UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ
MARIANE ERBESDOBLER
Trabalho de Iniciação Científica
A INFLUÊNCIA DA CULTURA NA
NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL: UM
PARALELO ENTRE BRASIL E REINO
UNIDO
ITAJAÍ
2015
MARIANE ERBESDOBLER
Trabalho de Iniciação Científica
A INFLUÊNCIA DA CULTURA NA NEGOCIAÇÃO
INTERNACIONAL: UM PARALELO ENTRE BRASIL E
REINO UNIDO
Trabalho de Iniciação Científica
desenvolvido
para
o
Estágio
Supervisionado
do
Curso
de
Comércio Exterior do Centro de
Ciências Sociais Aplicadas – Gestão
da Universidade do Vale do Itajaí.
Orientador:
Schroeder
ITAJAÍ
2015
Professor
Dr.
Ivanir
Agradeço a Deus por não me
permitir desistir nos momentos mais
difíceis, à minha família por me
ajudar e aos meus amigos por me
apoiarem nesses momentos. A vida,
pela oportunidade de aprendizado,
desenvolvimento e crescimento.
Agradeço também a todos os
professores que de alguma forma
contribuíram para a realização desta
pesquisa.
“Se o dinheiro for a sua esperança
de independência, você jamais a
terá. A única segurança verdadeira
consiste numa reserva de sabedoria,
de experiência e de competência.“
(Henry Ford)
EQUIPE TÉCNICA
a) Nome do estagiário
Mariane Erbesdobler
b) Área de estágio
Negociação Internacional
c) Orientador de conteúdo
Prof. Ivanir Schroeder
d) Responsável pelo Estágio
Prof.ª Natali Nascimento
RESUMO
Em função de diversos fatores o volume do comércio internacional vem aumentando nos últimos
anos, gerando assim maiores preocupações para as pessoas que estão inseridas no processo. Surge
nesse meio a negociação internacional, o processo onde países e empresas estão inseridos de modo
a buscar acordos positivos para ambos. Para chegar a esse acordo, além de saber como negociar
com determinados países, é essencial um prévio conhecimento sobre a cultura local, bem como ela
pode influenciar no mundo dos negócios, que é cada vez maior quando se fala em interfronteiras.
Além disso, inteirar-se da economia do país pretendido é essencial, sua história econômica, os
produtos nos quais o país tem mais interesse, aqueles que ele vende com melhor qualidade e preço,
quais são os seus parceiros comerciais dentre uma infinidade de aspectos. Conhecer a economia,
entender a cultura e saber negociar, para quem participa do comércio internacional, é mais do que
importante, é vital. Sendo assim, o presente estudo traz informações relevantes sobre um processo
de negociação internacional, expondo como a cultura participa ativamente desse processo. Traz
também uma relação entre Brasil e Reino Unido, para exemplificar como a cultura entre os países é
diferente, fazendo um paralelo a economia dos Estados, mostrando os produtos mais comercializados
e os parceiros comerciais. As relações comerciais entre Brasil e Reino Unido são mais antigas do que
se imagina, e muito se tem a ganhar, ao estudar a economia e cultura a fim de utilizar esses dados
para obter sucesso em uma negociação entre os Estados. Este trabalho foi realizado com base no
método qualitativo, e a pesquisa foi realizada através de meios bibliográficos já publicados, com fins
exploratórios, visando conhecer o problema. Constatou-se através do estudo que um negociador
profissional deve planejar e ter um prévio conhecimento sobre fatores que influenciam na negociação,
sendo um deles a cultura que tem com raízes profundas na sociedade e que pode interferir não só na
negociação, mas em outros aspectos, como por exemplo, na economia pois percebeu-se que há
grandes diferenças de um país para o outro.
Palavras-chave: Negociação Internacional. Aspectos Culturais. Economia.
LISTAS DE TABELAS
Tabela 1 – Fases da Globalização......................................................................
19
Tabela 2 – Características relativas à cultura do Brasil e Reino Unido..............
81
Tabela 3 – PIB.....................................................................................................
85
Tabela 4 – Inflação..............................................................................................
85
Tabela 5 – Taxa de Juros....................................................................................
86
Tabela 6 – Classificação de Risco de Crédito.....................................................
87
Tabela 7 – Destinos das exportações brasileiras – US$ Bilhões........................
97
Tabela 8 – Desempenho das exportações brasileiras em 2014 e 2002.............
98
Tabela 9 – Principais produtos exportados pelo Brasil em 2014 e 2002............
99
Tabela 10 – Origem das importações brasileiras – US$ Bilhões.........................
100
Tabela 11 – Desempenho das importações brasileiras em 2014 e 2002...........
101
Tabela 12 – Principais produtos importados pelo Brasil – US$ Milhões.............
102
Tabela 13 – Balança comercial brasileiras em 2014 e 2002...............................
102
Tabela 14 – Direção das exportações britânicas em 2014 e 2005......................
107
Tabela 15 – Composição das exportações do Reino Unido................................
108
Tabela 16 – Origem das importações britânicas..................................................
109
Tabela 17 – Composição das importações britânicas.........................................
109
Tabela 18 – Balança comercial britânicas 2014 e 2005......................................
110
Tabela 19 – Intercâmbio Comercial Brasil e Reino Unido – US$ Milhões .........
110
Tabela 20 – Exportação brasileira para o Reino Unido – por fator agregado –
US$ Milhões........................................................................................................
111
Tabela 21 – Importação brasileira originária do Reino Unido – US$ Milhões...
111
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Como funciona um processo de negociação.....................................
29
Figura 2 – Ranking da corrupção por países......................................................
43
Figura 3 – Ranking da corrupção do Brasil e no Reino .....................................
44
Figura 4 – Camadas visíveis e não visíveis da cultura.......................................
60
Figura 5 – Orientações em relação ao tempo....................................................
64
Figura 6 – Como o mundo enxerga os outros países........................................
71
Figura 7 – Como os países se enxergam...........................................................
72
Figura 8 – Comparação Brasil x Reino Unido em cada dimensão.....................
78
Figura 9 – Bandeira do Brasil.............................................................................
90
Figura 10 – Brandeira do Reino Unido...............................................................
