MSc. Rafael Boulhosa
Avaliando oportunidades
Market
demand
Market
size and
structure
Margin
analysis
3M’s
Avaliando oportunidades
Market Demand
 Qual é a audiência alvo?
 Qual a durabilidade do produto/serviço no mercado?




(clico de vida)
Os clientes estão acessíveis? (canais)
Como os clientes vêem o relacionamento com a empresa?
O potencial de crescimento é alto (>10, 15, 20% anual)?
O custo de captação do cliente é recuperável no curto
prazo (< 1 ano)?
Avaliando oportunidades
Market size and structure
 O mercado está crescendo, é emergente? É
fragmentado?
 Existem barreiras proprietárias de entrada? Ou
excessivos custos de saída? Você tem estratégias para
transpor estas barreiras?
 Quantos key players estão no mercado? Eles controlam
a propriedade intelectual?
 Em que estágio do ciclo de vida está o produto? (risco
depende também do ciclo de vida e maturidade do
produto)
 Qual é o tamanho do mercado em R$ e o potencial para
se conseguir um bom market share?
Avaliando oportunidades
Market size and structure
 E o setor, como está estruturado?




poder dos fornecedores
poder dos compradores
poder dos competidores
e os substitutos
 Como a indústria está segmentada, quais são as
tendências, que eventos influenciam os cenários
etc.?
Avaliando oportunidades






Margin Analysis
Determine as forças do negócio
Identifique as possibilidades de lucros (margem bruta > 20, 30,
40%?!)
Analise os custos (necessidades de capital), break even, retornos...
Mapeie a cadeia de valor do negócio
Para isso você deverá saber como seu produto/serviço chega até o
cliente final
Isto ajudará você a entender a sua value chain e de seus
competidores
 cortar custos
 remodelar os processos internos
 atingir maiores margens
Check-list de oportunidades
 Questões críticas
 Existe um problema para ser resolvido?
 Existe um produto ou serviço que solucionará este
problema?
 Nós podemos identificar com clareza os clientes
potenciais?
 Nós podemos efetivamente implantar uma estratégia
de mkt/vendas que seja exeqüível? (custo/retorno)
 A janela da oportunidade está aberta?
 Você sabia que no Japão foi desenvolvida uma lata de refrigerante
que tem um espiral interno com gás, e quando a lata é aberta o
líquido se gela automaticamente? Você deve achar que o produto
é campeão de vendas. Não, isso não acontece porque o custo do
produto ainda é muito alto. Uma oportunidade de negócio não é
por si só um bom negócio. Precisamos descobrir se essa
oportunidade tem mercado, se ela pode ser vendida a um preço
atrativo, se temos como promovê-la distribuí-la, produzir com
qualidade e escala suficientes, e se o negócio será lucrativo dado
determinado potencial de vendas.
Aspectos gerais do plano de negócios
 Plano de negócios: para quê?
 Tipos de negócios
 Outros aspectos fundamentais: empresas segundo sua
idade e horizontes de planejamento
 Quem lê o plano de negócios
 Participação dos empregados na empresa
 Financiamento de empresas
 Imagem pública da empresa
 Trabalhando uma oportunidade
 O que é o Plano de Negócios (PN)?
 PLANO DE NEGÓCIOS (PN) é um exercício de
planejamento da criação de um empreendimento.
 É um documento que contém a caracterização do
negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu
plano para conquistar uma fatia do mercado e as
projeções de despesas, receitas e resultados
financeiros.
O que é o Plano de Negócios (PN)?
 É um instrumento que percorre todas as etapas de
planejamento de um negócio: a oportunidade de mercado
detectada, o planejamento estratégico, a análise de mercado, o
desenvolvimento do plano de marketing, a estrutura de
operações e as projeções financeiras. Ao fazer esse percurso,
torna possível verificar se um negócio é viável, se é lucrativo e se
agrega valor aos sócios.
