A limitação desses objetivos gerais
pode desviar o foco de atenção da empresa tornando-a desatenta
aos impedimentos e ameaças bem como às oportunidades de lucro.
 Ao lado de objetivos gerais, porém, a empresa deve definir também objetivos específicos, com o maior acerto possível. Quanto
mais específico um objetivo, mais fácil fazê-lo compreendido junto
às pessoas comprometidas com o sucesso da empresa. Da mesma
forma, claros se tornarão os critérios de avaliação do desempenho
organizacional.
(OBJ01)
EMPREENDEDORISMO
 Em resumo, a empresa deve trabalhar não apenas em função de
objetivos globais, que retratem o compromisso institucional da
organização, mas também fazer-se orientar por objetivos inerentes
ao âmbito operacional. Este, ao contrário dos objetivos gerais, tem
como características a temporalidade, a revisão periódica, a
adaptabilidade às frenéticas contingências mercadológicas, a
especificidade dos detalhes como prazos, níveis de excelência,
índices de produtividade e de qualidade, diminuição de custos,
crescimento das vendas etc.
 Com o planejamento, definimos quais são e como atingir os objetivos da empresa.
(OBJ02)
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• PLANEJE E REDUZA RISCOS
Planejar é decidir antecipadamente o que fazer, de que maneira,
quando, e quem deve fazer, de forma
flexível e fundamentada em conhecimentos,
estimativas e finalidades.
(Plan01)
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 Com o planejamento se selecionam alternativas para a empresa, se
determinam objetivos e a maneira de alcançá-los. É com ele que se
desvendam possibilidades de desenvolvimento no futuro, a partir da
análise de informações relevantes, atuais e passadas, bem como
projetadas. Trata-se de uma proposta de ação que torne possível à
empresa atingir seus objetivos.
 No planejamento é que se traça o caminho para o empreendedor
alcançar seus objetivos. É planejando que o empreendedor
consegue organizar o seu negócio, identificar e tirar o melhor
proveito das oportunidades com que se depara constantemente.
(Plan02)
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 Planejar requer seriedade e profissionalismo.
São
etapas
importantes
para
querer
planejar:
1 Estabelecer objetivos;
2 Prever as atividades a serem realizadas para
atingir os objetivos;
3 Elaborar cronograma de atividades; e
4 Determinar o grau de responsabilidade das
pessoas incumbidas de realizar as atividades.
(Plan03)
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• INFORME-SE MAIS E MELHOR
 A quantidade e a qualidade das informações de que o empresário
dispõe permanentemente sobre o seu negócio são fatores determinantes
para colocá-lo à frente da concorrência.
 É importantíssima a capacidade do empreendedor de buscar por si
próprio, ou seja, de empenhar-se pessoalmente na pesquisa, no
levantamento de informações relacionadas à sua empresa, seus clientes,
seus parceiros e seus concorrentes.
 A incessante busca de novas informações ajuda o empresário a
manter a competitividade necessária no mercado onde atua. Assim, ele
consegue estabelecer objetivos em bases reais, ou seja, planejar e
desenvolver melhor o seu negócio.
(Plan04)
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 A ampliação do conhecimento sobre seu setor, sobre novas
tecnologias, sobre o futuro do mercado dará ao empreendedor uma
base sólida para a tomada de decisão acerca do desenvolvimento
do seu negócio.
 É preciso identificar, portanto, que informações são importantes,
onde e de que forma obtê-las. E, se bem utilizada, informação é
poder.
 As informações e o conhecimento adquiridos só se transformam
em aprendizagem quando inovam e criam oportunidades de
negócio, no competitivo mercado (atual). O empreendedor deve,
portanto, estar sempre disposto a aprender.
(Plan05)
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• MERCADO
O que é Mercado?
 Mercado é a relação entre a oferta de pessoas
ou empresas que desejam vender bens e
serviços e a procura de pessoas ou empresas
que querem comprar bens ou serviços.
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 Neste sentido, quando alguém decide abrir um negócio, para atuar
nesta relação (oferta e procura), significa dizer que se dispõe a
desempenhar um novo papel no mercado, ou seja, deixar de ser
consumidor (procura) para atuar do lado da oferta.
Assim, neste novo papel, o empresário precisa prestar atenção a
componentes de mercado que são fundamentais para manter a
empresa sempre em sintonia e atenta às mudanças mais
significativas
que
possam
ocorrer
no
mercado.
