Técnicas de revenda
REFERÊNCIA RÁPIDA: INDÍCIOS VERBAIS E NÃO-VERBAIS
OBSERVE
NÃO-VERBAIS
Contato visual
Expressões
faciais
Gestos
Foco de atenção
Possíveis
distrações
VERBAIS
• Velocidade: Uma pessoa pode falar mais rapidamente se está com pressa ou não está interessada. Você
pode ajudá-la a sentir-se mais confortável ou dar a ela mais tempo antes de fechar a venda. Uma pessoa
pode falar lentamente quando está cautelosa ou ainda pensando no que vai dizer. Você deve dar a ela
tempo para pensar.
• Tom: Se uma pessoa tem um tom amistoso e interessado, ela provavelmente está se sentindo confortável e
está pronta para comprar. Se a pessoa tem um tom impaciente e inamistoso, é provável que ela não queira
ouvir mais ou comprar alguma coisa.
• Tensão na voz: Se a pessoa estiver nervosa ou tensa, você não deve fechar a venda. Por outro lado, se a voz dela
parecer relaxada, provavelmente ela está pronta para comprar.
• Palavras: Se a pessoa usar palavras como “bom”, “útil” e “interessante”, é provável que ela esteja pronta para
comprar. Se a pessoa usar palavras como “preocupado” ou “caro”, ela não está pronta para comprar.
RESPONDA
Observe os indícios e ajuste o seguinte, conforme a necessidade:
• O local e/ou horário da reunião
• Sua resposta
• Suas palavras
• Seus próprios indícios verbais e não-verbais
Como regra geral para uma boa comunicação, é uma boa prática copiar indícios neutros ou positivos, porque
isso ajuda a outra pessoa a sentir que você está se conectando com ela.
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