 Para ter validade, deve ser desenvolvido em bases reais: um PN
bem feito deverá estar em condições de ser implantado, de se
transformar em uma nova empresa, uma empresa incubada
ou em um novo negócio para uma empresa existente, e de
sensibilizar parceiros e investidores.
 Tipos de negócios
 Empresa de prestação de serviços
 Empresa de venda a varejo
 Empresa de vendas por atacado
 Distribuidora
 Empresa Industrial
 Empresa Mista
 Outros aspectos fundamentais
 Empresas segundo a idade:
 Empresa Start-Up
 Corporação
 Horizonte de tempo de planejamento:
 Curto Prazo: 1 ano
 Longo Prazo: 3 a 5 anos
 Ciclo de vida de um produto
 Planejamento:
 Estratégico
 Tático
 Operacional
 QUEM DEVE FAZER O PN?

O Plano de Negócios definitivo deve ser feito
individualmente pelo empreendedor. Você também pode
fazer um PN em conjunto com um ou mais sócios
 APRESENTAÇÃO DO PN

O Plano de Negócios deve ser apresentado por escrito
e seus proponentes deverão estar preparados para
“defendê-lo" oralmente.
 Quem lê o Plano de Negócios?










sócios potenciais
parceiros
bancos
intermediários
investidores – fundos de capital de risco: “venture capital”
gerentes e pessoal da empresa em geral
executivos de alto nível
fornecedores
clientes potenciais
empregados
 COMO DEVE SER FEITO O PN?
 Mais de um empreendedor poderá fazer o PN do
mesmo negócio.
 O PN deve ser feito com dados os mais reais possíveis,
baseando-se em pesquisa de mercado e em análise do
tamanho do mercado, dos concorrentes dos pontos
fortes e fracos da sua empresa, das ameaças e
oportunidades oferecidas.
 Quanto ao Plano de Negócios é importante lembrar que:
 Deve ser completo, bastante claro, ter linguagem simples,
(evite, sempre que possível, termos técnicos, siglas, etc).
 Será um guia durante a implantação da sua empresa. Além
de você, pessoas de diferentes especialidades e com
objetivos diversos poderão tê-lo como referência.
 Poderá ser um meio de obtenção de financiamentos. Hoje,
organismos de financiamento como o BNDES, a FINEP ou
a FAPERJ exigem planos de negócios para conceder
financiamento.
 Quanto ao Plano de Negócios é importante lembrar
que:
 Deverá ser um instrumento hábil para a atração de
parceiros para o negócio.
 Deverá empolgar os empregados da futura empresa
 Será o instrumento de “negociação” interna e externa
visando a implantação do seu negócio.
Qual é o meu negócio?
Onde quero chegar?
PLANO
DE
NEGÓCIOS
O que vendo?
Para quem vendo?
Que estratégias
utilizarei?
Como conquistarei
mercado?
Quais os fatores críticos
de sucesso do negócio?
Quanto vou gastar?
Que retorno terei sobre
meu investimento?
 Forma de pensar sobre o futuro do negócio:
 Onde ir, como ir rapidamente.
 O que fazer durante o caminho para diminuir incertezas
e riscos.
 Descreve a oportunidade de um negócio:
 Por que a oportunidade existe e porque o empreendedor
e sua equipe tem condições de aproveitá-la .
 Como o empreendedor (e equipe) pretende agarrá-la.
 Instrumento de negociação interna e externa,
para administrar a interdependência.
 É mais um processo do que um produto? É
fornecimento de serviços?
 Não é imutável.
 Participação dos empregados na empresa: nos
lucros e nas opções de compra de ações.
 Imagem pública da empresa: transparência e
responsabilidade social.
 Estrutura do Plano de Negócios:
 Sumário executivo
 Resumo da empresa
 Produtos e Serviços
 Análise do Mercado
 Estratégia do Negócio
 Organização e Gerência do Negócio
 Planejamento Financeiro
SUMÁRIO EXECUTIVO
 O SUMÁRIO EXECUTIVO é um extrato competente e
motivante do Plano de Negócios.
