REPRESENTANTE COMERCIAL
INTERNACIONAL
PROGRAMAÇÃO
I – Apresentação – O
Representante Comercial
Internacional
II – Operações de Importação e
Exportação – Planejamento e
Operacionalização
III – Contratos, Impostos e
Siscoserv
IV – Marketing e Negociação
Prof. Ms. Mauricio Golfette de Paula
• Economista e Administrador de Empresas
• Especialista em Economia de Empresas e Comércio Exterior
• Mestre em Administração de Empresas pela Universidade
Mackenzie
• Ex-Professor de Administração de Empresas da Universidade
Mackenzie (Comércio Exterior)
• Ex-Funcionário da CACEX (Banco do Brasil) e do Setor de Câmbio
• Ex-Diretor de Comércio Exterior da Planet Comércio e Negócios
Internacionais Ltda. Empresa dedicada a consultoria, assessoria e
treinamento em Comércio Exterior e também Comercial
Importadora-Exportadora.
• Atual Consultor Sênior de Comércio Exterior do SEBRAE-SP
Objetivos do Programa
• Capacitar os Representantes Comerciais para
atuação em operações internacionais:
– Demonstrar as atividades do representante
comercial relativas à intermediação de negócios –
importação, exportação e outras atividades ligadas
ao processo de internacionalização de negócios.
– Fornecer informações para estruturação de
operações com empresas estrangeiras no Brasil e
também com empresas brasileiras no exterior.
– Comentar sobre cuidados necessários para
condução de operações internacionais.
Representante Comercial Internacional
O que faz?
- Representa empresas estrangeiras no Brasil IMPORTAÇÃO
- Representa empresas brasileiras no Exterior
– EXPORTAÇÃO
Como faz?
- Efetua vendas e intermedia negócios
mercantis
- PODE prestar consultorias, realizar estudos,
etc..
II – Operações de Importação e Exportação –
Planejamento e Operacionalização
Planejamento:
– Determinação da Política de Vendas/Compras
Internacionais:
• Resulta no conjunto de elementos que
permite que a empresa consiga
comercializar seus produtos
– É diferente da utilizada no mercado interno
– Possui elementos próprios da atividade de
comércio exterior
Como Deve Ser o Planejamento?
Elaboração de
Diagnóstico sobre a
empresa – pontos
fortes, pontos fracos,
ambiente, etc...
1
Desenvolvimento de plano
- Elaboração de política de
vendas ou compras –
“menu” de oferta ou
demanda
2
3
Definição das ações efetivas
participação em feiras,
rodadas, visitas, etc..
EXECUÇÃO DAS AÇÕES
DO PLANO
Revisão do
Planejamento com
ajustes necessários
5
6
4
Elaboração de
pesquisas de
mercado para
identificação e
orientação das
ações
estratégicas e
táticas de
vendas ou
compras
INTERVENIENTES NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
GOVERNOS
Organismos
e Acordos Internacionais
País
Importador
País
Exportador
Despachantes, Forwarders,
Terminais, Transporte interno
Aduana
Aduana
Vendedor
Exportador
Comprador
Importador
Transporte e seguro
Internacional
Banco
Exportador
Documentos/Garantias/Pagamento
EMPRESAS
Banco
Importador
COMPOSTO MERCADOLÓGICO INTERNACIONAL
• Definições específicas sobre:
– Composto de Marketing:
• Produto
• Preço
• Ponto de Venda
• Promoção
• “Plus” – Pós-Venda, Assistência Técnica, Garantia,
Atendimento ao Cliente, etc..
– Política de Vendas:
• Representantes
• Exclusividade
• Pedido Mínimo
• Descontos
– Questões Legais:
• Marcas e Patentes
• Contratos
POLÍTICA DE OPERAÇÕES INTERNACIONAIS
• Definição de outros elementos que compõem a
política operações (compras ou vendas):