92
Figura 11 – Destino das exportações brasileiras por principais blocos e
regiões - 2014 ....................................................................................................
97
Figura 12 – Direção das exportações brasileiras por fator agregado 2014
(jan-nov) ............................................................................................................
98
Figura 13 – Origem das importações brasileiras por blocos e regiões.............
100
Figura 14 – Origem das importações brasileiras por fator agregado – 2014
(jan-nov).............................................................................................................
101
Figura 15 – Evolução da balança comercial brasileira – 2005-2014.................
103
8
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................... 10
1.1
Objetivo geral ................................................................................................. 11
1.2
Objetivos específicos ...................................................................................... 11
1.3
Justificativa da realização do estudo .............................................................. 11
1.4
Aspectos metodológicos ................................................................................. 12
1.5
Técnicas de coleta e análise dos dados ......................................................... 13
2 NEGOCIANDO INTERNACIONALMENTE ........................................................ 14
2.1
Conceitos........................................................................................................ 15
2.1.1
Negociação ................................................................................................. 15
2.1.2
Negociação Internacional............................................................................ 17
2.2
Globalização ................................................................................................... 18
2.3
Questões Éticas ............................................................................................. 21
2.4
A Importância da Negociação ......................................................................... 23
2.5
O Processo da Negociação Internacional....................................................... 24
2.5.1
O Planejamento .......................................................................................... 24
2.5.2
As Etapas.................................................................................................... 27
2.5.3
Os Fatores Influentes .................................................................................. 30
2.5.3.1 Tempo ......................................................................................................... 30
2.5.3.2 Informação .................................................................................................. 31
2.5.3.3 Poder .......................................................................................................... 33
2.5.3.4 Percepção ................................................................................................... 34
2.5.3.5 Emoções ..................................................................................................... 35
2.5.3.6 Comunicação Verbal e Não Verbal ............................................................. 36
2.5.3.7 Questões Políticas ...................................................................................... 41
2.5.3.8 Stress .......................................................................................................... 46
2.5.3.9 Necessidades e Interesses ......................................................................... 46
2.5.3.10 Cultura ..................................................................................................... 47
3 AS DIFERENÇAS CULTURAIS ......................................................................... 49
3.1
Conceitos........................................................................................................ 50
3.1.1
Cultura (Nacional) ....................................................................................... 50
3.1.2
Cultura Internacional ................................................................................... 52
3.1.3
Cultura Organizacional................................................................................ 53
3.1.4
Elementos Culturais Interdependentes ....................................................... 54
3.1.4.1 Traço Cultural ............................................................................................. 54
3.1.4.2 Complexo Cultural....................................................................................... 54
3.1.4.3 Subcultura ................................................................................................... 54
3.1.4.4 Padrão Cultural ........................................................................................... 55
3.2
A Influência dos Aspectos Culturais na Negociação ...................................... 55
3.3
Orientações Culturais ..................................................................................... 57
3.3.1
Etnocêntrica ................................................................................................ 57
3.3.2
Policêntrica ................................................................................................. 58
3.3.3
Geocêntrica ................................................................................................. 58
3.4
Dimensões Culturais....................................................................................... 59
3.4.1
Valores ........................................................................................................ 60
3.4.2
Atitudes e Comportamentos ........................................................................ 61
3.4.3
Relacionamentos ........................................................................................ 62
9
3.4.4
Modos e Costumes ..................................................................................... 62
3.4.5
Tempo ......................................................................................................... 62
3.4.6
Espaço ........................................................................................................ 66
3.4.7
Religião ....................................................................................................... 66
3.4.8
Símbolos ..................................................................................................... 67
3.4.9
A língua estrangeira .................................................................................... 67
3.4.10 Linguagem não verbal................................................................................. 68
3.4.11 Alimentação ................................................................................................ 69
3.5
Interpretações Culturais.................................................................................. 69
3.5.1
Metáfora ...................................................................................................... 69
3.5.2
Estereótipo .................................................................................................. 70
3.5.3
Expressões Idiomáticas .............................................................................. 72
3.5.4
Preconceito ................................................................................................. 73
3.6
Cultura de alto e baixo contexto ..................................................................... 74
3.7
O Estudo de Hofstede .................................................................................... 74
3.8
Aspectos Culturais do Brasil ........................................................................... 78
3.9
Aspectos Culturais do Reino Unido ................................................................ 79
4 ASPECTOS ECONÔMICOS E TRANSAÇÕES COMERCIAIS – BRASIL E
REINO UNIDO .......................................................................................................... 83
4.1
Indicadores Econômicos................................................................................. 84
4.2
Aspectos Gerais Brasileiros ............................................................................ 88
4.2.1
Geografia .................................................................................................... 88
4.2.2
Sociedade ................................................................................................... 89
4.2.3
Governo ...................................................................................................... 89
4.2.4
Economia e finanças ................................................................................... 90
4.3
Aspectos Gerais Britânicos ............................................................................. 91
4.3.1
Geografia .................................................................................................... 91
4.3.2
Sociedade ................................................................................................... 91
4.3.3
Governo ...................................................................................................... 92
4.3.4
Economia e finanças ................................................................................... 92
4.4
Aspectos Econômicos Brasileiros ................................................................... 93
4.4.1
Breve história da economia brasileira ......................................................... 93
4.4.2
Breve histórico do comércio exterior brasileiro ........................................... 94
4.4.3
Exportação .................................................................................................. 96
4.4.4
Importação .................................................................................................. 99
4.5
Aspectos Econômicos Britânicos .................................................................. 103
4.5.1
Breve histórico da economia britânica ...................................................... 103
4.5.2
Breve histórico do comércio exterior britânico .......................................... 106
4.5.3
Exportação ................................................................................................ 107
4.5.4
Importação ................................................................................................ 108
4.6
Relações Bilaterais entre os Estados ........................................................... 110
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................. 113
REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 116
ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS .................................................................... 125
10
1
INTRODUÇÃO
O fluxo de comércio internacional tem aumentado nos últimos anos, parte
disso, com auxílio dos acordos bilaterais firmados pelos países e parte como efeito
da globalização. Diante desse aumento de trocas entre os países tornou-se
necessária a preocupação com diversos assuntos nos negócios, o que ocasiona em
mais responsabilidades para as pessoas envolvidas em negociações internacionais.