Muitos analistas de planos de negócios ou financiadores
muitas vezes lêem apenas o sumário executivo de um plano
de negócios. Por isso, este é um instrumento de vendas do
próprio plano. Assim, tem que ser atraente, motivante. Tem
que ter suficiente objetividade e clareza para explicar, em
não mais que três páginas, que determinado negócio é
atraente e que vale a pena ler o plano de negócios como um
todo.
SUMÁRIO EXECUTIVO

Seu conteúdo é um grande resumo com as
principais informações do plano de negócios, tais
como:
 OBJETIVO do Plano de Negócios
 A oportunidade vislumbrada - inserção desta
oportunidade no mercado
 Caracterização da empresa ou da unidade de negócio
que será criada para aproveitar a oportunidade
vislumbrada
SUMÁRIO EXECUTIVO
 Qual a visão do empreendedor da área de negócios de sua
empresa e como deve posicioná-la no mercado ? Qual sua
relação com a oportunidade vislumbrada?
 Qual o mercado identificado para os produtos da
empresa ?
SUMÁRIO EXECUTIVO
 OBJETIVOS:
 Quais os produtos/serviços que serão fabricados,
vendidos, prestados, fornecidos pela empresa?
 Qual o mercado para os produtos da empresa e como
será feita a abordagem a este mercado?
 Qual a imagem da empresa que se quer projetar no
mercado?
SUMÁRIO EXECUTIVO
 OBJETIVOS:
 Como serão vendidos os produtos?
 Como os produtos da empresa serão mantidos atualizados
e como a empresa vai se manter com a tecnologia atual?
 Como a empresa vai ser organizada para cumprir seus
objetivos?
 As características (perfil) do pessoal da empresa
contribuem para sucesso do plano?
SUMÁRIO EXECUTIVO
 OBJETIVOS:
 Quais os investimentos a serem feitos para a empresa se
posicionar no mercado e se desenvolver ?
 Quanto será necessário mensalmente para manter a
empresa em funcionamento sem faturar (“burning-rate”) ?
 Qual o fluxo de caixa previsto para a empresa: como
evoluirão suas receitas e despesas?
SUMÁRIO EXECUTIVO
 OBJETIVOS:
 Em que ponto a empresa passa a ter receitas capazes de
cobrir suas despesas?
 Quando os investidores recuperam os investimentos
feitos ?
SUMÁRIO EXECUTIVO:
 Qual a MISSÃO DA EMPRESA?
 MISSÃO DA EMPRESA é a função que ela vai exercer
junto ao mercado, provendo-lhe de produtos ou
serviços.
EXEMPLOS DE MISSÃO
 Criar valor para seus acionistas mantendo a liderança
mundial como empresa de entretenimento dos pontos de
vista de criatividade, estratégia e inovação. (Disney
Company)
 Oferecer soluções rápidas e eficazes para atender
eletronicamente ou com marcas no papel todas as
necessidades do cliente no processamento de
documentos, acompanhando o fluxo de trabalho desde a
sua concepção até a chegada ao destino, quando a
informação cumpre sua missão.(Xerox)
SUMÁRIO EXECUTIVO
 QUAIS OS FATORES-CHAVE DE SUCESSO DA
EMPRESA ?
RESUMO DA EMPRESA
 APRESENTAÇÃO DAS LINHAS GERAIS DA
EMPRESA - temos que identificar, entender e
transformar uma oportunidade em um negócio.
 Explicar o que a empresa ou unidade de negócio irá
fazer. Qual o produto ou serviço que será
comercializado?
 O que a empresa vende e como o faz.
 FORMA LEGAL DE EXISTÊNCIA E
PROPRIETÁRIOS
 Forma legal: sociedade simples, empresária, ou se é
uma sociedade anônima por ações. Ou ainda se vai
constituir-se como cooperativa.
