O EMPREENDEDOR
A criação de uma empresa está sujeita condicionantes
•
Internas e externas
transformação de uma boa ideia de negócio = Sucesso (sucesso que se poderá traduzir, quer pela
permanência em atividade, quer pela taxa de crescimento)
Corresponde a uma oportunidade de mercado ou seja se for capaz de:
•
dar resposta a uma necessidade ainda não satisfeita
•
responder em melhores condições a necessidades para as quais já existe oferta de produtos
ou de serviços.
A taxa de sucesso de uma iniciativa de criação de empresa depende de:
•
Características de cada elemento
•
Da relação que venha a existir entre os elementos que constituem o trinómio fundamental da
criação de uma empresa: o “Homem”, a “Ideia” e o “Mercado
O DESAFIO DA CRIAÇÃO DE UMA EMPRESA
O empresário ocupa uma posição fulcral, sendo as características do empreendimento determinadas por:

Seu carisma

As suas qualidades pessoais
É evidente que o empresário deve ter um certo número de qualidades, mas não as
pode ter todas.
O importante é que:


Tome consciência dos seus pontos fortes e fracos (e dos seus associados)
Adote as atitudes necessárias para que, através de formação, complementaridade, etc., obtenha um
nível de competência adequado às exigências da iniciativa empresarial
MOTIVAÇÃO
A motivação pode decorrer das seguintes situações:

A formação

A experiência profissional acumuladas ao longo dos anos

“know-how” que o potencial empresário considera essencial para criar o seu próprio negócio,
• um desejo de mudança face à situação
OUTROS FATORES
IMPORTANTES
• Conhecimentos adquiridos com o desenvolvimento de um determinado produto,
• Um negócio próprio é a melhor forma de dar expressão às suas qualidades.
•
A melhoria da situação financeira
•
o desejo de cooperação com outros,
•
•
a luta por um ideal
existência de uma oportunidade de mercado
2 TIPOS DE MOTIVAÇÃO
• As "circunstanciais" - determinadas por fatores externos ao empresário
exemplo: a necessidade de encontrar um rendimento alternativo a um emprego por conta de outrem;
• As "profundas": - diretamente associadas às características pessoais
Exemplo: a vontade de ganhar dinheiro, o desejo de independência, a necessidade de realização pessoal e, em
menor número de situações a procura de estatuto social, através da criação da própria empresa.
DESENVOLVER E PROTEGER UMA IDEIA
Criar uma empresa
existência de uma ideia de negócio.
Ausência de Ideia de Negócio
Quando o investidor potencial não dispõe de uma ideia precisa sobre:

O sector,

O produto ou o serviço onde irá aplicar
Esta situação permite-lhe já uma seleção relativamente a dois fatore importantes:

Ao tipo de atividade a desenvolver

Tipo de clientela a atingir.
SER EMPRESÁRIO COM IDEIAS ALHEIAS
Ponto de partida
•
•
observação da realidade circundante
identificar um mercado
•
Acrescentar a um produto ou a um serviço para o tornar distinto de um já existente e conferir-lhe:
•
uma melhor qualidade
•
uma melhor adaptação às necessidades dos clientes
são esta característica diferenciadora que poderá permitir conquistar uma fatia do mercado existente ou atingir um “nicho de mercado”
Uma outra fórmula possível de ser empresário neste cenário de utilização de ideias alheias, é a "franchise", que permite:
menor risco,
aproveitar a experiência,
o prestígio e o "know-how" acumulados por terceiros.
A EXISTÊNCIA DE IDEIA
Neste caso, é possível surgirem atitudes demasiado pessimistas como:

"se esta ideia não foi ainda explorada, é porque não tem valor"
Ou demasiado otimistas como:

