Microsseguros e Seguros
Populares a hora e vez do
Brasil
Eugênio Velasques
Belo Horizonte, 27de setembro de 2011
BANCÁRIA
4
3
EDUCACIONAL
TECNOLÓGICA/
DIGITAL
INCLUSÕES
5
2
HABITACIONAL
SECURITÁRIA
6
1
SOCIAL
ILUSTRAÇÃO DEMONSTRANDO
A PENETRAÇÃO EM CADA
CLASSE SOCIAL PARA O
MERCADO INDIVIDUAL
PENETRAÇÃO
Com muitos espaços para crescimento
CLASSES
Com muito, mas muito
espaço mesmo,
para crescer
Quase sem
penetração
Penetração
inexistente
EVOLUÇÃO
DE
Evolução de Concientização
CONSCIENTIZAÇÃO
Consumo de Seguros
CONSUMO DE SEGUROS
A PERCEPÇÃO E A
EXPOSIÇÃO AOS RISCOS
AUMENTARAM
SIGNIFICATIVAMENTE NOS
ÚLTIMOS ANOS
AUMENTA
Conscientização
Renda
Demanda
Riscos
EXISTEM VÁRIAS E IMPORTANTES DIFERENÇAS ENTRE A
REALIDADE E AS CONDIÇÕES BRASILEIRAS E AS DE OUTROS PAÍSES:
Sociais
Econômicas
Demográficas
X
Culturais
Religiosas
Estruturais/Infraestruturais
Climáticas
Saúde
ESTAS DIFERENÇAS REFLETEM NA INDÚSTRIA DE SEGUROS
ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS
MARKETING
EDUCAÇÃO
FOCO
CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
MARCO
REGULATÓRIO
TECNOLOGIA
PESQUISAS
PRODUTOS
E SERVIÇOS
FOCO
• VOCAÇÃO PARA O PEQUENO VAREJO,
PARA A GRANDE MASSIFICAÇÃO
• ENTENDER QUE O MERCADO DE BAIXO
PREÇO É DIFERENTE DO MERCADO BAIXA
RENDA
• EQUIPE ESPECIALIZADA E DEDICADA
• SER PERCEBIDO COMO FORNECEDOR
• TER CORAGEM DE QUEBRAR PARADIGMAS
• CONHECER PROFUNDAMENTO OS RISCOS
ENVOLVIDOS: TÉCNICOS, JURÍDICOS,
MORAIS...
FOCO
ENVOLVENDO TODOS DA CADEIA PRODUTIVA
TECNOLOGIA
• TER SISTEMAS DESENVOLVIDOS PARA
SUPORTAR GRANDES VOLUMES DE DADOS
• TER SISTEMAS/PLATAFORMAS
TERCEIRIZADOS QUE ESTEJAM APTOS A
RESPONDER DEMANDAS RÁPIDAS
• FLEXÍVEL E CUSTOMIZÁVEL
• ALTA CAPACIDADE DE CONTROLE
• CUSTO DE PROCESSAMENTO
• CONECTIVIDADE, COM OUTROS SISTEMAS
E COM TECNOLOGIAS
• INOVAÇÃO
TECNOLOGIA
Em Malavi e Uganda - Utilização de Smart
Cards para identificação do segurado,
tipos de cobertura e certificação de
pagamento.
Nas Filipinas – Cobrança de prêmios
através do telefone celular
Na índia – Código de barras para
identificação de clientes,
principalmente do analfabetos através
de etiquetas
Em Gana e no Sri Lanka - Regulação de
sinistros, através de PDA´s e de GPRS
TECNOLOGIA
APLICATIVO MÓVEL
Agroveterinários recebem um celular com o aplicativo Kilimo
Salama
Quando um agricultor quer compar um seguro, o
distribuidor inicia a aplicação Kilimo Salama e
registra o agricultor em quatro etapas.
TECNOLOGIA
CONFIRMAÇÃO DO AGRICULTOR E DE PAGAMENTOS
A apólice de seguros é gerada automaticamente no
servidor da seguradora e o agricultor recebe a
confirmação instantanea via SMS, confirmando a sua
cobertura.
As decisões de pagamentos são automáticas
Os pagamentos são efetuados para os agricultores
que estão sobre a mesma estação metereológica.
Os pagamento são realizados através do celular de
cada agricultor, usando M-Pesa.
