RCA
“NINGUEM ENSINA
NADA A NINGUEM...
AJUDA A DESCOBRIR
AS COISAS”
GALI LEU GALILEI
RCA
“APRENDER SIGNIFICA
MODIFICAR A CONDUTA
E NAO...
SIMPLESMENTE,
ACUMULAR
CONHECIMENTOS”
TOMÁS DE VILANOVA
RCA
FELIZ AQUELE QUE
TRANSFERE O QUE
SABE E . . .
APRENDE O QUE ENSINA
CORA CORALINA
RCA
“EDUCAÇÃO É A AQUISIÇÃO
DA ARTE DE UTILIZAÇÃO DO
CONHECIMENTO”.
Whitehear , apud Caravantes (2005)
RCA
NOSCE TE IPSUM
( CONHECE-TE A TI MESMO )
Platão
RCA
EQUÍVOCO COMUM...
... É ENTENDER O MARKETING
COMO LIMITADO À ...
...PROPAGANDA E A PROMOÇÃO
...FUNÇÃO FINAL DO MARKETING É
... fidelizar o cliente.
RCA
PROPAGANDA X PROMOÇÃO
Propaganda : É todo o esforço feito
para levar o comprador ao
produto.
Promoção : É todo esforço feito
para levar o produto ao
comprador.
RCA
MARKETING X VENDAS
Marketing : Tem seu foco voltado
para o consumidor.
Venda : Tem seu foco voltado para
as necessidades do
vendedor.
RCA
Para entender melhor os
conceitos de Marketing, existem
palavras chaves que são:
necessidade, desejo, satisfação,
troca, transações, que estão
subentendidos demanda,
produto,srviço e mercado.
RCA
⇨ É uma avaliação e determinação de uma
estratégia e posicionamento de empresa e
de seus produtos no mercado, levando
em conta as necessidades do cliente
antes das do fabricante.
(Ricardo Semler).
RCA
⇨ É uma palavra anglo-saxônica derivada da
palavra mercari, que vem do latim e significa
comércio ou ato de mercar, comercializar ou
transacionar.
( Marcos Cobra).
...
RCA
⇨ Marketing, é um processo de escolha
dos mercados que se deve atuar, dos
produtos a oferecer, dos preços a
cobrar, da distribuição a utilizar e das
mensagens a enviar, ou ainda ...
RCA
O desempenho das atividades de
negócios que dirigem o fluxo de
bens e serviços do produtor ao
consumidor ou utilizador.
AMA American Marketing Association - 1960
RCA
É o processo de planejamento e
execução desde a concepção, preço,
promoção e distribuição de idéias,
bens e serviços para criar trocas que
satisfaçam os objetivos de pessoas e
de organizações.
Kotler - 1997
RCA
O processo na sociedade pela qual a
estrutura da demanda para bens
econômicos e serviços é antecipada
ou abrangida e satisfeita através da
concepção, promoção, troca e
distribuição física de bens e serviços.
Ohio State University - 1965
RCA
O conceito de marketing
deveria abranger também as
instituições não lucrativas.
Kotler e Sidney Levy - 1969
RCA
O marketing deveria reconhecer
as dimensões societais, isto é,
levar em contas as mudanças
verificadas nas relações sociais.
William Lazer - 1969
RCA
O marketing deve limitar-se às
atividades que resultam em
transações de mercado.
David Luck - 1969
RCA
Kotler e Gerald Zaltman - 1969
RCA
Raimundo Cosme
A CRIAÇÃO, A IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE
DE PROGRAMAS CALCULADOS PARA
INFLUENCIAR A ACEITABILIDADE DAS IDÉIAS
SOCIAIS ENVOLVENDO CONSIDERAÇÕES DE
PLANEJAMENTO DE PRODUTOS, PREÇOS,
COMUNICAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO E PESQUISA DE
MARKETING.
Robert Baltles - 1974
RCA
Raimundo Cosme
SE O MARKETING É PARA SER OLHADO COMO
ABRANGENDO AS ATIVIDADES ECONÔMICAS E
NÃO ECONÔMICAS, TALVEZ O MARKETING
COMO FOI ORIGINALMENTE CONCEBIDO,
REAPARECE EM BREVE COM OUTRO NOME.
RCA
Robert Haas - 1978
Raimundo Cosme
É O PROCESSO DE DESCOBERTA E
INTEGRAÇÃO DAS NECESSIDADES E
DESEJOS DO CONSUMIDOR PARA AS
ESPECIFICAÇÕES DE PRODUTOS E
SERVIÇOS, CRIAR A DEMANDA PARA
ESSES PRODUTOS E SERVIÇOS E
CONTINUAR A EXPANDIR ESSA DEMANDA.
É o processo de descoberta e
interpretação
das
necessidades,
desejos e expectativas do consumidor
industrial e das exigências para as
especificações do produto e serviço...
RCA
Raimundo Cosme
MARKETING INDUSTRIAL –
É O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E
EXECUÇÃO DESDE A CONCEPÇÃO, PREÇO,
PROMOÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE IDÉIAS, BENS E
SERVIÇOS PARA CRIAR TROCAS QUE
SATISFAÇAM OS OBJETIVOS DE PESSOAS E DE
ORGANIZAÇÕES.
Philip Kotler - 1997
RCA
Marketing é, acima de tudo, ética e
respeito ao consumidor.
