NEGOCIAÇÃO
1.5 Planejamento, estratégia e comunicação
no processo de negociação
Carlos Pessoa. Negociação Aplicada. Como utilizar as Táticas e
Estratégias para Transformar Conflitos Interpessoais em
Relacionamentos Cooperativos. São Paulo: Atlas, 2008
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Dificuldades no processo de negociação
Frequentemente as pessoas aceitam acordos que vão contra seus
interesses.
Por que isso ocorre?
 INSEGURANÇA – Sentimo-nos desconfortáveis e inseguros com
relação ao modo como elas negociam.
 ESTRESSE – O processo é algumas vezes estressante.
 RESULTADO – Uma negociação costuma terminar de forma
insatisfatória. Muitas vezes concordamos em aceitar algumas
condições piores que as originalmente esperadas.
 LIDERANÇA – Sentimo-nos impotentes para liderar o curso do
processo.
 RELACIONAMENTO – Às vezes o relacionamento entre as partes
fica potencialmente deteriorado.
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Por que cometemos erros banais na
negociação?
Em qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando,
simples ou complexa, a FALTA DE PREPARAÇÃO representa
talvez nossa mais séria deficiência.
Por isso, uma das mais poderosas ferramentas que podemos
utilizar para nos ajudar a obter bons resultados na negociação
é PREPARAR-SE mais efetivamente.
Vivemos num mundo de CAUSAS e EFEITOS
 Se conhecermos as causas poderemos prever os efeitos.
 Assim, o acaso para o ignorante não é acaso para o cientista.
 O acaso é apenas a medida de nossa ignorância.
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CAUSAS da falta de preparação para a negociação
1. NEGLIGÊNCIA – confiar demais nas próprias habilidades;
subestimar os perigos; exagerar os próprios talentos;
acreditar demais na veracidade de suas próprias opiniões;
excesso de autoimagem idealizada; ignorar ou minimizar
possibilidades de ocorrências aleatórias ou incontroláveis.
2. PERCEPÇÃO DE QUE É DESPERDÍCIO DE TEMPO – pensar
que “preparação toma muito tempo”; pensar que planejar
é perder tempo; ter preguiça mental para planejar. “O
tempo de duração da negociação é inversamente
proporcional ao tempo de preparação”.
3. FALTA DE CONHECIMENTO PARA SE PREPARAR – a
preparação eficaz permite a idealização e construção de
alternativas inteligentes e soluções criativas.
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CONSEQUÊNCIAS da falta de preparação
para a negociação
“A pior coisa que alguém pode fazer quando discute um negócio
é mostrar-se despreparado para fechá-lo. O outro sujeito sente
o cheiro de sangue, e aí você está liquidado.” DONALD TRUMP,
empresário bilionário americano e escritor.
A FALTA DE ANÁLISE PRÉVIA da situação
 conduz o negociador a comportamentos inadequados, como
“jeitinho”, posição defensiva e fraqueza;
 A posição do negociador fica vulnerável, com surpresas
desagradáveis,
 As argumentações apresentadas pela outra parte provocam
impactos desastrosos e as perdas são irrecuperáveis.
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CONSEQUÊNCIAS da falta de preparação
para a negociação
A FALTA DE PREPARAÇÃO (planejamento)
 Evidencia falta de zelo profissional;
 Faz com que o negociador cometa erros inaceitáveis ,
prejudicando sua imagem pessoal e profissional;
 Reflete otimismo exagerado e excesso de confiança
 Causa estresse e desequilíbrio do estado emocional, a
respiração fica descontrolada ou ofegante, a testa franze
e a razão fica turvada. O outro percebe esses sinais e se
aproveita.
 Traz incertezas e gera o improviso.
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Como se PREPARAR para a negociação
Reunir INFORMAÇÕES sobre
 SEUS interesses, recursos e alternativas
 DA OUTRA PARTE também os Interesses, os recursos e as
alternativas
CUIDADO:
 Erros de avaliação sabotam as possibilidades de sucesso
 Pesquise em diferentes fontes
 Busque sempre dados objetivos (e não subjetivos)
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Defina seus interesses, metas e objetivos
Estabeleça suas expectativas em termos de METAS e priorize seus
INTERESSES com clareza (mas não deixe de considerar também os
interesses da outra parte).
As METAS e OBJETIVOS são importantes porque formam a base de
avaliação para as alternativas existentes.
Ao identificar todas as METAS, evita-se tomar uma decisão irrefletida.
O estabelecimento de METAS oferece duas vantagens: o controle e o
foco.
Sabendo para onde desejamos ir, podemos corrigir os desvios e
concentrar toda nossa energia no OBJETIVO.
