Insper Instituto de Ensino e Pesquisa Certificate in Business Administration – CBA Ana Laura Antunes Pássaro Plano de Negócios: Expansão de uma empresa de Assessoria de Imprensa para uma Agência de Comunicação São Paulo 2013 Ana Laura Antunes Pássaro Plano de Negócios: Expansão de uma empresa de Assessoria de Imprensa para uma Agência de Comunicação Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao curso de (CBA/CMM/CFM/CBP), como requisito parcial para obtenção do Grau de Especialista em Gestão de Negócios ou Finanças ou Marketing do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Orientador: Prof. Afonso Carlos Braga Insper Instituto de Ensino e Pesquisa São Paulo 2013 Resumo PÁSSARO, Ana Laura Antunes. Plano de Negócios – Expansão de uma Empresa de Assessoria de Imprensa para uma Agência de Comunicação. São Paulo. p. 25. TCC – Certificates in Business Administration, CBA. Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Este trabalho tem como objetivo analisar o plano de negócios da expansão de uma empresa de Assessoria de Imprensa para uma Agência de Comunicação. Acompanhando a evolução do mercado, as empresas de comunicação tem se tornado cada vez mais completas em sua gama de serviços, atendendo com maior amplitude a demanda de seus clientes. Utilizando a ferramenta de análise de modelos de negócios Canvas, pretende-se mapear e estruturar as melhores formas e oportunidades na transição da atual Assessoria de Imprensa para a Agência de Comunicação. Palavras-Chave: Comunicação, Integração, Serviços. Sumário 1. Introdução ............................................................................................................... 5 2. Fundamentação Teórica.......................................................................................... 6 3. Descrição do Negócio Proposto ............................................................................ 13 4. Segmentos de Clientes ......................................................................................... 15 5. Proposta de Valor .................................................................................................. 16 6. Canais de Distribuição .......................................................................................... 17 7. Relacionamento com Clientes ............................................................................... 18 8. Fluxo de Receitas .................................................................................................. 18 9. Recursos Chave .................................................................................................... 19 10. Atividades Chave ................................................................................................ 20 11. Conclusões e Recomendações ........................................................................... 21 12. Referências ......................................................................................................... 22 5 1 Introdução1 Dada à importância das empresas se posicionarem no mercado e estarem mais próximas de seus clientes, a demanda por serviços de comunicação, marketing e propaganda que potencializem a visibilidade de cada empresa têm aumentado. O processo crescente da globalização, o aumento das fusões e aquisições entre as empresas, a consolidação de monopólios e necessidade de novas tecnologias ameaçam a pluralidade dos mercados. As empresas precisam estar preparadas para nova realidade a qual estamos passando. Há uma necessidade de uma comunicação mais ágil, mais democrática e interada às novas tecnologias. Com grande gama de produtos a serem oferecidos para cada tipo de cliente, as empresas de comunicação precisam se tornar mais versáteis, atendendo a demanda total do cliente. Este trabalho visa descrever e estruturar a transição de uma empresa de comunicação que oferece atualmente apenas o serviço de assessoria de imprensa para uma agência de comunicação integrada. Ampliando o leque de serviços oferecidos e consequente aumento da atuação e foco de clientes. A empresa ofertaria serviços de assessoria de imprensa, identidade visual, comerciais, vídeos institucionais, programas de TV, marketing, campanhas publicitárias, entre outros. Um dos pontos focais para disseminação da marca da agência será seu forte trabalho de divulgação online de seus serviços e realizações, atingindo o maior número de potenciais clientes. 