É verdade que muitos profissionais,
que se dizem de marketing, se utilizam
de ferramentas mercadológicas para
fazer negócios inescrupulosos, mas o
marketing anda longe disso.
Philip Kotler
RCA
Marketing é entender e atender o
mercado; para poder vender
qualquer produto/serviço, você
precisa conhecer o que fez o
comprador desejar, e só depois,
adaptar a sua oferta à procura.
Raimar Richers
RCA
Abrange atividades de troca
conduzidas por indivíduos e
organizações com o propósito
de satisfazer aos desejos
humanos.
Ben Enis - 1977
RCA
O objetivo do Marketing é tornar a
venda supérflua. É conhecer e
compreender o cliente muito bem,
de modo que o produto ou serviço
se ajuste... venda por si próprio.
Peter Drucker
RCA
Processo social e gerencial através
do qual indivíduos e grupos obtêm
aquilo que necessitam e desejam
por meio da criação e troca de
produtos e valores.
Philip Kotler
RCA
É a entrega de um padrão
de vida à sociedade.
Paul Manzur - 1947
RCA
É o conjunto de estudos e medidas
relacionados ao lançamento de um
produto ou serviço no mercado
consumidor, visando a boa
aceitação e o sucesso comercial
desse produto ou serviço.
RCA
É o conjunto de atividades
sistemáticas de uma organização
humana voltadas à busca e a
realização para com o seu meio
ambiente, visando a boa aceitação
e o sucesso comercial desse
produto ou serviço.
RCA
É conhecer melhor seus clientes
(atuais, potenciais, ) de maneira
que você possa atender melhor a
seus desejos e suas necessidades.
RCA
Marketing pró-ativo – é pensar nas
RCA
necessidades que os clientes possam
vir a ter no futuro próximo. O vendedor
da empresa entra em contato com o
cliente de tempos em tempos, para
falar sobre melhorias de utilização de
produtos ou novos produtos.
Marketing de massa – quando se
dedica à produção, distribuição e
promoção em massa de um produto
para todos os compradores.
RCA
Marketing de nicho – é para um
grupo definido mais estritamente, um
mercado pequeno cujas necessidades
estão sendo totalmente satisfeitas.
RCA
Marketing internacional – quando
empresas globais planejam suas
estratégias de marketing para seus
vários mercados em todo o
planeta.
RCA
Marketing de imitação – quando
é feito para um produto que se
propõe de uma cópia de um
produto existente consolidado.
RCA
Telemarketing – descreve o uso de
operadores de telefone para atrair
novos clientes, e entrar em contato
com clientes atuais, para determinar
níveis de satisfação ou anotar pedidos.
RCA
Marketing ético – quando a boa
pesquisa de marketing beneficia
tanto a empresa que a encomendou
quanto seus clientes.
RCA
Marketing de catálogo – é quando
as empresas enviam um ou mais
catálogos de produtos para endereços
selecionados.
RCA
Marketing básico – quando o
vendedor simplesmente vende o
produto.
RCA
Marketing automático – é um
programa
de
postagem
automática que enviam cartões
de aniversários, de natal, ou
promoções de fim de estação.
RCA
Marketing de parceria – quando a
empresa trabalha continuamente
em conjunto com o cliente para
descobrir meios de alcançar
melhor desempenho.
RCA
Marketing direto – é um sistema de
marketing interativo, que usa um ou
mais meios de propaganda para obter
uma resposta mensurável e/ou uma
transação em qualquer local.
RCA
Marketing criativo – é descobrir e
produzir soluções que os clientes
não pediram, mas às quais
respondem com entusiasmo.
RCA
É um processo social e gerencial
pelo qual indivíduos e grupos
obtêm o que necessitam e desejam
através da criação oferta e troca de
produtos de valor com outros.
Robert Bartels - 1974
RCA
1. Procura do Cliente
(Conhecer o consumidor ).
2. Combinação dos Desejos dos
Clientes com o produto/serviço
da Organização.
RCA
3. Programas de estratégias de MKT.
4. Realização nas Vendas.
RCA
1 . EMPATIA
2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL
3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE
4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS
5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS
RCA
6. SENSIBILIDADE ÉTICA
1 . EMPATIA
É A CAPACIDADE DE
COMPREENDER
AS MOTIVAÇÕES E
DESEJOS DOS OUTROS
RCA
2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL
O administrador precisa desenvolver
e aumentar contínuamente
a capacidade em análise racional.
Ele deve absorver e integrar
diferentes espécies de informações.
RCA
3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE
Habilidade para agir decisivamente
mesmo quando não possam ser
determinados o curso de ações e
ao mesmo tempo, assumir
responsabilidade pelos riscos de
lucros ou prejuízos.
RCA
4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS
RCA
Por se muito complexo e o grau de
mudança estar acelerado, ele deve ter a
capacidade para reconhecer novas
oportunidades e modificar o atual modo
de pensar a luz de novos
desenvolvimentos.
Precisa ter a flexibilidade de
manter-se em ritmo de mudança.
5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS
A confiança e a flexibilidade de raciocínio
para enfrentar cada nova situação com
uma atitude positiva, é fundamental.
A Administração é difícil e nenhuma ação
gerencial é sempre correta. O gerente de
MKT tem que aprender com os erros do
passado, mas não permitir que eles abalem
sua confiança nas decisões futuras.