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Interesses numa negociação
O estabelecimento de METAS deve observar sua exequibilidade e
seu desafio, ou seja, uma meta não pode ser estabelecida de
forma exagerada e irresponsável.
Quanto mais tivermos refletido sobre nossos INTERESSES, mais
provavelmente vamos atingi-los.
Todos os negociadores têm INTERESSES que são representados
por seus problemas, medos, sonhos, desejos ocultos, gostos,
valores humanos, as expectativas, as esperanças, exigências,
prioridades, preferências, as aspirações, metas, motivações.
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IDENTIFIQUE no planejamento de uma
negociação
 Quais são as verdadeiras questões (posição e interesse) que
estão em jogo? – “Quero uma Ferrari (POSIÇÃO); quando na
verdade se precisa de prestígio (INTERESSE).
 Priorize seus verdadeiros interesses;
 Cuidado para não ficar preso a uma ideia predeterminada sobre
o que a outra parte precisa ou está interessada em obter;
 Decida o que você fará, caso não conclua o acordo;
 Qual é sua melhor alternativa disponível?
 Qual o limite aceitável além do qual não é vantajoso prosseguir
na negociação e é melhor optar pela melhor alternativa
disponível?
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Faça AUTOAVALIAÇÃO no planejamento
de uma negociação
 APARÊNCIA: Como está sua aparência física e psicológica?
 CAPACITAÇÃO: E sua capacitação técnica?
 ESTILO: Qual seu estilo dominante? Como se adequar ao estilo do
outro?
 EMOCIONAL: Como você reage em situações de tensão aguda?
 FORTALEZAS e FRAQUEZAS: Quais são os pontos fortes e fracos do seu
estilo, da sua ideia/proposta, da sua empresa ou da situação?
 PONTOS FRACOS: Como reduzir (ou gerenciar) seus pontos fracos?
 PONTOS FORTES: Como utilizar e potencializar seus pontos fortes para
sensibilizar o outro?
 PERCEPÇÃO DELE: Qual sua importância para ele? O que você, sua
empresa, seu produto, sua ideia significam para ele?
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Obtenha INFORMAÇÕES no planejamento
de uma negociação
NUNCA:
 Conseguiremos juntar todas as informações
 Conheceremos ao certo a qualidade de nossas informações
NUNCA VOCÊ TEM CERTEZA
 A informação que você dispõe não é a informação que você
deseja
 A informação que você deseja não é a informação que você
necessita
 A informação de que você necessita não é a informação que
você consegue obter
 A informação que você obtém custa mais do que você deseja
pagar
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INCERTEZAS e SUPOSIÇÕES das informações
INCERTEZA – Grande parte da informação de que dispomos é
incorreta e incompleta.
SUPOSIÇÕES – Na falta de informações, geralmente recorremos ao
raciocínio indutivo para tentar adivinhar as chances, ou seja,
fazemos suposições.
CERTEZA RELATIVA – As suposições nos permitem apenas as
inferências de certeza relativa, pois expressam somente
probabilidade ou possibilidade.
INFERIR é concluir, é deduzir pelo raciocínio apoiado apenas em
indícios.
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Apenas um PALPITE
PALPITE
 é parte de uma sensação
 é um misterioso pedacinho de alguma coisa que não chega a ser
conhecimento, não totalmente confiável
 é um quase-conhecimento, originado das quantidades colossais
de informação que absorvemos diariamente e que geralmente
arquivamos em nosso subconsciente
MAS, CUIDADO:
 Por melhor que pareça a suposição, não permite que tenhamos
excesso de confiança
 Infelizmente, quando queremos muito alguma coisa, passamos
a acreditar que tal coisa acontecerá
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Diferença entre OTIMISMO e CONFIANÇA
AMBAS AS ATITUDES ESTÃO ERRADAS:
 Ridicularizar categoricamente as suposições ou
 Confiar nelas indiscriminadamente
A SUPOSIÇÃO pode ser um útil instrumento especulativo,
desde que tratada com cuidado e ceticismo.
OTIMISIMO significa esperar o melhor.
CONFIANÇA significa saber como se lidará com o pior.
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OTIMISMO na negociação
 A SENSAÇÃO produzida pelo otimismo é boa, daí ser ele tão
traiçoeiro.
 É uma SENSAÇÃO HIPNÓTICA, como as sereias da antiga lenda grega,
que com seus cantos atraíam os marinheiros para a morte nos
rochedos.
 Qualquer negócio tem um número ilimitado de POSSIBILIDADES
futuras, algumas boas, outras más, todas igualmente possíveis.
 As possibilidades que você acha mais provável são as BOAS.
 O otimismo é do SER HUMANO, e provavelmente incurável.
 Geralmente esperamos o MELHOR, nos convencemos a esperar o
melhor.