Pedido mínimo
Prazo para entrega
Envio de amostras (grátis/mediante pagamento)
Informação sobre processamento dos pedidos
Uso de representantes locais
Registro de Marcas e Patentes
Formatação de contratos
Regionalização de vendas / exclusividades
Descontos e bonificação
Participação em ações de promoção com parceiros locais
Etc..
INCOTERMS 2010 – Procedimentos
Logísticos
 Condições de Entraga/Recebimento da
Mercadoria – transferência da
responsabilidade (FOB, CIF,etc.)
 Contratação de frete, seguro internacional e
demais procedimentos logísticos INCOTERMS 2010 - CCI
MODALIDADES DE PAGAMENTO
• São formas pré-definidas para o recebimento/pagamento do
valor da operação
• Quanto maior a segurança oferecida, normalmente maior é o
custo do uso da modalidade, para exportador e importador
• Modalidades tradicionais:
– Pagamento Antecipado (Advance Payment)
– Cobrança Bancária (Collection) – Documentária ou Limpa
– Carta-de-Crédito (L/C) (Letter of Credit)
– Simples
Remessa
ou
Pagamento
Postecipado
(Remmitance)
• As modalidades mais complexas vinculam a remessa dos
documentos da operação ao pagamento
• As modalidades podem ter variações em sua utilização
• “Novas Modalidades”: Cartão de Crédito e Intermediadores
de Pagamento (Ex. Paypal)
Aspectos Operacionais
Classificação de Mercadorias –
NCM/SH:
Base Internacional = HS CODE
 Ex: 1905.90.00
Tratamento Administrativo –
Restrições
Impostos e Fiscalização Aduaneira
Seguros e Frete Internacional
 http://www.brasilglobalnet.gov.br
Procedimentos Operacionais
 Formas de Operação:
 Exportação Simplificada: Uso do Correio ou
courier
 Até US$ 50.000,00 (Valor “FOB”) Exportação
e US$ 3.000,00 (Valor “CIF”) Importação
 Possui restrição de peso, volume e produtos
que podem ser enviados
 Deve-se verificar restrições no Brasil e nos
países de destino
 Não precisa de “RADAR” – SISCOMEX*
 Custos operacionais menores (desembaraço,
câmbio, etc..)
 Formas de Operação
Importação Simplificada: Uso do Correio ou
Couriers
Até US$ 3.000,00 (valor aduaneiro =
mercadoria mais frete e seguro)
Possui limitações de peso, volume e tipo
de mercadoria (conforme correio)
Tributação mais elevada (60% mais ICMS)
 A princípio não precisa de “RADAR” – mas
pode ser “descaracterizada” pela Receita
 Pode haver restrições para a revenda dos
produtos e uso de créditos fiscais
FORMAS DE OPERAÇÃO
 Convencional: Operação tradicional – Exportação e
Importação
 Sujeitas às normas administrativas,
aduaneiras e cambiais – USO DO
SISCOMEX – SISTEMA INTEGRADO DE
COMÉRCIO EXTERIOR
 Direta: Sem intermediário – própria empresa
exporta ou importa diretamente do exterior
 Indireta: Uso de comercial exportadora –
importadora:
 Exportação: Empresa vende produto com finalidade
de exportação para a Comercial Exportadora
 Importação: Comercial importadora realiza a
importação e repassa ou vende a mercadoria para a
empresa.
FORMAS DE IMPORTAÇÃO
 Regime de Tributação Unificada – RTU - “Lei
dos Sacoleiros”:
 Empresa enquadrada no Simples
 Cadastro na Receita Federal do Brasil –
cadastro da empresa, exportador e veiculo
 Permite importar até RS$ 110.000,00 por ano
 Tributação: 25% de tributo federal mais o ICMS
(Estadual)
 Limitado aos produtos permitidos – não
permite alguns produtos
Procedimentos Operacionais para Comércio Exterior
 Habilitação para Exportar e Importar - Obtenção do
acesso ao SISCOMEX para registro das exportações:
 RADAR – Receita Federal do Brasil
Modalidades: Limitado e Ilimitado
Limitado: Há limite de valor semestral somente
para importação – US$ 150.000,00. Não há
limite de valor para exportação
Ilimitado: Operações de importação
conforme capacidade econômico-financeira da
empresa – não influi na exportação.
Permite credenciar responsável legal
(normalmente é o despachante)
Exige certificado digital
Diagrama do Siscomex
Importador
Órgãos
Anuentes
DECEX
Tratamento
Administrativo
Instituições
Financeiras
Transportador
Depositário
RFB - ADUANA
Tratamento
Aduaneiro
BACEN
Tratamento Cambial
Procedimentos Operacionais
Procedimentos Fiscais e Parafiscais
(desembaraço aduaneiro):
 Verificação de eventuais
exigências/licenças – MAPA (agricultura),