TECNOLOGIA
DESAFIO CRUCIAL PARA O SURGIMENTO DE RESULTADOS
SUSTENTÁVEIS
TECNOLOGIA
ACOMPAHAMENTO RIGOROSO DOS RESULTADOS
TÉCNICOS E FINANCEIROS
KIT DE FERRAMENTAS PARA INDICADORS DE
PERFORMANCE EM MICROSSEGUROS
• Manual - Microinsurance Factsheet – Workshops
•
Em Inglês, Francês e Espanhol
– Informações disponíveis no site: www.microfact.org
Performance Indicators for Microinsurance
TECNOLOGIA
21
PESQUISAS
• CONHECER PROFUNDAMENTE O
MERCADO É UM DOS FATORES MAIS
CRÍTICOS DE SUCESSO
• FUNCIONAM DE MANEIRA DIFERENTE
• REALIZAR MUITAS DE FORMAS
DIFERENTES
• BUSCAR ENTEDIMENTO DO RISCOS
EXPOSTOS E PERCEBIDOS
• COMO APROVEITAR O INCREMENTO DA
CONSCIENTIZAÇÃO DE COMPRA
• CONVIVENDO COM O MERCADO
PESQUISAS
O QUANTO MOVIMENTA POR ANO?
R$ 546 bi/ ano
R$ 620 bi/ ano
R$ 380 bi/ ano
Fonte: FGV (2009)
PESQUISAS
O PÚBLICO DE BAIXA RENDA É UM MERCADO AINDA POUCO
EXPLORADO E, PORTATO, REPRESENTA GRANDE POTENCIAL
8,2 milhões – 8,20%
Domicílios
6,7 milhões – 14%
A/B
A/B
15,9 milhões – 29%
C
12,4 milhões – 26%
C
16,4 milhões – 30%
D
56%
DeE
14,8 milhões – 31%
D
14,2 milhões – 26%
E
13,8 milhões – 29%
E
2002
Fonte: PNAD(2006)
26%
2006
PESQUISAS
ENVOLVENDO O PÚBLICO ALVO NO DESENHO DOS PRODUTOS
•
•
•
•
•
Grupos de 15-20 pessoas
Processo liderado por um
facilitador
Ajuda de pessoas locais
Ferramenta para as pessoas
definirem as suas prioridades e
pacotes de cobertura.
Materiais traduzidos na linguagem
local.
PESQUISAS
PESQUISAS
PESQUISAS
PRINCIPAIS MEDOS
A Questão Financeira é a Principal Preocupação
Três grandes questões são a base dos
medos e ansiedades da Base da Pirâmide
•
Questão Financeira – Não deixar faltar
nada para a família, conseguir para as
Dinheiro para
Pagar as Contas
(52%)
contas
•
Questão da Saúde – O maior medo nesta
questão é ficar doente e não ter dinheiro
para pagar remédios
•
Violência Urbana - a violência dos dias
Doenças
(33%)
atuais: Passar por algum tiroteio/ Levar
tiro de bala perdida; Sofrer um assalto ou
seqüestro relâmpago
Fonte: GPP - 2010
Violência
(36%)
PESQUISAS
O MUNDO DAS CLASSES POPULARES
Cerca de 30%
da
Renda
“Bicos”
Fonte: IMR
PRODUTOS E SERVIÇOS
• DESENVOLVIMENTO DE ACORDO COM
NECESSIDADES ESPECÍFICAS
• CASES: BRADESCO SEGUROS
• ESCALA DE PRODUTOS: AP, PROTEÇÃO
FINANCEIRA, PRESTAMISTA, FUNERAL,
VIDA, RESIDENCIAL, DENTAL, AUTO,
INCAPACIDADE, RE, RURAL E SAÚDE
• O PRODUTO É DESENHADO PELO PÚBLICO
E NÃO PELAS SEGURADORAS E/OU
CORRETORES
• O DESAFIO DO PREÇO
• O PRODUTO É PARA O SEGMENTO, MAS A
FILOSOFIA DE ATENDIMENTO É ÚNICA
PRODUTOS E SERVIÇOS
INTRODUÇÃO DE CONCEITOS
MERCADO DE MASSA
MASSIFICAÇÃO
SEGUROS
POPULARES
MICROSSEGUROS
PRODUTOS E SERVIÇOS
PORTFOLIO TRADICIONAL
PORTFOLIO TRADICIONAL,
SEGUROS POPULARES
E MICROSSEGUROS
SEGUROS POPULARES
MICROSSEGUROS
MICROSSEGUROS E
ASSISTÊNCIA SOCIAL
PRODUTOS E SERVIÇOS
COOPERATIVE INSURANCE COMPANY, Kenya
•
•
•
•
•
•
Parceria em cooperação com a Swedish Cooperative Centre e a
Folksam Insurance. É uma mutua.
