Diretor
Gerente
Gerente
Analista de
Ass. Adm.
Vendas Sul
Vendas MG
Negócio
Vendas
Sp. Interior
Sp. Capital
PROGRAMA DE FORMACAO DE LÍDERES
Gerente
Vendas
RJ / NE / DF
Assi. Trade Mkt
Exc. Trade Mkt.
Assistente
Administrativo
Executivo de
Contas
Grupo VIAMAR
Proposta preliminar para discussão – Abril 2001
Índice
 Nosso Entendimento da Situação
 Premissas Conceituais
 Fatores Críticos de Sucesso
 Metodologia
 Responsabilidades
 Condições comerciais
 Anexo I – Programa Proposto
Nosso Entendimento da Situação
 Desde a abertura de uma concessionária Chevrolet em 1994 ,
o Grupo Viamar não parou de crescer e de se modernizar até hoje.
 Em 2009 era líder inconteste de mercado Chevrolet, Yamaha e de
usados ( Usamax).
 Em 2010 incorporou as concessionárias da Renault/Nissan e,
neste crescimento acelerado, não teve tempo para formar seus
líderes resultantes desta incorporação.
 Bons vendedores foram galgados ao posto de gerentes sem o
adequado respaldo para o seu desenvolvimento para os novos
papéis que passaram a desempenhar internamente
 Líderes
 Exemplo
 Pares de outros líderes
 Agentes de mudança
 Gestores de pessoas
Nosso Entendimento da Situação
 Sem contar os novos papéis que passaram (ou passarão) a
desempenhar externamente
 Imagem da Empresa
 Relações Públicas
 Diplomata
 Solucionador de conflitos
 Desenvolvedor de parcerias
 Neste momento, o Grupo Viamar deseja investir na formação
desses líderes da Renault/Nissan
 Por esta razão, busca uma empresa que possa ajudá-los nesta
tarefa
Premissas Conceituais
 A BSM atua ajudando seus clientes na gestão de seus processos de
mudança visando levá-los a novos patamares de desempenho de maneira
mais rápida e eficiente do que seria possível sem um processo estruturado
para este fim.
 Neste sentido partimos de algumas premissas:
 A velocidade de um processo de mudança, ou até mesmo sua concretização,
é definido, em última análise, pela capacidade de adaptação e de desempenho
dos colaboradores em um novo ambiente.
 A atuação das principais lideranças tem grande influência neste processo
devendo agir como catalisadora através:

da aceitação da necessidade de modificar as próprias práticas e comportamentos

entendimento da própria contribuição para as mudanças desejadas e a coresponsabilidade por elas

demonstração do abraçar essas mudanças no dia-a-dia de modo a servir de exemplo
para toda a organização
Premissas Conceituais
 Por este motivo, é importante iniciar uma mudança pelo alinhamento dos
agentes de mudança ( principais executivos ) de uma organização em
relação a fatores importantes tais como:
 Liderança –líderes que assumam responsabilidade pela mudança e patrocinem
a iniciativa da formação de outros líderes
 Compartilhamento da necessidade – Conscientização dos atuais líderes
para que entendam/sintam a necessidade da mudança em um grau maior que
sua resistência a ela
 Definição de uma Visão – Articulação de resultados desejados, ou seja, o que
se espera desses líderes ( valores, comportamentos, atitudes)
 Geração de comprometimento – Entendimento de que o que esperam dos
novos líderes também e deles esperado, porque serão exemplo
 Numa segunda fase, após ter a liderança alinhada em relação a esses
objetivos e atuando em uníssono, cascatear este processo para os líderes
Renault/Nissan, que por sua vez cascaterão aos seus subordinados de
modo a envolver/desenvolver a todos.
Premissas Conceituais
 Mais detalhadamente, a condução do processo dessa maneira permite
que:
 A atuação da liderança seja eficaz e consistente com os novos padrões de
comportamento a serem estabelecidos abrindo o caminho para uma mudança
consistente e sustentada
 Pessoas envolvidas entendam os principais objetivos e princípios da liderança
desejada e consigam traduzí-los em ações pessoais e diárias
 O desempenho de indivíduos e equipes sejam alinhados
 Barreiras e resistências às mudanças propostas sejam identificadas e
tratadas
 As expectativas e opiniões dos diversos grupos envolvidos no processo sejam
levados em consideração
 O grupo se sensibilize e se mobilize como efetivo time para conduzir as
mudanças necessárias.
Fatores Críticos de Sucesso
 Entendimento da importância do Programa e da devida atenção a ele
para a obtenção dos resultados desejados
Fatores Críticos de Sucesso
 Envolvimento das lideranças do Grupo na especificação e na avaliação
do conteúdo do Programa
 Customização para as necessidades da Renault/Nissan
 Foco na qualidade do processo
 Disponibilização de tempo de qualidade das lideranças e dos
participantes
 Recursos logísticos adequados
 Preparação da área de Gestão de Performance para dar suporte
contínuo ao processo
 Empatia do Grupo com a consultoria escolhida
Metodologia
Sugerimos a condução deste
processoCríticos
em quatrode
etapas:
Fatores
Sucesso
Alinhamento das
Lideranças /
Desenho do
Programa
1semana
Desenvolvimento/
Customização e
Aprovação do
Programa
2 semanas
Condução do
programa
1 Módulo/mês
Elaboração de
Plano de Ação
1semana
Metodologia
Fase I – Alinhamento das Lideranças
e Desenho do Programa
Alinhamento das
Lideranças /
Desenho do
Programa
 Principais atividades:
 Conhecimento da Empresa: visão, missão, valores, objetivos estratégicos
 Levantamento das expectativas do Presidente, VP e Gestão de Performance
quanto ao programa