"uma ideia extraordinária a que corresponderá necessariamente um projeto de sucesso".
Algumas precauções:
•
atitude realista, face a todas as condicionantes que podem determinar o sucesso ou o fracasso de
um empreendimento.
•
nunca esquecer que o mercado é sempre o melhor teste
Exemplo: uma boa ideia de empresa numa grande cidade pode não ser exequível numa pequena vila ou aldeia, sendo o contrário
igualmente verdadeiro.
ADEQUAÇÃO PRODUTO/MERCADO
Uma empresa nascente tem, de um modo geral, meios limitados e deverá, portanto, visar um
segmento de mercado bem definido como:


Conjunto de clientes potenciais com características comuns ou próximas
A adequação entre produto e mercado deverá constituir uma preocupação constante do
empreendedor.
DA IDEIA AO PROJETO
A construção de uma ideia é o ponto de partida para a arquitetura do projeto. São
utilizados vários métodos normalmente enquadrados em duas categorias:
• Envolvente socioeconómica;
• Criatividade.
Para a análise da envolvente socioeconómica existem, basicamente, quatro técnicas que
permitem aprofundar a ideia:
• a análise documental, consubstanciada no estudo da informação de carácter técnico
e/ou estatístico disponível;
• o estudo de casos práticos, empresas criadas e publicados em revistas ou jornais ou
obtidos diretamente, através de contactos com empresários já estabelecidos;
• o recurso a consultores, peritos em determinados domínios vitais para a avaliação da
valia
DA IDEIA AO PROJETO
• a observação do quotidiano e a visita a feiras e exposições, bem como a leitura da
imprensa especializada.
Para o enriquecimento de uma ideia, em termos de criatividade, vários processos podem
ser utilizados, sendo os mais comuns:
• o brainstorming, técnica de grupo que tem por objetivo suscitar o aparecimento do maior
número possível de ideias relacionadas com um problema específico.
• as listas de atributos, listagem das características de um produto ou serviço e posteriores
modificações e combinações, com o objetivo de introduzir melhorias;
• as associações forçadas, técnica que consiste em gerar um elevado número de ideias,
relacionando-as, posteriormente, entre si. Esta técnica permite, por vezes, boas
aproximações ao produto ou ao serviço final.
A PROTEÇÃO DA IDEIA
Pela sua originalidade
Grau de inovação
Devem ser protegidos legalmente através de um conjunto de direitos que lhe
conferem a utilização, em exclusivo, da respetiva informação técnica, comercial
e industrial.
REGISTO PARA EFEITOS DE PROTEÇÃO
satisfação de três requisitos:
1. Indicação das reivindicações;
2. A memória descritiva do invento;
3. Apresentação de desenhos (se for caso disso).
Para que um invento seja patenteável existem, três condições:
• A novidade (não estar contido no estado da técnica);
• A aplicação industrial (reprodutibilidade industrial);
• A atividade inventiva (algo que não é obvio).
MODALIDADES DE DIREITO DE PROPRIEDADE INDUSTRIAL
•
Patente de Invenção
•
Modelo de Utilidade
•
Modelo
•
Marca - Nome e Insígnia do Estabelecimento
•
Denominação de Origem
DIAGNÓSTICO DO EMPREENDEDOR
Pontos fortes e dos pontos fracos
Diagnóstico triplo:
•
Sobre si mesmo
•
Sobre o projeto
•
Sobre a futura empresa
EXEMPLO
Situação atual do potencial empresário
Pontos fortes
Estado de saúde (bom ou mau)
Tempo disponível (muito ou pouco)
Dinheiro de que dispõe (muito ou pouco)
Formação
Geral
Técnica
Na condução de empresas
Conhecimentos técnicos relacionados com o projecto
Conhecimento do sector de actividade ou do mercado escolhidos (bons
ou medíocres)
Competência em matéria de:
Marketing
Contabilidade
Organização
Chefia e dinamização da equipa
Negociação
Pontos fracos
A componente personalidade
Pontos fortes
Capacidade para tomar iniciativas e gosto pela responsabilidade
(Independência)
Capacidade de trabalho (Autodisciplina)
Imaginação (Criatividade)
Determinação para criar a própria empresa (Motivação)
Capacidade para assumir riscos (Capacidade de risco)
Nível de confiança em si próprio (Autoconfiança)
Facilidade de comunicação (boa ou má)
Capacidade de adaptação (boa ou má)
Curiosidade / abertura de espírito (boa ou má)
Pontos fracos
Envolvente social
Pontos fortes
Os amigos e a família (são favoráveis ao projeto?)
Existem pessoas conhecidas ou amigas capazes de dar ajuda ?
Moral
Material
Comercial
Financeira
Técnica
O promotor do projeto conhece pessoalmente empresários?
Já existem contactos com algum dos seguintes grupos?
Clientes
Fornecedores
Distribuidores
Banqueiros
Contabilistas
Consultores
Pontos fracos
DIFICULDADES E OPORTUNIDADE
ASSOCIADAS AO PRODUTO/MERCADO