RCA
6. SENSIBILIDADE ÉTICA
MAIOR CONSCIÊNCIA NAS DECISÕES, IDEIAS
OU AÇÕES. ÉTICA É MUITO PESSOAL E DEIXA
POUCA DÚVIDA, PRINCIPALMENTE PELO
IMPACTO DE SUAS AÇÕES.
ÉTICA DE CADA INDIVIDUO ESSENCIALMENTE
É UM CONJUNTO DE VALORES MORAIS QUE
ORIENTAM SEUS PENSAMENTOS E
COMPORTAMENTO.
RCA
RCA
ROYALTIES - Direito ou arrendamento de bens ou
terras exploradas (direitos autorais)
LEASING - ALUGUEL OU ARRENDAMENTO DE
MÁQUINAS OU EQUIPAMENTOS
TRADING -
COMÉRCIO, COMERCIAL
DISPLAY – AMOSTRA, DISPOR O PRODUTO
LOBBY – CONJUNTO DE PESSOAS
RCA
HOLDING – GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS
OMBUDSMAN - CONSELHEIRO, PARLAMNTAR
NICHO – SEGMENTAÇÃO ESPECÍFICA DE MERCADO
PORTFÓLIO -
COMUNICAÇÃO VISUAL
JOINT VENTURE – UNIÃO DE DUAS OU MAIS
EMPRESAS DO MESMO RAMO
YUPPIE – CLASSE PRIVILEGIADA, QUE TEM ACESSO
AO CONSUMO PRIVILEGIADO
TOP OF MIND – ESPAÇO NA MEMÓRIA, TOPO DA
RCA
MENTE HUMANA
KNOW - HOW – TECNLOGIA, TÉCNICA
DESIGN - DESENHO, LINHA
POOL – CONJUNTO,
DUMPING -
GRUPO, UNIÃO DE EMPRESAS
PROMOÇÃO ABAIXO DO REAL,
VENDA LOUCA (PREÇO)
OUT DOOR – PAINÉIS PUBLICITÁRIOS
SHOW ROOM – SALA DE EXPOSIÇÃO
RCA
RCA
TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING
ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREÇÃO
RCA
TAREFA MARKETING
DEMANDA NEGATIVA
MKT DE CONVERSÃO
DEMANDA INEXISTENTE
MKT DE ESTÍMULO
DEMANDA LATENTE
MKT DESENVOLVIMENTO
DESENVOLVER A DEMANDA
DEMANDA DECLINANTE
MKT DE REVITALIZAÇÃO
REVITALIZAR A DEMANDA
DEMANDA IRREGULAR
MKT DE SINCRONIZAÇÃO
SINCRONIZAR A DEMANDA
CORRIGIR A DEMANDA
CRIAR A DEMANDA
TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING
ESTADO DA DEMANDA
TIPO DE CORREÇÃO
TAREFA MARKETING
DEMANDA PLENA
MKT DE MANUTENÇÃO
MANTER A DEMANDA
DEMANDA EXCESSIVA
RCA
MKT DE REDUÇÃO
REDUZIR A DEMANDA
DEMANDA INDESEJADA
MKT DE ELIMINAÇÃO
DESTRUIR A DEMANDA
DEMANDA PRESERVAÇÃO
MKT ECOLÓGICO
PROTEGER O
MEIO AMBIENTE
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
FUNÇÃO TROCA
Compreende basicamente a compra
e venda.
Envolve o estudo do mercado até a
satisfação do cliente.
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PESQUISA
É a fase da informação sobre produto
quantidade e quem compra.
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
MERCHANDISING
Ou planejamento do produto. Após a
análise de mercado e a definição das
necessidades do consumidor, converte-se
em produtos úteis, vendáveis e a preços
não proibitivos.
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
CRIAÇÃO DA DEMANDA
Envolve uma série de atividades
como, tipo, formatação, assistência
técnica, etc
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PROPAGANDA
É a forma e se apresentar para a venda ao
mercado os bens ou serviços produzidos.
É matéria paga ( apresentação )
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PUBLICIDADE
Diz-se a respeito da divulgação com
objetivo de formar imagem favorável
do produto, serviço ou empresa.
É a parte técnica, ( a divulgação ).
Ex: balanço.
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
MÍDIA
Vem do latim, significa meio. É o
portador da veiculação. Sua função é
planejar, onde, quando, quanto e quem
será o portador da mensagem.
( Canal da notícia ).
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
EMBALAGEM
A aparência do envólucro do produto
atrai muito o consumidor. As vezes a
diferença entre um produto está na
embalagem. Daí surge o nicho de
mercado.
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
COMPRA E ESTOCAGEM
Para a indústria, é fundamental que a
quantidade não seja nem superior,
nem inferior ao limite de estocagem.
( Aí surge a logística industrial )
RCA
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
VENDA
É o coroamento do processo.
É a etapa semi-final caso tenha
sido bem conduzido nos itens
anteriores.
RCA
FUNÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
FÍSICA
Estas funções estão ligadas a colocação
do produto ao alcance do consumidor.
RCA
FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
TRANSPORTE
É o fator de aumento do consumo
por facilitar o rápido escoamento do
produto que vai do fabricante ao
consumidor final.
RCA
FUNÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
ARMAZENAGEM
Propicia a guarda e conservação do
material. Esta função visa o equilíbrio
entre a oferta e a procura.