ANVISA, INMETRO, etc..
 Desembaraço Aduaneiro:
 Pagamento de tributos e liberação da
carga na alfândega, para saída (exportação)
ou entrada (importação):
Registro no SISCOMEX
Pagamento de Tributos (se houver)
Procedimento de Conferência -Desembaraço
Aduaneiro
Procedimentos Operacionais
Desembaraço Aduaneiro – Seleção
Eletrônica SISCOMEX – Parametrização:
 Canal Verde = Mercadoria Liberada
Sem Conferência
 Canal Laranja (e)/Amarelo (i) =
Conferência Documental
 Canal Vermelho = Conferência
Documental e Física
Procedimentos Operacionais
 Documentos Utilizados No Comércio Exterior:
 Padronizados Internacionalmente
 Não se confundem com os documentos usados
internamente (por exemplo, nota fiscal)
 Principais Documentos:
 Fatura:
Proforma (proforma invoice) - pedido formalizado
Comercial (commercial invoice) – transfere a
propriedade da mercadoria
 Conhecimento de Embarque:
Conforme o meio de transporte – B/L, AWB,etc
 Transfere a posse da mercadoria
 Romaneio de Embarque (packing list) – lista de volumes
e mercadorias – para a conferência da carga.
Procedimentos Operacionais
 Outros Documentos (exemplos):
 Certificado de Origem (origin certificate) – Acordos
Internacionais para redução de tributos
 Saque (draft) – Documento financeiro, permite a cobrança
bancária e representa o direito de crédito do vendedor (letra
de câmbio)
 Certificado Fitosanitário ou Zoosanitário (phitosanitary
certificate/zoosanitary certificate) – Atesta a sanidade de
produtos de origem vegetal ou animal
 Certificado de Inspeção (inspection certificate) – Atesta a
inspeção de produtos.
 Obs: Outros documentos podem ser solicitados, conforme
exigência do importador. Também pode ocorrer a exigência
de “legalização” dos documentos – em consulados, Câmaras
de Comércio, etc...
Ferramentas Eletrônicas de Apoio
Oportunidades de Negócios e Informações sobre exportação:
http://www.brasilglobalnet.gov.br
Auto-Diagnóstico On-line - SEBRAE:
http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br
Curso Virtual de Exportação:
http://www.aprendendoaexportar.gov.br
Pesquisas Estatísticas:
http://aliceweb2.mdic.gov.br/
Classificação Fiscal e oportunidade de negócios:
http://www.brasilglobalnet.gov.br/frmprincipal.aspx
Informações Gerais sobre Comércio Exterior e Negócios
Internacionais
http://www.comexbrasil.gov.br/
Relatórios e Estudos de Mercado:
http://www.radarcomercial.mdic.gov.br/
http://www.apex.gov.br
Como Pesquisar Produtos e Empresas na Internet
 Procedimentos para pesquisa de produtos e
fornecedores na internet:
 Pesquisa estatística de pais de origem de
produto. Pesquisa de preço médio e quantidade
de produtos importados:
• http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br
 Pesquisa de fornecedores no mercado
internacional – sites:
 Câmaras de Comércio, governos estrangeiros,
sites de comércio eletrônico – ex.:
www.alibaba.com
Preços e Custos
 Preço de exportação = Preço de Mercado
Interno (-) Impostos Desonerados (-) Lucro
M.I. (+) custos para embarque (+) Lucro M.E.
(+) Comissões / Taxa da Moeda Estrangeira
 Custo de importação = valor de entrada da
mercadoria importada:
 Base para formação do preço de revenda do produto
importado e custo de importação de bens de capital
e/ou matérias-primas
 Utilização do Simulador Tributário da Receita Federal
para cálculo dos impostos federais
 Cotação dos custos logísticos com prestadores de
serviços
 Elaboração de PLANILHA DE CUSTOS
Gestão de Custos
Planejamento
Execução
Controle
Negociação
III – Contratos Internacionais,
Tributação e Siscoserv
Contrato Internacional
– Formalização de acordo – garantia de direitos das partes
– Conteúdo Essencial do Contrato Internacional:
» Qualificação das partes
» Respeito aos princípios gerais dos contratos
» Legislação Aplicável
Interna – Ex. Código Civil
Internacional - Acordos Internacionais
reconhecidos e ratificados – incorporação à legislação
nacional
» Cláusulas
» Instrumentos - exemplo: Arbitragem
Solução de litígios
(judicial ou extra)
Negociação
Aspectos Fiscais
Contrato Nacional x Contrato Internacional
DIFERENÇAS
Contratos Nacionais
•