O produto ou o serviço é suscetível de ser produzido ou fornecido por uma nova pequena empresa?

Existe capacidade de oferecer ao cliente um serviço pós-venda? Em caso afirmativo, em que condições esse
serviço poderá ser assegurado?

Caso se trate de um produto novo ou de um produto já existente no mercado relativamente ao qual se
pensa que há uma vantagem comparativa através
Exemplo: integração de alguma qualidade "extra" ou alguma inovação, procedeu-se a um teste junto dos
clientes potenciais para aferir da sua aceitação?
DIFICULDADES E OPORTUNIDADES ASSOCIADAS AOS
MEIOS
Tendo em conta a natureza do produto e o mercado escolhido, verificar
as seguintes dimensões:
•
•
meios humanos
Técnicos
•
logísticos
•
financeiros
DIFICULDADES E OPORTUNIDADES ASSOCIADAS À
LEGISLAÇÃO
verificar se existe:
•
•
•
•
Legislação especial relativamente ao sector de atividade
Em Portugal e na União europeia, determinadas atividades estão sujeitas ao cumprimento de requisitos técnicos especiais de:
Segurança
Proteção
•
Saúde humana
•
Ambiente
•
Garantia para o consumidor.
O DIAGNÓSTICO DA NOVA EMPRESA
O diagnóstico da nova empresa pode ser realizado segundo duas perspetivas:
•
Do interesse/oportunidade do projeto
•
Das funções da empresa
INTERESSE E OPORTUNIDADE DO PROJETO
Relacionar as qualidades do novo empresário (pontos fortes) com o maior ou menor interesse do projeto (ou
seja com as oportunidades que se abrem através da combinação dos fatores produto-mercado-meioslegislação).
A POLÍTICA COMERCIAL
O estudo de mercado deverá constituir um instrumento que permita ao futuro empresário estruturar a sua
política comercial, nas seguintes vertentes:
1.
Definição da estratégia de marketing
2.
escolha de um ou de vários cenários que corresponderão a binómios produto / mercado ou serviço /
mercado
3.
garantam, condições de competitividade à empresa
AÇÃO COMERCIAL DA EMPRESA





Identificação precisa dos produtos ou serviços a comercializar, as respetivas características, as
vantagens comparativas e os serviços que, eventualmente, lhes estão associados;
Fixação de preços e de condições de venda que permitam atingir os objetivos estabelecidos em
matéria de volume de vendas e de rentabilidade;
Escolha dos circuitos de distribuição, ou seja, dos processos através dos quais os produtos ou os
serviços serão postos à disposição dos clientes;
Determinação da "imagem" da empresa e dos produtos ou serviços, que abrange aspetos como o
nome da empresa, a publicidade, etc.;
Preparação dos meios de negociação direta, do processo de prospeção e do estabelecimento de
uma "força de vendas”;
Determinação de um volume de negócios previsional, de acordo com o(s) cenário(o) escolhido(o).
ESTRATÉGIA DA ABORDAGEM DO MERCADO
Quando os segmentos de mercado são constituídos por empresas ou organismos, a análise deve ter em conta:




O sector de atividade,
O número de empregados,
A localização,
O estatuto jurídico, etc..
No entanto, a escolha dependerá ainda:

Do conhecimento que o empresário tem das diferentes categorias de clientes;