Negociar nada mais é do que o processo que busca a aceitação de ideias,
que resulte no melhor acordo possível onde todos os envolvidos terminem o
processo sabendo que foram ouvidos e tiveram oportunidades para expressar toda a
sua a vontade e que, o objeto final é maior do que a soma das contribuições
individuais. (JUNQUEIRA, 2003, apud ANDRADE; ALYRIO; MACEDO, 2007) Para
tal ato, não basta apenas seguir conceitos de negociação, etapas de um processo,
adquirir características de um bom negociador ou estudar horas a fio sobre teorias,
além de todos esses itens, é necessário ainda conhecer a cultura e economia do
país com o qual será feita a negociação.
Cultura é um conjunto formado por hábitos, costumes, crenças dentre uma
infinidade de outras características de uma região. A cultura abrange como os
indivíduos de uma comunidade vivem (alimentação, vestimenta, etc.), como se
comportam entre si e em relação aos outros grupos, bem como suas crenças e
valores. (CAVUSGIL, KNIGHT; RIESENBERGER, 2010). Ela pode variar de região
para região, e isso é o que torna uma negociação internacional complexa, pois o
correto aqui, pode ser visto de maneira errada por outras regiões.
Embora negociação e cultura estejam presentes a todo momento na vida das
pessoas, é na economia que elas ganham maior destaque. A maioria das
negociações giram em torno de vendas e aquisições, o que impacta diretamente no
desenvolvimento econômico dos países.
Brasil e Reino Unido nos últimos anos vem estreitando seus laços comerciais,
fazendo-se necessária então, a identificação da influência das diferenças culturais
em um processo de Negociação Internacional, visando um melhor aproveitando das
negociações que ainda serão presenciadas entre esses dois Estados. Sendo assim,
o presente estudo tem por objetivo estruturar um processo de negociação
internacional
com ênfase nas diferenças culturais entre Brasil e Reino Unido,
11
levando em consideração desde o processo de negociação internacional e os
elementos relevantes nele existentes até os principais aspectos culturais influentes
no processo, identificando quais são as diferenças econômicas e culturais entre os
Estados.
1.1
Objetivo geral
Estruturar um processo de negociação internacional com ênfase nas
diferenças culturais entre Brasil e Reino Unido.
1.2
Objetivos específicos

Descrever um processo de negociação internacional e os elementos
relevantes nele existentes.

Elencar os aspectos culturais mais influentes no processo de negociação.

Identificar diferenças culturais de ambos os Estados e sua correlação com
uma negociação.

1.3
Apresentar os principais aspectos econômicos dos Estados.
Justificativa da realização do estudo
Atualmente vivemos em mundo globalizado, onde cruzar fronteiras é
essencial seja pela não suficiência interna ou pela competitividade, seja para atingir
objetivos organizacionais, percebe-se aqui o papel da economia de um país, que
influencia fortemente nessa troca interfronteiras e também a importância da
negociação internacional que auxilia no acontecimento dessas trocas. Nesse
contexto acaba-se conhecendo pessoas com diferentes estilos de vida, valores e
12
atitudes que podem ser bem diferentes do que se tem em mente como o correto ou
ideal. É nesse estágio então, que se percebe como a cultura está presente e como
ela pode influenciar no âmbito dos negócios internacionais, seja positiva ou
negativamente.
Desta forma, a pesquisa se justifica pela necessidade de entender como
funciona um processo de negociação internacional, a importância de saber
identificar as diferenças culturais que podem vir a interferir nesse processo, bem
como, é relevante mencionar que a economia é influenciada pela cultura e viceversa sendo extremamente necessário conhecer a economia do país com o qual se
negociará, buscando assim, um melhor aproveitamento na hora da negociação.
O estudo foi viável em razão da diversidade de material bibliográfico sobre
negociação, cultura e economia, bem como sobre as diferenças dos países, sendo
possível encontrar as mesmas nos portais internacionais e em livros pertinentes a
cultura e economia dos Estados.
Para a acadêmica o estudo foi importante, pois trouxe a oportunidade de
conhecer a fundo a cultura de um país tão importante como o Reino Unido, e
possibilitou o aprofundamento teórico sobre cultura e negociação, visto que a
acadêmica tem interesse em fazer mestrado em Estudos Interculturais com foco em
negociações internacionais.
Para a Universidade e a comunidade acadêmica a pesquisa é importante,
pois ainda não há um trabalho que contemple as diferenças culturais e econômicas
entre Brasil e Reino Unido, direcionado a determinar essas diferenças em ambos os
Estados, tornando-se assim uma nova fonte de pesquisa.
Para a comunidade, a pesquisa poderá auxiliar em futuras negociações entre
os Estados, tendo em vista que o Reino Unido possui intenções de estreitar os laços
comerciais com o Brasil.
1.4
Aspectos metodológicos
Este trabalho científico foi realizado com base no método qualitativo. “O
método qualitativo difere, em princípio, do quantitavo à medida que não emprega um
13
instrumental estatístico como base do processo de análise de um problema. Não
pretende numerar ou medir unidades ou categorias homogêneas.” (RICHARDSON,
1999, p. 79).
Em relação ao meios utilizados, a pesquisa foi caracterizada como
bibliográfica, aquela que é feita a partir de materiais já publicados. Segundo
Severino (2007, p. 122) “[...] a pesquisa bibliográfica é aquela que se realiza a partir
do registro disponível, decorrente de pesquisas anteriores, em documentos
impressos, como livros, artigos, teses, etc.”
Quantos aos fins empregados, esta pesquisa teve um caráter exploratório, ou
seja “[...] seu objetivo pois, consiste numa caracterização inicial do problema, de sua
classificação e de sua reta definição [...] não tem por objetivo resolver de imediato
um problema, mas tão-somente apanhá-lo, caracterizá-lo.” (RUIZ, 1995, p. 50).
Portanto, a intenção do presente estudo foi de conhecer o problema, e não de
resolvê-lo.
1.5
Técnicas de coleta e análise dos dados
A coleta de dados deste trabalho foi obtida por meio de informações
secundárias. “O Levantamento de dados, primeiro passo de qualquer pesquisa
científica, é feito de duas maneiras: pesquisa documental (ou de fontes primárias) e
pesquisa bibliográfica (ou de fontes secundárias).” (LAKATOS; MARCONI, 2002, p.
