Ética nas Negociações
Professor Laurent
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Disciplina: Técnicas de Negociação
Ética
• São padrões sociais amplamente aplicados sobre o
que é certo ou errado em uma situação em
particular. Tais padrões diferem de moral, que são
convicções individualistas e pessoais sobre o que é
certo e errado.
• A ética procede de filosofias em particular as quais
pretendem definir a natureza do mundo na qual
vivemos, prescrevem regras para vivermos juntos.
• O que é verdade? O que é mentira?
Ética
• Verdade são condutas definidas como moralmente
aceitas pela sociedade.
• Mentiras são divergências não importando o quão
pequenas e secundárias possam ser.
Conduta ética
Refere-se ao estudo do comportamento humano no
trabalho.
Muitos dos incidentes questionáveis nos negócios,
em termos éticos, que acabam por descontrolar as
situações, são os casos em que se argumentam que
os fins justificam os meios
Ética
Algumas situações: suborno, pagar por votos,
uso do poder
A importância da criação de um código de
ética
Exs: padrão para comprar e para vender
Padrão de benefícios, não ter pagamentos
bilaterais para almoços de negócios,
manuseio da informação da empresa etc
Principais diretrizes da
conduta ética
- desencorajar o recebimento de presentes
- O setor de vendas deve definir um valor
monetário adequado tanto para ser oferecido
por vendas como para ser recebido por
compras, sob a forma de presentes ou brindes.
- Evitar pagamento bilateral para almoços de
negócios.
- Evitar descontos diferenciais conforme o
cliente/empresa.?!
Conseqüências de atitudes antiéticas
Negociadores têm que resolver um problema de
confiança, ou seja, precisam concluir quais são as reais
intenções e preferências da outra parte, mesmo
sabendo que os outros tendem a ampliar, supervalorizar
e justificar suas preferências.
Deve-se evitar os dois extremos. Tanto aceitar-se
passivamente tudo aquilo que o outro lado diz, que
significaria depositar crença total nas mãos do outro,
quanto não aceitar nada do que o outro lado coloca
significando eliminar totalmente a possibilidade de um
acordo.
Além disso, cada um tem que resolver também um dilema
pessoal, qual seja, quão franco ele deve ser quanto às
suas reais preferências e prioridades.
Conseqüências de atitudes antiéticas
Fraude e disfarce são palavras comuns em negociação,
podendo assumir diferentes formas tais como:
1- Adulteração de uma posição perante o
oponente
É a forma mais comum de fraude em uma negociação.
Mostra-se ao oponente uma posição que não condiz
com a realidade, distorcendo-se fatos ou exagerandose em certas posições.
2) Blefe Trata-se também de uma tática muito
comum. Mostram-se as intenções de maneira “falsa”,
não condizentes com as verdadeiras propostas,
fazendo-se promessas e falsas ameaças.
Conseqüências de atitudes antiéticas
3) Fraude - Acontece quando o negociador monta um
conjunto de argumentos verdadeiros ou falsos para
levar o oponente a conclusões erradas. Exemplo:
descrever em detalhes as ações que teria tomado no
passado em circunstâncias similares, de forma a
induzir o oponente a acreditar que ele pretende tomar
no futuro essas mesmas decisões.
4) Falsificação -Trata-se da introdução de
informações
efetivamente
erradas
em
uma
negociação.
Exemplo:
informações
financeiras
falsificadas ou as declarações falsas sobre a outra
parte.
Conseqüências de atitudes antiéticas
5)
Exposição seletiva ou adulteração de
elementos trata-se de não contar precisamente o
que se passa na negociação e/ou não contar ao
oponente os reais desejos, aspirações e posições.
Ao se analisar porque algumas pessoas usam
comportamentos antiéticos, a primeira coisa que
ocorre é acreditar que as pessoas são corruptas,
degeneradas ou imorais. Na verdade, essa análise é
muito simplista. Além disso, ela não ajuda a entender
e controlar o próprio comportamento, ou influenciar e
predizer com sucesso o comportamento do outro em
um ambiente de negociação.
Conseqüências de atitudes antiéticas
Como resultado de uma possível decisão de empregar
uma tática antiética, o negociador terá conseqüências
positivas ou negativas.
Será negativa se a parte prejudicada (ou vítima)
descobrir que foram enganadas ou exploradas e
tendem, logicamente, a ficaram furiosas por sentiremse manipuladas, tanto pelo fato de terem perdido a
negociação em função de uma tática fraudulenta,
como por se sentirem ridículas, por terem sido
enganadas por um ato de esperteza. Isto pode levar à
revanches ou retaliações.
Conseqüências de atitudes antiéticas
Será positiva - Do ponto de vista do negociador, a
principal motivação para utilizar um comportamento
antiético é para aumentar o poder e o controle.