MARKETING
 Você gostaria de ter mais
pacientes no consultório?
 Você gostaria que os médicos
indicassem mais
os seus produtos ou serviços?
 Você precisa de clientes que
paguem melhor
pelos seus serviços?
Antes de falar de Marketing…
Vamos falar de você.
Você S/A
Gerar resultados
Estoque de
conhecimento
O cliente é quem
nos paga
Serviços
a vender
Talento
Produto
Idéias
Nutricionista, você possui
Serviços a vender!
SOMOS TODOS VENDEDORES
Produto
Serviços
Idéias
Talento
Marketing é
???
“Entender
e Atender
o
Mercado”
O que é Marketing?
Identificação das
necessidades do
consumidor
Identificação dos
produtos
concorrentes e sua
estratégia de
Marketing
Adequar o produto às necessidades
do consumidor
Produtos
 Produtos materiais
 computador
 dietas enterais
 Produtos abstratos
 serviços gerais (serviços de saúde)
 atendimento/consulta nutricional
Se você é um “produto”
QUESTIONE-SE….
Estou deixando uma
imagem positiva no
mercado?
QUESTIONE-SE….
Estou procurando me
diferenciar eticamente
dos demais profissionais
do mercado?
Pense na sua
profissão
estrategicamente
O que é
Estratégia ?
É a realização de atividades
diferentes daquelas dos
concorrentes ou realização da
mesmas tarefas, porém, de
forma diferente.
O nutricionista e o Marketing
O nutricionista precisa investir no seu
marketing
O nutricionista tem serviços a vender
Nutrição
Tendências do Mercado
COMUNIDADE
 Aumento do número de refeições consumidas
fora de casa
 Aumento da influência da mídia nas
informações nutricionais ao consumidor
 Mudança na composição dos alimentos (ex.
substitutos de lipídios, fortificação).
 Aumento do interesse da população nos
“alimentos saudáveis”
MAILLET; ROPS; SMALL. J.A.D.A., 99(3):347-350, 1999.
Cenários
MUDANÇAS
COMPETITIVIDADE
CONCORRÊNCIA
ACIRRADA
INTERESSE DA
POPULAÇÃO POR
NUTRIÇÃO
GLOBALIZAÇÃO
NIVELAMENTO DO
CONHECIMENTO
PREÇOS
QUALIDADE
AÇÕES DE
MARKETING
OPÇÕES
VELOCIDADE
AGILIDADE
A era da
competitividade
 A sua meta ou a de sua empresa é também a
meta dos seus concorrentes.
 Atualmente, as empresas e os profissionais se
parecem muito.
 Todos têm o mesmo objetivo, a mesma meta de
crescimento e de lucratividade.
 Mas infelizmente, apenas uma vai conquistar os
resultados.
Ambiente competitivo
para o profissional da
área de Nutrição
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Maior oferta de profissionais no mercado
Nivelamento do conhecimento
Concorrência acirrada
Sobreposição dos serviços profissionais
Precisa buscar diferencial competitivo
Precisa investir em ações de marketing
Falta de união entre os profissionais
(conduzindo à classe a pouca força)
Dificuldades rotineiramente encontradas
nos consultórios ou nas clínicas
 Falta de clientes
 Baixo valor da consulta
 Falta de retorno dos clientes
 Falta de equipamentos adequados
(bioimpedância, adipômetro, balança,...)
 Ausência de convênio
 Baixo valor da consulta paga pelos
convênios
Dificuldades rotineiramente encontradas
nos consultórios ou nas clínicas
 Muitos profissionais competindo
 Grande oferta de atendimentos similares a
preços baixos
 Qualidade dos atendimentos muito parecidas
 Clientes cada vez mais exigentes
 Falta de divulgação do consultório
Dificuldades de mercado para os
profissionais da área da saúde
 Neste mercado de elevada competitividade, apenas os
conhecimentos técnicos não fazem mais a diferença.
 Os profissionais precisam implementar o seu marketing
pessoal e profissional e saber como captar clientes para
seu consultório, clínica, hospital, academia, empresa,
clube, spa, hotel, etc, desde a faculdade.
