DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO
2 MINUTOS PARA VOCÊ SE
VENDER
Quem somos
 20 anos de mercado.
 Foco exclusivo no
desenvolvimento e na
melhoria da produtividade
da força de vendas.
 Unidades de negócio no
Brasil, Portugal e Itália.
Clientes no Brasil
Clientes em Portugal
CRISE
Mundo
Brasil
Seu
segmento
Sua
empresa
CRISE
Crise imobiliária nos EUA
Falência de instituições financeiras
Mundo
Queda nas bolsas de valores
Restrição de crédito
Crise de confiança
Desemprego
PIB em queda
CRISE
Brasil
Queda nas bolsas de valores
Restrição de crédito
Crise de confiança
Desemprego em menor escala
CRISE
Será mais afetado se:
Seu
segmento
 depender de exportação
 for supérfluo
 estiver direcionado para as
classes A e B
PROJEÇÃO DE CONSUMO POR
SEGMENTO EM 2009 X 2008
VAMOS ANALISAR
A CRISE NA SUA
EMPRESA!
Qual é o tamanho do
mercado que você
atua em R$?
Qual é a sua fatia desse bolo?
QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES
PARA O SEU SEGMENTO?
EXISTE MUITO ESPAÇO PARA
GANHAR MERCADO 2009 !!!
SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER
VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA
CONCORRÊNCIA !!!
OLHE AS OPORTUNIDADES DE
MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!
COMECE AVALIANDO O
DESEMPENHO DE VENDAS DA
SUA EMPRESA
QUANTO VENDE O MELHOR
PROFISSIONAL DE VENDAS
NA SUA EQUIPE?
QUAL É A MÉDIA DE VENDAS
DOS PROFISSIONAIS NA SUA
EQUIPE?
QUAL É O PERCENTUAL
DE DIFERENÇA?
SIMULAÇÃO DE VENDA
4 VOLUNTÁRIOS
LIDERANÇA
ATITUDE
VENDA
TÉCNICA
Atitudes Vencedoras Diante da Crise
1. De manhã me levanto para vencer
 Decida que você conseguirá bons resultados
 Cultive pensamentos Vencedores
 Afaste-se do pessimismo da crise
 A fisiologia do otimismo
Atitudes Vencedoras Diante da Crise
2. Sou movido a metas e objetivos
 Estabeleça objetivos altos e ambiciosos
 Coloque suas metas e objetivos no papel
 Faça tudo para chegar lá
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
3. Não desperdiço tempo
 Valorize seu tempo em vendas
 Elimine os desperdiçadores de tempo
 Urgente x importante
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
4. Penso, logo vendo
Pense em tudo que fizer ou disser
A diferença entre o profissional de vendas e o
atendente
Foco na venda
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
5. O medo não me domina
O que é o medo
Quem tem medo de vender na crise
Que tipo de cliente ou situação lhe causam medo
Elimine o sentimento de rejeição
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
6. Nunca desisto
Como ser persistente diante das adversidades
Criatividade
Coragem de errar
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
7. Acredite na força do entusiasmo
Externe o entusiasmo que existe em você
Porque é importante você estar entusiasmado
O entusiasmo está sempre acompanhado de um sorriso
Vibre com aquilo que você faz
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
8. Aprendo alguma coisa todo dia
Como aprender alguma coisa nova todos os dias
Aprenda a ensinar a você mesmo
Esteja sempre buscando aprender mais
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
ATITUDE
VENDA
TÉCNICA
Método de Vendas
 Por que ter um Método?
 Como usá-lo?
Como construir um Método de Vendas?
Método de Vendas
A PONTE
Estrutura
Conceitos e Princípios
Objetivos do Método de Vendas
borde
Positivamente
Conseguir que o cliente goste do vendedor.
esquise o Cliente
Conhecer o cliente, suas expectativas,
necessidades e motivações.
fereça uma Demonstração Envolvente
Envolver o cliente com os benefícios do
produto ou serviço.
egocie e Neutralize
Objeções
Negociar e superar as principais “barreiras”
e objeções colocadas pelos clientes.
ome a Iniciativa e
Feche a Venda
Conduzir o cliente para o fechamento do
negócio.
stenda o
relacionamento
Desenvolver e manter relacionamentos de
longo prazo.
A PONTE
borde Positivamente
“Atitudes positivas criam
imagens positivas de si em todos
à sua volta e estimulam o cliente
a atravessar para o seu lado da
A PONTE”.