RCA
FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
FORNECEDOR
PRODUTOR
VAREJISTA
CONSUMIDOR
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
São os conhecidos atacadista
varejistas que complementam o
processo da venda.
RCA
FUNÇÕES
AUXILIARES
FINANCIAMENTO
Existem duas fontes de crédito:
1 – recursos próprios
2 – recursos de terceiros
RCA
FUNÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
COLETA DE DADOS
As organizações devem manter uma
preocupação constante. A sociedade é
mutável e dinâmica por natureza.
A todo momento são introduzidos
novos hábitos e surgem novas
necessidades renovando seus desejos.
RCA
FUNÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
COLETA DE DADOS
Pré-requisitos:
•Mudanças nas preferências dos
consumidores.
•Aceitabilidade dos novo produtos.
•Aumento ou redução de vendas...
RCA
FUNÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
COLETA DE DADOS
• Ingresso de novos concorrentes
•Crescimento demográfico
•Pontos fortes e pontos fracos do produto.
•Condições climáticas (meio ambiente)
RCA
FUNÇÃO DO MKT NA
EMPRESA
• A organização é um sistema que
processa insumos.
• A filosofia básica é o benefício do
produto genérico, buscando vantagem.
•A estrutura da função deriva das metas
e objetivos e são desenvolvidas a nível
geográfico, de produto e de cliente.
RCA
FUNÇÃO DO MKT NA
EMPRESA
• O plano de MKT especifica as decisões
a serem tomadas em cada função.
• A auditoria de MKT é uma avaliação
global e sistemática das atividades do
MKT.
Ela corrige as ações sem punições.
RCA
RCA
ENTRADA
PROCESSO
SAÍDA
(INPUT, INSUMO)
(TRANSFORMAÇÕES)
(OUTPUT,
EXSUMOS)
Capital;
Recursos físicos;
Recursos humanos;
Retorno de
informações.
Organização;
Finanças;
Fabricação;
Marketing;
Métodos e
Normas Políticas,
Especificações
Realimentação
RCA
Bens;
Serviços;
Produtos;
Informações
VENDAS
Vendas;
Lucros;
Etc.
DESCENTRALIZAÇÃO DO
MKT
POR TERRITÓRIO – Criação de filiais
RCA
DESCENTRALIZAÇÃO DO
MKT
POR PRODUTO - por diferentes tipos
de produtos:
Ex: mala, computador, ferramentas, etc
RCA
DESCENTRALIZAÇÃO DO
MKT
POR CLIENTE - residencial, comercial
industrial e rural.
RCA
FATORES
DETERMINANTES
AUMENTO DA PROCURA
• PROMOÇÃO DE VENDAS
• AUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORES
• MUDANÇAS NOS HÁBITOS
• MELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOS
• ESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTE
• AUMENTO DE NÚMERO DE CONSUMIDORES
• PERÍODO DE SAZONALIDADE
RCA
FATORES
DETERMINANTES
REDUÇÃO DA DEMANDA
• CRISE ECONÔMICA
• REDUÇÃO NA RENDA DOS CONSUMIDORES
• MUDANÇAS NOS HÁBITOS
• REAJUSTE NOS PREÇOS DOS CONCORRENTES
• MUDANÇA DE NÍVEL DE QUALIDADE
• CONDIÇÕES CLIMÁTICAS
CUIDADO
RCA
MOTIVAÇÃO
É UM CONJUNTO DE FATORES
CAPAZES DE PROVOCAR E DIRIGIR
A CONDUTA HUMANA, RUMO A UM
DETERMINADO OBJETIVO
RCA
MOTIVAÇÃO
É UM ESTADO INTERNO QUE IMPULSIONA
ATIVA OU MOVIMENTA E CANALIZA O
COMPORTAMENTO HUMANO.
RCA
EXISTEM DOIS TIPOS
BIOGÊNICO – é aquele que já vem dentro
de nós mesmo:
Ex: alimento, saúde, educação, habitação.
PSICOGÊNICO – é aquele que adquire
com a convivencia com
o outro ser social.
Ex: Posição social, luxo, status, poder.
RCA
ATITUDES DO SER
HUMANO
ATITUDES – São tendências estáveis de
perceber ou agir de modo
consciente. Apesar das atitudes perderem apenas
para as intenções, é difícil defini-las.
Ela é composta de três estágios a saber :
COGNITIVO (sabedoria ou crenças)
AFETIVA (emoções, sentimentos)
CONATIVA (intenção de agir)
RCA
MOTIVAÇÃO
ABRAÃO MASLOW em seu livro
MOTIVAÇÃO/PERSONALIDADE
formulou sua conhecida
hierarquia das necessidades humana,
conforme quadro abaixo:
RCA
MOTIVAÇÃO
AUTO REALIZAÇÃO
ESTIMA
ACEITAÇÃO
SEGURANÇA
FISIOLÓGICA
RCA
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
QUANDO NÃO ATENDIDAS
FISIOLÓGICAS
CONSEQÜÊNCIAS
Desconforto, dor
NECESSIDADE DE
Doença, fome
VIDA SAUDÁVEL
(casa, lazer, roupa, sexo) Enfraquecimento, sede
RCA
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
QUANDO NÃO
ATENDIDAS
SEGURANÇA
NECESSIDADE DE
ESTABILIDADE,
PROTEÇÃO
RCA
CONSEQÜÊNCIAS
Tensão, ansiedade,
Mêdo, pânico,
Incerteza, assalto
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
QUANDO NÃO
ATENDIDAS
SOCIABILIDADE
NECESSIDADE DE
AMIZADE
AMBIENTAÇÃO
RCA
CONSEQÜÊNCIAS
Sensação de não ser
amada, solidão
Auto - depreciação
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
QUANDO NÃO
ATENDIDAS
ESTIMA
NECESSIDADE DE
STATUS, PRESTÍGIO,
PODER
RCA
CONSEQÜÊNCIAS
Perda de auto-confiança,
Perda de Poder, prestígio,
Perda de confiança
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
QUANDO NÃO
ATENDIDAS
INDEPENDÊNCIA
NECESSIDADE DE
SER LIVRE
LIBERDADE, CRIATIVO
RCA
CONSEQÜÊNCIAS
Sentimento de frustração
Logro, desespero,
Sentimento de inutilidade
É qualquer bem ou serviço que possa
satisfazer uma necessidade humana.
