Aula 01
Prof. Claudio Benossi
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Competências da Disciplina
 Conhecer as bases teóricas do comportamento do
indivíduo, aplicando-as no planejamento das
ações e atividades empresariais visando atingir
seus objetivos estratégicos.
 Reconhecer e utilizar os pressupostos do
pensamento behaviorista - estímulo / resposta na ambientação de pontos de venda,
considerando a motivação das pessoas para o
consumo de produtos, serviços e ideias.
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Competências da Disciplina
 Decidir sobre os métodos e as técnicas de
pesquisas adotados atualmente, utilizando-os de
maneira a otimizar os resultados no planejamento
de ações pelas empresas em prol de obtenção de
vantagem competitiva.
 Conhecer e aplicar as técnicas de pesquisas para a
coleta de dados, bem como para tabulação desses
e elaboração de relatórios especializados visando
otimizar as ações e o esforço empresarial.
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Habilidades da Disciplina
 Aplicar os pressupostos do comportamento de
consumo visando estimular necessidades e desejos
dos públicos alvos das empresas no que diz respeito a
produtos, serviços e idéias.
 Utilizar o Modelo AIDA - Atenção, Interesse, Desejo e
Ação - com a finalidade de gerenciar as etapas do
consumo e as questões inerentes ao comportamento
de consumo.
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Habilidades da Disciplina
 Identificar as características dos públicos alvos das
empresas, a partir do conhecimento das motivações
e interesses das pessoas pelo consumo de produtos,
serviços e ideias.
 Observar e analisar as necessidades e desejos dos
públicos alvos, considerando o potencial de demanda
das pessoas para o consumo de bens tangíveis e
intangíveis.
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Bases Tecnológicas
 Teorias do comportamento
 Pressupostos do estímulo-resposta
 Técnicas de ambientação de pontos de vendas
 Princípios do comportamento de consumo Modelo
AIDA (atenção, interesse, desejo e ação)
 Princípios das cores e o comportamento.
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Bases Tecnológicas
 Métodos e Técnicas de Pesquisas de Mercado
 Relatórios de Pesquisas
 Técnicas de Questionários
 Tabulação de Dados
 Regras para Elaboração de Amostragem
 Universo Amostral e Técnicas para Elaboração de Pré
Teste
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Metodologia em Sala de Aula
 Aula expositiva;
 Leitura e discussão de textos Estudo
dirigido;
 Debates;
 Apresentação oral;
 Exercícios de leitura, de análise e
compreensão;
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Critérios de Avaliação
 Trabalho em sala de aula na forma de discussão e
estudo de caso;
 Participação nas discussões e nos trabalhos em
grupo;
 Avaliação da participação e do projeto integrado do
Módulo de competência;
 Avaliações presenciais.
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Objetivo da Aula
 Definir Comportamento
importância;
Organizacional
e
sua
 Definir um modelo de abordagem estruturada às
questões comportamentais;
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Teorias do Comportamento
 Estamos aqui para iniciar nossa primeira aula, ou
melhor, nosso primeiro encontro.
 Talvez Vocês estejam se perguntando: Por que
estudar Teorias do Comportamento e Pesquisa de
Mercado? Como isso vai contribuir para a minha
carreira?
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Teorias do Comportamento
 Vivemos uma era de informação superabundante.
 Precisamos de alguma orientação em meio à “floresta
de informação” (Internet, mídia, etc) que nos permita
distinguir os aspectos fundamentais da Administração
de Empresas dos chamados “modismos”.
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Teorias do Comportamento
 Como as pessoas agem diante de determinadas
situações organizacionais?
 Como
as organizações “se comportam” em
consequência das decisões individuais de seus
membros?
 Como equilibrar os interesses e objetivos das pessoas
e das organizações com as necessidades e exigências
da sociedade em geral?
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Teorias do Comportamento
 O importante é que o comportamento pode ser
compreendido e, portanto, direcionado.
 Vamos desenvolver uma abordagem estruturada para
as questões de comportamento, trabalhando em um
estudo de caso enfocando a cada aula a aplicação dos
conceitos abordados à sua realidade profissional.
 Ao final do curso, você deverá estar vendo esta
realidade com novos olhos, especialmente quanto às
maneiras de mudá-la para melhor!
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Teorias do Comportamento
 Que tal? Vamos ao trabalho?