RESUMO DA EMPRESA
 Sócios - características dos sócios - currículos dos sócios -
aporte para a empresa trazido pelos sócios
 Cada vez mais entende-se que não basta um bom plano de
negócios ou uma boa oportunidade. Quem faz a diferença
é o empreendedor que está à frente do negócio. E por isso,
coloca-se o currículo resumido dos empreendedores,
mostrando como cada um deles tem potencial para levar
adiante o negócio.
RESUMO DA EMPRESA
 RESUMO DO STARTUP
 Como vai ser iniciada a empresa e como será sua operação
nos primeiros 6 meses?
 Quais serão os recursos necessários para a operação
inicial da empresa?
 Quais os objetivos que se pretende atingir nos primeiros
6 meses?
RESUMO DA EMPRESA
 Qual o PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO da empresa?
Principais atividades e ordem lógica de realização.
Duração, recursos e custos de cada atividade.
 Os primeiros seis meses de uma organização são críticos,
porque é o momento de se estruturar, de conseguir os
primeiros clientes. Muitas empresas podem simplesmente
não ter faturamento nenhum nos primeiros seis meses.
Por ser um período crítico para um negócio, é preciso
explicar como a empresa sobreviverá a eles.
PRODUTOS E SERVIÇOS
 PRODUTOS E SERVIÇOS DA EMPRESA
 Quais as principais características dos produtos e serviços
da empresa?
 LOCALIZAÇÃO E INSTALAÇÕES
 Onde a empresa estará localizada e quais as características
dessa sua instalação: recursos e facilidades?
PRODUTOS E SERVIÇOS
 DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS E SERVIÇOS - detalha os
produtos e serviços que a empresa ou unidade de negócios
vai vender;
 Verifica o ciclo de vida dos produtos e serviços oferecidos, os
quais dependerão do tipo de indústria em que se está
trabalhando. Na indústria da moda, o ciclo de vida pode ser
de um ano. Na indústria de alta tecnologia, como software,
equipamentos eletrônicos e celulares, os ciclos de vida estão
se encurtando cada vez mais. Já outras indústrias têm ciclos
mais extensos, como por exemplo a indústria da
alimentação.
Ciclo de vida do produto
Volume de Vendas
Ciclo de Vida do Produto
Lançamento Crescimento
Maturidade
Declínio
Tempo
Ciclo de vida do produto
1. Introdução do Produto: custos elevados de promoção e
fabricação; margens apertadas
2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na
relação promoção/vendas
3. Maturação: estabilização das vendas; pressão por
redução de preços
4. Declínio: desaparecimento do produto
Características do Produto ou Serviço
• Descreva as características e os benefícios que o cliente
tem em se utilizar dos seus produtos e serviços;
• Explique porque os seus produtos/serviços se
diferenciam dos da concorrência e porque os clientes
escolheriam a sua empresa.
• O que tem de especial nos produtos/serviços de sua
empresa?
Características X Benefícios
Características:
Tamanho
Formato
Peso
Dimensão
Cor
Feito de...
Usado para...
Benefícios:
Conveniência
Segurança
Garantia
Não precisa atualizar
Traz amor, saúde e
felicidade
Fácil de usar
Produtos e Serviços
 DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS E SERVIÇOS
 Direitos legais de propriedade do produto - direitos de
autor, propriedade industrial, patentes, segredos
industriais
 Um produto pode ser patenteado no INPI, por exemplo, o
Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Se não
houver como proteger a inovação, é importante que a
oportunidade seja aproveitada com agilidade, para
aumentar a vantagem frente aos concorrentes que podem
copiar o produto, criando barreiras de entrada.
Produtos e Serviços
 Evolução do produto - pesquisa e desenvolvimento de
novos produtos
 É preciso definir os mecanismos que serão utilizados para
estar atendo às novas demandas do mercado, aproveitando
oportunidades de modificar e melhorar o produto,
adicionando novas características e funcionalidades.
Produtos e Serviços
 COMPARAÇÃO COM OS COMPETIDORES
 Quais os competidores existentes no mercado e quais os
serviços e produtos que oferecem?