Para tanto, o empresário deverá buscar informações que lhe
ajudem a enxergar e a entender o melhor possível os seguintes
mercados:
1. Mercado Consumidor;
2. Mercado Concorrente;
3. Mercado Fornecedor.
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1. Mercado Consumidor

Mercado Consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações
que, para satisfazer as suas necessidades, procuram bens ou
serviços que uma empresa (ou uma pessoa) vende.

Desta forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu
negócio, a determinação do mercado-alvo é de extrema
importância no desenvolvimento do negócio. Esta determinação
permitirá identificar segmentos de mercado específicos que
desejam ser conquistados e, também, mostrará os caminhos para
alcançá-los.
(Objetivo)
EMPREENDEDORISMO
 Para que possamos realizar a definição dos clientes
(mercado-alvo), devemos levar em consideração os
seguintes pontos:
•
•
•
•
Descrição demográfica
Descrição geográfica
Descrição psicológica
Descrição dos fatores decisivos para a compra
EMPREENDEDORISMO
 Para que possamos realizar a definição dos clientes
(mercado-alvo), devemos levar em consideração os
seguintes pontos:
•
•
•
•
Descrição demográfica
Descrição geográfica
Descrição psicológica
Descrição dos fatores decisivos para a compra
EMPREENDEDORISMO
•
Descrição demográfica
Auxilia na definição do perfil estatístico do público alvo:
a)
b)
(Emp)
Pessoa física: faixa etária, faixa de renda, sexo, profissão, estado civil, tamanho da família, grupo étnico, nível de escolaridade,
se tem casa própria etc.
Pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em
operação, faturamento, número de empregados, número de filiais
etc.
EMPREENDEDORISMO
 Para que possamos realizar a definição dos clientes
(mercado-alvo), devemos levar em consideração os
seguintes pontos:
•
•
•
•
Descrição demográfica
Descrição geográfica
Descrição psicológica
Descrição dos fatores decisivos para a compra
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• Descrição geográfica
A região que se pretende atender (área específica de uma cidade,a
cidade inteira, uma região do Estado, todo uma região do país, todo
o País ou parte do mercado internacional)
• Descrição dos fatores decisivos para a compra
Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo
de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem?
Local da compra? Garantia?
(emp)
EMPREENDEDORISMO
 Para que possamos realizar a definição dos clientes
(mercado-alvo), devemos levar em consideração os
seguintes pontos:
•
•
•
•
Descrição demográfica
Descrição geográfica
Descrição psicológica
Descrição dos fatores decisivos para a compra
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• Descrição psicológica
• As atividades: o que os indivíduos fazem e como usufruem do
tempo livre;
• os interesses: o que é importante;
• as opiniões: o que pensam.
A psicologia tem interesse direto e principalmente em
consumidores. Não basta mais observar os comportamentos de
consumo, mas tenta-se compreender as razões que podem tê-los
motivado e estas razões são encontradas não somente nas
características sócio demográficas, mas levam em consideração as
diferentes personalidades dos consumidores.
•
(emp)
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• Descrição psicológica
Descrição dos fatores decisivos para a compra
Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo
de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem?
Local da compra? Garantia?
•
(emp)
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2.
Mercado Concorrente

O Mercado Concorrente é composto pelas pessoas ou empresas
que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes
àqueles que serão colocados no Mercado Consumidor pelo
empresário. Pode-se aprender muito analisando os acertos ou
erros dos concorrentes. Avaliá-los em profundidade significa dizer
que estamos não somente sintonizados com a nossa realidade,
mas também com a viabilidade futura de nosso negócio. Ao fazer
uma busca de informações sobre a concorrência, deve-se
estabelecer prioridades, planejar como obter essas informações
e, finalmente, organizar essas informações de forma que possam
ser analisados os seguintes pontos:

(emp)
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 Quem são os concorrentes
Identifique quem são os seus concorrentes. Saber quem
irá disputar os clientes com as sua empresa deve estar
claro. Por exemplo: no caso de uma farmácia, não quer
dizer que todas as farmácias da cidade ou bairro sejam
necessariamente concorrentes.
 Tamanho dos concorrentes
Determinar o volume de vendas estimado dos principais
concorrentes. Quem é considerado o líder do mercadoalvo?