 Mas talvez seja impossível a vida sem otimismo.
 O próprio ato de ARRISCAR é uma afirmação de otimismo em relação
ao resultado desconhecido.
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CRIAR DEFESAS contra o otimismo
PARADOXO: o otimismo dá uma sensação boa e pode até ser
necessário, mas, escapando ao controle, pode nos levar à
catástrofe numa negociação.
CRIAR DEFESAS – É preciso criar defesas contra o canto dos
otimistas, mas jamais conseguiremos controlar totalmente, afinal
somos humanos.
INCLINAÇÃO OTIMISTA – Mas podemos nos manter atentos à
inclinação otimista e ficarmos alertas aos seus perigos.
CONTRADIZER: não existe praticamente nada que tenha sido
afirmado por um sábio que não tenha sido contraditado por
outro.
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Colha INFORMAÇÕES sobre o outro negociador
 Conheça o que é IMPORTANTE para o outro negociador e para
as pessoas às quais ele se subordina.
 Pense também no que o outro QUER.
 Considere também os INTERESSES do outro lado.
 É quase certo que outro lado VÊ O MUNDO diferente de você.
 Leia ARTIGOS sobre o outro e sobre seu negócio.
 Procure NOVOS INSIGHTS solicitando a outras pessoas que lhe
digam como veem a situação:
 um membro da família,
 um amigo com conhecimento de causa,
 alguém que tenha passado por situação similar ou
 um profissional da área em questão.
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FATORES DE SATISFAÇÃO do outro negociador
Procure SABER sobre o outro negociador:
 Como ele é
 O que ele dá valor
 O que ele “não diz” (seus fatores de satisfação: seus
sonhos, aspirações, desejos ocultos)
Os “FATORES DE SATISFAÇÃO” nunca aparecem, mas
participam da negociação em silêncio e são eles que decidem
a negociação.
ESTRATÉGIA – Quanto mais você souber e atender os fatores
de satisfação, mais você reduz as resistências da outra parte.
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Estude o seu oponente
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Qual sua experiência anterior e como ele se comportou?
Qual seu estilo pessoal dominante?
Quais seus pontos fortes e fracos?
Quais seus valores humanos?
Como é seu ego, vaidade, motivações, necessidades,
exigências, expectativas, segurança, limitações, gostos e
crenças?
Como ele percebe as pessoas e a situação?
Se você fosse ele, o que gostaria de obter ou evitar? Classifique
e priorize os interesses dele.
Que alternativas ele possui?
Quais são os interesses ocultos dele?
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Seu oponente pode querer
 MANTER status, reputação, prestígio e respeito
 SENTIR-SE competente
 EVITAR riscos, problemas, conflitos, insegurança, ansiedade,
tensão (quer sossego),
 BUSCAR conforto ou comodismo
 SER valorizado pela própria empresa
 LIVRAR-SE de trabalho desnecessário
 TERMINAR logo a negociação
 SER visto como honesto, justo, íntegro
 “APARECER” ou mostrar serviço para colegas e chefes
 EVITAR ira, fadiga, medo ou “dor de cabeça”
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Seu oponente pode querer
 SER ajudado se tiver problemas
 NECESSITAR de uma explicação por ter cedido tal coisa
 SER ouvido, considerado ou admirado
 PARECER ser presunçoso ou indiferente
 EVITAR algum constrangimento em negociar
 GANHAR experiência, aprender ou expandir seus
conhecimentos
 TER tranquilidade, evitar ser pressionado ou ir contra a
natureza ou forma de ser
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A “terceira pessoa” da negociação
Lembre-se sempre da “TERCEIRA PESSOA”, ou seja, pessoas a
quem ele deve satisfação dos resultados da negociação:
 Pode ser o chefe
 O diretor
 O colega do departamento
 O sócio
 O cônjuge
 Os filhos
 O subordinado direto
 Etc.
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Convencer também a “terceira pessoa”
CONVENCER AS TERCEIRAS PESSOAS – Às vezes, pensamos que é
um problema ou tarefa dele convencer esses terceiros das
decisões da negociação, mas não é; a tarefa é nossa também.
ELE PODE PRECISAR DE NOSSA AJUDA PRÁ CONVENCER OUTROS
– A principal razão é porque, mesmo que ele concorde com nosso
ponto de vista ou argumentação, se ele entender que esses
“terceiros” não concordarão, ele nem perde o tempo dele e nem
quer se desgastar para convencê-los: ele simplesmente não
concordará também.
AJUDAR DE ALGUMA FORMA – Por isso é que é um problema
nosso “pavimentar” a estrada com argumentos, provas, fatos e
dados para que ele possa convencer facilmente seus terceiros.
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