Identificação dos valores, comportamentos e atitudes desejados para os novos líderes
 Validação do desenho preliminar proposto em conjunto com a área de Gestão de
Performance


Validação dos Módulos
Validação dos participantes
 Aprovação do Desenho do Programa pela Presidência e VP
Metodologia
Alinhamento das
Lideranças /
Desenho do
Programa
Desenvolvimento,
Customização e
Aprovação do Programa
Fase II – Desenvolvimento/Customização
e Aprovação do Programa
 Principais atividades:
 Desenvolvimento/Customização do Conteúdo para refletir o Desenho consensado na fase
anterior
 Definição da logística das atividades e do programa
 Aprovação da customização do Programa pela Gestão de Performance
 Aprovação do cronograma de Condução dos Módulos
Obs. O Módulo 1 ( que tem por objetivo trabalhar a equipe, aquecer o grupo e integrá-lo focando
os objetivos do Programa como um todo ), em função de prazo ( abril ) , terá customização
mínima.
Metodologia
Alinhamento das
Lideranças /
Desenho do
Programa
Desenvolvimento,
Customização e
Aprovação do Programa
Condução do
Programa
 Principais atividades (a cada Módulo):




Implementação da logística
Convocação dos participantes
Condução dos Módulos nas datas consensadas
Avaliação de reação
Fase III – Condução do
Programa
Metodologia
Alinhamento das
Lideranças /
Desenvolvimento,
Customização e
Desenho do
Programa
Aprovação do Programa
Condução do
Elaboração de
Programa
Plano de Ação
Fase IV – Elaboração de Plano
de Ação
 Principais atividades:
 Elaboração de Plano de Ação para a continuidade da mudança
 Sugerir itens a serem incorporados na avaliação de desempenho para garantir
a continuidade da mudança
 Planejar futuras intervenções para manter o grupo em constante crescimento
Para garantia do sucesso do Programa, o processo de
desenvolvimento e de trabalho em equipe das lideranças,
iniciado nesta fase, deverá ter continuidade e
ser cascateado na organização
Responsabilidades e Local
 Responsabilidades da BSM:
 Levantamentos
 Definição/ Apresentação de
conteúdo
 Desenvolvimento/Customização
dos Módulos
 Condução dos Módulos

Sendo o primeiro em abril

Demais conforme cronograma
aprovado em conjunto

Sugestão: um a cada primeira
quinzena de mes
 Avaliação dos participantes
 Elaboração de Plano de Ação
 Responsabilidades da Viamar :
 Diretrizes e definições
necessárias
 Validação e aprovação do
Programa e forma de condução
 Definição e convocação dos
participantes
 Definicão do local em São Paulo
 Logística
 Infraestrutura e suporte
 Participação ativa na condução
dos módulos
 Avaliação do Programa
Condições comerciais
Estimamos a duração deste projeto em 5 meses e nossos honorários profissionais para
desenvolvimento de condução do Programa (4 módulos) para uma turma de, no máximo,
20 participantes em R$ 65.200,00 ( Sessenta e cinco mil e duzentos reais) já inclusos os
impostos conforme legislação em vigor, a serem faturados em 5 parcelas assim distribuídas:





R$ 25.200,00 – na aceitação da proposta
R$ 10.000,00 – Na data do Módulo 1
R$ 10.000,00 – Na data do Módulo 2
R$ 10.000,00 – Na data do Módulo 3
R$ 10.000,00 – Na data do Módulo 4
No caso de cancelamento do Programa a primeira parcela e/ou as pagas até a data ficarão
por conta do trabalho até a data. No caso do cancelamento de um ou mais Módulos o
pagamento efetuado até a data e o próximo serão devidos.
Todas as despesas referentes ao projeto e aos consultores a eles designados
( estacionamento, materiais , aluguel de vídeos, ferramentas de avaliação utilizadas, etc)
serão reembolsadas por V.Sas. ou faturadas diretamente.
Condições comerciais
Deverá também ser recolhido por V. Sas o IRPJ, conforme legislação em vigor e o
valor líquido deverá ser depositado em conta corrente, em favor de BSM &
Associados Ltda , a ser informada posteriormente.
Esta proposta tem validade até 10/abril/2011.
Anexo I - Programa Proposto
 MÓDULO I - 1 dia
 Equipe de alto desempenho - Conhecimento e Integração do Grupo
 Dinamica 1 - Aquecimento
 Equipes de Alto Desempenho - Teoria
 Dinamica 2 - Colaboração
 Filme
 Dinamica 3 - Planejamento
 Dinamica 4 - Administração do Tempo
 Dinamica 5 – Comunicação
 Sumário do Dia e Elaboração de Plano de Ação
Anexo I - Programa Proposto
 MÓDULO II – 2 dias
 Liderança - Conhecimento de suas características de liderança
 Porque o tema
 Estudo de líderes
 Competencias básicas do líder
 Estilos de liderança
 Tipos de liderança
 Conhecimentos e habilidades necessários
 Plano de Desenvolvimento
 Opcional : Aplicação de ferramenta de avaliação DISC com
devolutiva no treinamento ( Tratativas e custo direto com o
fornecedor)
Anexo I - Programa Proposto
 MÓDULO III - 1 dia
 Liderando Equipes - Liderança aplicada aos subordinados
 Liderança Situacional
 Delegação
 Resolução de conflitos
 Desenvolvimento de pessoas
Anexo I - Programa Proposto
 MÓDULO IV - 1 dia
 Postura
 Frente aos superiores
 Frente aos pares
 Frente aos colaboradores
 Frente aos clientes
 Desenvolvimento / compartilhamento / ênfase nos valores
 Pessoais
 Organizacionais