Dificuldades de mercado
para o Profissional de Nutrição
 Os profissionais precisam fazer mais e melhores negócios
para si e para a sua empresa
 Precisam melhorar a sua competitividade para fazerem a
diferença no mercado.
 O empresário que contrata um profissional não está
preocupado somente com os conhecimentos técnicos deste,
mas também, se o mesmo irá trazer retorno financeiro para a
organização.
 Falta de preparo do profissional para este cenário competitivo.
Dificuldades de mercado
para as Empresas
 As EMPRESAS, para se tornarem mais
competitivas e fazerem a diferença no mercado,
necessitam não somente de bons produtos ou
serviços, mas também de um banco de talentos
que seja o seu grande diferencial.
 A única certeza que se tem é a mudança constante
 A empresa e os profissionais que não se ajustarem
ao mercado correm o risco de não conseguir
sobreviver.
Os nutricionistas precisam estar preparados para
as dificuldades de mercado das empresas.
Os nutricionistas precisam…
 Preparar-se para o exercício de seu marketing desde a
faculdade
 Saber fazer da profissão um negócio
 Ter visibilidade
 Buscar um diferencial competitivo
 Saber como captar mais e melhores clientes e manter os
seus clientes
 Melhorar o seu retorno financeiro
 Ter um posicionamento de mercado
 Ser desejado pelo cliente
 Ter uma marca forte
 Colocar o marketing em sua vida
Foco
GERAR
RESULTADOS
PARA O
PROFISSIONAL
PARA A
EMPRESA
Você: A Alma do Negócio
O empreendedorismo a seu favor e a
favor de sua empresa




O mundo hoje precisa de empreendedores!
Os profissionais precisam ser empreendedores!
As empresas precisam de empreendedores!
São profissionais que se responsabilizam pelos projetos
da empresa como se fossem uma unidade de negócio.
 Realizam estes projetos e são capazes de gerar
resultados e lucros.
 Resolvem problemas e, principalmente, evitam que eles
aconteçam.
No Ambiente de Marketing
O Cliente
Representa o começo, o meio, o fim
“core business” (é um termo inglês que significa
a parte central de um negócio ou de uma área de
negócios )
A razão de ser
Vivemos para o cliente
Clientes...
“Clientes não querem produtos,
mas sim, soluções às suas
necessidades.”
Estratégias para a
Captação de
Clientes




Conheça primeiro quem são os seus clientes
Em que nichos de mercado eles estão
Quais as suas necessidades, desejos,…
Descubra quais são os seus hábitos de “compra”
(concorrentes)
 Saiba o que os seus concorrentes estão fazendo e
faça melhor do que eles
E vá atrás deles…
Cenários da
Captação de Clientes
Em que nichos de mercado
eles estão?
 No consultório do médico
 No hospital
 Na academia
 Em lares de idosos
 Nos escritórios de advocacia
 Em Empresas…
Cenário do consultório do
nutricionista
 Nutricionistas desmotivados com seus
consultórios ou clínicas por não terem
pacientes para atender
 Nutricionistas não possuem clientes
suficientes que lhes tragam retorno pessoal,
profissional e financeiro de seu
investimento.
 Nutricionistas desconhecem como captar e
manter clientes para o seu estabelecimento.
Cenário do consultório do
nutricionista
 Nutricionistas apresentam dificuldades de
gerar ação, de ir atrás dos profissionais que
possam lhes encaminhar clientes
 Nutricionistas fazem poucos contatos com
convênios
 Nutricionistas tem, em sua maioria, restrição
quanto a visitar médicos e outros
profissionais para divulgar seu consultório
O que fazer para mudar este
cenário?
Instituir atividade de visitação aos clientes
potenciais
Buscar os nichos de mercado
Preparar-se para atividades comerciais
Preparar-se para “vender a sua imagem,
seus produtos e serviços”
Saber realizar um bom marketing pessoal
OS PROFISSIONAIS DA
ÁREA DA SAÚDE
PRECISAM SE EXPOR
MAIS…
X
Como Conquistar e
Manter Clientes?
O que é ser Cliente ?