Eles estão divididos em:
1 - Bens -São produtos que possuem características
físicas tangíveis (pegar, apalpar), que
possam satisfazer as necessidades:
Ex: livro, carro.
RCA
2 - Serviço - É a aplicação de técnica e
habilidades humanas para a
satisfação da suas necessidades.
Ex: dentista, vigilância.
O produto é usado - não o fato da sua
existência - com base na satisfação do cliente
RCA
ENQUANTO UNS CHORAM..
OUTROS VENDEM LENÇOS
O produto é usado com base na
satisfação do cliente e não o fato
da sua existência.
• As mulheres buscam beleza e
esperança, e não cosméticos e
alimentos dietéticos.
RCA
ENQUANTO UNS CHORAM...
OUTROS VENDEM LENÇOS
•Os homens buscam virilidade e
masculinidade e não perucas e
loção após barba.
A finalidade da venda do produto
é vender mais benefício do que
o produto.
RCA
O produto é um meio para um fim:
objetivo é a satisfação do
consumidor.
Em resumo :
produto é tudo aquilo capaz de
satisfazer a um desejo.
RCA
As premissas implícitas do conceito do
produto:
• A empresa deve concentrar a tarefa de
produzir bons produtos, cujos preços
sejam compatíveis.
• Os consumidores escolhem entre seus
concorrentes, com base na sua qualidade
e em relação ao preço.
RCA
EMPRESA
ORIENTAÇÃO
P/PRODUTO
P/PRODUTO
PETROBRAS PRODUZ PETRÓLEO
ANTÁRTICA
RCA
PRODUZ CERVEJA
P/MERCADO
ALTERNATIVA
ENERGÉTICA
COMERCIALIZA
PRAZER E ALEGRIA
EMPRESA
P/PRODUTO
TURISMO
VENDE VIAGENS
MGM
FAZ FILMES
TELEMAR
RCA
ORIENTAÇÃO
P/PRODUTO
VENDE LINHAS
TELEFÔNICAS
P/MERCADO
OFERECE FASCÍNIO
CRIA ENTRETENIMENTO
AGILIZA A COMUNICAÇÃO
ORIENTAÇÃO
P/PRODUTO
EMPRESA
CONSUL
AVON
RCA
P/PRODUTO
PRODUZ FREEZER
FAZ COSMÉTICOS
P/MERCADO
PROPORCIONA
CONFORTO
VENDE
ESPERANÇA
ORIENTAÇÃO
P/PRODUTO
EMPRESA
RCA
P/PRODUTO
COCA-COLA
MATA A SEDE
XEROX
FAZ COPIAR
P/MERCADO
FAZ COMUNICAÇÃO
AUMENTA A
PRODUTIVIDADE
PRODUTO
Conceitos
PRODUTO - É QUALQUER BEM, SERVIÇO OU IDÉIA
QUE PASSA A SATISFAZER A
NECESSIDADE HUMANA
BEM – SÃO PRODUTOS QUE POSSUEM
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS TANGÍVEIS
( PEGAR, APALPAR )
RCA
PRODUTO
Conceitos
SERVIÇO – É A APLICAÇÃO DE TÉCNICAS E
HABILIDADES PARA SATISFAZER
AS NECESSIDADES.
(DENTISTA, VIGIA)
IDÉIA – É TODA ATIVIDADE QUE FACILITA
A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA )
É UMA FILOSOFIA DE VIDA.
RCA
PRODUTO
O PRODUTO É USADO - NÃO NO FATO DA SUA
EXISTÊNCIA –MAS COM BASE NA SATISFAÇÃO
DA NECESSIDADE DE CADA UM:
Ex: As mulheres buscam beleza e esperança
e não cosméticos e alimentos dietéticos.
Os homens buscam virilidade e masculinidade
e não perucas e loção pós-barba.
RCA
RCA
INTRODUÇÃO
CRESCIMENTO
MATURIDADE
DECLÍNIO
E... REJUVENESCIMENTO.
RCA
Tem por finalidade informar
aos consumidores sobre o
Produto.
