Estrutura de uma Campanha de Incentivos
Comunicação
Lançamento da Campanha
Regulamento
Mecânica de Avaliação
Sustentação
Encerramento
Estrutura de uma Campanha de Incentivos
Comunicação
•
•
Lúdica, criativa e bem humorada(universo cinematografico,
esportivo, espionagem e etc) – Ajuda a diminuir a resistência do
público a participar do programa, ou melhor, sair da zona de
conforto, já que o objetivo é uma mudança comportamental;
Frenquente e criativa sempre mantendo o envolvimento do
público.
Lançamento da Campanha
•
•
•
Momento fundamental – quanto maior a adesão do público, maior
será o sucesso dos objetivos propostos;
Evento de lançamento – modo mais eficiente para este momento,
sendo extremamente importante a realizaçao em um ambiente
diferente do trabalho, promovendo uma maior sensibilização;
Programas para públicos de diferentes regiões – envio de MD,
Broadside, CD, DVD, e-mail MKT e etc.
Estrutura de uma Campanha de Incentivos
Regulamento
Deve claro e objetivo
Itens necessários:
• Tipo de campanha – campanha de incentivo de vendas, qualidade,
sugestão de idéias e etc.
• Participantes(áreas e cargos)
• Produtos envolvidos(produtos-alvos do desafio – normalmente
aqueles com dificuldade de penetração)
• Período(sazonalidade de vendas)
• Objetivo(metas específicas de cada público)
• Mecânica de avaliação(medição dos resultados)
• Mecânica de premiação(conhecimento antecipado dos prêmios
envolvidos)
• Condições gerais(particulariedades)
Estrutura de uma Campanha de Incentivos
Mecânica de Avaliação
•
•
•
Direcionamento do comportamento do público;
Dependendo do objetivo da campanha, poderá
promover a competição entre os participantes ou
estimular o trabalho em equipe;
Mecânica mal desenvolvida pode gerar resultados
indesejados;
Ex:
Percentual de consecução de metas Premiação
0 a 99
0 pontos
100
10 pontos
101 a 110
15 pontos
111 a 120
20 pontos
121 a 130
25 pontos
acima de 130
30 pontos
Estrutura de uma Campanha de Incentivos
Sustentação
Extremamente importante a provocação e motivação
dos participantes durante todo o período da campanha,
evitando o esquecimento e a volta a rotina;
Algumas formas:
•Gifts conceituais
•Sinalização(ambiente de trabalho – banners, cartazes,
mouse pad e etc)
•Carta-resultado motivacional
•Meios eletrônicos – e-mails, hotsite, celulares, etc
Estrutura de uma Campanha de Incentivos
Encerramento
• Espaço para a valorização dos profissionais e/ou
equipes de destaque;
• Agradecimento à todos participantes;
• Momento de credibilidade para futuras campanhas;
• Oportunidade para o lançamento de nova campanha.
O que o Marketing de
Incentivo pode gerar:
• Crescimento do número de clientes e do volume de
negócios;
• Aumento do tráfego de loja;
• Aumentar a qualidade na prestação de
serviços;
• Alta de moral e boa vontade;
• Maior participação de mercado e rentabilidade dos
produtos;
• Apoio para o lançamento de novos produtos;
• Casamento de linhas ou produtos menos procurados
com produtos líderes;
• Suporte para campanhas publicitárias ou promocionais.
Resultados
• Em qualquer destas circunstâncias, uma ação
de Incentivo mantém resultados elevados
mesmo após o seu término.
• Normalmente, o participante de determinada
campanha aprende a trabalhar mais e
melhor. Além disso, a premiação dita um
comportamento de reconhecimento para com
a empresa, consolidando e desenvolvendo o
efeito corporativo.
Legislação
• Marketing de incentivos não possui legislação
específica no Brasil;
• Ações internas de incentivo não precisam de
autorização da CEF, mesmo que haja sorteio;
• Ações junto ao público intermediário, não é permitido
(Código Defesa do Consumidor) no caso do público ser
multimarcas;
• Revendedor exclusivo é considerado público interno,
sendo dispensável a solicitação de autorização.