Cliente é todo aquele que é
impactado por um produto ou serviço,
dentro e fora da organização
“Clientes podem demitir todos
de uma empresa, do alto
executivo para baixo,
simplesmente gastando o seu
dinheiro em outro lugar. "
Por isso é importante FIDELIZAR
Cenários
Ciência, Política,
Economia,
Judiciário,
Comportamento
O PODER MUDOU DA
MÃO DA EMPRESA/PROFISSIONAL
PARA A MÃO DO CLIENTE
Fidelizar o Cliente passou a
ser fator crítico de sucesso
para qualquer
Organização/pessoa
Conquistar
Clientes - $ $ $ $
Gasta-se 5-6 vezes mais
conquistar novos clientes do
que manter os já existentes.
Claus Moller
Para Conquistar Clientes
 Conheça primeiro quem são os seus clientes
 Em que nichos de mercado eles estão
 Quais as suas necessidades, desejos,…
 Descubra onde ele está
 Descubra quais são os seus hábitos de
“compra” (concorrentes)
 Saiba o que os seus concorrentes estão
fazendo e faça melhor do que eles
E vá atrás deles…
Custo da
permanência de
um cliente
O investimento
É menor
Investimento é maior na
CONQUISTA
de novos clientes
A empresa/profissional
deve e precisa
considerar a retenção
de seus clientes como
fato gerador de lucro.
A melhor maneira de
instituir um programa de
retenção de clientes é
gerando-se o Marketing
de Relacionamento
Focar o Marketing de
Relacionamento
O que é Relacionamento?
– É a capacidade em maior ou menor grau de
conviver ou comunicar-se...
– É a ligação, condicionada a atitudes
recíprocas
Aurélio Buarque de Holanda
Marketing de
Relacionamento
“O objetivo do marketing de
relacionamento é a
retenção de clientes.”
Terry G Vavra - Marketing de Relacionamento
Como usar isto na área de
NUTRIÇÃO?
Os clientes podem ser
rankeados por
lucratividade.
• Os de boa
lucratividade
devem ser
preservados
a pão-de-ló.
• Os menos
lucrativos
devem ser
trabalhados por
todos os meios
possíveis para
serem
lucrativos.
• Os não
lucrativos
devem ser
encaminhados
para a
concorrência
Por que o cliente
não procura você?
Indiferença em quem atende
Falta de criatividade na hora
vender/atender
Falta de acompanhamento ao cliente
Falta de programas de fidelização
Falta de motivação em quem o atende
de
Mas o que é fidelizar
o Cliente ?
Planejar, investir e
criar um vínculo
com o Cliente!
AGIR COM
EMOÇÃO
Fidelização de Clientes envolve
Satisfação
Sensação de prazer ou
desapontamento resultante
da comparação do desempenho
percebido de um produto em
relação às expectativas do
comprador
Philip Kotler
Satisfação
- Clientes
facilmente
meramente
satisfeitos
- Clientes
surpreendentemente
permanecem
mudam
satisfeitos
- O vínculo vem com desempenho além das
expectativas
- Expectativas altas geralmente causam decepção
- Expectativas baixas não atraem compradores
Satisfação do Cliente



Cliente Insatisfeito ou Desencantado
O cliente fica frustrado.
Cliente Satisfeito ou Normal
Nada ocorre de extraordinário.
Está “em cima do muro”
Cliente Encantado
Surpreende-se de forma positiva com o atendimento que recebe.
Ele vira um fã da empresa, do profissional que o atende.
COMO QUE EU
POSSO MANTER
OS MEUS
CLIENTES?
COMO FIDELIZAR ?
COMO RETER CLIENTES?
ESTRATÉGIAS PARA RETER
CLIENTES?
 Invista na excelência do
atendimento ao Cliente.
 Se prepare e prepare sua equipe para lidar
com as emoções do Cliente.
Treine.
Qualifique.
Eduque.
ESTRATÉGIAS PARA RETER
CLIENTES?
 Cumprimente-o de maneira calorosa
 Dê mais atenção às necessidades e desejos dos
clientes
 Envie um cartão, e-mail, telefonema, … na data de
seu aniversário
 Envie cartão de Natal ou Ano Novo e também em
outras datas comemorativas (dia da profissão
dele),…
 Conheça mais sobre os “gostos” de seu cliente
(hobbies, família, time de futebol, …)
Lembre-se: você precisa encantar os seus clientes
!