RCA
Facilita o armazenamento
Protege e conserva o produto
Ajuda e posiciona o produto
RCA
Facilita o uso do produto
Ajuda a vender o produto
Conveniência (abrir, manusear)
RCA
É COMUNICAÇÃO
CONSIDERAÇÕES DO MERCADO
FACILITA O MÉTODO DE DISTRIBUIÇÃO
RCA
HIERARQUIA DO PRODUTO
FAMILIA DO PRODUTO
727, 737, 747 E 380
CLASSE DO PRODUTO
Mono-motor, Bi-motor
LINHA
RCA
RCA
•Sistema de Planejamento
Fornece as bases quantitativas e
qualitativas e insumos para
programas de vendas.
O planejamento não pode ser
confundido com a previsão.
PLANEJAMENTO = FUTURO
PREVISÃO = ESTIMATIVA
RCA
• Sistema Básico de Pesquisa
Respalda-se sobretudo em pesquisas
primárias e secundárias e sua
formação é chamada de...
banco de dados
RCA
• Sistema de Controle
Permite levantar parâmetros de
desempenho das funções básicas
do MKT.
O controle é um meio e não um fim
RCA
É um processo social que dirige o
fluxo da economia de bens e serviços
dos produtores aos consumidores de
forma a suprir adequadamente a
demanda levando em consideração os
objetivos da sociedade (Quantitativo)
RCA
É o desempenho de atividades pela
antecipação das necessidades do
consumidor e dirigem o fluxo de
mercadorias e serviços para satisfazer
as necessidades tanto do produtor
como do consumidor. (Qualitativo)
RCA
É ajudar as organizações a terem
bom desempenho ao mesmo tempo
em que atendam melhor ao anseios
da sociedade.
RCA
RCA
PRODUTO
PROMOÇÃO
PREÇO
PRAÇA
RCA
PRODUTO
RCA
Para satisfazer as necessidades do
consumidor, é preciso entender que
produtos ou serviços a serem
ofertados tenham boa qualidade e que
atendam aos gostos dos consumidores
não esquecendo das opções, tipos e
embalagens sedutoras e atraentes.
PRODUTO
RCA
Faz parte o Ciclo de Vida do Produto,
seus estágios (introdução, crescimento,
maturidade e declínio), vindo a
posteriori a nova fase de...
rejuvenescimento.
É composto de:
QUALIDADE, CARACTERÍSTICA,
OPÇÕES, EMBALAGEM, TAMANHO,
ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIÇOS,
GARANTIAS.
PROMOÇÃO
RCA
A promoção estimula, diferencia, provoca
agiliza a decisão, dá velocidade as vendas
a curto prazo.
É necessário utilizar muita criatividade
com as ferramentas promocionais
através da propaganda, na promoção de
vendas, etc.
PROMOÇÃO
Para isso deve estabelecer:
preços baixos efetivos e eliminar
os picos de promoções.
Seus complementos são:
QUALIDADE, NOME DE MARCA,
CARACTERÍSTICAS, TAMANHO, etc.
RCA
PREÇO
É preciso que divulgue a lista de preços
aos consumidores, que sejam justos e
proporcione descontos estimulantes
as compras.
O PREÇO É IMPORTANTE MAS
NÃO É DETERMINANTE.
RCA
PREÇO
Por conveniência os objetivos de preços
podem ser divididos em cinco categorias,
a saber:
1 - sobrevivência;
2 - manutenção;
3 - segmentação para a nata do mercado (skimming);
4 - orientados para as vendas;
5 - orientados para o lucro;
Seus complementos são: LISTA DE PREÇOS, DESCONTOS,
SUBSÍDIOS etc.
RCA
PRAÇA
RCA
A distribuição precisa levar o produto
ao lugar certo através dos canais de
distribuição adequados para não deixar
faltar nenhum produto no mercado
considerado importante, bem como,
efetivar um acompanhamento através
do inventário de estoque sem esquecer
os recursos de transportes convenientes.
PRAÇA
RCA
Fazem parte os canais de
distribuições, localização,
inventário, cobertura e
transporte.
ANÁLISE
ADAPTAÇÃO
ATIVAÇÃO
AVALIAÇÃO
RCA
ANÁLISE  É um processo contínuo de investigação das condições
que determinam a localização, a natureza, o tamanho,
a direção e intensidade das forças vigentes no mercado.
A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das
informações através de um instrumento que é a pesquisa de mercado.
A análise visa dois alvos:
 aprofundar os conhecimentos humanos através das
informações.
 visa facilitar os processos para tomadas de decisões.
Identificamos como, o que, onde, etc
RCA
AVALIAÇÃO  É o controle da gestão do MKT, que
procura avaliar as forças e fraquezas
organizacionais e os resultados
operacionais de cada esforço no MKT.
A avaliação abrange :
 A determinação dos padrões de controle ;
Acompanhamento sistemático de desvios entre
resultados das ações e padrões estabelecidos.
Recomendações de ações corretivas, oriundas das
observações dos desvios e busca da melhoria no
desempenho do MKT.
A avaliação é exercida como base para auditoria de
MKT.
RCA
ADAPTAÇÃO  É um sistema que envolve todas da
empresa e visam ajustar as
características da sua oferta na adequação das
linhas de produtos ou serviços pelas forças
vigentes no mercado.
É também a interpretação do estágio do ciclo
de vida do produto, em relação a concorrência.
