Você é um negociador?
Bernardo Leite
Esta é uma pergunta desnecessária. Por mais que não nos damos conta disso, todos
somos negociadores.
Negociar é, antes de tudo, um ato de relacionamento e, como tal, está presente em todos
os momentos da nossa vida.
O que pode mudar são os objetivos, mas o princípio e a forma são muito, muito
semelhantes. Você pode negociar para definirem, em conjunto, uma melhor alternativa,
como por exemplo, em uma equipe de projeto, ou pode negociar para conseguir um
resultado na aprovação de uma proposta ou ainda pode negociar para administrar um
conflito de interesses, que está ocasionando um litígio. Essas são algumas alternativas
de objetivos para uma negociação, mas o meio, a forma para conduzir esse processo se
fundamenta em quatro passos, sempre.
Esses passos são:
1. Busca “neurótica” por Clareza, isto é:
a. O que está em discussão
b. Porque há mais de uma posição
c. Quais são as diferenças
d. O que cada um deseja
e. Quais são os limites e por que.
Obs. Este é o passo inicial para uma boa negociação. Sem compreender o
contexto global corremos o risco de nos desgastar para perceber que não
há diferenças significativas. Por outro lado essa identificação permite
que os dois lados possam “checar” suas próprias posições e, dessa forma,
refletir melhor sobre seus posicionamentos. Lembrem-se de que há forte
envolvimento emocional nessa relação.
2. Reforço da percepção da “realidade” da negociação. “Realidade” está entre
aspas porque enfatiza a nossa preocupação em entender o que está pressionando
as posições. A negociação é um “jogo de percepções” fazendo com que a
“realidade” seja percebida de maneira distinta pelos vários lados da negociação.
Cada um percebe de forma diferente. Ronald Laing (famoso psiquiatra
especializado na questão da percepção afirmava: “Você não é o que pensa ou
pretende ser, mas o que os demais percebem” reforçando que a nossa percepção
pode “nos falhar”). Neste caso ganha enorme dimensão a questão da
Comunicação em seus dois sentidos: Falar e ouvir. Aliás a comunicação é a
grande e indispensável ferramenta. Lembre-se que a comunicação é ampla. Você
vai comunicar pelas palavras, tom de voz, postura física e postura emocional. É
um contexto global.
3. FOCO, este é o terceiro passo na negociação. Não podemos perder o foco da
negociação. Afinal o que viemos fazer aqui? É normal, durante uma negociação,
que se privilegiem a discussão dos diversos e diferentes pontos de vista
conduzindo o processo para uma “definição de razões”. Isso é completamente
desnecessário. Uma negociação não tem por objetivo definir quem tem razão,
mas sim qual a melhor alternativa para a situação atual. Não estamos na
negociação para “ganhar” uma discussão, mas para conduzir esse processo para
a melhor alternativa possível para a nossa causa.
4. E finalmente o acordo, isto é, se Você “ganhou” a discussão então não houve
uma negociação, houve uma imposição e pronto! Negociar é fazer com que os
dois lados sintam-se ganhando ou, no mínimo, não perdendo. Está é a habilidade
mais importante de todo o processo de negociação, até porque a solução vem a
seguir e contar com o apoio político dos dois lados é sinônimo de sucesso.
Experimente!
Bernardo Leite é Sócio-Diretor da Bernardo Leite - Consultoria Empresarial e da RH Estratégia
– Recrutamento e Seleção.
• Especialista em comportamento organizacional compreende atividades de consultoria desde
1980
• professor de Pós-Graduação da Faculdade Brasileira de Recursos Humanos (Instituto
Hoyler), e do M.B.A. do Instituto Mauá de Tecnologia - Centro de Educação Continuada de
Engenharia e Administração – CECEA.
• Professor convidado da FGV-SP - GVPEC.
• Diretor Geral do Instituto de Desenvolvimento de Empreendedorismo e Inovação Aplicada
• Autor do livro “Ciclo de Vida das Empresas
www.bernardoleite.com.br