1 Caso desenvolvido pelo aluno do programa Certificate in Business Administration sob orientação do Prof. Afonso Carlos Braga. Nenhuma parte deste caso pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer meio eletrônico ou mecânico, inclusive fotocópia, gravação ou qualquer outro sistema de armazenamento, sem autorização por escrito do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Aos infratores aplicam-se as sanções previstas nos artigos 102, 104, 106, 107 da lei 9610 de 19/02/1998 6 2 Fundamentação Teórica Os meios de comunicação atuais e a globalização aflorada permitem que as informações e mensagens sobre temas variados fluam a toda hora com maior rapidez. A comunicação e informação, bem como a imagem pública das empresas e dos produtos e serviços ofertados se tornam cada vez mais ferramentas estratégicas de gestão empresarial para as empresas. Com uma comunicação organizada e clara e uma identidade percebida pelo mercado e seu público, as empresas almejam criar um valor diferencial e adicional para seus atuais e futuros clientes. Em resumo, uma comunicação e marketing bem estruturados e definidos são reconhecidos como fatores estratégicos para o sucesso das empresas. De acordo com Churchill e Peter (2000, p.4), marketing é definido pela American Marketing Association como “o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de ideias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam trocas individuais e organizacionais”. Para eles, há uma filosofia empresarial que se importa no valor que o produto ou serviço pode gerar ao cliente. Os grandes investimentos realizados em comunicação tornam esse mercado cada vez mais interessante para os profissionais, investidores e clientes. Os recursos chaves para este setor são os profissionais bem qualificados e com perfil empreendedor e inovador, além do conhecimento das técnicas de comunicação. De acordo com Cristina Lemos (1999, p.122): O contexto atual se caracteriza por mudanças aceleradas nos mercados, nas tecnologias e nas formas organizacionais e a capacidade de gerar e absorver inovações vem sendo considerada, mais do que nunca, crucial para que um agente econômico se torne competitivo. Entretanto, para acompanhar as rápidas mudanças em curso, torna-se de extrema relevância a aquisição de novas capacitações e conhecimentos, o que significa intensificar a capacidade de indivíduos, empresas, países e regiões de aprender e transformar esse aprendizado em fator de competitividade para os mesmos. Por esse motivo, vem-se denominando esta fase como a da Economia Baseada no Aprendizado. Conhecimento ou, mais especificamente, Baseada no 7 A grande dificuldade das pequenas e médias empresas é saber administrar e convergir todo seu plano de comunicação e marketing a fim de criar sua identidade empresarial e o tipo de abordagem que seria o ideal com seus clientes. Encontrar a melhor ferramenta de comunicação externa com a maior abrangência e eficácia é um dos trabalhos demandados para as agências de comunicação integradas. A maior parte das empresas de comunicação se especializa em apenas um serviço e/ou ferramenta de marketing, quer seja em assessoria de imprensa, ou propaganda, ou vídeos institucionais, ou uma empresa de identidade visual e sites personalizados. As empresas de comunicação que integram todos estes serviços ainda são raras e apenas regalias de grandes centros do país, o que acaba gerando grande concentração do setor. Segundo Kunsch (1997, p.115): Entende-se por comunicação integrada aquela em que as diversas subáreas da Comunicação atuam de forma sinérgica. Ela pressupõe uma junção da comunicação institucional, da comunicação mercadológica e da comunicação interna, que foram o composto da comunicação organizacional. Este deve formar um conjunto harmonioso, apesar das diferenças e das especificidades de cada setor e dos respectivos subsetores. A soma de todas as atividades redundará na eficácia da comunicação nas organizações. Ainda segundo a autora, "A comunicação integrada permite que se estabeleça uma política global, em função de uma coerência maior entre os programas, de uma linguagem comum e de um comportamento homogêneo, além de se evitarem as sobreposições de tarefas". (KUNSCH, 1997, p.115) De acordo com a Associação Brasileira de Comunicação Empresarial (ABERJE), em pesquisa realizada em 2007, cerca de 49% das empresas do ramo de serviços e 57% das indústrias não possuem um plano integrado de comunicação. Nestas empresas sem planos de comunicação definidos, 41% dos entrevistados afirmaram que a comunicação é vista pela alta gestão como área estratégica, e 39% disseram que a mesma é percebida como área de apoio. Segundo Churchill (2010, p. 455), a Comunicação Integrada de Marketing (CIM) é uma “abordagem que combina os elementos do composto de comunicação em um todo coerente para fornecer maior clareza e impacto na comercialização”. 