62). Sendo assim, foram utilizados na pesquisa: livros, artigos, sites, revistas e
periódicos. Após a coleta dos dados, estes foram analisados e apresentados
mediante texto científico, quadros e figuras, para melhor entendimento do leitor.
14
2
NEGOCIANDO INTERNACIONALMENTE
É possível pensar que o termo Negociação é algo contemporâneo para a
sociedade, entretanto engana-se ao pensar assim. A negociação é tão antiga quanto
o ser humano. Com origem na pré-história, a humanidade negociava desde então as
suas diferenças buscando garantir primeiramente as suas necessidades mais
básicas e em seguida as mais complexas. As razões dessas negociações são as
mesmas pelas quais ainda lutam-se hoje em dia, todos negociam em relação à
alimentação, habitação, segurança, saúde, conhecimento, conforto, lazer, poder,
ocupação de trabalho, preços, qualidade dos produtos, resultados empresariais,
etc. (MONTEIRO, 2006).
Até então não existia um termo específico para defini-la. A primeira
ferramenta de negociação da história do ser humano foi a Távola Redonda do Rei
Artur, utilizada na Inglaterra do século VI. Ela permitiu que aos cavaleiros
negociassem suas diferenças de interesses com igualdade. No decorrer da história,
porém, houve mudanças e a negociação voltou-se para um termo mais amplo, não
sendo destinada apenas a grandes disputas. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).
Entretanto, a negociação começou a ser realmente considerada no meio
empresarial no século passado, segundo Junqueira (1994) foi a partir dos anos 50
que este tema começou a ser inserido nos programas de treinamento gerencial e
meios de comunicação, em países como Estados Unidos, Inglaterra e França. Já no
Brasil, isso ocorreu somente no final da década de 70, mediante abertura política,
revitalização do movimento sindical e maior participação dos funcionários no
processo decisório é que se começou a ter maior ênfase no assunto.
Ainda segundo Junqueira, esse tema não era muito comentado antigamente,
porém, mediante a constante transformação do mercado cada vez mais é necessário
que tanto pessoas físicas quanto jurídicas insiram em suas vidas a prática da
negociação. Corroboram com essa ideia Andrade, Alyrio e Macedo (2004, p.11)
quando mencionam que “[...] a globalização quebrou paradigmas organizacionais e
culturais. [...] e para atingir um objetivo, seja na vida pessoal, na profissional, as
pessoas precisam negociar e não impor uma decisão.”.
Contudo, não basta apenas inserir o assunto na vida contemporânea, “para
obter êxito nas negociações, é fundamental, entre outras, a capacidade de planejar
15
e organizar, comunicar-se e estabelecer vínculos baseados na credibilidade. [...].”.
(CARVALHAL et al., 2006, p.16).
Além disso, com o avanço da globalização nunca foi tão necessário o
treinamento para a negociação internacional, isto é, para que as pessoas sejam
capazes de influenciar as outras de forma positiva e construtiva. Para que se possa
ser eficiente tanto como empresa quanto como indivíduos, deve-se pensar
globalmente. (ACUFF, 2004).
2.1
Conceitos
Antes de tudo, para entender como funciona um processo de negociação
internacional e sua importância para a sociedade, bem como a influência que esta
possui no mundo globalizado, é essencial definir os conceitos e a diferença entre
negociação nacional e internacional.
2.1.1 Negociação
Em nossas vidas tudo é passível de negociação, e para melhor aplica-la no
dia a dia, é necessário desconstruir esse termo para a construção de um novo e
mais amplo, aplicável a todas as situações cotidianas. Para Matos (2002, p.8)
“todas
as
situações
existenciais
importam
negociação,
pois
envolvem
relacionamento humano, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o
processo de conversação”.
Em sua origem, “o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada
pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado
estrito é atividade difícil e trabalhosa.”. (BERH; LIMA, 2005 apud GHISI, 2006,
p.15). Ainda segundo os autores o uso mais frequente do termo centraliza-se no
comércio e suas relações.
16
Entretanto, para Martinelli, Ventura e Machado (2004, p. 39) “[...] é importante
que se pense sob os diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma
negociação, para se dar um tratamento mais abrangente ao processo.”. Corrobora
com essa ideia Junqueira (1994, p.10) quando menciona que “uma boa
metodologia de negociação é aquela que se aplica a compras, vendas, produtos,
serviços e ideias; que contempla não apenas o que está sendo negociado.”.
Acuff por sua vez, corrobora estas definições da seguinte forma:
[...] como tal, a negociação é um repertório de comportamentos que inclui
comunicação, venda, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e
administração de conflitos. Sobretudo, significa ter uma nítida compreensão
das nossas próprias motivações e das do outro lado, enquanto tentamos
persuadi-los a fazer o que desejamos que façam. Um negociador pode ser
um comprador ou um vendedor, um cliente ou um fornecedor, um chefe ou
um funcionário, um sócio de negócios, um diplomata ou servidor público.
Num nível mais pessoal, um negociador pode ser sua esposa, seu amigo,
seu parente, ou seu filho. Em todos esses casos, a sua capacidade de
avançar, tanto na sua vida profissional e organizacional como nas suas
outras relações interpessoais. (ACUFF, 2004, p.28).
Em contrapartida, Cohen (1980, apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,
2004, p.37) menciona que “negociação é um campo de conhecimento e empenho
que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”.
Entretanto para Scare e Martinelli, negociação é um termo que está em
constante formação e é associado à satisfação de ambas as partes. Contudo
durante o decorrer do tempo houve uma mudança de foco no objetivo de negociar.
Anteriormente, eram buscados resultados satisfatórios no momento da negociação;
hoje em dia busca-se um relacionamento duradouro e contínuo para que ambos os
lados atinjam os benefícios pretendidos a médio e longo-prazo. (SCARE;
MARTINELLI, 2001 apud GHISI, 2006).