 Como o produto da empresa se situa na comparação com
os competidores?
 CUSTOS DE FORNECIMENTO são aqueles necessários
para disponibilizar os produtos e serviços ao usuário final.
Não são os preços cobrados aos clientes.
Produtos e Serviços
 LITERATURA DE VENDAS
 Quais os documentos que contém informações sobre os
produtos e serviços?
 FONTES - quais são as fontes geradoras da inspiração do
produto?
 TECNOLOGIA - quais as tecnologias usadas nos produtos
e serviços e como essas tecnologias podem ser
encontradas?
 O que delas é original da sua empresa?
Produtos e Serviços
 FUTURO - quais os futuros produtos e serviços que
poderão ser produzidos pela sua empresa?
 Quais as perspectivas futuras da sua empresa em
relação a esses produtos e serviços?
Análise do Mercado
 IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO
 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 ANÁLISE DA INDÚSTRIA E DOS MERCADOS
QUE PODERIAM SER ATENDIDOS - NICHOS DE
MERCADO
 ANÁLISE DO MERCADO
Análise do Mercado
 A atividade de marketing é uma atividade de negociação
contínua com diversos atores de mercado. É preciso
harmonizar, continuamente, as necessidades e desejos
dos consumidores, com os objetivos estratégicos da
empresa, de maneira a obter a relação o mais lucrativa
possível. É importante destacar que essa relação tem que
ser vantajosa para todas as partes envolvidas, hoje, as
empresas que se mantêm durante muito tempo no
mercado, sabem estabelecer relações ganha-ganha com
seus clientes, fornecedores, parceiros, e demais
stakeholders.
Análise do Mercado
 IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO
 Uma vez identificado o mercado onde se quer atuar, é
preciso conhecê-lo a fundo. Quem são meus clientes,
onde estão, quais são seus desejos e necessidades, quanto
querem pagar, quem toma a decisão de compra, e tantos
outros detalhes. Quanto mais conhecer meus clientes,
melhor poderei atendê-los. Clientes mais satisfeitos se
tornam fiéis, e relações de fidelidade garantem maiores
margens de lucro.
Análise do Mercado
 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 A competição por agradar melhor aos clientes tem levado muitas empresas a
segmentar seus mercados. Hoje temos marcas de automóveis que veiculam anúncios
com mulheres comprando carros. A mensagem parece ser: mulher executiva, que
compra o próprio carro, nós pensamos especialmente em você. Outros automóveis são
especiais para trilhas e caminhos difíceis, para aqueles que gostam de aventuras. Ao
dividir meus clientes em segmentos, eu posso desenvolver produtos e serviços mais
específicos para suas necessidades, e com isso atendê-los melhor.
 Quando eu tenho um produto de massa, normalmente trago um pouco de satisfação
para muitas pessoas.Eu posso satisfazer um pouco muitas pessoas. Mas se eu
segmento, aquele grupo que eu atendo se sentirá extremamente bem atendido,
porque eu estou dirigindo minha atenção a suas necessidades e desejos específicos.
Análise do Mercado
 IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO
 Descrição da área de negócios da empresa e da situação
atual do negócio no mercado - evolução da tecnologia
nesta área
 Tamanho do mercado obtido através de pesquisa de
mercado
 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 Caracterização do mercado - área geográfica - tipos de
empresas clientes - tamanho do segmento
Segmentação de Mercado
O que está
comprando?
Quem está
comprando?
•Geografia
•Perfil
•Estilo de Vida
•Personalidade
Seu
Produto
ou
Serviço
Por que está
comprando?
