Novidades da
Convenção NADA
Dicas de utilização prática
em sua concessionária
A importância do acompanhamento
anual ao mercado americano
• Apesar de todas as diferenças, temos
sempre muito a aprender em marketing,
vendas, tecnologia e tantos outros temas
• Inevitavelmente, o que se faz hoje por lá
será realidade aqui em dois anos ou menos
• Quanto mais cedo utilizamos as
ferramentas do futuro,
melhor ele será!
87ª Convenção NADA
• Aproximadamente 10 mil visitantes
• 230 horas de palestras sobre os mais
diversos temas
• 570 expositores, da indústria
automobilística aos prestadores de
serviços mais específicos
• Organização impecável para um evento
de proporções impressionantes
Conceitos de
extrema
importância
O Futuro é Agora
Esperar é perigoso
• Devemos exercitar a capacidade de nossas
equipes para a constante adaptação ao
novo, garantindo competitividade
• Devemos moldar o futuro com as
ferramentas disponíveis hoje
• Devemos fortalecer ao máximo a
distribuição de veículos no Brasil, para
que entre outras coisas, obtenha...
Respeito
Elos fortes para um mercado forte
• Elos desproporcionalmente fortes criam
um mercado fraco
• O equilíbrio nas relações entre
fabricantes, distribuidores, prestadores de
serviços e clientes pode oxigenar o
mercado, trazendo felicidade para todos
os que dele participam
• Respeito é bom e todos gostam
O que está sendo
feito hoje nos
EUA que pode ser
aproveitado por
você aqui?
• Um maior entrosamento entre os diversos
setores da concessionária, para promover
a venda de veículos, serviços e peças em
ações estrategicamente elaboradas pelas
próprias equipes
• Mensuração cada vez mais precisa do
desempenho das pessoas e de seus
departamentos, com ajustes imediatos
que garantam a eficiência da
concessionária como um todo
Exemplos do que se pode mensurar
• Quantidade de contatos telefônicos realizados
versus negócios fechados
• Quantidade e qualidade de visitas
• Percentual de vendas realizadas para clientes
que vieram espontaneamente (quase sempre,
decididos a fechar negócio)
• Tempo para a realização de serviços e
satisfação de clientes
• Vendas realizadas e vendas perdidas no
setor
de peças
• Ações de treinamento menos genéricas e
mais específicas, conduzidas por
especialistas: o treinamento como
processo e não como evento
• Prospecção cada vez mais agressiva,
com visitas a possíveis clientes, contatos
telefônicos bem elaborados e obtenção de
informações prévias para definição do
perfil de clientes: tanto para a venda de
novos como para a venda de usados
Informação dá alvo à prospecção
• Quem atira para todo lado não acerta em
lugar nenhum: informação dá alvo e foco
• Onde estão, em minha região, os clientes
certos para os modelos certos?
• Quais as parcerias que posso estabelecer
para obter informações privilegiadas,
como classe social, renda e hábitos de
consumo específicos?
• Uma obsessão em compreender, com a
maior riqueza de detalhes possível, as
expectativas dos clientes em relação aos
diversos setores da concessionária,
avaliando sistematicamente seu nível de
satisfação e promovendo mudanças
• Novas técnicas de motivação de equipes
que passam, necessariamente, pela
preparação do gerente, cada vez menos
gerente e cada vez mais treinador,
formador de pessoas
Novo líder, novos e melhores resultados
• Liderança é um exercício que vem do
titular para baixo: se você não tem um
gerente, você é o gerente
• Há muitos gerentes “gerenciando”,
poucos gerentes desenvolvendo pessoas e
aprimorando processos
• Equipes fracas espelham seus líderes
• Aumente a regularidade e a eficiência
do follow-up
• A elevação do lucro bruto pelo caminho
do envolvimento da equipe com essa
questão: você não controla o mercado
mas pode controlar as respostas que sua
empresa dá às exigências desse mercado,
tornando-se mais atrativo que seus
concorrentes diretos
• Aumentar a eficiência dos fechamentos,
monitorando-os para conhecer as razões
de cada negócio perdido
Por que vendemos? Por que não vendemos?