Negociar nada mais é do que o processo que busca a aceitação de ideias,
que resulte no melhor acordo possível onde todos os envolvidos terminem o
processo sabendo que foram ouvidos e tiveram oportunidades para expressar toda
a sua a vontade e que, o objeto final é maior do que a soma das contribuições
individuais (JUNQUEIRA, 2003 apud ANDRADE; ALYRIO; MACEDO, 2007, p.12).
Sendo um processo, acontece no tempo o qual é necessário considerar 3
dimensões básicas: passado, presente e futuro, o que corresponde na prática em
planejamento, execução e controle. O conceito teórico de processo é fundamental,
embora muitas vezes não seja utilizado em termos práticos. No caso, se os termos
17
teóricos não forem colocados em prática, de nada servirão então, criando apenas
um falso conhecimento. (JUNQUEIRA, 1994).
Matos complementa a questão teórica-prática com:
Buscar o acordo, trabalhar o consenso e conquistar a cooperação são
condições para convivência e a efetiva vida social. É impressionante,
todavia, a pouca compreensão dessa realidade no quotidiano das pessoas
[...]. Embora a negociação seja um campo predominantemente atitudinal,
tendo muito mais a ver com valores, princípios, crenças e conceitos, o
equacionamento técnico tem função relevante, quando não se trata da
aplicação fria e descomprometida com referenciais humanísticos. (2002,
p.8)
Desta forma, a negociação começa a perder a sua personalidade amadora e
busca, por meio da coordenação, a ação das forças militares, políticas, econômicas
e morais que implicam na administração do conflito ou na preparação da defesa de
uma nação ou na comunicação das nações. Os brasileiros – geralmente criativos –
utilizam-se de improvisações nas negociações, motivo esse que leva alguns a
seguir a percepção. No entanto, esse processo está tomando novos rumos, e
alguns brasileiros já se utilizam de instinto e preparação. [...] A referência entre
uma boa preparação e uma negociação de sucesso é frequentemente mal
interpretada; e a maioria dos problemas que surgem são consequências da falta de
preparação. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006, p.129).
Alguns autores ainda ressaltam outras variáveis existentes no processo de
negociação, como por exemplo: uso do tempo, poder, informação; alguns
ressaltam a importância da comunicação; a busca pelo acordo e associam o tema
com a solução de conflitos. Por fim, a negociação deve ser um somatório de todas
essas características, pois dependendo do ambiente onde esta será realizada, uma
ou outra característica será mais ou menos importante no contexto, sendo
essencial o conhecimento de todos os elementos e como utilizá-los da melhor
maneira possível. (CAVALCANTI, 2006).
2.1.2 Negociação Internacional
As negociações em plano internacional se comparadas às negociações
nacionais, possuem maior complexidade devido que a gama de variáveis é bem
18
maior. Há uma série de elementos que influenciam as negociações globais, como a
política e a economia dos Estados envolvidos. Além disso, ainda há os aspectos
organizacionais como as diretrizes políticas adotadas pelas empresas. E ainda
podem-se citar as diferenças culturais e de valores, existentes em uma negociação
internacional. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
Brett (2001, apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.91) enfatizou
a relevância das diferenças culturais em uma negociação internacional. Para ele, “a
cultura consiste em elementos psicológicos, valores e normas compartilhados pelos
membros de um grupo social. Quando duas partes negociam, trazem consigo sua
cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociação”. .
A negociação internacional, também considerada como um processo consiste
em preparação, tanto quanto uma negociação doméstica. Entretanto, este
processo, segundo Andrade, Alyrio e Boas (2006, p.98), “vai além da técnica; está
assentado também em questões culturais e comportamentais.”.
Para esses autores ainda,
O que acontecia antes da era da globalização é que no mundo dos negócios,
as pessoas se preocupavam de maneira mais intensa com as estratégias e
táticas a serem adotadas durante a negociação. Com o advento da
globalização, a preparação de uma negociação exige maior grau de pesquisa
em áreas que possam facilitar esse processo. Isso se faz necessário porque
numa negociação internacional entram em cena variáveis que aparentemente
podem parecer inócuas, mas que na mesa de negociação têm um peso
relevante: a Etnia, a Língua, a Sociologia Local, a Legislação, sensibilidades,
comportamentos, valores, etc.
A partir dessas diferenças é visível que na negociação internacional é
necessário efetuar uma pesquisa prévia sobre a cultura, com fins que permitam o
negociador a exercitar o seu imaginário em relação a esse novo mundo. A
globalização trouxe novas exigências ao mercado e está impondo a todos a busca
pelo aperfeiçoamento pessoal e profissional. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).
2.2
Globalização
A globalização, em seu sentido mais amplo, interliga o mundo de forma geral.
Com a ajuda da internet e sistemas de transporte modernos, aumenta-se o ritmo da
19
globalização. Entretanto, não é algo novo, nos últimos anos houve uma aceleração e
um aumento de complexidade, mas esse processo iniciou-se nas antigas
civilizações, como Oriente Médio, Europa e outras, que foram as peças-chave para o
crescimento do comércio interfronteiras ao longo da história. A globalização
desenvolveu-se a partir do compartilhamento de todas as civilizações. (BEER, 2006
apud CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010, p.24).
Segundo Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p. 24) “desde a década de
1800, podemos identificar quatro fases distintas na evolução da globalização dos
mercados. [...].”. A seguir, a tabela 1 aborda de modo sucinto essas fases.
Tabela 1 - Fases da Globalização
Fase
da Período
Globalização Aproximado
Fatores
desencadeadores
1830 até o
final
da
Introdução das ferrovias
Primeira fase década
de
e o transporte marítimo.
1800,
com
pico em 1880
Principais características
Aumento
da
manufatura:
comércio através das fronteiras
de commodities, em grande parte
por trading companies.
Surgimento e domínio das
primeiras
empresas
Aumento da produção multinacionais
(principalmente
de eletricidade e aço.
europeias e norte-americanas)
nos setores industrial, extrativista
e agrícola.
Segunda
fase
1900 a 1930
Terceira fase
Formação do Acordo
Geral sobre Tarifas e
Comércio (GATT, do
inglês
General
1948 à década Agreement on Tariff and
de 1970
Trade); fim da Segunda
Guerra Mundial; Plano
Marshall
para
reconstrução
da
Europa.
