Venda Pessoal
Bianca Pizzimenti
Fernanda Minini
Fernanda Ribeiro
Graciane Oliveira
Juliana Maieru
Larissa Fuentes
Thais Spinardi
5°T
Orientador: Prof.º Basile
Emmanouel Mihailidis
Agenda
 Conceito
Tipos de Venda Pessoal
 Venda Pessoal Presencial
- Vantagens e Desvantagens
 Etapas do Processo de Vendas
 Resiliência
 Serviço Pós-Venda
 Venda Pessoal Porta a Porta
 O Departamento de Vendas e o Marketing
 Organização de Vendas por Cliente (Segmentação)
 Administração de Vendas
 Case – Avon
Conceito
O que é Venda Pessoal ?
A venda pessoal sempre
pressupõe feedback imediato.
Tipos de Venda Pessoal
 Venda Presencial
 Via Telefone
 Via Computador
 Via Fax
Vantagens e Desvantagens da Venda
Pessoal Presencial
 Vantagens:
- Personalização da mensagem
- Feedback imediato
- Vendedor auxilia a pesquisa de marketing
- Construção de relacionamento de longo prazo
 Desvantagens:
- Depende demasiadamente da habilidade do
vendedor
- Exige gastos com treinamento de pessoal,
transporte e tempo de espera
Etapas do Processo de Venda
 Prospecção dos Clientes
 Preparação da Visita de Vendas
 Abordagem de clientes potenciais qualificados
 Apresentação de vendas
- Estímulo-resposta;
- Fórmula de venda;
- Satisfação das necessidades;
 Controle das Objeções
 Fechamento da venda
 Estabelecer relacionamentos de longo prazo
Resiliência
O que é Resiliência ?
- Atitude do Vendedor: Submissa, Reativa ou
Proativa
- Aprendizado, Analise e Auto-questionamento
Serviço Pós-Venda
 O que é?
 Amizade com o cliente
 As empresas devem estar atentas em preparar
seus vendedores
Venda Pessoal Porta a Porta
 Quando é adequada ?
 Agressiva e cautelosa
O Departamento de Vendas e
o Marketing
 Propaganda e Promoção
 Venda Pessoal
 Venda Pessoal X Estratégica de Marketing
Organização de Vendas por
Cliente (Segmentação)
 Divisão em grupos
 Especialização
 Segmentação geográfica, demográfica e psicográfica
 O tipo de cliente determina o tipo de vendedor
 Pontos fortes X Pontos fracos
Administração de Vendas
Estruturação:
Gerente Geral
de Vendas
- Pode ser classificada
em 3 tipos
Gerente
Regional
Vendas Leste
Gerente
Regional de
Vendas
Estruturação Geográfica
Gerente
Regional
Vendas Oeste
Gerente
Regional de
Vendas
Estruturação por Produto
Gerente Geral de
Vendas
Gerente
Divisional de
Vendas Produto
“A”
Gerente Regional
de Vendas Leste
Gerente
Divisional de
Vendas Produto
“B”
Gerente Regional
de Vendas Oeste
Gerente Regional
de Vendas
Vendedores
Gerente Regional
de Vendas
Estruturação por Cliente
Gerente Geral
de Vendas
Gerente de
Vendas
“Pessoa
Física”
Gerente
Regional
Gerente de
Vendas
“Pessoa
Jurídica”
Gerente
Regional
Vendedores
Case
 Como funciona a venda pessoal
 AVON Brasil
Catálogos
Conclusão
Vídeo
Bibliografia
CHURCHILL, Gilbert A. Marketing: criando valor para os clientes, 7ª Ed. – São Paulo –
Editora Saraiva, 2000.
LAS CASAS, Alexandre. Administração de Vendas, 7ª Ed. - São Paulo - Editora Atlas,
2004.
OGDEN, James R.Comunicação Integrada de Marketing. - São Paulo – Editora Person
Prentice Hall, 2002
REVISTA VENDA MAIS. Ano 16. Nº 185, Setembro/2009.
REVISTA VENDA MAIS. Ano 16. Nº 186, Outubro/2009.
www.br.avon.com/PRSuite/whoweare.main.page - acesso em 13/05/2010 às 20h34min.
http://arquivos.unama.br/professores/iuvb/visualizacao/PP/aula14.pdf - acesso em
15/05/2010 às 16h44min.
www.br.avon.com/PRSuite/whoweare.main.page - acesso em 13/05/2010 às 20h34min.
www.youtube.com/watch?v=xNYtmkxQ0F4 – acesso em 14/05/2010 às 10h56min.