Do peso da concorrência no sector;

Da coerência entre o empresário e o projeto;

Dos volumes de investimento a realizar em cada um dos casos e do período de tempo necessário para o recuperar;

Repartição de riscos que permita a recuperação num ou em dois segmentos caso um terceiro seja mais difícil.
AS BASES DA AÇÃO COMERCIAL DA EMPRESA
5 elementos a base da ação comercial da empresa
•
O produto
•
O serviço
•
O preço
•
A distribuição
•
A comunicação
•
Força de vendas
O PRODUTO OU SERVIÇO
•
Se não se trata de um produto ou de um serviço novo, a sua diferenciação relativamente aos concorrentes
poderá ser conseguida acrescentando o que o torne específico.
•
Pode ser resultante de uma ação direta sobre o produto
•
Resultar de um serviço que se lhe associa e que o torna diferente ou preferido aos olhos do cliente.
A inovação constante dos produtos e dos serviços é uma das condições de sucesso das novas empresas.
O PREÇO
Um "bom" preço de venda unitário é uma condição da rentabilidade e de competitividade.
Neste âmbito, são necessárias três estimativas, relativamente:
1.
Ao custo de produção (ou de aquisição, no caso de atividade comercial);
2.
Ao preço de mercado (preço praticado pela concorrência);
Ao preço psicológico (aquele que os consumidores consideram razoável).
A DISTRIBUIÇÃO
Quando se trata de uma empresa com estabelecimento aberto ao público é, igualmente,
importante ter em conta os aspetos relacionados com as seguintes pontos:







A estrutura desse espaço,
A apresentação dos produtos,
A decoração,
A circulação dos clientes no interior do estabelecimento
A opção entre venda tradicional com assistência
Conselho dos vendedores
O self-service.
A COMUNICAÇÃO
Os suportes publicitários podem ser agrupados podem ser agrupados em duas categorias:

Os que permitem atingir um número muito elevado de destinatários e onde se inclui a imprensa, a
afixação de cartazes, a televisão e a rádio;

Os que sendo mais seletivos, permitem uma maior aproximação aos potenciais clientes e que integram
aquilo que geralmente se designa por publicidade direta (telemarketing, mailing e distribuição de
prospetos porta a porta).
A estes dois tipos de suporte podem juntar-se outros veículos de comunicação, de que são exemplo:




A publicidade no local de venda,
A publicidade em brindes,
A participação em feiras e exposições
As relações públicas.
A FORÇA DE VENDAS
O conjunto dos vendedores de uma empresa, constitui o contacto mais normal entre esta e o cliente.
A sua atuação é primordial para a criação junto do mercado de uma imagem de marca (do produto e da
empresa), contribuindo decisivamente para a fidelização do cliente.
À força de vendas não compete apenas a função de venda, mas também a função de ligação entre a
empresa e os clientes, transmitindo a estes informações sobre a empresa, sobre os produtos ou os serviços
disponibilizados por esta e à empresa o "feedback" do seu contacto com o mercado.
AVALIAÇÃO DO VOLUME DE VENDAS
Entre os métodos existentes para efetuar esta avaliação apontam-se os seguintes:

As encomendas firmadas e as entradas de dinheiro correspondentes;

As negociações em curso, associadas às estimativas de concretização;




A transposição para a empresa dos resultados previsionais de vendas do projeto, se os contactos
prévios com os clientes os confirmam.
A utilização de rácios de vendas existentes para certas atividades e certos sectores;
A comparação com o volume de vendas de empresas semelhantes tendo sempre em conta as
especificidades existentes;
A extrapolação, cautelosa, dos resultados de uma amostra da clientela real para a clientela potencial.
A PROMOÇÃO DAS VENDAS
Para além da baixa de preços, expediente, em regra, utilizado para promover
as vendas através da compra imediata, existem outras técnicas que
poderemos enquadrar em três categorias
AS PROMOÇÕES DESTINADAS AOS CLIENTES

A incitar os clientes a experimentar um novo produto ou um novo serviço;

