FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM
ADMINISTRAÇÃO
MÓDULO DE MARKETING
Professor: Arlindo Neto
Competências a serem trabalhadas
GESTÃO DE MARKETING
PUBLICIDADE E PROPAGANDA
GESTÃO COMERCIAL
FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO
GESTÃO COMERCIAL
Conhecer as fases que determinam o
comportamento de um consumidor.
Comportamento do consumidor
 É o estudo do
comportamento do
indivíduo perante
situações de consumo.
Cobra, 1992
Motivação e Personalidade
Diariamente, os consumidores tomam
diversas decisões de compra.
A maioria das grandes empresas pesquisa
detalhadamente essas decisões para
saber o que, onde, como, quanto, quando
e por que os consumidores compram.
Motivação e Personalidade
A motivação humana envolve atividades
que nos levam a alcançar um determinado
objetivo ou efetuar um determinado ato.
O ser humano pode se tornar motivado ou
estimulado por meio de necessidades
internas ou externas.
Motivação e Personalidade
Estas necessidades tem uma origem
biológica ou social. Sentir sede, como
exemplo, é uma necessidade biológica, é
uma necessidade básica. Não tomar
refrigerantes para poder emagrecer, o
entanto, é uma necessidade de cunho
social.
Decisão de compra pelo
consumidor
As compras do consumidor tem por suas
influencias pelas características culturais,
sociais, pessoais e psicológicas. As
pessoas compram bens não apenas para a
satisfação de suas necessidades, mas para
que possam vir a projetar imagens
favoráveis junto aos demais.
Características que afetam o
comportamento do consumidor
As compras do consumidor
são extremamente
influenciadas pelas
características, culturais,
sociais, pessoais e
psicológicas.
Fatores Culturais
A cultura pode ser
definida como o conjunto
de
valores, crenças,
preferencias e gostos que
são passados de uma
geração à seguinte.
Fatores Culturais
Os
profissionais
de
marketing estão sempre
tentando identificar as
mudanças culturais para
descobrir novos produtos
que
podem
ser
desejados.
Fatores Sociais
A experiência mais primaria de qualquer
ser humano é o fato de pertencer a uma
família, a partir desse grupo básico, se
inicia o rico processo do desenvolvimento
da personalidade humana.
Grupos de Referência
Os grupos frequentemente influenciam as
decisões de compra de indivíduo mais do
que eles próprios pensam.
A influencia de grupos de referência seria
significativa na decisão de comprar um
jaguar, por exemplo, mas teria pouco ou
nenhum impacto na decisão de comprar
uma fatia de pão.
Classes Sociais
As divisões de classe são diferenciadas pela
ocupação, renda, educação, histórico familiar,
e localização da residência.
A renda não é sempre o determinante
primário,
trabalhadores
especializados
pertencentes a sindicatos ganham mais que
muitos professores universitários, mas seu
comportamento de compra pode ser muito
diferente.
Líderes de Opinião
Em específico nesse grupo usualmente
contém uns poucos membros que podem
ser considerados líderes de opinião ou
criadores de tendências.
Influências Familiares
A família é talvez o
mais
importante
determinante
de
comportamento de
consumo devido à
estreita e contínua
interação entre os
seus membros.
Tipos de Estrutura Familiar
• Casais Jovens: Costumam ser idealistas,
possuem renda familiar normalmente
pequena, ainda se encontram inseguros os
seus empregos, e ainda não tem filhos ou
possui filhos pequenos.
• Casais maduros: Geralmente possui filhos,
crianças ou adolescentes. Encontraram certa
estabilidade nos empregos, mantendo um
nível de renda familiar.
Tipos de Estrutura Familiar
• Pessoas Adultas que vivem sozinhas:
Possuem os padrões de renda e de consumo
mais variados.
• Ninhos Vazios: Casais cujo filhos cresceram e
já se casaram. Formam um mercado
considerável, pois possuem um nível de renda
elevado e uma situação financeira estável. São
um mercado crescente para viagens, móveis,
residências, serviços de saúde.
Determinantes Pessoais
O comportamento do consumidor é uma
função tanto de influências interpessoais
quanto de influências pessoais.
Os
determinantes
pessoais
do
comportamento do consumidor incluem
necessidades individuais, e motivações,
percepções, atitudes e auto conceito. As
interações desses fatores com as influências
interpessoais determinam o que é comprado.
Papéis do Consumidor
Iniciador: aquele que
lança a ideia de comprar
um produto ou serviço
específico.
Influenciador: aquele
cujos pontos de vista e
conselhos
podem
influenciar a decisão.
Papéis do Consumidor
Decisor - Aquele que toma a
decisão ou parte dela se deve
comprar o que, ou como
comprar.
Comprador – Aquele que
efetivamente faz a compra.
Usuário - Aquele que consome
ou utiliza um produto ou
serviço.
Necessidade e Motivações
O ponto de partida no processo de
decisão de compra é o reconhecimento de
uma necessidade sentida.
Uma necessidade é simplesmente a falta
de algo útil.
É um equilíbrio entre o estado atual do
consumidor e o estado desejado.
Os passos no processo de decisão
do consumidor.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Reconhecimento de um
problema ou oportunidade;
Pesquisa;
Avaliação das alternativas;
Decisão de compra;
Ato de compra;
Avaliação pós compra;
O Processo de Decisão do
Consumidor
Para finalizar o comportamento do
consumidor pode ser visto como um
processo de decisão. O ato de compra é
meramente uma ponta do processo.
ATIVIDADE
1. Pesquisem sobre código de defesa do
consumidor, qual a função e o que devemos fazer
caso algum produto ou serviço não atenda às
nossas expectativas.
2. Faça uma dissertação sobre a importancia de
conhecer o comportamento do consumidor,
mínimo de 30 linhas.
ATIVIDADE
3. Façam uma dissertação sobre os tipos de
comportamentos do consumidor e a
relação com a pirâmide de Maslow
4. Para debate no chat: Na sua opinião é
importante conhecer os fatorem que
fazem o cliente comprar nosso produto
ou serviço, ou isso não influencia?
Explique.
DÚVIDAS
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