8 A Comunicação Integrada, praticada com competência, proporciona maior valor para os clientes. Há maior eficiência de tempo e operação, os custos são mais atrativos e há a garantia de um plano de comunicação único. Conforme explicado no artigo de Bueno (2005): A ideia básica, que reforça esta tendência, é de que as pessoas, em função dos cargos e papéis que desempenham na sociedade, têm demandas específicas por produtos ou informações. As empresas, que são capazes de identificar estas demandas e, sobretudo de satisfazê-las, trilham, com mais facilidade, o caminho do sucesso. Atualmente a empresa em estudo neste plano de negócios, trabalha com o serviço de Assessoria de Imprensa, isto é, gerir o relacionamento de uma pessoa física ou jurídica com a imprensa. Desta forma, consegue atender parte da demanda ou ainda não consegue atender o desejo ou necessidade da empresa em sua plenitude. Por isso, deseja-se incorporar outros serviços de comunicação, e com isso ser a única empresa de comunicação dos clientes. Segundo Pereira (2010): A integração dos diversos conteúdos por uma equipe multidisciplinar de comunicação e o planejamento em conjunto trazem benefícios sem comparação para as empresas: liderança nos negócios, conquista da confiança de seu público-alvo, aumento de mercado e posicionamento da marca. Além de ser uma forma de reduzir gastos desnecessários com ações ineficientes que não refletem em nenhum resultado positivo. As empresas tem evidenciado a necessidade de trabalharem sua comunicação de modo mais integrado e ágil, por exigência dos mercados e perfil contemporâneo dos seus clientes. O planejamento estratégico da comunicação contribui para que sejam alcançados os objetivos e metas da empresa. Com este planejamento são definidas metas, posicionamento, e comercialização dos produtos e serviços para determinados públicos. O serviço de assessoria de imprensa trata da gestão do relacionamento de uma empresa com a imprensa. Comunicações mercadológicas, voltadas para aumento das vendas de produtos e serviços normalmente são realizadas por agências de propaganda e publicidade. As duas comunicações envolvem o fortalecimento e propagação da imagem da empresa para o mercado externo, seja ele o cliente ou a 9 imprensa. Unir essas duas comunicações é uma forma de ter uma identidade e posicionamento único para empresa. Ainda de acordo com Clarice (2010), O ideal é aplicar por completo o composto de comunicação, mas se isso não for possível, é importante saber qual é o momento de utilizar cada uma de suas estratégias. Uma organização que tenha como pressuposto aumentar as venda de seus produtos, o melhor é apostar na comunicação mercadológica. Através da ferramenta de gestão estratégica Business Model Canvas, que foi inicialmente proposta por Osterwalder (2010) é possível mapear, testar e desenvolver modelos de negócios novos ou existentes, entendendo suas atividades, segmento de clientes, estrutura, operacionalização, e finanças. Conforme Figura 1, o Business Model Canval contém nove itens essenciais de um modelo de negócios que mostram com uma empresa pode criar, entregar e capturar valor. Figura 1: Business Model Canvas Fonte: http://www.businessmodelgeneration.com Começando no item de Customer Segments (Segmento de clientes), define-se que tipo de cliente, de acordo com suas necessidades e atributos, o novo negócio 10 pretende alcançar e servir. Por exemplo, para uma empresa de publicidade, o segmento definido podem ser empresas do setor de serviços que faturem de R$ 500 mil a 6 milhões anualmente. Depois de entender o segmento de clientes que se pretende atingir, descreve-se a Value Propositions (Proposta de Valor), que é uma proposta de como o negócio se diferenciará e criará valor para seus clientes. No caso da empresa de tecnologia Apple, o valor percebido pelos seus clientes podem ser os produtos inovadores, de design moderno e de fácil utilização. Após definição do público e da proposta de valor do negócio, deve-se entender como será feita a comunicação e entrega desse valor para o cliente. Isto é definido através do item Channels (Canais de Distribuição). Este item envolve questões de logística e marketing do negócio. Para uma confeitaria, por exemplo, a logística pode ser feita com lojas para atendimento e o marketing através de rádios, site da empresa e até degustação do produto em