A PONTE
OBJETIVO:
 Conseguir com que o cliente simpatize e
confie no Vendedor.
A PONTE
borde Positivamente
 Atenda sorrindo;
 Cumprimente o cliente;
 Chame-o pelo nome;
 Inicie um diálogo produtivo.
A
PONTE
esquise o Cliente
“Quanto mais você souber a
respeito de seu cliente e tudo
que o envolve, melhor será o seu
sucesso em vendas”.
A
PONTE
OBJETIVOS:
 Conhecer o cliente, suas motivações e
necessidades;
 Descobrir não somente “o que” ele procura
mas principalmente o “porquê” que ele
procura determinado produto/serviço.
A
PONTE
Faça perguntas inteligentes
 Necessidades presentes e futuras;
 O potencial do cliente;
 Os gostos e estilos;
 O nível de relacionamento com a empresa.
A
PONTE
Faça perguntas inteligentes
 ”Quais são as suas considerações sobre o
orçamento”?
 “Como o senhor vê uma oportunidade de
parceria com a nossa empresa”?
 “Sr. Pedro, qual é o principal motivo da
compra deste televisor”?
ONTE
AP
fereça uma demonstração envolvente
“Os benefícios são as únicas coisas
que o seu cliente compra. Os
benefícios são a estrutura dA PONTE
que queremos construir até ao
cliente.”
ONTE
AP
OBJETIVOS:
 Encantá-lo através dos benefícios,
vantagens e diferenciais do
produto/serviço e da empresa.
 Criar valor naquilo que está sendo dito e
apresentado.
ONTE
AP
O QUE O VENDEDOR GANHA?
 Condição de valorizar cada produto
apresentado, além de diferenciá-los dos
demais concorrentes.
O QUE O CLIENTE GANHA?
 Condição de compreender os reais
“valores” daquilo que está sendo vendido,
realizando o investimento com maior
segurança.
ONTE
AP
Fale sobre Benefícios
CARACTERÍSTICAS
BENEFÍCIOS
É aquilo que o produto ou
serviço “É” ou “Tem”.
É aquilo que o Produto
“Faz” ou “Proporciona” ao
cliente.
Apenas descreve o produto
ou serviço.
São as suas especificações
técnicas.
Exemplos: couro , aço,
número de gavetas,etc.
Identifica o que o cliente
ganha com o produto ou
serviço?
Exemplo: Durabilidade,
Economia, Praticidade,
Beleza, etc.
ONTE
AP
Principais Benefícios !
NTE
A PO
egocie e neutralize objeções
“Objeções são sinais de que o
cliente está vendo os defeitos, falhas
e imperfeições na suA PONTE e por
isso não se sente seguro para
atravessar para o seu lado.”
NTE
A PO
OBJETIVOS:
 Estabelecer uma negociação focada
naquilo que o cliente realmente valoriza,
com o objetivo de estabelecer uma relação
“ganha-ganha”.
 Neutralizar as principais objeções do
cliente e argumentar de forma
profissional.
NTE
A PO
ATENÇÃO
Não justifique a objeção
Esclareça melhor a razão
Faça o cliente explicar-se
Obtenha mais informações
NTE
A PO
DEVOLVA A OBJEÇÃO AO
CLIENTE, EM FORMA DE
PERGUNTA!
NTE
A PO
OBJEÇÃO
NEUTRALIZAÇÃO
É muito caro!
•Comparado com o quê?
•O senhor já tem uma noção de
preço em mente?
•Está comparando com que marca?
ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL
•Fale dos benefícios dos produtos e da empresa.
(informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente)
A PON
TE
ome a iniciativa e feche a venda
“De nada adianta construir uma belA
PONTE e se o cliente não a atravessar.
Para fechar um negócio, o Profissional
de Vendas é quem deve primeiro trazer
o cliente para o seu lado dA PONTE.”
A PON
TE
OBJETIVO
 Conduzir o cliente ao fechamento do
negócio de forma profissional e assertiva.
A PON
TE
Uma decisão de compra envolve
sempre algum tipo de risco:
 Será que vou fazer um bom negócio com
esta empresa?
 Será que estes preços são justos?
A PON
TE
“Quando” e “Como” fechar o negócio:
1. Quando
2. Como
A PON
TE
AS TÉCNICAS
1. Pergunte:
“Qual a quantidade para este primeiro pedido”?