Produto “Bima ya Jamii” é um “basket product” (cesta de
ofertas): Cobre vida, incapacidade e saúde (com subsídios do
fundo nacional de saúde)
Seguro familiar até 7 pessoas:
Internação por doença ou acidente,
morte natural e acidental, perda renda
por acidente e despesas funerais
Sem limites idade, sem exclusões e
cobre doenças pré-existentes
Venda através das instituições de
micro finanças e de cooperativas
Enfase em treinamento e educação do
consumidor para os canais de distribuição
e seus membros
PRODUTOS E SERVIÇOS
Primeira Proteção Bradesco - R$ 3,50/mês
Morte Acidental (MA)
Cobertura: R$ 20.000,00
PRODUTOS E SERVIÇOS
Raio, Incêndio, Explosão e Desmoronamento
Cobertura: a partir de R$ 10.000,00, por R$ 9,90 por ANO
PRODUTOS E SERVIÇOS
QUATRO DIMENSÕES DE VALOR
Relevância: Os produtos
são desenhados para suprir
as necessidades do público
alvo?
Acesso Geográfico: O
seguro está disponível em
lugares de conveniência do
público alvo?
Acesso Financeiro: O preço
do produto é suportável
para o público alvo e o
pagamento dos prêmios
coincidem com a
disponibilidade finaceira de
quem compra?
Accesso Intelectual:O
público alvo entende como
o seguro funciona e está
consciente das
características básicas do
produto?
PRODUTOS E SERVIÇOS
EVOLUÇÃO DOS PRODUTOS
FASE I:
• Compulsórios: Prestamistas / IMF
• Produtos simples: Vida e funeral
• De fácil administração
FASE II:
• Produtos mais sofisticados
• Voluntários
FASE III:
• Novos canais de distribuição • Uso de tecnologia
• Aumento de benefícios
•Produtos mais complexos: Saúde, rural e combos
• Múltiplos parceiros: Hospitais, Telefonia móvel e
parcerias público privada
PRODUTOS E SERVIÇOS
COMPARAÇÃO ENTRE 3 PRODUTOS PARA PESSOAS DE BAIXA RENDA
SEGURADORAS
PRÊMIO
COBERTURA MORTE ACIDENTAL
COBERTURA MORTE NATURAL
1
2
3
R$ 37,44/ANO
R$ 972,00
R$ 389,00
R$ 22,00/ANO
R$ 2.928,00
R$ 5.856,00
R$ 42,00/ANO
R$ 20.000,00
X
PRODUTOS E SERVIÇOS
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• CAPILARIDADE/ALCANCE: IR ONDE O
MERCADO ESTÁ
• ELETRÔNICOS
• PORTA A PORTA
• ONG’S E COOPERATIVAS
• FORÇAS DE RENDA COMPLEMENTAR
• PEQUENOS VAREJOS / MCC / NODOS
• CORRESPONDENTES BANCÁRIOS
• CORRETORAS LOCAIS
• CORRETORAS COORDENADORAS
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
QUANTO MAIS LONGE DOS CENTROS , MAIOR A INFORMALIDADE
Essas relações informais de prestação
de serviços são mais, ou menos,
próximas a medida que aproximam-se,
ou distanciam-se dos Nodos, que são os
centros comerciais dos “bairros”, onde
acontecem a maior parte da atividade
comercial da região
No caso das comunidades da Rocinha e
Heliópolis, os Nodos são localizados
nas regiões mais próximas as grandes
vias (ruas, avenidas) de acesso
Fonte: IMR
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
 Um produto simples e tangível de seguros e poupança vendidos
através de pequenos varejistas.
 Cobertura de morte e de acidentes
 Não cancela
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CORRESPONDENTES BANCÁRIO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
PONTOS ESTRATÉGICOS
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Oferecimento de seguros de Vida, AP, Saúde e Funeral,
para famílias produtoras agrícolas, com cobrança na
conta de consumo de água – Lima, Peru.
Lançamento de Produtos de Ramos Elementares
vendidos através de varejistas e fornecedores de
telefones Celulares (HDS) - Joanesburgo / África do Sul
Distribuição de seguros e produtos financeiros para
trabalhadores migrantes através de escolas e igrejas
(microcentro) – Manila / Filipinas
Distribuição de seguros e produtos financeiros em
pequenos mercados de alimentos (microcentro),
utilizando PDA’s – Haryana / Índia
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• Equidad Seguros e Instituições de Microfinanças
e Cooperativas na Colômbia
• Zurich Venezuela e Bangente
• Philam Life e Empresas de Telefonia Celular
nas Filipinas
• China Life
MARKETING EDUCAÇÃO
• NESTE MERCADO, EDUCAÇÃO NÃO É
ALCANÇADA COM EFICÁCIA SOMENTE
ATRAVÉS DE MARKETING TRADICIONAL
• O MARKETING TRADICIONAL DEVE UTILIZAR
AS MÍDIAS QUE SÃO REFERÊNCIAS DE
INFORMAÇÕES E CREDIBILIDADE NESTES
MERCADOS
• A REGIÃO, A CIDADE, O BAIRRO TORNAM-SE
MACROMERCADOS
• O INVESTIMENTO TEM RETORNO DE LONGO,
LONGO PRAZO
MARKETING EDUCAÇÃO
SEMPRE EM CONTEXTO LOCAL
“Vocês podem fazer uma campanha publicitária
em jornais, pois aqui é mais lido pelos jovens.