•Benefícios
•Características
especiais
•Recursos
•Embalagem
•Serviços
•Preço
•Entrega
Análise do Mercado
 ANÁLISE DA INDÚSTRIA E DOS MERCADOS QUE




PODERIAM SER ATENDIDOS - NICHOS DE MERCADO
Análise SWOT – pontos fortes e fracos da organização –
ameaças e oportunidades oferecidas pelo meio externo
Concorrência - “players” e “dealers”
Mercados não atendidos satisfatoriamente pela
concorrência - Nichos de mercado
Novos mercados
Análise do Mercado




ANÁLISE DO MERCADO
Aspectos legais - restrições e oportunidades
Opções de entrada no mercado e em seus segmentos
Mercados que devem ser escolhidos para trabalhar e as
formas de penetração que devem ser usadas
 Riscos de Novos Entrantes
 Riscos de Substitutos
Análise do Mercado
Análise da concorrência
Uma empresa tem mais concorrentes do que imagina,
pois além dos concorrentes diretos, existem os produtos
substitutos, e existem mil opções que podem ser levadas
em conta no momento de uma decisão de compra.
Análise da Concorrência
 Quem são seus concorrentes?
 De que maneira seu produto ou serviço pode ser






comparado ao do concorrente?
De que maneira ele está organizado?
Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você?
Ele responde rapidamente a mudanças?
Ele tem uma equipe gerencial eficiente?
A concorrência é líder ou seguidor no mercado?
Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro?
Estratégia do Negócio
 ESTRATÉGIA DE IMPLEMENTAÇÃO
 Qual a imagem que se pretende obter para a empresa?
Exemplos de empresas que têm imagens bem definidas:
“Omo lava mais branco”, “não basta ser pai, tem que
participar”.
 Como vai criar os “cases” - cliente pioneiro e multiplicador que servirão de modelo para os demais negócios da empresa?
 Qual a estratégia que será utilizada para obter fatias de
mercado: áreas geográficas – nichos. Para conquistar clientes,
é preciso diferenciar-se e ter um posicionamento de mercado
claramente definido.
Estratégia do Negócio
 Estratégia de Marketing (4 P’s)
 Posicionamento (produto/serviço)
 Preço
 Praça (localização; canais de
distribuição)
 Promoção (propaganda,
publicidade...)
 Projeção de Vendas
Estratégia do Negócio - Estratégia de Marketing
Venda indireta







Manufatura
Tecnologia da Informação
Finanças
Saúde, medicina etc
Distribuição
Serviços
Comércio
Distribuidores
canais
Licenciamento
Força de vendas
Parceiros estratégicos
Venda direta
Muitas empresas usam um mix de venda direta e indireta
Ex.:Black and Decker, MS, Compaq
Estratégia do Negócio - Estratégia de Marketing
Venda direta




Ex.: Dell, Electrolux (U.S.), Listel...
Força de vendas, catálogo, site
Custos para manter infra de venda
Pode ser usado tanto para produtos com baixas como altas
margens
 Deve-se atentar para: ciclo das vendas (importante),
complexidade do produto, estrutura de comissionamento,
treinamento da força de vendas.
Estratégia do Negócio - Estratégia de Marketing
Venda indireta
 Ex.: SAP, Peoplesoft, MS...
 Cuidar e alimentar os canais - Walmart, Carrefour...
 Catálogos industriais,representantes, revendas...
 Pressão sobre as margens
 Custos para manter a infra de vendas (compare com direta)
 Também pode ser usado para produtos de alta e baixa margens
Estratégia do Negócio - Estratégia de Marketing
Alguns posicionamentos de valor
1- Ser o melhor em Qualidade
2- Ser o melhor em Desempenho
3- Mais confiável
4- Mais durável
5- Mais segura
6- Mais rápida
7- Fornece mais por menos $$$
8- Menos cara
9- De maior prestígio
10- Que tem melhor design ou estilo
11- A mais fácil de usar
Procure identificar
onde seus concorrentes
se posicionam e tente
se diferenciar!
A empresa precisa
passar de um
posicionamento mais
genérico de benefício
ao cliente para um
mais específico de
valor!!!
Estratégia do Negócio - Estratégia de Marketing
Exemplos de posicionamentos de valor
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)
2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca)
3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato)
4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)
5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)
Organização e Gerência do Negócio
 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
 Tudo o que foi falado até agora só pode acontecer com
uma equipe de profissionais que tenham as competências
necessárias para implementar o que foi planejado.