ESTRATÉGIAS PARA RETER
CLIENTES?
 Se ele demorar a retornar em sua consulta,
entre em contato com ele
 Ofereça chá, café, suco, barrinha de
cereal,… enquanto ele aguarda para ser
atendido
 Atenda o seu cliente no horário marcado –
clientes detestam esperar
 Prepare muito bem a sua secretária/
recepcionista
 Seja impecável no atendimento ao cliente
Não deixe que a sua recepcionista seja uma DECEPCIONISTA
 68% da perda de clientes
se deve ao mau atendimento
 Estão insatisfeitos com a
atitude do pessoal que o
atende
 Má qualidade do serviço
US NEWS AND WORLD REPORT
Por quê a sua empresa (ou
você) perde clientes?
Mudança de endereço - 3%Falecimento - 1%
Amizades Comerciais - 5%
Melhores preços em
outro lugar - 9%
Reclamações não
atendidas
14%
Indiferença do
pessoal que
atende
68%
Marketing Aplicado à Saúde – Caproni - 2001
35,7% da captação de
clientes se deve a
Recomendação
Boca a Boca
US NEWS AND WORLD REPORT
Por quê a sua empresa (ou
você) ganha clientes?
Preços 6%
Outros
7,4%
Indicações de outros
profissionais
8,1%
Propaganda 6%
Recomendação
Boca a Boca
35,7%
Horário disponível
15,8%
Localização
20,9%
Marketing Aplicado à Saúde – Caproni - 2001
Segundo pesquisas…
 De cada 100 clientes mal atendidos somente
cerca de 5 voltam para reclamar e ver se suas
solicitações foram atendidas.
 Para cada “chato” daqueles que entram na loja
existem aproximadamente outros 25 ou 26 que
preferiram trocar de fornecedor sem dizer
absolutamente nada.
O MAU ATENDIMENTO
Gera clientes para a concorrência!
Os clientes mal-atendidos sentemse desprestigiados, impotentes,
desprezados, com raiva e ódio.
Além de perdê-los para a
concorrência.
Cliente
satisfeito
Comunica
para 3
Cliente
insatisfeito
Comunica
para 10
Para conquistar clientes
 É preciso saber quem são os seus clientes
 É preciso saber quem são seus concorrentes
 Saber onde eles estão
 Planejar-se e ir ao encontro dos clientes
 Oferecer seus produtos e serviços
 Acompanhar os resultados
 Voltar a visitar
 Fazer a diferença
Médico
Principal
de
Fornecedor
Clientes e prescritor
de
medicamentos e produtos
nutricionais
Consultório
MÉDICO
Indústria
Farmacêutic
a
Indústria
Farmacêutica
A indústria farmacêutica tem um
funcionamento muito especial.
Seu alvo prioritário de
propaganda não é o consumidor
final, mas o médico, que
determina a compra dos
produtos através da prescrição
Se a indústria farmacêutica
tem sucesso com o trabalho
de visitação médica, o
profissional que deseja
divulgar o seu consultório,
seus produtos e serviços
também pode ter!
Seja ele nutricionista ou não!
Prescritor de
medicamentos
MÉDICO
Prescritor potencial de
Produtos nutricionais
Está percebendo a necessidade
de encaminhar os seus clientes
Para fisioterapêutas, nutricionistas, psicólogos,…
MÉDICO
Poderá ajudar o nutricionista a
alavancar mais o seu negócio
O médico pode tornar-se um dos
principais “provedores” de clientes
para os profissionais de consultório
(nutricionistas, psicólogos, fisioterapeutas,
fonoaudiólogos,...)
nutricionistas
psicólogos
fisioteraputas
Realidade da Saúde no Brasil
 Existem aprox. 50 mil farmácias
 170 milhões de pessoas esperando para receber
nutrição
 A realidade é você mudar a estratégia e fazer a coisa
melhor
 O médico, em sua maioria, não quer se envolver com a
nutrição do seu cliente
Oportunidades de
mercado
Oportunidades de
mercado
 População alimentando-se cada vez pior
 Maior incidência de doenças cardiovasculares, gastrointestinais,
obesidade, diabetes, hipertensão, …
 Cliente desnutrido representa maiores complicações também para o
médico
 A população está envelhecendo (focar geriatras)
 Cliente bem nutrido, complica menos, utiliza menos medicação e
antibióticos e evolui melhor clinicamente
 Médico não é preparado para avaliar o estado nutricional de seu
cliente, não sabe fazer dieta, possui dificuldades de orientar a
alimentação do cliente
 Os médicos ainda não estão sendo foco do profissional de nutrição
mas sim das empresas de produtos nutricionais
O médico é seu
cliente!