 Se você quiser um ano de prosperidade cultive
grãos. Se você quiser dez anos de
prosperidade, cultive árvores. Se você quiser
cem anos de prosperidade, cultive pessoas.
(Provérbio Chinês)
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Organizações e Administradores
 Uma
organização é uma unidade social
conscientemente coordenada, composta de duas ou
mais pessoas, que funciona de maneira relativamente
contínua, para atingir um objetivo comum.
 Administradores são pessoas que supervisionam as
atividades das outras e que são responsáveis pelo
alcance dos objetivos dessas organizações.
 O trabalho dos administradores pode ser examinado
a partir das funções que desempenham, dos papéis
que assumem ou das habilidades que demonstram.
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Organizações e Administradores
 Funções dos administradores, segundo H.Fayol:
 Planejamento: definir metas, estabelecer estratégias,
desenvolver planos.
 Organização: elaboração da estrutura da empresa.
 Liderança: dirigir e coordenar pessoas.
 Controle: monitorar o desempenho da organização.
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Organizações e Administradores
 Os 10 papéis dos administradores, segundo Mintzberg:




Papéis de Relacionamento Interpessoal: figura de proa,
liderança e ligação;
Papéis de Informação: monitor, disseminador e porta-voz;
Papéis de Decisão: empreendedor, gerenciador de
turbulência, alocador de recursos, negociador.
Habilidades dos administradores, segundo Robert Katz:
Técnica, humana e conceitual.
Para ser bem-sucedido nos dias atuais, o administrador
precisa desenvolver principalmente suas habilidades
humanas.
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Definindo Comportamento
Organizacional
 Comportamento Organizacional: é um campo de
estudos que investiga o impacto que indivíduos,
grupos e a estrutura têm sobre o comportamento
dentro das organizações, com o propósito de utilizar
esse conhecimento para promover a melhoria da
eficácia organizacional.
 Estudaremos comportamentos relativos a funções,
trabalho, absenteísmo, rotatividade, produtividade,
desempenho humano e administração.
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Definindo Comportamento
Organizacional
 Os
principais
tópicos
serão
motivação,
comportamento e poder de liderança, comunicação
interpessoal, estrutura e processos de grupos,
aprendizado, desenvolvimento de atitudes e
percepção, processos de mudanças, administração de
conflitos, planejamento do trabalho e estresse no
trabalho.
 Em outras palavras; estudaremos o que as pessoas
fazem nas organizações e como esse comportamento
afeta o desempenho destas organizações.
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Intuição x Método
 Todos nós somos estudantes de comportamento.
 O comportamento não é aleatório.
 Ele parte de algum ponto e dirige-se a outro, que
representa alguma coisa que o indivíduo acredita ser,
correta ou incorretamente, de seu interesse.
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Intuição x Método
 O comportamento é previsível quando sabemos
como a pessoa percebe uma situação e qual a sua
importância para ela.
 O comportamento das pessoas não parece racional,
porém sua intenção o é, ou assim parece para elas.
Existem leis (escritas ou não) em praticamente todos
os ambientes.
 Por isso, é possível prever o comportamento (dentro
de uma certa “faixa”, por assim dizer) na maioria das
situações.
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Intuição x Método
 O estudo sistemático do comportamento é uma
forma de realizar previsões.
 Estudo sistemático se refere ao exame dos
relacionamentos e das relações de causas e efeitos,
baseando nossas conclusões em evidências
científicas.
 Algumas das conclusões que apresentaremos apenas
corroboram o senso comum; mas você também irá
deparar-se com resultados de pesquisas que
contrariam esse mesmo senso comum.
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Disciplinas que contribuem para
as Teorias do Comportamento
 Psicologia A psicologia é a ciência que busca medir,
explicar
e,
algumas
vezes,
modificar
o
comportamento. Os psicólogos dedicam-se ao estudo
do comportamento individual.
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Disciplinas que contribuem para
as Teorias do Comportamento
 Sociologia Enquanto a psicologia foca suas atenções
sobre o indivíduo, sociologia estuda as pessoas em
relação umas às outras.
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Disciplinas que contribuem para
as Teorias do Comportamento
 Psicologia Social A psicologia social é uma área
dentro da psicologia que combina conceitos desta
ciência e da sociologia. Seu foco é a influência de um
indivíduo sobre o outro.