2. Peça:
“Por favor, o senhor poderia assinar aqui”?
3. Aja:
Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o
negócio.
- Comece a preencher o bloco de encomendas.
A PON
TE
Praticar a Venda Adicional
 Oportunidade de vender mais;
 Evite perguntas inúteis.
A PONT
E
stenda o relacionamento
“O processo da venda não termina quando
a venda está fechada, mas prossegue a
partir daí, na manutenção dA PONTE,
desenvolvendo um relacionamento de longo
prazo com ele.”
A PONT
E
OBJETIVOS:
 Desenvolver um relacionamento de longo
prazo com cada cliente.
 Atrair, manter e fidelizar o cliente.
A PONT
E
O QUE O VENDEDOR GANHA?
 Mais indicações, melhores
relacionamentos de vendas e maior
fidelização da sua carteira de clientes.
O QUE O CLIENTE GANHA?
 Condições de manter-se atualizado sobre
diversas promoções existentes. Criar uma
fidelização com o cliente.
A PONT
E
DE VOLTA À EMPRESA:
 Venda quase “perdida”;
 Trazer o cliente de volta;
 Usar um ótimo script:
• Foco na necessidade do cliente.
Assumir a Missão de Treinar
Ampliar Conhecimentos
Agir como Motivador
Apoiar Mudanças de Comportamento
Aplicar Dinâmicas de Treinamento
Avaliar Desempenhos
SUA EQUIPE, SEU ESPELHO
VOCÊ, GERENTE OU LÍDER?
Gerência é o que fazemos.
Liderança é quem somos.
LIDERANÇA
É a capacidade que nós temos de
influenciar as pessoas com as
nossas idéias, com as nossas
ações, levando-as à realização das
metas que propomos alcançar.
BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO
ASSUMIR O TREINAMENTO
 Não tenho tempo!
 Falta de motivação para o treino!
 Estou cansado de treinar... Já falei mais
de mil vezes...
 Não acredito em treinamento!
BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO
ASSUMIR O TREINAMENTO
 A minha equipe é boa!
 Medo de realizar o treinamento!
APLICAR DINÂMICAS DE
TREINAMENTO
O TREINAMENTO NO DIA-A-DIA:
 Bom dia Sucesso.
 Simulação de Vendas.
 Questionário sobre o Método de Vendas.
 Questionário sobre os Produtos.
 Raio-X do vendedor.
 Reuniões Motivacionais.
DINÂMICAS
Base de Treinamento
Espaço dentro da loja/empresa
destinado ao treinamento.
RAIO-X do Vendedor
Avaliar A PONTE.
Quadro de
aviso não é
treinamento
DINÂMICAS
Bom Dia Sucesso!!
Reunião rápida, pela
manhã, com finalidade
motivacional.
Papo Amigo
Conversa particular para
descobrir motivos de fraco
desempenho.
DINÂMICAS
Sabatinas
Rápida avaliação sobre
conhecimento de produtos e
de técnicas de vendas.
Teatro de Vendas
Simulações de atendimentos
com o intuito de avaliar /
corrigir os vendedores.
DINÂMICAS
Anjo da Guarda
Dedicação exclusiva a um
vendedor com o objetivo de
corrigi-lo e aperfeiçoá-lo.
Provão
Avaliações sobre os
conhecimentos das
técnicas de vendas.
DINÂMICAS
Jogos
Jogos de treinamento lúdicos e
interativos com o intuito de
sensibilizar as lideranças
para o aprendizado contínuo.
ONTE
AP
Caderno de Benefícios
AVALIAR DESEMPENHO
1. Avaliação do nível motivacional.
2. Avaliação do nível técnico.
3.Resultados Esperados.
AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES
RESULTADOS SE ESTIVEREM:
MOTIVADAS PREPARADAS
Quando querem vender
Quando sabem vender
Desenvolvem
Atitudes Vencedoras
Desenvolvem técnicas e
conhecimentos
do que vendem
Em se tratando de treinamento existe
uma regra:
“tentar”?
Isso não existe. Só existe
“fazer” ou “não fazer”.
Filme
Star Wars
ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:
 ATITUDES
 PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE
VENDAS
 LIDERANÇA TREINADORA
“VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O
LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO DO
QUE QUALQUER OUTRA PRESA”
Projeto desenvolvido por:
Fone: (71) 3289 5595
www.sucessoemvendas.com.br
[email protected]