locais estratégicos. Outro item importante é o Customer Relationships (Relacionamento com o cliente), que é a forma de interação do negócio em questão com o segmento de cliente. Contempla formas de interação para captura e retenção de clientes, incremento das vendas e fortalecimento da marca. Para uma Instituição Bancária, por exemplo, criar um atendimento diferenciado para determinada gama de clientes, pode ser uma forma de captura e retenção de cliente. Com o item Revenue Streams (Fonte de Receita), estipula-se como o negócio gerará receita com o seu segmento de clientes. Uma concessionária de veículos pode gerar receita através da venda dos veículos e serviços de seguradora e assistência técnica para o setor. Os itens Key Resources (Recursos-Chave) e Key Activities (Atividades-Chave) definem os recursos e as atividades chave necessários para o negócio funcionar. Os recursos-chave de uma loja de sapatos, por exemplo, podem ser os sapatos, a loja, os vendedores, e os caixas. A atividade chave seria a venda de sapatos. Parcerias estratégias são essenciais principalmente no inicio de um novo negócio ou projeto. Para isso, o Business Model Canvas também possui o item Key Partners (Parceiros-Chave) que permite definir as empresas, instituições ou pessoas consideradas importantes para o funcionamento do negócio. Para a matriz de uma rede de cosméticos, seus fornecedores e franqueados podem ser considerados parceiros chave para o seu negócio. Finalizando os nove itens do Business Model Canvas, o Cost Structure (Estrutura de Custos) pretende definir a 11 estrutura de custos do negócio, listando os principais custos decorrentes do seu funcionamento. A análise SWOT compreende uma ferramenta simples onde se avaliam as vantagens competitivas com uma visão interna e externa do ambiente em questão o qual a empresa está inserida. A nomenclatura SWOT vem das iniciais das palavras inglesas: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Na Figura 2 é possível verificar um exemplo de análise SWOT para uma Agência de Comunicação Integrada. Figura 2: Análise SWOT de uma Agência de Comunicação Integrada Strenghts Weakness Forças Fraquezas - Serviços integrados para o cliente (plano único) - Falta de foco e especialização em determinado - Comodidade e praticidade serviço - Intensificação do relacionamento/confiança - Ser generalista com o cliente Opportunities Threats Oportunidades Ameaças - Única agência do cliente - Preços mais competitivos - Poucos concorrentes similares - Necessidade de equipe com ampla qualificação - Necessidade de estrutura adequada Para o cenário da empresa em questão, no item Strenghts (forças) são mapeadas as vantagens internas da empresa em relação aos seus concorrentes. No caso da Agência de Comunicação Integrada identifica-se como ponto forte o oferecimento e agregação dos diversos serviços de comunicação integrados para o mesmo cliente, compondo um plano único de comunicação. Com isso proporciona-se comodidade e praticidade, além da intensificação do relacionamento e confiança com os clientes. Para o item Weakness (fraquezas), destacam-se as desvantagens internas em relação aos seus concorrentes. Para a Agência de Comunicação Integrada seria uma fraqueza a falta de foco e especialização em determinado serviço, podendo se portar de forma generalista nos serviços prestados. No campo das Opportunities (Oportunidades) analisam-se as oportunidades no âmbito externo que podem potencializar a vantagem competitva da empresa. Para este segmento de mercado, a Agência de Comunicação Integrada deve aproveitar 12 para expandir o relacionamento com seus clientes, se tornando a única agência de comunicação dele. Além disso, há oportunidade de maior eficiência de custos com o aproveitamento dos materiais do cliente para diversos serviços de comunicação, proporcionando preços mais competitivos. Outra oportunidade seria a conquista de mercado dado o número reduzido de empresas concorrentes no mesmo raio de atuação (interior de São Paulo) . O item Threats (Ameaças) são aqueles que podem comprometer a vantagem competitiva da empresa. Pensando na Agência de Comunicação Integrada, tem-se como ameaça ao negócio a necessidade de especialização em diversos serviços, equipe com ampla qualificação e estrutura adequada para suportar tamanho leque de serviços. O interior do Estado de São Paulo vem se tornando cada vez mais atrativo para implantação de novas empresas. De acordo com notícia divulgada pelo Estadão (2012), o interior do Estado de São Paulo superou a região metropolitana no posto de