Vocês podem fazer campanhas em televisão, pois
atinge todos os públicos, pois a marca
(Groupama) e os produtos de vocês deve ser
conhecidos de todos nós aqui na região.
Vocês devem anunciar somente um produto de
cada vez. Dois já complica para as pessoas.
Vocês podem distribuir folhetos dos produtos nos
bairros, de porta em porta.
E não estou querendo ensinar o negócio de vocês,
apenas estou tentando fornecer a vocês algumas
idéias.””
Chefe do Comitê Popular (Can Tho, China)
MARKETING EDUCAÇÃO
MARKETING EDUCAÇÃO
JORNAL EXTRA – RIO DE JANEIRO
9 de maio de 2010
MARKETING EDUCAÇÃO
 O mais importante projeto já desenvolvido no País para a
dissiminação e educação dos conceitos de seguro. Venceu o
concurso da Microinsurance Innovation Facility da OIT em 2009 e
foi implantado pela CNseg em conjunto com 17 seguradoras,
através do IETS , com o apoio do Grupo Eco e da Associação de
Moradores do Morro Dona Marta/RJ
MARKETING EDUCAÇÃO
MARCO REGULATÓRIO
• PROJETO ESPECÍFICO PARA O NOSSO PAÍS
• O CUSTO DA DESBUROCRATIZAÇÃO X A
REDUÇÃO DE IMPOSTOS
• A NECESSIDADE DE UM PROJETO DE LEI X
A NECESSIDADE DE MUDANÇAS POR
INFRA-LEGAL
• A VONTANDE DE REALIZAR X OS CUSTOS E
RISCOS ENVOLVIDOS
MARCO REGULATÓRIO
• Pré e Pós-venda - Material
frente
Comunicação
verso
MARCO REGULATÓRIO
• Pós-venda - carteirinha
frente
verso
MARCO REGULATÓRIO
• Pós-venda - DPS
frente
verso
MARCO REGULATÓRIO
• Pós-venda – Condições Gerais
MARCO REGULATÓRIO
• Pós-venda – Condições Gerais
MARCO REGULATÓRIO
MICROSSEGUROS -TENDÊNCIAS
• As companias de seguros estão cada vez mais
voltadas para a população de baixa renda
• Microsseguros está crescendo na esteira da
microfinanças e do microcrédito.
• Maior variedade de canais de distribuição estão
sendo usados.
• Ferramentas e metodologias para a educação
consumidor estão sendo aparecendo.
• Seguradores, reguladores e distribuidores estão
mostrando maior interesse.
• Inovações de produtos estão tomando lugar para
prover maiores valores de coberturas.
MARCO REGULATÓRIO
MUITO OBRIGADO!!!
[email protected]
011 3684 2122
PRODUTOS E SERVIÇOS
ALLIANZ E SKS MICROFINANCE, Índia
•
Produto: Seguro de Vida Dotal
•
Características:
– Prêmio: 0,40 USD (R$ 0,72) por semana
– Cobertura: 216 USD (R$ 389,00) para morte natural e 540 USD (R$
972,00) para morte acidental
– Reembolso dos prêmios após 5 anos, com correção
•
Canais:
– SKS Microfinance – 5,3 clientes de micro crédito
– Haryana Dairy Development Co-operative Federation – 6.167
Cooperativas de Laticínios
•
Resultados:
– Inicio em 2003: 120 mi seguradosl. De 1,7 milhões (2008)
para 2,9 milhões (2009)
PRODUTOS E SERVIÇOS
ALLIANZ, CARE ÍiaNDIA E KODI TRUST, Índia
•
Produto: Seguro Saúde Através de Mútua / Tem incentivo
Governamental / Apoio de Doações / ONG’s
•
Características:
–
–
–
–
–
•
Centrado em Cooperativas de Autogestão de Saúde
Prêmio de 6 euros (R$ 14,60 – U$ 8,00) por ano
A Allianz fica com 35% dos prêmios
Uma rede de clínicas e médicos
Co-participação de 20%
Resultados:
– 1.700 famílias já aderiram
– Os sinistros são indenizados em um média de 15 dias
– 80 a 90% dos sinistros são indenizados no local e no ato