Feira do Empreendedor Negociação e Gestão Conflitos 1 | Global | Contexto “ A nossa cultura é de afectividade como outros têm a cultura da Ciência ou da Matemática” Agustina Bessa Luis 1 | Global | Contexto Estratégia Estratégia Capital Negócios 1 | Global | Contexto Capital Estratégia Negócios 1 | Global | Contexto 1. Computador ou máquina pode fazer mais rápido? 2. Alguém do outro lado do mundo faz mais barato? 3. Aquilo que vendemos continua a ter procura na era da abundância? 1 | Global | Contexto Evolução do Marke9ng 1950 Focus Transação 2011 Focus Relação (rutura) Marke?ng Relacional 1 | Global | Contexto Problema Necessidade Solução 2 | Vendas | Negociação 2 | Vendas | Negociação Empresa E.V Mercado 2 | G.Conflitos | Negociação Gerir conflitos Parceiros (Networking) Clientes 2 | Sugestões | Negociação 1. Planeie a negociação Conheça: Dados pessoais (comportamentos, família, interesses, valores...) Cultura e seus efeitos na negociação. Organização (passado, presente, futuro, problemas,...) Negociações passadas (obstáculos, estratégias, ofertas iniciais...) 2 | Vendas | Negociação 2. Adoptar a “Win / Win approach” Não por sermos seres humanos magníficos, mas porque é esta a melhor maneira de fazer negócios. É uma estratégia que traz grandes dividendos no longo prazo 2 | Vendas | Negociação 3. Manter aspirações elevadas: Não deitar fora o nosso próprio poder negocial (proposta inicial convincente). Demonstrar persistência e convicção. Saber utilizar o tempo, encarar que ele está do nosso lado. Reduzir as expectativas da outra parte. 2 | Vendas | Negociação 4. Use linguagem simples e acessível: Evite as frases feitas. Não utilize linguagem de um “modo definitivo”, exemplo: “é a última proposta que faço”; “não consigo fazer um preço melhor”. A importância de não cometer erros de comunicação . 2 | Vendas | Negociação 5. Faça perguntas e escute as respostas com ouvidos e olhos: “ Julgue um homem mais pelas suas questões que pelas suas respostas” Voltaire. Sorria, vista-se adequadamente, manifeste apoio, utilize gestos abertos, acene com a cabeça estimulando assim o outro a falar. 2 | Vendas | Negociação 6. Construa relações sólidas: O tipo de relação desenvolvida com a outra parte é determinante para todo o processo. Diga frases como: Tenho muito prazer em conhece-lo. Pode dizer-me algo mais sobre a sua proposta. Gostava de colocar-lhe mais algumas questões. Obrigado. Aprecio bastante a evolução que temos conseguido. É importante que consigamos fazer o negócio. 2 | Vendas | Negociação 7. Manter a integridade pessoal: A integridade é absolutamente essencial para a minha reputação como negociador. Negociadores que manipulam os outros, que escondem algo de importante para as negociações não contribuem para a sua integridade. 2 | Vendas | Negociação 8. Cuide das concessões: As concessões de hoje são um guia para as negociações de amanhã. Não seja o primeiro a fazer concessões. Nunca aceite uma primeira oferta. Faça pequenas concessões. Sempre que faz concessões faça-as de uma forma lenta (como o vinho que melhora com o tempo). Conceda mas tenha algo em troca. Celebre as concessões que fez e não tenha uma postura de culpado. 2 | Vendas | Negociação 9. Faça da paciência uma obsessão: Dê a si próprio todo o tempo. Relaxe e ponha-se confortável. Coloque um “deadline”. Tenha paciência, não é só uma virtude mas uma necessidade. 2 | Vendas | Negociação 10. Adapte o processo de negociação à outra parte: Chegue até ao outro como quer que ele chegue até si. Faça a condução da negociação ajustando a estratégia à outra parte. 3 | Posicionamento | Futuro “Muitos homens falham como pensadores originais, porque têm uma memória boa de mais.” Karl Popper 3 | Posicionamento | Futuro 3 | Posicionamento | Futuro B 2 C B 2 B B 2 B 2 C 3 | Posicionamento | Futuro C 2 C 3 | Posicionamento | Futuro 20% / 80% / 30% 40% / 60% / 80% Intangibilidade 3 | Posicionamento | Futuro É pouco provável que a espécie humana venha a ser mais inteligente, mas o cérebro humano poderá, no futuro, aumentar em 20% a sua capacidade de processamento da informação. (Estudo publicado na “New Scientist”) 3 | Posicionamento | Futuro Uma edição do “Expresso” tem mais informação do que aquela que cada português médio do Séc. XVII depararia em toda a sua vida 3 | Posicionamento | Futuro Conhecimento holístico Intersecção / inovação Imaginação / conhecimento 3 | Posicionamento | Futuro 3 | Posicionamento | Futuro Cinco Factores que definirão o Futuro: Surpresa Mudança Complexidade Risco Velocidade Visibilidade com transparência: -‐ Accountability -‐ Coragem -‐ Liderança -‐ Humildade