A provocar a compra em maiores quantidades;

A promover a mudança de marca;

A fidelizar os clientes e a aumentar as relações com eles;

A contrariar uma ação promocional dos concorrentes.
PROMOÇÕES DESTINADAS AOS DISTRIBUIDORES
Visam obter destes uma maior cooperação no desenvolvimento da estratégia
comercial da empresa e geralmente consistem:

Na oferta de brindes, de descontos ou de facilidades de pagamento;
No estímulo ao aumento de vendas de determinado produto pondo à
disposição dos distribuidores material publicitário ou de animação do
estabelecimento
PROMOÇÕES DESTINADAS AOS REPRESENTANTES E
AOS VENDEDORES
Tendo igualmente como objetivo aumentar o empenhamento destes agentes no crescimento das vendas,
é um tipo de promoções que recorre a técnicas que vão desde a oferta de prémios de fim de ano e de
viagens, até à realização de concursos, recompensando os que obtiveram melhores resultados e incitando
os outros a procedimentos idênticos.
A ESTRATÉGIA DE COMPRAS
Esta estratégia deve ter como linhas orientadoras a procura e avaliação dos potenciais
fornecedores.
Os fornecedores da nova empresa são, na maioria dos casos, os fornecedores da concorrência
e desenvolvem marketing de venda.
A política comercial da nova empresa deverá, então, integrar uma vertente estratégica que
poderemos chamar de "marketing de compra".
AS FUNÇÕES DA EMPRESA
O diagnóstico da empresa realiza-se dissecando a empresa por funções e verificando, relativamente a cada uma
delas, quais são os pontos fortes e os pontos fracos existentes.
Numa empresa é necessário assegurar várias funções:

A função financeira

A função marketing

A função produção

A função pessoal
ENVOLVENTE LEGAL, ECONÓMICA E SOCIAL
ÁREAS DE ATUAÇÃO
Informação


De caráter económico
Técnico-jurídico ou estatístico
São instrumentos indispensáveis na economia moderna
MEIOS FINANCEIROS, MATERIAIS E HUMANOS
Os Meios Humanos
Os Sócios

Existir entre os associados uma confiança total, traduzida em relações profissionais
francas e autênticas;

Existir respeito mútuo e reconhecimento das competências específicas;

Existir consenso quanto aos objetivos a atingir, precisando-os desde o início;

Repartir as tarefas de acordo com as capacidades de cada um e de tal modo que
todas as funções da empresa fiquem asseguradas.
RECURSO A COLABORADORES
Assim, deve-se definir com precisão o posto de trabalho tendo em conta alguns aspetos
como:

Pormenorizar as tarefas

As responsabilidades


Fixando as missões

Os objetivos a atingir.
OS MEIOS FINANCEIROS
Tomada a decisão de criar uma nova empresa
•
Definir com o máximo rigor
•
Com alguma margem de segurança as somas necessárias para a concretização dos objetivos previstos
e encontrar as respetivas fontes de financiamento
•
Um Plano de Investimento
•
Um Plano de Financiamento.
O PLANO DE INVESTIMENTO
O montante de investimento necessário corresponde, de uma forma simplificada, ao somatório
das seguintes despesas:

Despesas de investimento em capital fixo corpóreo;

Despesas de investimento em capital fixo incorpóreo e despesas plurianuais;

Fundo de maneio;