mercado consumidor, correspondendo a 50,2% do Estado. Dados divulgados pelo SEBRAE - Agência de Apoio ao Empreendedor e Pequeno Empresário (2013) revelam que as micro e pequenas empresas do interior cresceram 10,7% em 2012, enquanto as localizadas na capital apenas 5,1%. Isso reforça a desconcentração do crescimento do Estado e a oportunidade para criação e remanejamento de empresas no interior do Estado. A instalação de uma Agência de Comunicação Integrada na região de Sorocaba, que segundo IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (2010) possui o 12º maior PIB do estado de São Paulo, vem com a ideia de acompanhar e auxiliar o crescimento das empresas na região. Por isso a empresa de Assessoria de Imprensa atual escolheu expandir seus negócios para uma Agência de Comunicação Integrada na região de Sorocaba. 13 3 Descrição do negócio proposto 3.1. Proposição de negócio. O plano de negócios visa incorporar, em uma empresa de comunicação focada somente em assessoria de imprensa, os serviços de produtora de vídeos e publicidade. Com isso, tem-se uma empresa mais completa no setor de comunicação ampliando seu leque de serviços para uma mesma empresa, tornando a vida do cliente mais prática na escolha das melhores opções. A incorporação de serviços no setor de vídeos vem suprir uma necessidade sentida devido às falhas das empresas concorrentes, localizadas no interior de São Paulo. O mercado de anunciantes vem crescendo de forma exponencial, com a proliferação de programas regionais de TV e novo ânimo dos clientes anunciantes em ver sua marca em canais de destaque. As falhas observadas referem-se à estrutura inadequada e organização deficitária das produtoras. O foco desse novo segmento é minimizar esses erros com equipe parceira de qualidade, com grande criatividade e visão. O grande diferencial no atendimento a esses clientes será o planejamento adequado e organizado para a execução dos serviços. Haverá um período de transição de uma empresa de Assessoria de Imprensa para algo mais abrangente como uma Agência de Comunicação Integrada. De acordo com Collins (2006 p 247): Com toda certeza, as empresas que antes eram boas e hoje são excelentes obtiveram um comprometimento e um alinhamento incríveis – gerenciaram a mudança com maestria – mas jamais consumiram muito tempo pensando nessas coisas. Era algo absolutamente transparente para elas. Aprendemos que, sob as condições certas, os problemas de comprometimento, alinhamento, motivação e mudança simplesmente se diluíram. Em grande parte eles se resolveram por si mesmos. 14 3.2. Business Model Canvas – Visão Geral A Agência de Comunicação apresentada no mapa estratégico de modelos de negócios Canvas, Figura 3, mostra de forma geral e macro como será construída a empresa e quais serão seus principais pontos chaves. A ferramenta mostra como a empresa funcionará e agregará valor, como se relacionará com seus clientes e quais os segmentos de clientes foco irá atender, além de especificar sua estrutura de custos e recebimento de receitas. Figura 3: Business Model Canvas – Agência de Comunicação Integrada Fonte: http://www.businessmodelgeneration.com 15 4 Segmento de clientes A Agência de Comunicação será voltada para o segmento de pequenas e médias empresas do interior de São Paulo, mas especificamente da região de Sorocaba-SP. Os setores dessas pequenas e médias empresas podem ser variados, desde que haja interesse em potencializar a divulgação da sua marca. Empresas que desejam um trabalho de qualidade e diferenciado em relação às empresas do local por um preço competitivo. Inicialmente, a empresa ofertará os novos serviços para clientes que já utilizaram os serviços e possuem relacionamento prévio com a Assessoria de Imprensa. Com isso, pretende-se monitorar e acompanhar o andamento dos novos serviços e onde é possível melhorar. 5 Proposta de Valor Uma empresa democrática e jovem, interada das inovações e tendências atuais, a Agência de Comunicação pretende criar um valor agregado aos seus clientes superior aos dos seus concorrentes. Para isso, possui uma gama de diferencias que não são encontrados nas empresas usuais de comunicação. Sua proposta é oferecer ao cliente um plano completo de comunicação e posicionamento da sua marca. Através de uma análise ambiental do seu cliente, pretende montar um mapa de oportunidades de comunicação e marketing abrangendo todas as necessidades de comunicação. Um cliente que precise de uma assessoria de imprensa pode ser potencial para uma comunicação mercadológica ou institucional. O relacionamento estabelecido com o cliente através de um serviço inicial prestado poderá abrir portas para incorporação de novos serviços, pois o mesmo já terá confiança e comodidade de contato com a agência de comunicação, além de já ter disponibilizado suas informações e traçados seus objetivos desejados. Para pequenas e médias empresas que não possuem uma área de marketing estruturada, há uma grande dificuldade na identificação da melhor forma de comunicação a ser utilizada. Muitas vezes a interação dessas empresas com as agências de comunicação acontece de forma passiva, ou seja, as agências atuam apenas quando são acionadas e realizam somente os serviços demandados inicialmente. 