Esforço concentrado da parte
dos
países
industrializados
ocidentais para redução gradual
de barreiras ao comércio;
crescimento das multinacionais
japonesas;
comércio
entre
países de bens de marca; fluxo
entre países de moeda em
paralelo ao desenvolvimento de
mercados globais de capital.
Quarta fase
Expressivos
avanços
nas
tecnologias
de
informação,
comunicações,
Década
de manufatura e consulta;
1980 até o privatização
de
presente
empresas estatais em
países em transição;
notável
crescimento
econômico
nos
mercados emergentes.
Taxa de crescimento sem
precedentes no comércio entre
fronteiras de bens e serviços e
capital;
participação
nos
negócios
internacionais
de
empresas de pequeno e grande
porte, originárias de vários
países; foco nos mercados
emergentes para atividades de
exportação, IDE e suprimento.
Fonte: Cavusgil; Knight; Riesenberger (2010)
20
Mediante todas essas mudanças é possível identificar os fatores que
contribuíram ainda mais para a globalização. Ainda de acordo com Cavusgil, Knight
e Riesenberger (2010, p.28)
Nos últimos anos, várias tendências têm convergido como causas para a
globalização dos mercados. Destacam-se, sobretudo, cinco fatores
geradores: 1. Redução mundial das barreiras ao comércio e ao investimento.
2. Liberalização de mercado e adoção do livre comércio. 3. Industrialização,
desenvolvimento econômico e modernização. 4. Integração dos mercados
financeiros mundiais. 5. Avanços tecnológicos.
Através de todos os fatores mencionados anteriormente, é evidente que o
intercâmbio comercial entre os Estados do mundo contemporâneo cresce
constantemente, fato esse corroborado pelo crescimento da população, variações de
gostos e especializações. [...]. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).
Acuff (2004, p.17) complementa a afirmação, dizendo que:
A globalização também tem sido acelerada pelas mudanças radicais que vêm
ocorrendo em muitas partes do mundo, como é o caso da construção da
União Européia (UE) e a reorganização da Europa Ocidental. Estas e outras
novas alianças trazem desafios às organizações empresariais e
oportunidades àqueles que se atrevem a ter um impacto com essa nova
ordem mundial.
Comumente utiliza-se o termo “globalização” com referência a aspectos
econômicos, deixando em segundo plano os aspectos políticos, culturais,
tecnológicos ou sociais. Entretanto, é cada vez mais importante a abordagem dos
aspectos econômicos juntamente com estas outras dimensões, pois são áreas que
interagem e sofrem influência umas das outras. (DIAS, 2000).
É possível verificar esse fato através da afirmação de Dias (2000, p.97):
A globalização pela sua vertente econômica apresenta uma visão
evidentemente homogeneizadora do ponto de vista cultural, pois suas
mensagens direcionadas ao mercado de consumo tendem a uma unificação
do marketing do ponto de vista mundial, seus símbolos tendem a ser os
mesmos em escala global: mesma música, mesmas mensagens, mesmos
filmes, mesmos outdoors etc. Na realidade essa homogeneização é relativa e
sofre interferências culturais das comunidades locais. Ocorre uma
apropriação e consequente modificação das mensagens e de seus símbolos
nos níveis nacionais e locais.
Ou seja, é possível perceber como os aspectos econômicos interagem com
os aspectos culturais, sendo possível confirmar a afirmação que as influências são
recíprocas com o exemplo abaixo:
A produção cultural global não se restringe a exportar a cultura de um
determinado país. Dentro da visão predominante de mercado que se acentua
com a globalização econômica, aquilo que pode ser consumido globalmente
pode se tornar um produto cultural global, não importando se a cultura que a
gerou é brasileira, americana, chinesa ou francesa. Deste modo um conjunto
21
musical espanhol identificado com a música cigana pode se tornar um
produto cultural global. Uma música típica jamaicana pode da mesma forma
ser consumida da china a Polinésia, passando pela África e Rússia. Estamos
falando do aspecto mais viável dessa produção cultural global. Mas ela se
aplica aos hábitos e costumes, ao vestuário, e a todas as manifestações
cotidianas. A televisão tem um efeito demonstração importantíssimo na
modificação dos hábitos de diferentes povos. (DIAS, 2000, p.95).
O
aumento
dos
contatos
culturais
é
facilitado
pelo
avanço
das
telecomunicações, este por sua vez, facilitado pelo processo de globalização.
Revela-se então uma enorme variedade cultural, hábitos e costumes diferentes e
opostos em seus julgamentos, trazendo a relatividade cultural. Ao mesmo passo que
os valores universais – direito à vida, respeito aos direitos humanos, etc. – se
consolidam, o estudo da cultura traz a questão de valorizar o próprio ser humano,
mantendo a sua diversidade dentro da globalização. E para manter múltiplas culturas
em um mesmo espaço e tempo é necessário entender o quão relativos são os
julgamentos feitos do que é certo e errado, bom e ruim e assim por diante, quando
examinados fora de seu contexto cultural. (DIAS, 2000).
Sendo assim, é possível notar o quão a globalização influência nos diversos
aspectos existentes e o quanto é necessário estar preparado para as negociações
internacionais, pois o que é visto como certo aqui, pode ser visto como errado noutro
lugar.
2.3
Questões Éticas
Embora a ética seja abordada com maior ênfase atualmente, este é um tema
muito antigo. Muitos pensadores, ainda antes de Cristo, já estudavam sobre o
assunto. Os primeiros pensadores, entre eles Sócrates e Platão já estudavam sobre
a natureza humana, fase essa que deu início às questões psicológicas e pode-se
dizer o início das questões Éticas. Sócrates (470-395 a.C.) utilizava o
questionamento lógico e Platão (427-347 a.C.), a explicação racional do mundo para
questionar aspectos naturais, e após, da natureza humana. (ANDRADE; ALYRIO;
BOAS, 2006).
22
Mais tarde, Aristóteles (384-322 a.C.) “utilizava a observação como forma de
explicar os eventos naturais [...] se preocupava em questionar sobre como viver de
forma coerente com seus valores básicos e os valores da instituição”.
(ARISTÓTELES, 1998 apud ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006, p.22).
Em 44 a.C. Cícero apresentou estudos sobre ética e sociedade. A igreja fez
tratados sobre temas morais [...]. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).