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 Posição Competitiva
Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato
de que seu produto ou serviço é melhor. Contudo, outros
fatores interferem na sua competitividade frente à
concorrência. Talvez eles tenham capacidade de
conseguir melhores preços junto aos fornecedores em
função do volume de compras, ou a marca deles é mais
antiga e / ou conhecida e os clientes optem pela
credibilidade em vez do preço.
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 Os seguintes aspectos devem ser considerados
em uma análise competitiva da concorrência:
• Fatores de percepção dos clientes
• Fatores estratégicos
EMPREENDEDORISMO
•
Fatores de percepção dos clientes:
a) Qualidade: Atributos inerentes ao produto, tais como
durabilidade, satisfação das necessidades, comodidade
de embalagem, imagem das empresas no mercado
com relação a este quesito.
b) Preço: Qual a importância do preço para os clientes?
Qual a posição de seus preços com relação a seus
concorrentes em média (em%)? São mais altos ou mais
baixos? Como isso poderá afetar o desempenho das
vendas?
c) Conveniência: Facilidade de acesso aos produtos,
horários de atendimento, serviços de assistência
técnica etc.
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•
Fatores estratégicos
a) Metas do concorrente: O concorrente está satisfeito
com a sua posição atual? Possui metas bem
definidas? Nossas ações interferirão no alcance destas
metas levando os concorrentes a tomar atitudes
defensivas ou retaliações?
b) Recursos financeiros: Capacidade dos concorrentes em
conseguir recursos junto a instituições financeiras.
c) Poder de barganha: Qual a capacidade de nossos
principais concorrentes de conseguir condições mais
favoráveis nas negociações junto a fornecedores e
clientes?
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• Fatores estratégicos
d)Parcerias estratégicas: As empresas instaladas
atualmente no mercado alvo apresentam uma
convivência pacífica entre elas, regulamentada por
acordos (formais e informais), ou, ao contrário, há uma
disputa entre elas visando melhorar o seu
posicionamento estratégico? Como poderá tirar proveito
dessas disputas entre as empresas líderes? Você
representará uma ameaça (novo entrante) para as
empresas instaladas? Existe possibilidade de eles
fazerem acordos estratégicos (parcerias) para barrar a
sua entrada no mercado?
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• Fatores estratégicos
e) Posição no mercado: O principal concorrente é um líder
consolidado que procura manter sua posição? É uma
empresa agressiva que deseja aumentar sua
participação no mercado? Em que se baseia a liderança
desse concorrente?
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3.
Mercado Fornecedor

O Mercado Fornecedor consiste no conjunto de
pessoas ou organizações que abastece a empresa de
matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros
materiais necessários ao seu funcionamento. É
necessário determinar quais são os seus principais
fornecedores, quais as características e de que
maneira elas podem afetar sua competitividade.
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3.
Mercado Fornecedor

Podemos seguir os passos abaixo para organizar uma
tabela com as informações dos nossos fornecedores:
Passo 1:
Fazer uma lista dos produtos mais importantes que
serão comprados pela empresa.
Passo 2:
Definir de quem serão compradas mercadorias ou
matérias-primas.
•
•
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3.
Mercado Fornecedor
•
Passo 3:
Saber quais são as condições básicas de negociações
impostas por ele (quantidade mínima de compra,
prazo de entrega, prazo de pagamento, preço).
•
Passo 4:
Encontrar formas de se tornar menos vulnerável em
termos estratégicos (parcerias, busca de produtos
substitutos, acesso a novos fornecedores em outros
mercados etc.).
EMPREENDEDORISMO
UMA FERRAMENTA DE TRABALHO CHAMADA
MARKETING
O Conceito de Marketing
•
Marketing é uma orientação direcional que considera
como papel principal da empresa (ou de qualquer
outra entidade) descobrir necessidades, carências e
valores de um mercado-alvo e adaptar-se para
satisfazê-lo de forma mais eficaz e eficiente que os
seus concorrentes. Sendo assim, uma ação de
marketing envolve a compreensão do mercado a fim
de melhorar a relação entre a empresa e seus
clientes.
EMPREENDEDORISMO
Plano de Marketing
Toda empresa deve transmitir uma mensagem com
o Marketing. O tipo de mensagem transmitida ao
consumidor para motivá-lo a comprar o seu produto ou
serviço deve abranger alguns aspectos que são
determinantes na decisão de compra do cliente. Os
consumidores têm-se tornado cada vez mais seletivos
ao longo destes anos e procuram aquilo que satisfaça
não apenas uma necessidade imediata, mas que
contribua para uma sensação global e duradoura de
bem-estar.