VÁ ATRÁS DELE
!!!
Antes de falar em
“Captação de Clientes
em Consultório”,
vamos entender a
dinâmica da atividade
de visitação.
Para captar mais clientes, o
nutricionista precisa
Entrar em contato com seus clientes
potenciais
– Médicos
– Advogados
– Professores de educação física
– Lares de idosos, etc
Visitar estes profissionais com regularidade,
para divulgar o seu trabalho…
Visitação médica
 Propagandistas
de
diferentes
empresas
realizam propaganda para os médicos e os
produtos são os mais diversos:
–
–
–
–
–
–
–
Medicamentos
Equipamentos médicos
Produtos nutricionais
Alimentos integrais
Serviços
O atendimento do Nutricionista
O atendimento do Fisitoterapeuta, etc…
Para captar clientes em
consultório…
O nutricionista precisa considerar a
atividade de visitação aos médicos
para divulgar os seus produtos e
serviços.
Se ele não o fizer, outro profissional
o fará!
O Nutricionista precisa
 Planejar, executar e controlar as suas atividades
de atendimento clínico-nutricional e a venda de
seus produtos e serviços
 Buscar e desenvolver novos clientes
 Sondar e analisar o mercado médico
 Desenhar e planejar estratégias promocionais e
de vendas de seus produtos e serviços
O Nutricionista no consultório do
médico…
 Cumprimenta-o
 Interage com o médico
 Procura conhecer as suas
necessidades, que tipos de
clientes ele atende
 Apresenta um folheto que
descreve o seu trabalho
 Controla o tempo de sua visita
(2 a 3 min.)
 Espera não só que o médico
preste atenção, mas que
também assimile os conceitos a
respeito de seus serviços,
atendimento,…
Nutricionista
de
Consultório
Indústria
Farmacêutic
a
MÉDICO
PEÇA CHAVE PARA AUMENTAR A
CAPTAÇÃO DE CLIENTES!!!
Antes de Captar Clientes,
Conhecer Quem São os Clientes
 Quem são os clientes?
 O que querem os clientes?
– Serviços personalizados
– Baixos preços
– Valor agregado
 Que clientes pretendo captar?
– Com enfermidades crônica
– De elevado poder sócio econômico
 Nível de Satisfação do Cliente
– Insatisfeito
– Satisfeito
– Encantado
 Criar Relacionamento com o cliente
Antes de Captar Clientes,
Preparar o meu
Material de Apoio
 O que pretendo divulgar da minha
pessoa?
 O que pretendo divulgar do meu
consultório/clínica ou empresa (que
produtos ou serviços pretendo divulgar)
 Que recursos materiais irei utilizar?
– Cartão de visita
– Flyer, folder, mala direta, e-mail,…
Temos que ter
Informação
Método
Organização
Temos um negócio em nossas mãos.
O negócio tem que ser pensado como negócio
Antes de Captar Clientes,
preparar o seu
Marketing Pessoal
Saber falar de você
Saber falar de sua profissão
Saber falar de seus produtos e/ou serviços
Saber atrair a atenção das outras pessoas
Realizar mais negócios para você
Marketing Pessoal
Estratégias necessárias
para desenvolver o seu
diferencial competitivo
neste mercado de rápidas
mudanças e para obter
mais realização pessoal e
profissional
Estratégias para o Sucesso
Profissional
1.
2.
Uma boa auto-estima
Uma boa habilidade de se comunicar
(escrita e falada)
3.
4.
5.
6.
Uma boa habilidade de estabelecer
meta (de saber o que você quer)
Uma atitude positiva
Uma dedicação ao trabalho
Uma ambição sadia.