Já
no
século XVIII outras discussões sobre o tema surgiram, entre elas, questões de
autointeresse e o bem maior para todos [...]. (PRATS; CATALÃO, 2002 apud
ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).
De acordo com Andrade, Alyrio e Boas (2006), em relação às questões
contemporâneas é possível falar sobre a opinião pública e dos direitos do cidadão,
privatizações e aquisições, papel do Estado na sociedade [...] além de questões
ambientais. Contudo, a ética não é uma questão globalizada, as normas de conduta
ética variam de acordo com a região ou país.
Isso indica que é preciso rever o conceito de progresso, pois o
desenvolvimento sustentável se faz vis progressos socioeconômico, político e
social. Buscamos o prolongamento da vida, mas nos "esquecemos" de
milhões de pessoas de todas as idades que morrem todos os dias ao redor
do planeta. Muito embora haja uma diversidade de aspectos ligados a estes e
outros problemas políticos, econômicos e sociais - locais, nacionais, mundiais
e planetários -, as negociações internacionais devem levar em consideração
tais aspectos. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006, p.21).
No entanto, o que significa Ética? Para Ferreira (1986, apud GHISI, 2006,
p.28) é “a parte da filosofia que é a ciência, ou a reflexão sobre os valores
humanos”.
Já para Andrade, Alyrio e Boas (2006, p.23) “a ética tem sua raiz no
termo grego ethos, que significa costume, comportamento, caráter.”. E outros
autores ainda conceituam ética como “disciplina que estuda a filosofia da conduta
humana, naquilo que é certo ou errado.”. (GHISI, 2006, p.28).
De acordo com esse pensamento é possível definir ética empresarial, como:
“diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em
situações especificas do negócio.”. (FERRELL; FRAEDRICH; FERRELL, 2001 apud
GHISI, 2006, p.28).
Sendo assim, em uma negociação é preciso que exista um relacionamento
duradouro entre as pessoas, este pode ser obtido através da confiança e
honestidade nos negócios. (CRAMTON; DEES, 2005 apud CAMARGO; MAUAD,
2006). Dessa forma, a convergência só é obtida por meio da negociação com
condutas éticas. (VICENTINI; PEDRO, 2005 apud CAMARGO; MAUAD, 2006).
23
A conduta ética por sua vez, possui duas partes que afetam na maneira como
as pessoas se comportarão na negociação: o domínio da legislação (os princípios
éticos estabelecidos por lei) e o livre-arbítrio (condição humana de escolher o que
julga ser melhor para si). (CAMARGO; MAUAD, 2006).
Lewicki, Hiam e Olader (1996 apud CAMARGO; MAUAD, 2006) trazem que
questões éticas e legais têm certas sobreposições e conflitos, em uma análise
através de comportamentos, sendo eles:
1. Comportamentos que não são éticos nem legais
2. Comportamentos que são éticos, porém não são legais
3. Comportamentos considerados legais, porém não éticos
4. Comportamentos que são legais e éticos, segundo os padrões daquele grupo
Ou seja, é necessário atenção, pois a ética não é um aspecto globalizado e
de acordo com Camargo e Mauad (2006, p.177): “cada indivíduo define seus
padrões éticos, considerando suas questões individuais e também levando em conta
as interferências que a sociedade e a legislação imprimem às suas escolhas
pessoais”.
Nesse contexto, a ética está cada vez mais presente nas camadas da
sociedade, o que inclui certamente o ambiente das negociações internacionais e
acordos entre países [...]. Assim, é difícil mencionar o termo negociação sem citar a
ética para buscar um desenvolvimento sustentável do planeta. (FERRELL;
FRAEDRICH; FERREL, 2001 apud ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).
2.4
A Importância da Negociação
Embora não pareça, a negociação está diariamente presente na vida de todas
as pessoas seja na área pessoal ou empresarial. Quando é decidido juntamente
com a família onde serão as próximas férias, ou no ambiente corporativo qual será a
temperatura do ar condicionado, são exemplos que envolvem a negociação no seu
âmbito menos complexo.
Acuff (2004, p.27) afirma esta questão:
O tema das negociações é, ao mesmo tempo, contemporâneo e eterno.
É contemporâneo porque quase tudo na nossa sociedade, em geral, e no
24
nosso ambiente de trabalho, em particular, torna-se cada vez mais
complicado. Existem hoje mais disputas, mais especificidades culturais,
mais regulamentos, mais tecnologia, e mais globalização dos negócios. O
tema é eterno porque a vida é uma serie infindável de negociações.
Segundo Monteiro (2006, p.95) “O processo de negociação, apesar de ser
fundamental para o ser humano alcançar seus objetivos, é um dos processos menos
conhecidos”. Nierenberg (COLAIÁCOVO, 1997 apud MONTEIRO, 2006, p.96)
corrobora a afirmação quando menciona que “a negociação é uma das artes menos
conhecidas no que diz respeito à forma de conduta humana.”.
Entretanto, nos dias de hoje, saber negociar é fator determinante na vida de
uma pessoa, seja ela física ou jurídica. É algo cada vez mais valorizado atualmente
[...]. Em grande parte do tempo há negociação, no trabalho, nas relações afetivas,
nas amizades e na necessidade de chegar a um entendimento. (Comunicação na
negociação, 2005 apud GHISI, 2006).
Sendo assim, a negociação é algo tão presente e importante nos dias atuais,
que cabe uma maior atenção ao tema.
2.5
O Processo da Negociação Internacional
Conforme mencionado, a negociação quando em termos de processo ocorre
no passado, no presente e também no futuro. Sendo assim, é importante a
identificação de como ocorre esse processo ao longo do tempo e os fatores
importantes que farão parte dele, para que não haja surpresas durante uma rodada
de negociação, principalmente de uma negociação internacional.
2.5.1 O Planejamento
O planejamento, essencial para qualquer processo bem sucedido, faz parte
também de um processo de negociação. Embora muitas pessoas pensem que não,
é uma das partes mais importantes da negociação. O
planejamento
pode
ser
25
composto por vários passos e é algo que deve ser feito isoladamente, sem a
presença da outra parte. (ROSEMBROCK, 2009).