• A maioria de nós sabe, quase sempre,
por que e para quem vendeu
• Nunca por que e para quem não vendeu
• Quando avaliamos as razões, as respostas
são sempre as que mais interessam às
fontes: “preço, preço, preço...”
• Envolva o cliente na discussão e
conhecerá os reais motivos para os
negócios perdidos
• Maior profissionalização nas vendas de
usados, com a utilização dos mesmos
recursos que empregamos hoje para
vender novos, inclusive a Internet
• Um sistema de remuneração variável que
motive e responsabilize as pessoas de
vendas: que impactos sofrem seus
vendedores quando fazem bons ou maus
negócios?
Ganhe novos sócios
• Só um sistema de remuneração do tipo
“me ajuda que eu te ajudo” fará com que
a equipe esteja cada vez mais associada a
você e não associada ao cliente
• Coloque mais dinheiro no meu bolso que
eu coloco mais dinheiro no seu
• Pouco fixo e muito variável, com impactos
positivos e negativos, dependendo da
qualidade dos negócios realizados
• Uma avaliação responsável sobre
investimentos em marketing, no sentido
de apurar o real retorno para cada
centavo investido, priorizando ações com
maiores chances de resultados
• Informação ampla, atitudes e atividades
diárias decididas com base em dados
científicos: nada de feeling ou intuição,
tudo que está implantado precisa ser
constantemente medido, monitorado e, se
necessário, modificado
Algumas dicas
adicionais
que poderão ser
de grande
utilidade
• Envolva sua equipe no redesenho da
concessionária
• Todos precisam ser treinados para
oferecer tudo (e haverá resistências)
• Faça um pós-vendas menos burocrático e
mais confiável: dê e peça retorno
• Olhe para Serviços como oportunidade e
não como “mal necessário”
• F&I é fonte de receitas expressivas
• Se você está ansioso para promover
mudanças, ainda hoje...
Abra a caixa de
ferramentas!
XIV
Congresso
FENABRAVE
O maior de todos
os tempos!
Por que você deve participar
• Em resposta a pesquisa que realizamos no
XIII Congresso, optamos por São Paulo
• Centro de Convenções do Anhembi, com
hospedagem no próprio local do evento,
uma ilha de tranqüilidade
• Muitas alternativas de hospedagem para você e
sua equipe: do hotel oficial a outros, de custos
mais acessíveis, com transfer de 7 quilômetros
sem despesas adicionais
• Inscrições antecipadas de R$ 210 a R$ 300
em até 3 parcelas
Por que você deve inscrever mais
pessoas de sua equipe
• Formato inédito, com a apresentação de ricas
palestras direcionadas 100% ao setor da
distribuição de veículos
• Apresentação de cases de sucesso: um turbilhão
de idéias, já testadas e aprovadas, para sua
equipe colocar em prática o mais rápido
possível
• Em São Paulo se pode chegar das mais diversas
formas e pagando menos
• Vôo Corujão é muito vantajoso
SP/Curitiba
R$ 99,00
SP/Porto Alegre
R$ 119,00
SP/Salvador
R$ 162,00
SP/Recife
R$ 212,00
SP/Fortaleza
R$ 299,00
Reflita e decida
• Seminários e treinamentos disponíveis no
mercado, sem foco específico no segmento,
chegam a custar de três a cinco vezes mais
• 100% das montadoras atendem em São Paulo e
você pode agendar outros compromissos de seu
interesse nos dias próximos ao evento
• Envolva plenamente sua equipe com a
utilização prática das ferramentas do futuro e
aumente sua competitividade
• Mantenha-se à frente...
Aprendendo com
o Sucesso!
Caixa de Ferramentas
FENABRAVE
Uma ferramenta para
cada situação
Cinco ferramentas de extrema importância
para o futuro da concessionária
• Projeto Genérico de Peças
• Dados de Mercado
• Universidade do Concessionário
do Futuro
• Oficina de Serviços Rápidos
• Serviços de Apoio
Projeto Genérico de Peças
• Está cada vez mais difícil explicar o
inexplicável...
• Por que uma peça fabricada pelo
mesmo fornecedor, com as mesmas
especificações e garantias, pode
custar tão mais caro na
concessionária do que na lojinha de
autopeças da esquina?