Estratégias para o Sucesso
Profissional
Fazer da profissão um
negócio
Realizar um bom marketing pessoal
Realizar marketing de relacionamento
Conhecer bem os seus clientes
Captar mais e melhores clientes
Manter os seus clientes
Estratégias para o Sucesso
Profissional
Expor-se mais
Língua estrangeira (inglês é fundamental)
Ter um diferencial competitivo
Ser desejado pelo cliente
Colocar o marketing em sua vida desde a
faculdade
A importância de se criar um
diferencial competitivo
Quem é igual, não é diferente
Quem é igual, não aparece
Quem é diferente, chama mais atenção
Quem é diferente destaca-se mais
Quem é diferente na área de nutrição é
mais desejado pelo mercado
O objetivo do
marketing é
obter e manter
clientes
Não deixe de
fazer o seu!
Marketing não é propaganda.
Propaganda não é marketing.
AS DIFERENTES ÁREAS DO
MARKETING
Pesquisa
Planejamento
Produção
Promoção e propaganda
Logística
Relações públicas
Vendas, etc
Papel da atividade
de Marketing
1o nível – vender
2o nível – identificar necessidades não
atendidas e atendê-las.
3o nível – comprometer-se com o
sucesso do cliente.
Importância do
Marketing em Nutrição
Marketing - avalia o mercado,
tendências, novas oportunidades,
concorrência... para o profissional
da área de nutrição.
Focos para o profissional de Nutrição
MARKETING
PESSOAL
MARKETING
DE
RELACIONAMENTO
INOVAÇÃO
CONHECIMENTO
TÉCNICO
ÉTICA
DIFERENCIAL
SABER
COMPARTILHAR E
TRABALHAR EM
EQUIPE
ATUALIZAÇÃO
EMPREENDEDOR
Na percepção do cliente…
Todos os nutricionistas, fisioterapeutas ou
médicos são iguais (commodity)
Quem compra commodity discutirá
sempre a questão do preço
Se o seu cliente está discutindo preço
com você é porque ele o vê como uma “commodity”,
isto é, como um “comum”, que presta serviço
padronizado e indiferenciado.
O profissional de nutrição deve
investir em seu marketing
Questão de
sobrevivência
O Marketing
Pessoal, um
grande
diferencial…
O Marketing Pessoal para o
Profissional de Nutrição
Visa manter o profissional sempre
em atividade
ENCONTRAR SEMPRE QUEM PRECISE DE
SEUS SERVIÇOS
ESTAMOS VENDENDO A
NOSSA IMAGEM NO
MOMENTO EM QUE
SAÍMOS DE CASA
Cuidados com a
APRESENTAÇÃO
PESSOAL
• Vestuário sem extravagâncias
– Roupas, bijuterias, perfumes
•
•
•
•
Higiene pessoal
Dentes, cabelos,…
Português, gírias
Relacionamento
Marketing Pessoal
• Vestuário sem extravagâncias
– Decotes, saias curtas
– Roupas transparentes
– Sapatos limpos e em bom estado
– Meias e acessórios em geral
– Brincos que não combinam
– Barriguinha de fora
– Excesso de bijouterais
– Pearcing
– Vários furos na orelha
Marketing Pessoal
 Higiene pessoal
 Unhas feitas
– de preferência (mão)
 Cuidados com cabelos
 Maquiagem discreta
– batom, sombra, ...
 Perfume – suave
 Dentes sempre limpos
 Gírias, vocabulário
 Português – escrito e falado
 Comportamento e atitude
Marketing Pessoal
 Postura - evitar
 Mãos no bolso, braços cruzados
 Cacuetes
 Ficar se coçando
 Mexer-se demais
 Balançar demais os pés ou pernas
 Postura adequada
 Mãos e braços livres
 Gestos suaves
 Circular no “palco”
Preocupe-se
com
sua aparência
 É preciso que você se olhe no
espelho e goste de sua imagem.
 Tenha orgulho da sua imagem.
 Gostar de si próprio, mantendo a
auto-estima, é fundamental para o
Entusiasmo.
 Invista em você.
 Ninguém vai investir em você, se
você mesmo não se dispuser a isso.
A Primeira Impressão…
Você tem uma única chance de
causar uma primeira boa
impressão.