 Por isso, é preciso criar uma estrutura ideal em termos de
eficiência, de maneira que seja o menos custosa possível,
e em termos de eficácia, para que atinja os resultados
desejados pelos investidores.
Organização e Gerência do Negócio
 EQUIPE GERENCIAL
 Uma equipe de trabalho competente tem um
organograma claro e bem estruturado, pessoas que estão
motivadas, alinhadas com os objetivos da organização e,
o mais importante, comprometidas com os resultados.
Também são pessoas pró-ativas, que trabalham com
criatividade e que têm autonomia dentro de sua área de
atuação.
Organização e Gerência do Negócio
 DESCRIÇÃO DETALHADA DO PROCESSO DE
PRODUÇÃO E/OU DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
 Descrição detalhada dos seus principais processos de
produção e prestação de serviços
 Capacidade instalada e estrutura de produção para os
diversos cenários da empresa
Organização e Gerência do Negócio
 DESCRIÇÃO DETALHADA DO PROCESSO DE
PRODUÇÃO E/OU DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
 Além disso, a empresa precisa trabalhar com qualidade, o
que significa ter seus processos de trabalho mapeados, e
funcionando da maneira mais dinâmica e eficiente.
 Para isso, é preciso não só reunir a equipe certa, mas definir
a melhor logística de produção e distribuição, selecionar os
melhores fornecedores, definir os meios de transporte,
estoques, e a metodologia de produção.
Organização e Gerência do Negócio
 DESCRIÇÃO DETALHADA DO PROCESSO DE
PRODUÇÃO E/OU DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
 Escolha de fornecedores - dependência de fornecedores
e alternativas escolhidas
 Logística de distribuição
 Aspectos competitivos decorrentes da produção
Organização e Gerência do Negócio
 FORMAS DE REMUNERAÇÃO
 Uma equipe comprometida e motivada, com iniciativa,
também depende de uma remuneração adequada. Assim, é
preciso definir estratégias de remuneração. Muitas empresas
utilizam participação nos lucros, há ainda o sistema de opção
de compra de ações, muito comum nos Estados Unidos, onde
a existe uma bolsa de valores mais robusta, e onde há muita
negociação de ações de empresas novas.
Organização e Gerência do Negócio
 FORMAS DE REMUNERAÇÃO
 Nessa opção, o funcionário, dependendo de seu
desempenho, pode receber remuneração em ações.
Tratando-se de uma empresa jovem, cujas ações podem ter
uma valorização de até 1000%, a possibilidade de ter ganhos
extraordinários são grandes.
Organização e Gerência do Negócio
 FORMAS DE AVALIAÇÃO
 Estabelecimento de critérios de avaliação bastante
claros
 MOTIVAÇÃO DE PESSOAL
Planejamento Financeiro
 PRESSUPOSTOS IMPORTANTES
 Quais os pressupostos que foram adotados para fazer o
planejamento financeiro?
 Quais os cenários que vão ser feitos?
 Como a economia do país ou do mundo ou da cidade vai
contribuir ou prejudicar seu negócio?
 Qual a mobilidade dos cenários no tempo
Planejamento Financeiro
 PROJEÇÃO DO FLUXO DE CAIXA
 A projeção do fluxo de caixa de um plano de negócios, traz
as projeções de receitas e despesas, as necessidades de
reinvestimento em ativos fixos e capital de giro.
 Ele considera apenas as entradas e saídas efetivas de
dinheiro.
Planejamento Financeiro
 PROJEÇÃO DO FLUXO DE CAIXA
 Com isso, ele nos dá o fluxo de caixa livre, ou líquido, que é o
dinheiro gerado pelo negócio, que está disponível para os
investidores.
 Esse valor interessa numa análise de um negócio, porque,
para um investidor, um negócio nada mais é que uma
aplicação onde terá que imobilizar dinheiro e onde, no
futuro, terá retiradas que remunerarão esse capital
imobilizado.