• Sinta a situação...
Por que você deve usar a ferramenta
Projeto Genérico de Peças?
• Para que sua concessionária volte ao mercado de
peças e tenha competitividade
• Para que sua montadora continue a criar
promoções atraentes com melhores preços em
peças para a concessionária e o consumidor final
• Para aumentar significativamente suas receitas
• Para trazer de volta clientes que, por causa dos
preços de peças, afastaram-se de nós
Dados de Mercado
• Durante muito tempo, utilizamos
apenas o “feeling” para tomar
importantes decisões estratégicas
• Cada vez mais, torna-se necessário
basear nossas decisões em
informações seguras e dados da
mais alta confiabilidade
• Você já viveu algo parecido?
Por que você deve usar a ferramenta
Dados de Mercado?
• Para poder contar com uma equipe de
especialistas e informações científicas confiáveis
a custos reduzidíssimos
• Para evitar investimentos inócuos e minimizar as
chances de erro em decisões estratégicas
• Para criar promoções com maior possibilidade
de acerto e acompanhar os passos de cada
concorrente
Universidade do Concessionário
do Futuro
• Antes, não havia um conhecimento
estruturado sobre a atividade da
distribuição de veículos
• Para levar às concessionárias uma
ferramenta de evolução do modelo
empresarial, foi criada a UCF
• Conheça depoimentos de alguns de
nossos muitos alunos
Por que você deve usar a ferramenta
Universidade do Concessionário do Futuro?
• Para oferecer a seus funcionários um importante
conteúdo prático, ministrado por especialistas da
mais alta credibilidade, a custos muito baixos
• Para promover entre as pessoas da equipe uma
salutar troca de idéias e o aprendizado de tarefas
múltiplas: cada vez mais, todos precisam
conhecer um pouco de tudo
• Melhorar o nível da equipe é melhorar o
nível
dos clientes
Oficina de Serviços Rápidos
• Ainda há muita burocracia para a
realização de serviços rápidos em
nossas concessionárias
• A abertura de ordens de serviços e o
levantamento de informações
cadastrais excessivas têm
afugentado clientes e diminuído
nossas receitas
• O que pode estar acontecendo?
Por que você deve usar a ferramenta
Oficina de Serviços Rápidos?
• Para trazer de volta clientes que, hoje, preferem
fazer uma infinidade de serviços rápidos em
concorrentes especializados
• Para faturar mais com trocas de óleo e filtros,
substituição de pastilhas, correias, limpadores de
pára-brisa, amortecedores...
• Por trás de um serviço rápido vêm sempre
muitos outros serviços, maiores e mais lucrativos
Serviços de Apoio
• A concessionária precisa realizar
suas negociações com base em
informações ágeis e seguras,
evitando fraudes e contratempos
• Em sua caixa de ferramentas há
uma apresentação detalhada de
parcerias firmadas pela Fenabrave
para que a concessionária obtenha
informação de qualidade a custos
compensadores
Por que você deve usar a ferramenta
Serviços de Apoio?
• Ganhe tramitação ágil e eficiente de propostas
de financiamento
• Ganhe informações confiáveis sobre veículos
sinistrados em todo o País
• Ganhe consultas de crédito atualizadas e precisas
• Ganhe bancos de dados que potencializam o
departamento de vendas da concessionária
• Ganhe tudo isso e muito mais, gastando
menos do que se fosse direto à fonte
E quem já está com
a caixa de ferramentas
aberta?
Muitos já têm o que comemorar...
• Há depoimentos muito interessantes
nos vídeos que você receberá hoje
• Colegas com dificuldades
semelhantes às que você enfrenta,
que decidiram abrir a caixa de
ferramentas
• Faça o mesmo: dê o primeiro passo
e construa um futuro diferente
Como eu faço para abrir
minha caixa?
Dicas para a utilização prática
• Abra, leia os manuais e assista os
vídeos acompanhado de sua equipe
• Deixe sua caixa de ferramentas
exposta, ela foi feita para isso
• Recorra a sua caixa de ferramentas
sempre que estiver pensando em
construir um futuro melhor
• E novas ferramentas virão!