Crie um impacto positivo já no
primeiro contato.
O seu corpo fala, portanto, cuide
de sua postura e visual.
Sorriso
 Vista sempre um belo sorriso
 As pessoas que riem mais são
mais carismáticas
 Tenha sempre uma atitude mental
positiva e seja entusiástico em
tudo o que faz
TRANSFORMAÇÃO
Você também é capaz
Transmitir
Segurança
Alegria
Acolhimento
Você transmite somente
o que você sente!
A Insegurança do Profissional
Reflexões
 Necessidade de maior exposição do profissional
 Realizar mais o seu marketing pessoal
 Precisa saber falar de si e de seus trabalhos,
conquistas, cursos, especializações,
 O profissional precisa ter mais visibilidade
 Não há espaço para timidez
 Precisa ter mais iniciativa, valorizar-se mais
 Evitar submissão na frente de outros profissionais
 Não ter medo
Quem não é visto não é lembrado!
Buscar algo melhor em nossa
vida pessoal ou profissional,
nos dias atuais, não é o
suficiente.
Não basta querer vencer, as pessoas têm
que se preparar para vencer!
Nutricionistas desconhecem
importância de investir em seu
Marketing Pessoal
Alguns tem…
– vergonha de falar em público
– dificuldade de expor seus conhecimentos
durante a discussão de um caso clínico
– dificuldade de falar de si e da sua profissão
Alguns não cuidam de sua aparência
– desleixo com cabelo, unhas, vestimenta,…
Alguns não se atualizam…
Pesquisa com nutricionistas aponta a
necessidade de investir em seu
Marketing Pessoal
15% -15%
não precisa investir
N = 46
85%85%
- precisa investir
em seu Mktg
Pessoal
Precisa investir
Não precisa investir
Fonte: Celiane Gonçalves - 2004
Por quê eu, estudante,
preciso destes
conhecimentos?
Porquê você, estudante,...
Já está sendo observado como
um profissional desde a
faculdade
Os mais bem preparados
terão maiores chances de
melhor colocação no
mercado de trabalho
X
Quem não é visto
não é lembrado
Faça-se conhecido!
Faça uma boa
propaganda
de Você!!!
"O humor é um atributo dos
líderes nestes tempos de
rápidas mudanças e
valorização do trabalho em
equipe". Half Warren
"Trabalhamos, não para satisfazer os
desejos e as expectativas
do Cliente, mas, para
excedê-los, superá-los"
Satisfação do cliente já não basta!
O cliente satisfeito é um cliente
vulnerável, ele troca de fornecedor.
Faça sempre a
secretária FELIZ!!!

ELA PODE “ABRIR”
PORTAS
.
OU “FECHAR” PORTAS PARA VOCÊ
Cuidados que se deve ter
durante a visitação
(médica, na academia, no escritório, no lar de idosos,…)
Não falar alto
Não ocupar o assento do cliente
Não colocar pasta ou bolsa sobre a
mesa da secretária ou do médico
Sempre cumprimentar a secretária e o
cliente
– médico, advogado, empresário, prof. educação física,…
Trate Muito Bem a Secretária
 Leve brindes
 Barrinhas de cerais
 Balas
 Chocolates
 Envie um cartão em seu aniversário
 Dê flores de presente no dia da secretária
 Sempre agradeça
PROPAGANDA
É o veículo utilizado para levar a
mensagem que queremos transmitir
a qualquer profissional
(revista, cartão de visita, folder, lâmina, jornal,
rádio, TV,…)
Principal Alvo do Profissional de
Consultório e da Indústria
Farmacêutica
MÉDICO
Determina a compra dos
produtos através da prescrição
Como iniciar a
Propaganda?