•

Contratos Internacionais
Único contexto cultural.
Mesma prática
comercial/empresarial.
•

Ordenamento jurídico nacional.
Uma única legislação de regência.
•




•

Única jurisdição (Estado) competente.
Competência interna.
•

Duas ou mais culturas.
Diferentes práticas comerciais e
empresariais.
Práticas genuinamente internacionais
(ex: INCOTERMS)
Dois ou mais ordenamentos jurídicos.
Multiplicidade de legislações
(necessidade de conhecimento).
Regras de DIPr.
Regras uniformes.
Multiplicidade de jurisdições
competentes.
Competência internacional e
competência interna.
Contrato Nacional x Contrato Internacional
EXEMPLO: COMPRA E VENDA INTERNACIONAL

Comprador: País A

Vendedor: País B

Transportador: País C

Segurador: País D

Financiador: País X

Garantidor: País Y
QUESTÕES ENVOLVIDAS

Negociação do Contrato: Como? Quem? O
quê? Pode? Não Pode?

Transferência de responsabilidade
(momentos).

Pagamento: moeda, variação, cambial –
responsabilidade, lugar, forma.

Condições para a entrega da
mercadoria/serviço.

Garantias – pessoais ou reais.

Vistoria das mercadorias/execução do
serviço.

Solução de controvérsias – judicial ou
arbitral.

