Sistemática de Importação e
Exportação
Ações da Promoção Comercial
Brasileira
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Pesquisa de mercado;
Organização e divulgação de feiras e
exposições nacionais e internacionais;
Capacitação de recursos humanos.
Pesquisa de mercado
Em um ambiente de alta competição internacional,
a pesquisa de mercado se apresenta como um
instrumento importante para ter sucesso nos
mercados externos. Ela possibilita a identificação
de importadores potenciais para o que se
pretende exportar, além de: características
particulares de demandas, tratamentos tarifários e
outras informações úteis.
Feiras e exposições
Uma feira ou uma exposição internacional pode expandir os negócios de uma
empresa. Mas, os resultados são geralmente alcançados a médio e longo prazo.
Inicialmente, o exportador deve ter em mente os custos da participação e a
adequação da feira ao seu produto ou serviço a ser exportado. Em seguida definir
o objetivo desta participação: a conquista de mercados ou a promoção do produto.
Após a definição por participar da feira, o exportador deve considerar alguns
pontos, como:
 o seu produto é competitivo no mercado externo (oferece ao
comprador qualidade e design)?
 o seu preço é competitivo?
 há como expandir sua capacidade de produção?
 qual o processo de venda adotado pelos concorrentes?
 qual é o perfil econômico dos expositores e visitantes?
Capacitação de pessoas
Através da Divisão de Programas de Promoção
Comercial (DPG), o Departamento de Promoção
Comercial oferece, periodicamente, ao pessoal
dos setores público e privado, alguns cursos para
treinamento e capacitação na área de comércio
exterior. Assim como também organiza seminários
e cursos sobre os procedimentos básicos para
exportação, em vários Estados brasileiros.
Fatores que interferem na aceitação
de um produto
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Preço: o exportador ao definir seu preço de exportação deve estar
atento aos seus custos e aos preços praticados no mercado-alvo.
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Embalagem: este item tem grande influência na aceitação do
produto. Hoje, a embalagem deve ter como função não somente
proteger o produto, mas também torná-lo atraente aos
consumidores.
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Assistência técnica: para alguns produtos, este item tem um papel
crucial na competição internacional, podendo ser determinante na
tomada de decisão do consumidor. A assistência técnica deve
proporcionar aos consumidores alguns serviços, como: garantia,
instruções de uso do produto, reposição de peças defeituosas,
atendimento a reclamações, reparo e manutenção, além de
treinamento de mão-de-obra especializada.
Canais de distribuição
O Canal de distribuição é caminho que o produto percorre,
desde o produtor até o importador e consumidores. A escolha
do canal é essencial para se ter êxito na exportação. Os
fatores que influenciam a escolha do canal mais adequado
são:
 natureza do produto (peso, dimensão, apresentação
e perecibilidade etc);
 características do mercado (hábitos de consumo,
poder aquisitivo, localização geográfica etc);
 qualificação dos intermediários (experiência,
capacidade administrativa etc).
Intermediários de vendas
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Comerciantes: compram a mercadoria e assumem a sua
titularidade e posse legal.
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Agentes: atuam na transferência da mercadoria, sem assumir a
sua titularidade legal, mas recebem comissão. Podem ser:
 Agente externo: representante do exportador, que tem
exclusividade na venda dos produtos em um mercado.
 Broker: agente especializado que costuma ser utilizado em
transações com produtos primários (commodities) e atua, via
de regra, em Bolsas de Mercadorias.
 Factor: agente que recebe mercadorias em consignação.
Material promocional
No processo de divulgação de seus produtos no exterior, o
exportador deve investir em material promocional de qualidade e em
campanhas publicitárias. Vale ressaltar que todo o material deve ser
apresentado em inglês ou no idioma do mercado-alvo. Alguns
exemplos de material promocional:
 Catálogo de exportação;
 Publicidade;
 Divulgação através de mala-direta;
 Divulgação de material para promover vendas pelo correio;
 Página na Internet;
 Setores de promoção comercial do MRE – SECOM’s.