 Fale o seu nome com clareza para a secretária
e para o médico, mesmo que você acredite que
eles já saibam o seu nome
 Cite regularmente que você é a nutricionista
(da clínica tal, empresa tal)…
 É comum o médico ou a secretária esquecer o
seu nome ou ainda não ter conseguido
memorizar, por isso, não hesite em repetir
Propaganda
 Procure ouvir o que você está falando
 Cite várias vezes o nome do produto ou serviço
que você está vendendo
 Evite criar hiatos, ao mudar de um assunto
para o outro
 Segure a literatura na altura dos olhos do
médico
 Não gagueje ao apresentar os materiais
 Evite ler o que está escrito
– Tenha mais auto-confiança – você já sabe o que
está escrito na literatura
Propaganda
 Faça uma sequência lógica no ato da apresentação
– Deixa a apresentação mais interessante
 Procure conversar com o médico e deixar ele falar
 Não faça de sua apresentação uma apresentação
MECÂNICA
 Seja cortês, cumprimente a secretária e o médico na
entrada e na saída do consultório
Controle o horário de
sua apresentação!!!
Sondagem
 Perguntar para o médico…
– Quais as situações clínicas mais comuns em seu
consultório
– Se tem pacientes que necessitem de orientação
nutricional
– Se tem pcts que necessitem de suplementação
nutricional
– Se tem pct com NE domiciliar
– Pcts desnutridos ou c/ risco nutricional
– Se ele encaminha o paciente/cliente para algum
nutricionista
– Se prescreve algum tipo de suplementação
– Qual suplemento costuma receitar
Ampliar o problema
Se ele disser que tem pacientes…
– Desnutridos – dizer que o paciente fica com
a imunidade baixa, tem riscos de infecção e
poderá piorar ainda mais o seu estado
nutricional
– Idosos – Alimentam-se mal devido a
problemas de dentição ou depressão,
apresentam constipação intestinal com
frequência
SABER OUVIR?
O Seu Sucesso
Também
Depende Disso!
Você vende o que o seu
cliente…
Você precisa
saber ouvir!
Quer
Deseja
Necessita
Almeja
Saber ouvir
 Não falar demais durante a sua apresentação
 Ouvir mais o médico, as suas necessidades
 Muitas vezes o médico quer falar, porém nós
não percebemos
 Não deixar que a ansiedade em transmitir as
informações criem um monólogo - só nós
falamos
– O médico percebe facilmente e muitas vezes se
sente incomodado
Interagir mais com o médico
Realizar mais perguntas de sondagem
Perguntar sutilmente se ele SE IMPORTARIA
EM DIZER O QUE VEM UTILIZANDO PARA O
TRATAMENTO DE DETERMINADA SITUAÇÃO
Ampliar a dificuldade
Informar que acreditamos que podemos
auxiliá-lo em tal dificuldade
Cuidado com
Vamos resolver o seu
problema
Pode soar falso
Propaganda
Não sufoque o médico com uma
apresentação muito carregada de
informações.
Respire, deixe o médico falar.
Fechamento
 Perguntar o que achou do seu serviço/produto
 Se tem possiblidade de indicar seus pacientes
para uma consulta com você
 Repetir aonde encontrar os teus serviços e/ou
produtos (consultório, ponto de vendas)
 Falar do atendimento em domicílio
 Deixar cartão frizando o seu nome novamente
 Desejar um excelente dia/tarde/trabalho
A Revisita
O retorno ao consultório
 A realização da visita médica, para ser eficaz, deve ter
frequência e sequência, ou seja, o médico deve ser
visitado com regularidade, pelo menos a cada 30 dias.
 O não cumprimento da frequência e sequência, levará a
ineficácia de resultados e abrirá portas para a
concorrência.
 O não cumprimento da frequência e sequência da
visitação, não permitirá que você consolide a sua imagem,
a sua mensagem, os seus serviços e produtos. Você
estará sempre começando de novo….
Elabore um material atrativo
 Planeje seus materiais
– Cartão de visitas, pastinha,
papel timbrado, envelope,
tudo personalizado, site, com
a sua logomarca
– Monte um material, com fotos
de seu consultório, de seus
equipamentos,
dos
seus
clientes sendo atendidos,…
– Elabore alguma lâmina com a
descrição de seus produtos e
serviços
– Faça estes materiais com um
profissional da área
Como devo me apresentar?
 Vá muito bem vestido, bem trajado
 Cuide bem de sua aparência (cabelos,
unhas, perfume, pasta, folderes, etc)
 Vista sempre um belo sorriso
 Procure conversar em tom de voz
agradável
 Cuide de sua maquiagem (leve)
 Cite referências de clientes que fazem
parte da sua história de sucesso.