Negociação e Conflito caminham juntos?
Márcio Miranda
C
omo você reage quando precisa enfrentar
um conflito?
Acredito que você deva ter precisado pensar um
pouco para responder. Ninguém gosta de
enfrentar conflitos, não é verdade?
A palavra “conflito” adquiriu significado pejorativo. O que mais se vê nos noticiários são países
que entraram em conflito por algum motivo. Mas
os conflitos existem entre pessoas, famílias,
empresas, e se você é um negociador, quando
senta para negociar nada mais está fazendo do
que administrando um conflito.
Com certeza você já viveu situações em que o
cliente desejava, desesperadamente, o seu produto. Mas, a partir do momento em que soube
o preço, o interesse perdeu força. Pronto! Você
estava diante de um conflito que precisava
administrar. Nós, negociadores, chamamos a
isso — Negociar!
Ainda usando o exemplo acima, no momento em
que você deu o preço e o cliente rejeitou, o que
ele fez? Jogou o problema para você, ou seja —
você passa a ter um conflito pessoal quando
parte de você quer dar o desconto para não perder o pedido, e a outra recusa por achar que
fará um mau negócio.
Estamos vendo que a resposta à pergunta do
título — negociação e conflito caminham juntos
— é definitivamente, sim!
A administração de conflitos envolve conhecimentos de muitas áreas. Mas , considerando que
o autoconhecimento é o primeiro passo para a
definição de uma estratégia de adaptação ao
comportamento do oponente, veja abaixo em
qual modelo você se enquadra.
Retraído — Se você dá pouca importância tanto
aos objetivos como ao relacionamento e tende a
evitar conflitos, você é retraído. Mantém-se
afastado tanto psicologicamente como
fisicamente das situações conflitantes e das
pessoas que considera conflituosas.
Intimidador — Se você tende a dar mais valor
aos objetivos do que ao relacionamento, pode
ser um intimidador. Nesse caso, o que importa é
atingir os objetivos. Não se preocupa com os
oponentes. Você adota o Ganha-Perde nas
suas negociações. Sente-se orgulhoso quando
ganha e derrotado se perde.
Bajulador — Quando dá mais valor aos
relacionamentos do que aos objetivos. Você
precisa ser aceito e amado pelos outros. Para
que isso aconteça, evita entrar em conflitos. É
capaz de trocar os seus objetivos pela
manutenção do relacionamento.
Confrontador — Se você dá tanto valor à
manutenção dos seus objetivos quanto ao
relacionamento, é um confrontador. Você não
foge dos conflitos porque sabe que eles
conduzem à solução do problema que irá
satisfazer as necessidades das partes envolvidas. Você é adepto do Ganha-Ganha e por
isso não teme situações tensas nem estressantes por saber que são necessárias.
Comprometido — Neste caso você adota um
estilo moderado, tanto no que diz respeito
aos seus objetivos como ao relacionamento.
Você se compromete a buscar um bom acordo. É capaz de abrir mão de parte dos seus
objetivos e convencer o oponente a fazer o
mesmo. O que importa é que os dois ganhem.
Daqui para diante, faça uma reflexão antes de
sentar para negociar. Verifique se será correto preservar o seu modelo de administração
de conflitos, ou se deverá se adaptar à situação. Já imaginou se você for considerado Retraído e o seu oponente atuar como um Intimidador? Não vai ser nada fácil, concorda?
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