16 A Agência de Comunicação Integrada pretende agir ativamente visitando clientes e realizando um mapa das necessidades de comunicação desse cliente, detectando então as reais e melhores estratégias a serem adotadas e executadas. Seu plano de comunicação compreenderá a definição do público-alvo a ser atingida pelo cliente, clareza no posicionamento e identidade da empresa e análise de formas para estabelecer e firmar a marca perante o mercado. A Agência de Comunicação Integrada ficará responsável pelas interações de todos os serviços de marketing da empresa mesmo que não disponha de todos os serviços internamente. Nota-se que isso é muito difícil de encontrar nas empresas atuais e é um diferencial percebido pelos clientes foco da empresa. Esse diferencial resultará numa facilidade de formatação do plano de ação, dada concentração das informações em uma equipe estratégica que direcionará as ações seguintes. O portfólio de serviços oferecidos a cada cliente pode ser facilmente manipulado, garantindo flexibilidade ao mesmo e alinhamento a sua estratégia e posicionamento no mercado. O valor para o cliente pode ser verificado com redução do número de intermediários que terá que interagir para definir o plano de marketing da sua empresa, o que gera uma eficiência e otimização dos processos, além da garantia de equalização e coerência da mensagem e marca da sua empresa. 6 Canais de distribuição A agência integrada de comunicação pretende atingir e alcançar seus clientes através de propagandas e mídias sociais, informativos digitais, emails e atendimento presencial. A equipe comercial será responsável por visitar os clientes potenciais e fazer seu mapa ambiental identificando os produtos e serviços mais adequados. Os serviços serão entregues de acordo com a mídia desenvolvida. Os textos preparados pela assessoria de imprensa serão enviados por email para os jornalistas, comunicados por contato telefônico e entregues pessoalmente em eventos e feiras, em um kit para a imprensa. 17 Os vídeos produzidos serão disponibilizados em arquivos digitais, material físico, divulgados em sites de vídeos digitais, bem como integrados aos sites de relacionamento dos clientes e sites próprios. Os comerciais também serão entregues para as emissoras responsáveis pela veiculação dos mesmos. Os demais serviços serão realizados e entregues de acordo com as demandas envolvidas. 7 Relacionamento com clientes A Agência de Comunicação se relacionará com seus clientes através do seu site e mídias sociais, além das visitas da equipe de vendas, emails e telefonemas. Para as pequenas empresas, o relacionamento será em massa, com envio de emails personalizados falando sobre a empresa e os serviços oferecidos. Já para as médias empresas, as visitas serão o ponto focal para atendimento personalizado, a fim de conhecer o cliente e conseguir oferecer o produto adequado. As mídias sociais e o site da empresa, que estarão atualizados com os trabalhos realizados e os serviços prestados, reforçarão ainda mais o relacionamento com os clientes em carteira e os em prospecção. Haverá um serviço de fidelidade com descontos especiais para os clientes que passarem a utilizar mais produtos e serviços da Agência. Com isso, a intenção é fidelizar e ter a conta do cliente como um todo para trabalhar, gerando mais estabilidade no relacionamento da agência e cliente e garantindo um plano único de comunicação. A agência também participará de feiras e eventos do ramo a fim de aumentar sua rede de contatos e ficar mais conhecida no seu ramo. Fará parcerias com empresas do segmento da região para que as mesmas indiquem os seus trabalhos para seus clientes caso estas, não consigam atendê-los. Seus próprios produtos serão canais de relacionamento com seus clientes uma vez que serão assinados, divulgando a própria agência. 