Lei Aplicável – direito nacional ou
uniforme.
Contrato Internacional
• Questões que surgem em negociações internacionais:
– O sistema jurídico que vincula a outra parte é similar ao nosso?
Quais as semelhanças? Quais as diferenças? Quais os nossos
denominadores comuns?
– Qual o impacto da política governamental dos países
envolvidos no negócio a ser concretizado? Setores sensíveis,
estatizados?
– Existem acordos internacionais relacionados, direta ou
indiretamente, ao objeto do contrato (ex: garantia de
investimentos)?
– Quais as barreiras tarifárias e não-tarifárias?
– Quais são os requisitos legais para a celebração do contrato?
– Quais são os limites para negociação?
– E se a outra parte não cumprir o contrato? O que posso fazer?
Onde acionar? Quais são as conseqüências?
– E as garantias, posso executar? Como? Em que lugar?
Contrato Internacional
• Deve-se considerar que podem existir
restrições no ordenamento jurídico nacional
para aplicação de cláusulas previstas em
acordos internacionais:
• Exemplo:
• Escolha da lei aplicável nos contratos internacionais:
– O Brasil não reconhece o princípio da autonomia
da vontade na escolha da lei aplicável aos contratos
internacionais.
• Exceção: quando as partes optam pela
arbitragem.
Arbitragem
• A Arbitragem é a resolução, por um órgão imparcial, de
controvérsias existentes entre as partes contratantes a
respeito dos termos do contrato.
• Refere-se a um procedimento que deve ser preestabelecido
entre as partes, prevendo a hipótese de uma delas deixar de
cumprir uma ou mais cláusulas do contrato.
• Na arbitragem, o exportador e agente comprometem-se por
meio de um documento expresso, a submeter a disputa a um
árbitro
• Deve-se estabelecer o limite de sua competência, assim como
as regras a serem observadas, o modo de se constituir o
tribunal, a sede do mesmo, o objeto de litígio e a promessa de
obediência à sentença que eventualmente venha a ser
proferida.
Sanções
• Deve prever sanções ou penalidades aplicáveis pelo não
cumprimento ou pela não observância de uma ou mais
cláusulas do termo contratual e o momento em que
estas poderão ser aplicadas;
• Exemplo: multa contratual, estabelecida em
determinado percentual sobre o valor da mercadoria
negociada ou contratada, a ser paga pelo infrator. No
caso específico do Contrato de Agente, outras
modalidades de infração poderiam ser adotadas, como
por exemplo: o não pagamento da comissão se o agente
for o infrator.
Rescisão
• Rescisão voluntária, quando uma das partes se
sente lesada, ou ainda involuntariamente, por
exemplo, nos casos de óbito ou incapacidade
absoluta de uma das partes contratantes.
• É comum ocorrer a rescisão involuntária, pelo
fato do mesmo ser de caráter personalíssimo, ou
seja, não pode ser levada a efeito por mais
ninguém, a não ser a própria pessoa.
Tributação Operações de Representação
Comercial Internacional
• Representação Comercial = Prestação de serviços
• Se o serviço produz efeito no Brasil, então
haverá tributação. Exemplos:
– Representante brasileiro (domiciliado no Brasil)
representa empresa estrangeira e realiza venda
no Brasil. Ao receber sua comissão, haverá
tributação da mesma forma como haveria numa
venda interna.
– Representante brasileiro representa empresa
brasileira e faz venda ao exterior. O exportador
brasileiro paga ao representante a comissão no
Brasil.
Tributação Sobre Operações de Representação Comercial
Internacional
• Se o exportador paga a comissão a agente
domiciliado no exterior:
– Considera-se que o serviço prestado produz efeito no
exterior.
– A princípio não haverá incidência de impostos (há
exceções)
– Comissão deverá compor o valor do produto exportado
– Haverá registro do valor da comissão no SISCOMEX
– Modalidades de pagamento de comissão:
• Conta gráfica – exportador deposita valor da comissão para o
representante (domiciliado no exterior) em banco no exterior
• A remeter – valor ingressa no país e depois é enviado ao
representante domiciliado no exterior
• Deduzida da fatura (bonificação) – representante é o
importador ou agente de vendas
SISCOSERV – SISTEMA INTEGRADO DE COMÉRCIO EXTERIOR DE
SERVIÇOS, INTANGÍVEIS E OUTRAS OPERAÇÕES QUE PRODUZAM
VARIAÇÕES NO PATRIMÔNIO