Custo Zero
• Marketing de incentivo tem custo zero porque
é autopagável. Seu retorno, no mínimo, cobre
o seu próprio custo.
• Mais do que isto, uma Campanha de Incentivo
bem feita apresenta excelentes resultados, e o
que é melhor: imediatos.
CASE
MOSTRE SEU VALOR
Programa de Reconhecimento
Vice Presidência de Vendas
CREDICARD
Público Alvo
110 pessoas da equipe de vendas
Corporativas da Credicard, sendo:
• aproximadamente 40 pessoas com metas
tangíveis;
• aproximadamente 70 pessoas sem metas
tangíveis, definidos como apoio a vendas.
Público jovem, culto e muito crítico.
Problema da VP de Vendas
• Melhorar o clima interno da equipe, reforçando
o valor de se trabalhar na CREDICARD;
• Manter a premiação mensal da equipe de
vendas com metas, paga em dinheiro;
• Criar uma forma de reconhecer os funcionários
internos da equipe, que formam o apoio a
vendas, sem nenhuma premiação.
Estratégias
• Criação de um programa perene;
• Comunicação com alta identificação com os
participantes;
• Espelhar a empresa para os funcionários como
algo positivo - promovendo identidade com os
valores pessoais de cada um;
• Antes de alguém ser um funcionário, trata-se
de uma pessoa.
Estrutura do Programa
• Premiações para as 2 equipes a cada trimestre;
• Dentre as premiações, um dos critérios envolvia os
valores da área de vendas;
• Lançamento em um evento com todos os
participantes;
• Comunicação constante e adequada (impressos e
site);
• Eventos de reconhecimento trimestrais;
• Eventos de sustentação semestrais.
Mostre Seu Valor
Foi o programa criado, que teria 3 subdivisões:
• SUPER – equipe de vendas
• PRÓ-SUPER – equipe de apoio a vendas
• VALORES – o mesmo critério para todos os
participantes. Foram definidos como os principais
valores da área:
Criatividade
Foco
Iniciativa
Trabalho em equipe
Votações
• Critério de premiação trimestral para a equipe de
vendas – superação de metas
• Critério de premiação pra a equipe de apoio –
votação pelos melhores vendedores
• Critério de premiação Valores – votação de toda a
equipe nos maiores destaques
Logotipo do Programa
Capa do Broadside
Broadside Interno
Camiseta
Evento de lançamento Guarujá
Lançamento do Programa
• Casa Grande Guarujá – 150 pessoas
• Final de semana
• Apresentação do VP da área
(números e campanha)
• Gincana envolvendo os valores da área
• Vídeo, show à capela e distribuição de broadsides
• Festa temática com adereços e banda Anos 70
• Dia livre
Eventos de Reconhecimento
• Após todas as votações, temos um evento pequeno,
para a divulgação dos melhores Pró-Super e maiores
destaques nos Valores.
• São sempre eventos surpresa e inusitados:
1º - Seqüestro dos valores (jan-mar)
2º - Problema no check out no hotel em Campos
do Jordão (abr-jun)
3º - Bolsa de Valores/limousine (jul-ago)
4º - Roubo do trem (set-dez)
• Eles também funcionam como reforço do programa,
pois sempre envolvem toda a equipe.
Pins
Sustentação
Proposta de sustentação diferenciada:
• mensagens vivenciadas em universos diferentes,
mas que ao mesmo tempo promovesse ligação
com os valores de vendas da Credicard.
• A cada semestre, trabalhamos os valores da área
de vendas em 2 eventos, onde concentraremos
toda equipe.
Evento do 1º Semestre:
Teatro
• Aconteceu no Teatro Ruth Escobar e foi conduzido
profissionais da área de teatro.