18 8 Fluxo de Receitas A geração de fluxo de receitas será oriunda da venda dos serviços e produtos vendidos, parcerias estratégicas e manutenção dos produtos e serviços prestados. Dentre os serviços e produtos elegíveis as vendas estão: comerciais, assessoria de imprensa, vídeo institucionais, sites, planejamento de comunicação, comercialização dos programas de TV produzidos pela empresa. A venda desses serviços poderá gerar receita no ato ou em parcelas mensais. Estima-se que cerca de 70% da receita da Agência venha da venda dos serviços e produtos. Com as parcerias estratégicas, haverá oportunidade de ganho de receita com a troca de serviços entre as empresas do ramo e oferecimento dos serviços para os clientes de outras empresas do ramo, caso as mesmas não prestem estes serviços. Alguns serviços e produtos necessitam de constante atualização e manutenção de informações. Por isso, outra oportunidade de receita seria a realização de atualização de informações de determinados serviços vendidos. Essa receita seria um valor fixo mensal pago pelos clientes. 9 Recursos Chave Para que a Agência de Comunicação Integrada possa entregar o valor proposto ao cliente serão necessários recursos intelectuais, físicos e financeiros. Os recursos intelectuais devem ser compostos de profissionais capacitados para analisar e diagnosticar os melhores serviços de comunicação por cliente, bem como profissionais qualificados para desenvolver estes serviços. Esses recursos poderão ser contratados inicialmente como temporários. Para os recursos físicos, em sua maioria, são necessários equipamentos que rodem software para design gráfico, câmeras de vídeos e maquinas fotográficas, computadores, e microfones. Inicialmente estes equipamentos poderão ser alugados ou adquiridos através de parcerias estratégicas de empresas do mesmo segmento. Os recursos financeiros serão essenciais para se adquirir ou alugar os recursos físicos e intelectuais no início, pois sem eles a empresa não poderá iniciar seus trabalhos. Os recursos financeiros para o início do negócio virão dos sócios e dos 19 recursos estocados dos trabalhos anteriores realizados pela empresa anterior de Assessoria de Imprensa. As equipes de trabalhos, em seus diferentes segmentos, serão divididas por núcleos específicos. Enfatizando a qualidade e resolução rápida e eficiente dos serviços. Para isso, o escritório deverá contar com salas de reuniões, mesas integradas de trabalho e equipamentos de informática com os softwares essenciais para cada tipo de serviço (edição, videografismo, design gráfico, edição de áudio, e editores de texto), bem como hardware de ultima geração (processadores de alto desempenho e com grande capacidade de memória). O local de trabalho deverá ser inspirador e criativo. A decoração e símbolos que remetem a sucesso e criatividade serão fundamentais para que o ambiente seja propício. Uma sala de lazer poderá ser incorporada a sala de trabalho, resultando em um momento de relaxamento, descontração e integração, fundamental para o alinhamento de trabalhos em grupos e para criação de novos projetos. O escritório deverá reservar uma sala, investir em decoração colorida, móveis confortáveis e equipamentos de lazer, como videogames, TV, sinuca, pebolim, entre outros. Outras estratégias para integração de equipe devem ser incorporadas ao calendário. Jogos e desafios que estimulem a cooperação dos funcionários. 10 Atividades Chave Atualmente a empresa trabalha com serviços ligados a assessoria de imprensa, que demandam análise do negócio, posição de mercado, e abrangência de mídia do cliente. Para isso, a empresa atua com atividades de desenvolvimento de textos, atualização de notícias em sites e mídia social, e matérias para jornais internos. Essas atividades por muitas vezes evidenciam a necessidade do cliente para outros serviços de comunicação. Já para uma Agência de Comunicação Integrada, de maneira mais ampla e completa, suas atividades chave compreendem a análise e elaboração do plano completo de comunicação do cliente. Haverá a necessidade de ampliar o foco, e o leque de captação de informações de acordo como os serviços demandados para cada cliente. Antes, apenas o serviço de assessoria estava em pauta. Agora, o aspecto de marca, serviços, missão e valores deverão constar na captação de 20 informações para a elaboração do plano de comunicação. O plano envolverá visita, entendimento e análise do negócio do cliente. Após a análise serão sugeridas as mais apropriadas formas de comunicação para o cliente, de forma personalizada. Após a definição do plano de comunicação ideal para o