• É um sistema governamental aonde são registradas as exportações e
importações de serviços bem como outras operações que produzam variações
no patrimônio (aluguel de ativos, leasing, etc..)
• Estão obrigados a registrar todos os que façam operações com empresas ou
pessoas do exterior, com exceção:
• Pessoas físicas em operações de até US$ 20,000.00
• Empresas enquadradas no SIMPLES NACIONAL – Microempresas e
Empreendedores Individuais
• Caso haja uso de mecanismo público de apoio (isenção de impostos ou
financiamento com recursos públicos, por exemplo), todos estão obrigados a
fazer o registro
• Existem prazos para registro das operações
• Incidem multas caso não seja feito o registro ou este seja feito fora do prazo
• Acesso eletrônico pelo site http://www.mdic.gov.br
Estrutura do Sistema
SISCOSERV
Módulo Aquisição
(Importação)
Módulo Venda
(Exportação)
Submódulo
Comercial
Submódulo
Faturamento
Submódulo
Presença Comercial
Submódulo
Comercial
Submódulo
Pagamento
Premissas Básicas
• Estruturado em conformidade com os conceitos previstos na
legislação tributária
• Disponível na internet - processamento on-line
• Acesso: Certificação Digital e Procuração Eletrônica
• Nomenclatura: Nomenclatura Brasileira de Serviços - NBS
(baseada na CPC 2.0)
• Interoperabilidade: futura possibilidade de comunicação com
outros sistemas de informação do Governo
• Inexistência de anuência prévia por órgãos do Governo
Operações de Câmbio na Representação
Comercial
• Câmbio = Troca das moedas
• Ocorre quando o representante de empresa estrangeira
recebe sua comissão, devida pelo
contratante/exportador, proveniente do exterior
• O recebimento é feito por via bancária, sujeito a
controles conforme ao Regulamento do Mercado de
Câmbio e Capitais Internacionais (RMCCI) do Banco
Central.
• O valor recebido está sujeito a retenção de tributos,
conforme legislação vigente.
• A operação de câmbio está sujeita a custos
bancários, ref. a contrato de câmbio e processamento
dos pagamentos em moeda estrangeira - Sistema
chamado SWIFT - Society for Worldwide Interbank Financial
Telecommunication
RODADAS DE NEGÓCIOS
O que é uma Rodada de Negócios?
São eventos de curta duração, em
horários pré-determinados
desenvolvidos através de reuniões de
negócios entre empresários que
demandam e ofertam produtos e
serviços.
FEIRAS
FEIRAS INTERNACIONAIS COMO FORMA DE PROMOÇÃO
COMERCIAL
• Feiras são eventos para apresentação, divulgação e negociação de
produtos e empresas
• Nas feiras há grande concentração de clientes e concorrentes, que
representam um microcosmos do setor
• É uma boa oportunidade para promoção de negócios e vendas
• É importante sempre conhecer o perfil da feira:
- Tipo e porte de empresas participantes
- Setor específico de atuação
- Tipo e porte do público visitante da feira
- Representatividade e importância da feira dentro do setor
• Recomenda-se boa e cautelosa análise do perfil da feira, antes de
decidir-se pela participação, pois envolve razoável investimento.
• É aconselhável primeiro visitar uma edição da feira, para depois
analisar a viabilidade de participar de outra edição da feira.
NEGOCIAÇÃO
INTERNACIONAL
Conceito de Negociação
“Negociação é o processo de
comunicação de mão dupla, cujo
objetivo é chegar a um acordo
mútuo sobre necessidades e
opiniões divergentes. Negociar
significa persuadir ao invés de usar
a força bruta”
( Acuff, 1998 ).
Etapas do Processo de Negociação
Os processos de negociação normalmente
são compostos de cinco etapas :
1. Orientação e Pesquisa => Preparação
2. Resistência => Discussão
3. Reformulação de Estratégia =>
Reavaliação de Postura
4. Discussões e tomada de decisões =>
Fechamento
5. Acordo => Formalização/Contratação
Atividade De Negociação em Grupo
• Formar grupo de negociação
• Dividir o grupo em subgrupos (comprador e vendedor)
• Ler individualmente as instruções confidenciais de sua
parte
• Discutir as melhores condições de negociação com seu
subgrupo e fechar proposta inicial
• Apresentar as propostas iniciais para a outra parte
• Discutir as propostas da outra parte e sugerir mudanças
• Tentar negociar um acordo que possibilite o fechamento
do negócio
• Caso as propostas distanciem dos objetivos traçados
inicialmente, declinar o fechamento do acordo e justificar