• Na parte da manhã, os participantes receberam um
roteiros e ensaiaram.
• Foi servido um Brunch.
• Apresentação na parte da tarde, com direito a camarim
com roupas e maquiadores profissionais, 3 sinais,
cortina fechada, sonoplastia, iluminação (feitos pelos
diretores).
Evento do 1º Semestre:
Teatro
• Após a apresentação de cada grupo, a
condutora da atividade fazia o resgate dos
valores aplicados à vivência de teatro.
• No final do evento, foram premiados o melhor
ator, melhor atriz, melhor grupo e revelação
com um troféu criado para o evento.
Evento do 2º Semestre:
Bovespa
• Neste evento, as pessoas foram conduzidas
para a Bolsa de Valores de São Paulo em
ônibus fretados.
• Foi feita uma apresentação sobre os
resultados da Cia. e em seguida uma
intervenção de performáticos caracterizados
de yuppies, que juntamente ao painel
eletrônico anunciou os grandes ganhadores do
trimestre.
Evento do 2º Semestre:
Bovespa
• Em seguida, um ator vestido de motorista
convidou os premiados para irem à segunda
parte do evento em limousines, enquanto os
demais foram de ônibus.
• Todos foram para um jantar especialmente
produzido para eles no Hotel Unique - com
decoração de painéis gigantes com as fotos da
equipe.
Estrutura dos eventos
Sustentação
• Evento Teatro - 1º semestre
• Evento BOVESPA/Unique - 2º semestre
Reconhecimento
• Sequestro - 1º tri
• Check out Campos - 2º tri
• BOVESPA/Unique - 3º tri
• Trem - 4º tri
Evento de sustentação 1º semestre: Teatro
1º Evento premiação Sequestro
2º Evento de premiação Check out Campos de Jordão
3º Evento de premiação e 2º
Semestre - Bovespa e Unique
4º Evento de premiação Assalto ao trem
Sustentação
Além destes eventos, temos um site do
programa, que contém:
•
•
•
•
•
Regulamento
Valores da Área
Ranking
Novidades com fotos dos eventos
Área importantíssima que é destinada para as
votações de cada trimestre.
Reconhecimento
Como prêmio do final do ano, será produzido
um Livro dos Valores da Área de Vendas da
CREDICARD, onde faremos a divulgação dos
destaques de todos os trimestres do ano de
2002.
Para cada destaque:
• foto dos participantes
• layout feito por um artista de renome
• introdução por um autor conhecido, dando o seu
ponto de vista a respeito dos valores CREDICARD.
Depoimentos dos premiados
Depoimentos
“Durante 13 anos na família Credicard já vivi
Fortes emoções, mas esta foi muito diferente,
pois mexeu com meus valores internos,
profissional e pessoal.
Me senti recompensado por várias situações
anteriores, mas esta reforçou ainda mais minha
paixão de trabalhar na empresa, e com as
pessoas que fazem parte dela. A emoção que
senti, não tem preço.
Depoimentos
“...Me senti realmente importante. Se você
souber a euforia, alegria, o sentimento de
felicidade que eu estava por dentro, é
incalculável. O valor das pessoas está nos
gestos, nas ações, não existe dinheiro que
Compre.
Isto é realmente espontâneo e foi assim que
senti a votação.
Meus parceiros e líderes avaliaram todo o
contexto, profissional e pessoal. O valor é algo
de dentro para fora e que não é construído, ele
natural e sincero...”
Conclusão
• Este programa está com uma repercussão
muito curiosa, pois no briefing um dos
grandes problemas era o sentimento de
desvalorização que os funcionários do apoio a
vendas sentiam em relação aos de vendas.
• Com todas estas ações, a situação se inverteu,
pois os Super estão reclamando que não
recebem os pins e não estão sendo
reconhecidos em público.
Isto comprova a teoria de que o reconhecimento
junto a sua equipe e às suas lideranças valem muito
mais do que as premiações em dinheiro.