cliente, entra a fase de produção e operacionalização. Esta fase envolve desde criação de identidade visual, gravação e edição de vídeos e programas de TV, produção de notícias e textos informativos para sites, mídias, revistas, e jornais, criação de sites. Para produção das atividades de identidade visual é necessário desenho e arte gráfica da marca do cliente, sempre em linha com o plano e análise previamente definidos. Para atividade de gravação e edição de vídeos haverá captação de imagens e sons, a lapidação, edição e finalização do material. Para descrição de notícias, informativos e textos serão necessárias leituras prévias de materiais, argumentação e clareza para posterior aprovação e disponibilização nas mídias necessárias.. Após esta produção, haverá necessidade de validação e aprovação do material pelo cliente e entrega do material no formato desejado. 21 11 Conclusões e Recomendações O presente modelo de negócios prevê, em uma empresa focada apenas em assessoria de imprensa, a incorporação de novos serviços de comunicação, como uma Agência de Comunicação Integrada. Com isso, a empresa pretende ser mais completa em seus serviços, se tornando a única empresa de comunicação dos seus clientes. Dessa forma, os clientes que demandavam em outras agências os serviços não prestados atualmente pela empresa de assessoria de imprensa, poderão contar com outros serviços na mesma empresa. A credibilidade dos serviços em assessoria trará a oportunidade para a captação de demanda para os novos serviços. O conhecimento multidisciplinar do sócio, bem como sua credibilidade no meio empresarial, facilita a captação e confiabilidade nos novos serviços e direcionamento de sua condução. A área de atuação da nova Agência de Comunicação Integrada será o interior de São Paulo, pois é uma das regiões que mais cresce no Brasil e sente a necessidade de investimento no setor. É neste diferencial que a nova Agência de Comunicação pretende se destacar. A relação de contratante com prestadores de serviços se baseia muito em confiança e qualidade, que serão pontos essenciais da nova empresa. A empresa prevê que no início serão fundamentais as parcerias estratégicas para que possa se inserir no mercado com novos serviços, mas que a porta de entrada para o aumento de relacionamento com o cliente poderá ser os serviços já prestados de Assessoria de Imprensa. Isso proporcionará aos atuais e futuros clientes o leque completo de necessidades que estes possam ter no âmbito da comunicação, reforçando o elo de confiança com a empresa. Essa facilidade de fornecedor único em comunicação gera comodidade, agilidade e eficiência para os clientes, agradando ambos os lados. 22 12 Referências BUENO, Wilson da Costa. Comunicação e gestão empresarial: cenários contemporâneos. São Paulo: Faculdade Cásper Líbero / Editora Paulus, 2002. KOTLER, Philip e FOX, Karen. Marketing estratégico para instituições educacionais. São Paulo: Ed. Atlas, 1994. KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. Rio de Janeiro: Editora LTC, 1999. KUNSCH, Margarida. Relações públicas e modernidade: novos paradigmas na comunicação organizacional. São Paulo: Summus Editorial, 1997. CHURCHILL, Gilbert A, PETER, J. Paul. Marketing: Criando Valor para os Clientes. São Paulo: Saraiva, 2010. SINDICATO DOS PROFISSIONAIS LIBERAIS DE RELAÇÕES PÚBLICAS NO ESTADO DE SÃO PAULO. 2005. Disponível em: <http://www.sinprorp.org.br/clipping/2005/122.htm>. Acesso em 25 abr.2013 COLLINS, Jim. Good to great. Empresas feitas para vencer. Rio de Janeiro: Campus, 2006. LEMOS, Cristina. Informação e globalização na era do conhecimento. Rio de Janeiro: Campus, 1999. PEREIRA, Clarice. Importância na comunicação integrada nas organizações. INCorporativa, São Paulo, 2010. Disponível em: <www.incorporativa.com.br/mostranews.php?id=3195>. Acesso em: 10/06/13. CHIARA, Marcia de. Interior supera Grande São Paulo e vira maior mercado consumidor do País, Estadão. São Paulo, 2012. Disponível em: 23 www.estadao.com.br/noticias/impresso,interior-supera-grande-sao-paulo-e-viramaior-mercado-consumidor-do-pais-,907409,0.htm >. Acesso em: 28/06/13. FOLHA DE SÃO PAULO. Empresas de SP têm crescimento menor do que as do interior. Folha de São Paulo. São Paulo, 2013. Disponível em: <http://classificados.folha.uol.com.br/negocios/1233702-empresas-de-sp-temcrescimento-menor-do-que-as-do-interior.shtml> Acesso em: 12/07/13. IBGE – INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA. 2013. Disponível em: < http://www.ibge.gov.br/cidadesat/index.php> Acesso em: 3/07/2013.A empresa já