EMPREENDEDORISMO
Aula 12 – Negociação
Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo
Negociação é o processo de buscar a
aceitação de idéias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram ouvidas,
tiveram oportunidades de apresentar toda sua
argumentação e que o produto final seja maior
que a soma das contribuições individuais.
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Prof.: Carlos Alberto dos Santos
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Três Problemas Básicos ao Negociar:
1. Percepção
• Não deduza a intenção dos outros a partir de
seus medos.
• Discuta a percepção de cada um
• Procure por oportunidades para agir
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• Dê-lhes uma participação nos resultado fazendo
com que tenham certeza que participem do
processo.
• Mantenha posição: Faça suas propostas
consistente com os valores deles.
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2. Emoção
• Primeiro reconheça e compreenda as
emoções,deles e suas.
• Torne as emoções explícitas e as reconheça
como legítimas.
• Deixe o outro lado desabafar.
• Não reaja a explosões emocionais.
• Utilize gestos simbólicos.
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3. Comunicação
• Os negociadores podem não estar falando entre si.
• Os negociadores podem não estar ouvindo um ao
outro.
• Mal entendidos.
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Solução:
• Ouça ativamente.
• Fale com o outro lado.
• Fale sobre você mesmo, não sobre os outros.
• Fale segundo um motivo
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Concentre nos interesses, não nas posições;
Como você identifica os interesses?
• Pergunte “Por que?”
• Pergunte “Por que não?”
• Perceba que cada lado tem interesses múltiplos
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Qual a melhor forma de lidar com interesses
opostos:
• Faça com que seus interesses venham à tona.
• Fale sobre os interesses.
• Reconheça os interesses deles como parte do
problema.
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Qual a melhor forma de lidar com interesses
opostos:
• Coloque o problema antes da sua resposta.
• Olhe para frente, não para trás.
• Seja justo, mas flexível.
• Seja duro com o problema, amigável com as
pessoas.
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Quatro obstáculos principais que inibem a
criação de opções
• O julgamento prematuro.
• A procura por uma resposta única.
• Acreditar que o tamanho da torta é fixo.
• Pensar que “a solução do problema deles é
problema deles”.
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Antes da Reunião – A Preparação
• Histórico das relações
• Contexto do ambiente
• Objetivos reais
• Diagnóstico de necessidades
• Planejamento de concessões
• Agendar reunião de negociação
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A Reunião
• Abertura
• Exploração
• Apresentação
• Clarificação
• Ação final
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Abertura da Reunião:
• Criar um clima propício
• Perceber o outro
• Explicitar a finalidade do encontro
• Testar as informações obtidas na preparação.
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Exploração:
• Detectar /confirmar necessidades e expectativas
• Técnica de pergunta
• Utilizar Paráfrase
• Saber Ouvir
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Apresentação:
• Proposta correlacionada as expectativas e
necessidade dos outros.
• Características e Benefícios do Produto ou
Serviço.
• Após a apresentação, deixe a outra parte se
manifestar
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Clarificação:
• Compreensão da proposta
• Objeções e Concessões
• SABER OUVIR e EMPATIA
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Ação Final:
• Sinais de aceitação;
• Técnicas de fechamento
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“Aquilo que escuto... eu esqueço.
Aquilo que vejo... eu lembro.
Aquilo que faço... eu aprendo”.
Confúcio
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