São:
 marca - identifica o produto;
 protege contra a imitação;
 diferencia o seu produto;
 promove a sua imagem;
 design (nova visualização);
 embalagem;
 preço;
 assistência ao cliente;
RCA
ATIVAÇÃO – Dentro de uma visão genérica e
abstrata, podemos dizer que a
ativação abrange todas as atividades que
visam a satisfação das utilidades de tempo,
local e posse de um produto ou serviço,
colocando a disposição do consumidor na
hora e local ao alcance dos desejos dos clientes:
Seus compostos são:
- propaganda;
- distribuição;
- vendas pessoais;
- apoio logístico;
- comunicação.
RCA
CLIENTE
CONCORRÊNCIA
CONJUNTURA
RCA
PRODUTO
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
CLIENTE
1
4
7
10
CONCORRENTE
2
5
8
11
CONJUNTURA
3
6
9
12
1 = Diversificar o produto (trabalhar em várias linhas)
2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade )
3 = Ofertar seu produto com preços de acordo com a conjuntura
4 = Estabelecer uma política de preços baixos
5 = Igualar preços com seus concorrentes
RCA
6 = Trabalhar com prazo ( ex : cartão, cheque pré-datado)
PRODUTO
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
CLIENTE
1
4
7
10
CONCORRENTE
2
5
8
11
CONJUNTURA
3
6
9
12
7 = Identificar o número de clientes na praça.
8 = Levantar o número de concorrentes
9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura (Feira do Automóvel)
10 = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o “cliente”
11 = Igualar ou abaixar os preços através de descontos e queimas
RCA
12 = Não promover para não ir de encontro as limitações
RCA
OBJETO
OBJETIVO
ORGANIZAÇÃO
OPERAÇÃO
RCA
OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA
OBJETIVO – POR QUE COMPRA
ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA
OPERAÇÃO – COMO COMPRA
RCA
Consumidor – Uso pessoal de indivíduos e
famílias;
Produtor – Organizações com o objetivo de
produzir;
Revendedor – Organizações com o
propósito de revenda;
Governamental – Propósito de realizar as
funções administrativas;
Internacional – Todos os aspectos na
maneira como se desempenham
no exterior.
RCA
OBJETO – PRODUTO
OBJETIVO – MERCADO
ORGANIZAÇÃO - COMPRADOR
OPERAÇÃO - COMPRA
RCA
Em meio aos P’s, aos A’s,
aos C’s e O’s, a absorção
e o entendimento de cada
um destes fatores
fazem com que estejamos
aptos a lidar com o
mundo mercadológico.
RCA
AMBIENTE
MERCADOLÓGICO
PASSADO
MERCADO COMPRADOR
PRESENTE
 VENDEDOR
PRODUTO SEM VARIAÇÃO  DIVERSIFICAÇÃO
PREÇO
RCA
PRODUTOR
 MERCADO
COMUNICAÇÃO POUCA
 MUITA
VENDA
 ATIVA/DIFÍCIL
PASSIVA/FÁCIL
AMBIENTE
MERCADOLÓGICO
ONTEM
CLIENTE
DESCONHECIDO
HOJE
 IDENTIFICADO
MERCADO ROLO COMPRESSOR  PREENCHE NICHO
VENDA
ÚNICA
CONSUMIDOR
RCA
MONÓLOGO
 SEMPRE
 DIÁLOGO
INICIADOR : PENSOU NA IDÉIA
INFLUENCIADOR:EXERCE INFLUENCIA NA DECISÃO FINAL
DECISOR : DECIDE O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE
COMPRAR
COMPRADOR : EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA
USUÁRIO : CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO
RCA
O CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE,
RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO,
PADRÃO DE MOBILIDADE:
O comportamento do consumidor para a
compra é um processo e seu estágios
iniciais são:
RCA
Percepção da necessidade, procura,
avaliação de uso do produto e decisão da
compra:
A influência das pessoas podem se
classificadas como cognitivas e afetivas.
Os processos de percepção,
motivação e aprendizagem moldam estes
comportamentos
RCA
Os output (produtos) de decisão de compra
São mudanças de atitudes e ou comportamento
As atitudes podem ser confirmadas, criadas
ou modificadas, buscando sempre uma
satisfação pessoal.
As influências interpessoais incluem a família,
Classe social e cultura (que incluem também a
Sub-cultura
RCA
INFLUÊNCIAS
AMBIENTAIS
MEIO AMBIENTE FÍSICO
Lugar, pessoas, clima, etc.
INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS
São inovações tecnológicas que
podem até retardar as compras.
INFLUÊNCIAS ECONÔMICAS
Facilidades de crédito, do
cartão, inflação, etc.
RCA
INFLUÊNCIAS
AMBIENTAIS
INFLUÊNCIAS POLÍTICAS
O sistema poderá estimular o
consumo como também inibir.
INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de
normas, leis e regulamentos
emanadas dos três poderes,
que poderá influenciar ou não.
RCA
CULTURAL
CULTURAL
CLASSE
SOCIAL
RCA
SOCIAL
PAPEIS
E
POSIÇÕES
PESSOAL
CICLO E
ESTILO
DE
VIDA
PSICO
LÓGICO
MOTIVOS
CRENÇAS
COM
PRA
DOR
A - CULTURAL - Sub-cultura- agrupamento
nacional agrupamento religioso
agrupamento racial
agrupamento regional
B - SOCIAL - Classe social - renda, roupas,
carros.
Grupos de referencias - família,
status.
RCA
C - PESSOAL - Idade, estágio (hábitos) e
ciclo de vida.