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Disciplinas que contribuem para
as Teorias do Comportamento
 Ciências Políticas As ciências políticas estudam o
comportamento dos indivíduos e dos grupos dentro
de um ambiente político.
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Desafios e Oportunidades
 Respondendo à globalização: as organizações não se
limitam mais às fronteiras dos países; O mundo virou
uma aldeia global.
 Você poderá ter de trabalhar com chefes e colegas
que nasceram e foram criados em culturas diferentes.
 Para trabalhar eficazmente com essas pessoas, você
precisará compreender sua cultura.
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Desafios e Oportunidades
 Administrando a diversidade da força de
trabalho: um dos desafios mais importantes e
abrangentes enfrentados pelas organizações hoje em
dia é a diversidade da força de trabalho.
 Exemplos:
minorias, deficientes físicos, os
representantes da terceira idade e os homossexuais.
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Desafios e Oportunidades
 Fortalecendo as pessoas: um crescente número de
empresas vem adotando as equipes autogerenciadas, em que os trabalhadores operam
praticamente sem qualquer chefia externa.
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Desafios e Oportunidades
 Lidando com a “temporariedade”: antigamente, os
administradores só tinham de introduzir programas
importantes de mudança uma ou duas vezes a cada
década.
 Hoje, a mudança é uma atividade contínua para a
maioria deles.
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Desafios e Oportunidades
 Administrar, hoje em dia, poderia ser definido como
longos períodos de mudanças constantes,
interrompidos ocasionalmente por curtos períodos
de estabilidade!
 O estudo do comportamento organizacional pode
ajudar a entender um mundo profissional em
contínua mudança, a aprender a superar as
resistências à mudança e a criar uma cultura
organizacional que seja voltada para ela.
Modelo de Comportamento Organizacional
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Modelo de Comportamento
Organizacional
 Um modelo é uma abstração da realidade, uma
representação simplificada de um fenômeno real.
 No nosso modelo de Comportamento Organizacional
há três níveis de análise: do nível individual para o
sistema organizacional.
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Modelo de Comportamento
Organizacional
 As variáveis dependentes são os fatores-chave que
você pretende explicar ou prever e que são afetados
por outros fatores.
 As variáveis dependentes básicas no comportamento
organizacional são produtividade, o absenteísmo, a
rotatividade e a satisfação com o trabalho.
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Modelo de Comportamento
Organizacional
 As variáveis dependentes são os fatores-chave que
você pretende explicar ou prever e que são afetados
por outros fatores.
 As variáveis dependentes básicas no comportamento
organizacional são produtividade, o absenteísmo, a
rotatividade e a satisfação com o trabalho.
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Atividade
 A atividade será desenvolver um Estudo de Caso
aplicando os conceitos estudados a cada aula à sua
própria realidade profissional.
 A cada aula, você deverá produzir um texto de 1 a 2
páginas.
 Ao final do curso, você terá produzido um documento
em formato de artigo (cerca de 20 páginas)
descrevendo em profundidade a organização em que
você atua do ponto de vista do Comportamento
Organizacional.
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Atividade
 A proposta de hoje é que você realize uma pequena
redação abordando os seguinte tema:
 Qual minha situação profissional atual?
1 – Descreva brevemente seu perfil profissional,
formação e experiência. Quais suas principais
habilidades?
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Atividade
2 – Descreva brevemente a organização em que você
atua: ramo de atividade, porte, localização e outros
dados que você julgar relevantes para o seu
desenvolvimento profissional*.
Tome como referência para sua produção o conteúdo
estudado na aula de hoje, mas também pesquise e
amplie seus conhecimentos.
Sugiro que você consulte livros e sites de busca na
Internet: www.google.com.br e www.yahoo.com.br.
Compartilhe seu trabalho para os colegas da turma.
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Atividade – Sugestões:
Mesmo que você considere sua situação profissional
atual provisória ou não satisfatória, trabalhe
visualizando a sua evolução. Lembre-se que o presente
é a única chave para o futuro!
Se preferir, pode trabalhar com alguma organização em
que tenha atuado anteriormente. O importante é que
você tenha familiaridade com a situação que deverá
descrever.
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Atividade – Sugestões:
Finalmente, se não tiver qualquer experiência
profissional, trabalhe com outra organização: escola,
igreja, etc.
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