Orientação da Empresa
Orientação para a PRODUÇÃO
Orientação para PRODUTO
Orientação para VENDAS
Orientação para MARKETING
Orientação para MARKETING
HOLÍSTICO
Orientação para a Produção
Orientação mais antiga
Baseada na idéia de que consumidores
preferem produtos mais baratos e fáceis de
encontrar
Empresas buscam
Alta eficiência de produção
Baixos custos
Distribuição de massa
Conceito usado quando se deseja
expandir mercado
Orientação para Produto
Baseada na idéia de que consumidores
preferem qualidade, desempenho ou
inovação
Podem criar a síndrome do “caso de
amor” do Gerente pelo produto
Armadilha: um produto melhor, novo ou
aperfeiçoado, por si só, fará os
consumidores se acotovelarem para
comprar!
Orientação para Vendas
Parte do princípio que os consumidores
não compram, ESPONTÂNEAMENTE, o
produto em quantidade suficiente
A empresa visa vender o tudo o que pode
fabricar e não fabricar o que pode vender
Risco básico: imaginar que não vão
ocorrer devoluções, arrependimentos,
reclamações, ações em órgãos de defesa do
consumidor etc.
Orientação para Marketing
Surge na década de 1950
Baseada em “SENTIR e RESPONDER”
A tarefa não é mais encontrar o cliente
certo para o seu produto, mas o produto
certo para o seu cliente
A chave consiste em ser mais eficiente que
seus concorrentes na criação, na entrega e
na comunicação de um VALOR superior
(na opinião do cliente)
Orientação para Marketing
Holístico
Baseado em desenvolvimento,
estruturação e implementação de
Programas
Processos e
Atividades de Marketing
Reconhece a amplitude e as
interdependências de seus efeitos
Em Marketing TUDO É IMPORTANTE
Marketing Holístico
•Departamento de
Marketing
•Gerência Sênior
•Outros
Departamentos
•Receita de Vendas
•Brand & Customer
equity
•Ética
•Ambiente
•Legislação
•Comunidade
•Comunicações
•Produtos e
Serviços
•Canais
Marketing
Interno
Marketing
Integrado
Marketing
de
Desenpenho
Marketing
de
Relaciona
mento
•Clientes
•Canal
•Parceiros
Valor e Satisfação para o
Cliente
VALOR
∑ benefícios tangíveis e intangíveis
∑ custos financeiros e emocionais
Valor e Satisfação
SATISFAÇÃO
Desempenho percebido
Expectativas
EDM - Expectancy Disconfirmation Model
Modelo de Desconfirmação de
Expectativas
Não Confirmação Negativa
Produto ou serviço PIOR que a expectativa
Confirmação
Produto ou serviço IGUAL à expectativa
Não Confirmação Positiva
Produto ou serviço MELHOR que a expectativa
ENCANTAMENTO
Estabelecimento de futuras
intenções/recomendações
a terceiros
Planejamento Corporativo
Mudança de cenário:
Crescimento econômico
lento
Consumidores mais
exigentes
Concorrência acirrada
Mercado turbulento
Associado a:
Difusão da informação real
time
Cobrança sobre a
responsabilidade social da
empresa (questões sociais e
ambientais)
Mais que uma função, torna-se
uma OBRIGAÇÃO do
Marketing contribuir para a
melhoria dos padrões e da
qualidade de vida
Este conceito deve estar
presente quando das decisões
sobre:
O que fazer?
Para onde ir?
COMO IR?
Planejamento
Corporativo
As empresas não podem mais,
simplesmente, focar o resultado
financeiro do período, mas devem
pensar CONSTANTEMENTE na
sobrevivência ao longo do tempo
Planejamento Corporativo
Definição da MISSÃO
“Uma organização existe
para realizar alguma coisa.”
• Philip Kotler
Planejamento Corporativo
Boas Declarações de Missão devem:
1.
2.
3.
4.
5.
Concentração em um número
limitado de metas
Ênfase nas principais políticas e
valores da empresa
Definição das principais esferas
competitivas dentro das quais a
empresa pretende operar
Visão de longo prazo
Devem ser tão curtas, memoráveis e
significativas quanto possível
MANTRAS de declaração de Missão
Planejamento Corporativo