(aprendizagem X influência )
(leitura, audição,pensamento)
Ocupação (operário, executivo )
Perspectivas econômicas.
Estilo de vida.
Personalidade e auto-conceito.
(Estágio oral, anal, fálico e
genital).
RCA
D - PSICOLÓGICO - É um processo pelo qual
o indivíduo seleciona, organiza
e interpreta uma informação
para criar uma significativa
imagem.(TV).
Sensação, estímulo motivação;
RCA
O mercado é constituído de
compradores e esses compradores são
individualizados em gosto e preferências.
Identificar compradores de
comportamento homogêneos é o grande
desafio da Segmentação de Mercado.
Entre as bases mais conhecidas estão:
RCA
a- Geográfica –
limites, áreas.
b- Demográfica idade, sexo,raça
c- Sócio-econômica - renda,
tamanho
da
família.
RCA
d- Psicológicas - atitudes, personalidades
RCA
e-
Atributo ao produto - durabilidade,
f-
Comportamentais - ocasião, normal,
g-
Benefício buscado - qualidade, assistência
lealdade a marca.
especial, influências.
técnica, pós – venda.
VARIÁVEIS SÓCIO-ECONÔMICAS
Idade, raça, sexo, renda, nível de
educação, tamanho da família, estágio do ciclo de
vida-família, religião, classe social, propriedade de
domicílio.
VARIÁVEIS RELATIVAS AO PRODUTO
volume de uso, uso final, benefício
esperado, lealdade a marca,
sensibilidade em relação ao preço.
RCA
VARIÁVEIS GEOGRÁFICAS
região urbana, rural, suburbana,
tamanho da cidade, município e
estado, densidade da população,
clima, terra.
VARIÁVEIS PSICOLÓGICAS
atributos de personalidades, motivos,
atitudes, valores.
VARIÁVEIS PSICOGRÁFICAS
conservadorismo, alienação,
emuladores (seguidores) ,dogmatismo,
inovações, consciência da moda, do
preço e auto-confiança.
RCA
•CREDIBILIDADE
•LOCALIZAÇÃO
•MAIOR OFERTA
•TECNOLOGIA
•MEIO AMBIENTE
•TECNOLOGIA HUMANAS E
EXATAS
RCA
RECURSOS
SUPRIMENTOS (Compras )
LEGISLAÇÃO (Licitação)
RECURSOS HUMANOS
DIVULGAÇÃO
E
COMUNICAÇÃO
RCA
RCA
REFLEXÃO ESTRATÉGICA
CONCEITO
A REFLEXÃO ESTRATÉGICA
PRESSUPÕE A SABEDORIA
DO
PENSAMENTO
SISTEMATIZADO
MOTTA apud
CARAVANTES
RCA
REFLEXÃO ESTRATÉGICA
CONDICIONANTES
CONCEPÇÃO :
VALORES,
NECESSIDADES
E
MOTIVAÇÕES
FONTE:
CARAVANTES
RCA
REFLEXÃO ESTRATÉGICA
CONDICIONANTES
PERCEPÇÃO :
A NOSSA MANEIRA DE
FOTOGRAFAR AS
IMAGENS
E INTERPRETAR
O MUNDO
QUE NOS CERCA
Fonte: Caravantes 2004
RCA
GESTÃO ESTRATÉGICA
VISÃO
É UMA IMAGEM FUTURA
QUE INSPIRA E MOTIVA
EX: MERCK
PRESERVAR E
APRIMORAR
A VIDA HUMANA
FONTE: CARAVANTES 2004
RCA
GESTÃO ESTRATÉGICA
MISSÃO
A MISSÃO DIZ RESPEITO
AO PROPÓSITO FINAL
PERSEGUIDO PELA
ORGANIZAÇÃO
E COMO ELA SE
COLOCA DIANTE
DO USUÁRIO
Fonte: Caravantes 2004
RCA
GESTÃO ESTRATÉGICA
MISSÃO
A MISSÃO É DEFINIDA
PELO CONHECIMENTO
E UM FEELING
A RESPEITO DO QUE
A ORGANIZAÇÃO
É CAPAZ DE
REALIZAR
Fonte:Caravantes 2004
RCA
GESTÃO ESTRATÉGICA
POLÍTICA
UM CONJUNTO DE
REGRAS
PARA
SE ESCOLHER
ENTRE
ALTERNATIVAS
DE AÇÃO
ACKOFF, apud
CARAVANTES
RCA
GESTÃO ESTRATÉGICA
OBJETIVOS
SÃO RESULTADOS A
SEREM
ATINGIDOS OU
ORIENTAM
O DESEMPENHO
E IMPLICAM EM
CONTINUIDADE
Fonte:Caravantes 2004
RCA
GESTÃO ESTRATÉGICA
META
PODEM SER ENTENDIDAS
COMO OBJETIVOS
INTERMEDIÁRIOS
QUE BALIZAM O
CAMINHO ATÉ
O OBJETIVO
FINAL
Dale McConkey
Apud Caravantes
RCA
GESTÃO ESTRATÉGICA
RESULTADOS
DEVEM SER O PRODUTO
FINAL DO PROCESSO.
É O COROAMENTO DA
ELABORAÇÃO DO
PLANO ATÉ A
CONCLUSÃO DA
AÇÃO
Fonte:Caravantes 2004
RCA
RCA
RCA
RCA