Imprevistos.
CÁLCULO DAS IMOBILIZAÇÕES CORPÓREAS
Os terrenos, os edifícios, as máquinas, os equipamentos de produção e administrativos, o material
de transporte, os seguros, o IVA e, eventualmente, as taxas aduaneiras, constituem elementos
corpóreos, indispensáveis ao arranque e funcionamento normal da empresa, que acarretam
necessariamente despesas de investimento.
O cálculo do montante respetivo poderá ser obtido, com alguma segurança, listando,
exaustivamente, todos os elementos que integram o ativo fixo corpóreo da futura empresa,
pedindo orçamentos aos fornecedores (relativamente a investimentos em que tal se justifique) e
fazendo um cálculo aproximado para as restantes despesas.
CÁLCULO DAS IMOBILIZAÇÕES INCORPÓREAS E
DESPESAS PLURIANUAIS
Integram-se aqui as despesas relativas à constituição da empresa (elaboração de estatutos, declarações,
registos e publicações) e ainda as correspondentes a trespasses, propriedade industrial e outros direitos,
estudos e projetos, despesas de arranque e ensaio, recrutamento, formação de pessoal e publicidade.
As despesas plurianuais decorrem, numa primeira instância, das despesas de coordenação e de fiscalização
do projeto, mas também da obrigatoriedade de pagamento de juros e de amortização dos empréstimos
contratados.
CÁLCULO DO FUNDO DE MANEIO
O fundo de maneio, por seu lado, corresponde ao montante necessário para assegurar a
atividade normal da empresa e destina-se à cobertura financeira dos seguintes elementos:
1.
2.
3.
4.
Reserva de segurança de tesouraria;
Crédito normal a conceder aos clientes;
Stocks normais de matérias-primas, subsidiárias e de embalagens;
Stocks normais de produtos acabados, semi-acabados, em vias de fabrico.
IMPREVISTOS
Independentemente do rigor do cálculo das rubricas anteriores, situações não previstas
inicialmente, podem alterar o montante global das necessidades de investimento.
Estas situações prendem-se com desvios qualitativos do projeto decorrentes de deficiências
registadas nos projetos de construção civil, na instalação, na implantação dos equipamentos,
nas previsões relativas ao fundo de maneio e também, com desvios verificados em
consequência, por exemplo, da desvalorização da moeda ou da inflação.
O PLANO DE FINANCIAMENTO
Determinado o montante do investimento necessário, haverá que reunir os meios financeiros, designados por capitais,
indispensáveis à sua cobertura. A esta operação deve corresponder a elaboração de um Plano de Financiamento.
Da composição dos capitais necessários para fazer face às despesas de investimento fazem parte os capitais próprios e os
capitais alheios.
As fontes de financiamento dos capitais próprios (que se destinam a assegurar o funcionamento da empresas com uma
margem de segurança), são o capital social, as prestações suplementares de capital, o autofinanciamento e o capital de
risco.
Não sendo de esperar que os capitais próprios cubram todas as necessidades de financiamento da empresa, esta terá de
recorrer a capitais alheios cuja proveniência pode resultar de crédito de fornecedores, empréstimos bancários, empréstimos
obrigacionistas, empréstimos dos sócios ou de locação financeira mobiliária e imobiliária.
INSTALAÇÃO DA EMPRESA
O funcionamento da empresa implica necessariamente a existência de máquinas,
equipamentos e instalações apropriadas, meios que podem ser obtidos por compra
ou por aluguer. No caso específico das instalações poderá recorrer-se ao aluguer
de instalações de terceiros, à compra de instalações já existentes ou à compra de
terreno e construção de raiz.
A opção dependerá de diversos fatores e deverá resultar da análise criteriosa das
vantagens e desvantagens, dos custos de cada solução e das disponibilidades
financeiras existentes.
LOCALIZAÇÃO
A localização das instalações é mais ou menos importante conforme a natureza da atividade a desenvolver pela
empresa, mas qualquer que seja o caso não pode ser negligenciada.
Se o empreendimento tem uma forte componente comercial a escolha da localização é essencial uma vez que
terá influência direta nas vendas e nos custos de exploração. Neste caso a escolha do local deve ter em conta:
•
Os fluxos da clientela
A dinâmica comercial da rua ou da zona
•
As facilidades de acesso e de estacionamento
Os aspetos interior e exterior, o estudo de mercado realizado
Os custos
Tratando-se de uma atividade de serviços, a localização é menos importante que no caso anterior devendo, no
entanto, a escolha basear-se em aspetos relacionados com:
a dimensão e disposição adequadas às necessidades do empreendimento;
a funcionalidade das instalações;
a localização dentro da cidade.