Planejamento Financeiro
 FLUXOS DE CAIXA
 Cenários de conquista do mercado e as receitas decorrentes
 Despesas mensais básicas para manter a empresa em
funcionamento - “BURNING-RATE” ( ou custos afundados)
- são os dispêndios de uma empresa com custos fixos que
independem do volume de vendas, tais como aluguel das
instalações, salários e encargos do pessoal administrativo,
despesas com energia elétrica, água e esgoto, telefone, e
outros.
Planejamento Financeiro
 FLUXOS DE CAIXA
 Fluxos de caixa - representam a evolução das entradas e
saídas de recursos financeiros da empresa ao longo do
tempo, de forma a visualizar, a cada momento, a
disponibilidade líquida do caixa e verificar se os desembolsos
futuros poderão ser efetuados nas datas previstas
Planejamento Financeiro
 BALANÇO E DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
 O BALANÇO PATRIMONIAL é a representação contábil
da situação econômico-financeira de uma empresa,
sendo sua elaboração obrigatória pela legislação, com
uma periodicidade mínima anual.
Planejamento Financeiro
 O BREAK EVEN POINT (ponto de equilíbrio) representa o
nível de vendas no qual a receita iguala a soma dos custos
fixos mais os custos variáveis, ou seja, no qual o lucro é
zero.
 O PAYBACK é o tempo necessário para que a empresa
produza resultados que permitam aos investidores
recuperar todo seu investimento.
 OUTROS INDICADORES DE NEGÓCIOS – são
argumentos para convencer aos investidores. Exemplo:
ROI – Return On Investment (Taxa de Retorno do
Investimento)
Planejamento Financeiro
 INDICADORES
 Necessidades de investimento inicial e forma de utilização
dos recursos - cronograma de desembolso
 Cálculo de pontos fundamentais:
 ANÁLISE DE BREAKEVEN - Ponto em que as despesas e
receitas se igualam de modo estável
 PAYBACK – prazos longos de retorno do investimento
indicam riscos para os investidores
 Taxa de retorno do investimento (ROI)
 Cronograma de recuperação do investimento
Planejamento Financeiro
 INDICADORES ECONÔMICO-FINANCEIROS - são
relações obtidas a partir de demonstrações financeiras
com o objetivo de definir parâmetros que ilustrem o
desempenho de uma empresa, as tendências desse
desempenho e que também funcionem como parâmetros
para comparação com o desempenho de empresas
concorrentes.
 Exemplo: Índices de liquidez, de alavancagem, de
atividade e de rentabilidade
Cuidados a serem tomados





FALTA CLAREZA DE QUAL É O NEGÓCIO
BENEFICIOS QUE O CONSUMIDOR VAI TER NÃO
ESTÃO CLAROS
FALTA FOCO AO NEGOCIO
ANALISE DE MERCADO NÃO CONFIÁVEL OU
SUPERFICIAL
FALTA DE MÉTRICA PARA MEDIR O GRAU DE
SUCESSO DO NEGÓCIO
Cuidados a serem tomados





MODELO DE NEGÓCIOS OBSCURO
POUCO CONHECIMENTO A RESPEITO DOS
COMPETIDORES
POUCO CONHECIMENTO DE SUAS PRÓPRIAS
FRAQUEZAS
INDEFINIÇÃO DO QUE SERÁ FEITO COM O RECURSO
A SER INVESTIDO
AUSÊNCIA DE CONTROLES INTERNOS
Qual o tamanho de um Plano de Negócios?
 Plano de Negócios completo:
15 a 40 páginas mais anexos.
 Plano de Negócios resumido:
10 a 15 páginas.
 Plano de Negócios Operacional:
tamanho variável; uso interno.
Transparências:
Cesar Simões Salim
Nelson Hochman
Andrea Cecilia Ramal
Silvina Ana Ramal
Editora Campus
José Dornelas
Luiz Antônio Bernardi
MUITO OBRIGADO!
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