EMPREENDEDORISMO
Plano de Marketing
Para definir a linha a ser utilizada na mensagem
que deverá comunicar ao público, bem como as ações
de Marketing que lhe garantam atingir o seu mercado,
existem fatores importantes que os clientes levam em
consideração na escolha de um produto ou serviço.
Desta forma, os clientes é que deverão nortear a
estratégia de Marketing.
Especialistas tradicionais destacam os elementos
descritos a seguir como os quatro P`s do Marketing:
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Plano de Marketing
•
•
•
•
•
Preço: Deve estar de acordo com o mercado e com o
valor que o consumidor está disposto a pagar.
Exemplos de itens que podem ser avaliados:
Nível de preço praticado;
Reação dos clientes em função do preço;
Política de Descontos e Promoções;
Política de preços em relação à concorrência; e
Redução de custos para diminuir preço.
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Plano de Marketing
Produto: É aquilo que temos para vender, produto ou
serviço. Quando nos referimos ao produto, devemos
levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua
qualidade e seus benefícios. Exemplos de itens que
podem ser avaliados:
•
•
Razão pela qual esse produto / serviço é consumido.
Tipos de produtos que concorrem em vendas.
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Plano de Marketing
Ponto: O produto deve ser convenientemente
distribuído para que possa estar disponível quando o
consumidor resolver adquirí-lo. Entre vários aspectos
a serem analisados, sugerimos alguns abaixo:
•
•
•
O produto é vendido em áreas urbanas ou rurais;
Tipo de ponto de venda onde é vendido o produto;
Tipos de canais de distribuição.
EMPREENDEDORISMO
Plano de Marketing
Promoção: São os esforços de comunicação para
incentivar as vendas, ou seja, predispor o consumidor
à compra. O termo promoção refere-se a todo tipo de
comunicação com o mercado que a empresa pratica.
Portanto, deve-se avaliar:
•
•
•
•
A empresa tem utilizado que tipo de comunicação com
o mercado?
Participação em eventos junto à comunidade local ou
em feiras e exposições.
Promoção junto ao ponto-de-venda;
Outros esforços.
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Plano de Marketing
Analisando os 4 pontos destacados acima, o
empreendedor atenderá a esses requisitos a partir do
momento em que conseguir respostas afirmativas às
seguintes questões:
1.
O cliente sentirá a sensação de estar pagando um
preço justo pelo produto ou serviço?
2.
Existe uma necessidade real do cliente e a mensagem
transmitirá a ele a sensação de que esta necessidade
será satisfeita ao adquirir o produto / serviço?
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Plano de Marketing
3. Ele sente que está recebendo um benefício perceptível
significativamente maior que aquele oferecido por
formas concorrentes de satisfazer à mesma
necessidade básica?
4. Houve o cuidado para oferecer ao cliente a localização,
conforto e decoração adequados ou houve a criação
de estratégias de distribuição que permitirão a
chegada do produto até o cliente?
5. Houve a identificação do tipo de veículo (rádio, jornal,
revista e outros) e a forma de utilização para tornar
todas estas mensagens de domínio público?
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Determinação de Preços
A determinação de preços depende do
conhecimento da estrutura de custos da empresa. A
formação destes preços tem uma dificuldade maior
quando o produto é inédito; entretanto, quando o
produto já existe no mercado ou mesmo há um similar,
podem ser seguidas as orientações ditadas pelo
mercado. A determinação do preço de venda deve ser
feita levando-se em conta muitos fatores, dentre eles:
Custo: Deve-se conhecer bem os custos da sua
empresa para que não se acabe vendendo com
prejuízo.
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Determinação de Preços
Percepção dos consumidores: As opiniões de valor dos
clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo
da mercadoria ou com o preço cobrado pela concorrência.
Um preço maior pode ser percebido como qualidade, ser
utilizado para obter lucros adicionais com clientes
inovadores da classe A ou simplesmente selecionar o tipo
de cliente que freqüenta seu estabelecimento (caso de
bares e restaurantes).
Concorrência: Este, logicamente, é um fator importante a
ser considerado na determinação de preços. Isto deve ser
feito no contexto de operação total do negócio e no
ambiente em que se está atuando. É necessário saber por
que a concorrência está praticando determinada política de
preços e se os preços definidos são fruto de uma estrutura
de custos menor ou de uma estratégia deliberada frente ao
mercado.