De acordo com Maximiano (2000 apud MACHADO, 2006), planejamento é um
processo utilizado pelas pessoas para administrar suas relações com o futuro, que
geralmente é incerto. Segundo o autor, o ato de planejar busca influenciar esse
futuro, reduzindo o grau de incerteza.
Para Acuff (2004, p.35) “Planejar a sua negociação significa ter de fazer a sua
lição. Sem essa preparação essencial, você perderá o poder que outorgam as
decisões de negócio bem fundamentadas.”.
Independente da negociação, uma empresa de grande ou pequeno porte,
varejista ou atacadista, é fundamental analisar e planejar o processo considerando o
todo. A comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária, bem como
habilidades dos negociadores e os padrões éticos. Esse modelo nos é fornecido por
Ghisi (2006), porém existem vários outros aspectos a serem considerados dentro do
todo que a envolve.
Planejar reduz o nível de incerteza. A negociação, por sua natureza, é incerta,
entretanto essa oscilação tende a ser sempre maior quando há pouca informação
sobre o processo. Planejar a negociação consiste então, na busca de informações
necessárias para a formulação da preparação para o desenvolvimento da
negociação, bem como prever os eventuais problemas que poderão surgir no
decorrer do processo. (MACHADO, 2006).
De acordo com Andrade, Alyrio e Boas (2006, p.96), a preparação de uma
negociação começa com um banco de dados, este por sua vez, deve conter:
...o histórico das negociações anteriores sobre os aspectos técnicos,
econômico, financeiro e jurídico, além das informações sobre a organização
com a qual se está negociando, sua estrutura de decisão, suas decisões e os
limites de autoridade. São igualmente relevantes informações sobre crenças,
estilos comportamentais, valores e até condições físicas dos negociadores,
bem como sobre a cultura organizacional. Para negociações internacionais,
deve haver informações sobre o país e particularidades que possam afetar o
desfecho da negociação. Nas negociações internacionais, são requeridas
abordagens integrativas para fortalecer alianças estratégicas e canais de
distribuição confiáveis. Os negociadores devem estar sincronizados para as
manifestações das diferenças culturais e quais os seus efeitos no processo
de negociação. Quando a negociação funciona, os dois lados ganham. Esta
é a meta. Para que isso funcione no comércio internacional de hoje, o
negociador bem-sucedido é aquele que leva em conta os fatores culturais.
O banco de dados pode ser feito através de informações adquiridas de
negociações anteriores, informações obtidas no próprio mercado com outros
26
clientes, sistemas de informações externos, fornecedores em comum, ou seja, toda
a fonte que se tenha acesso. Tendo essas informações é necessário sistematizá-las
e organizá-las por tópicos em ordem de importância. [...]. (ROSEMBROCK, 2009).
Diversos autores mencionam o planejamento como um processo, que por sua
vez possui alguns passos a serem cumpridos para um melhor aproveitamento.
Acuff (2004) divide o planejamento em quatro partes, sendo elas: 1. Identificar
todas as questões – refere-se a identificar os temas relevantes, a fim de elaborar
uma lista de todas as questões que possam aparecer durante a negociação; 2.
Priorizar essas questões – refere-se a pensar em termos das necessidades de
ambas as partes; 3. Estabelecer um leque de acordos alternativos – refere-se a
definir áreas nas quais é possível chegar a um acordo; e 4. Desenvolver estratégias
e táticas – refere-se a desenvolver estratégias que ajudem a alcançar as suas
metas, satisfazendo também as necessidades da outra parte. As estratégias definem
a abordagem geral, enquanto as táticas, as ações que levará a implementar essas
estratégias.
Já Colaiácovo (1997 apud MACHADO, 2006), chama essa fase de prénegociação, composta por três passos: 1. Definir o problema – refere-se a como
cada lado define o problema e como essas definições estão relacionadas; 2.
Estabelecer um compromisso para um acordo negociado – refere-se a possibilidade
de estabelecer um acordo justo, a partir do balanço das forças presentes; e 3.
Acertar a negociação – refere-se a definir os objetivos e princípios que guiam os
acordos e os procedimentos formais, por exemplo, o local e regras a serem seguidas
durante a negociação.
Para Donaldson e Donaldson (1999, apud MACHADO, 2006), o planejamento
da negociação envolve 4 etapas: 1. Prepara-se para o sucesso – consiste em
levantar a maior quantidade de informações a respeito do que será negociado e da
outra parte; 2. Planejar a primeira etapa – consiste em preparar o ambiente da
negociação, os participantes, a agenda entre outros.; 3. Estabelecer limites e
respeitá-los – consiste em definir até que ponto se está disposto a ir em uma
negociação; e 4. Definir metas – consiste em estabelecer metas ou objetivos a
serem atingidos na negociação.
Analisando as ideias dos autores mencionados, é possível identificar pontos
em comum para o planejamento de uma negociação, ou seja, com palavras
27
diferentes, se expressam basicamente as mesmas opiniões, com algumas
variações.
Corroborando com os passos do planejamento, é necessário notar a
importância da escolha de estratégias e táticas que serão utilizadas. Deve-se
sempre que possível adotar uma postura que leve a uma negociação do tipo ganhaganha, buscando desse modo, construir um bom relacionamento entre as partes.
(MACHADO, 2006).
Sendo assim, é notório que o planejamento proporciona uma visão mais
ampla do cenário que irá encontrar. [...] É durante o planejamento, que o negociador
irá se preparar para as diversas questões e problemas, evitando assim, surpresas
infortunas durante o processo. (CARVALHAL et. al., 2006).
2.5.2 As Etapas
Depois de planejar, buscar informações, definir objetivos, chega-se a outra
fase da negociação: as etapas propriamente ditas. Para melhor entendimento de
como funcionam as etapas, é necessário compreender primeiramente que as
negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, táticos ou operacionais. O
segundo passo é que sendo um processo, é preciso que haja a preparação
antecipada e depois de selar o acordo haverá a implementação das decisões. E por
fim, existe ainda o pós negociação que é onde ocorre o verdadeiro desfecho, [...]
sendo assim, uma negociação só é considerada encerrada quando o acordo foi
cumprido e não apenas formalizado. (WANDERLEY, 2003 apud ANDRADE;
ALYRIO; MACEDO, 2007).
Entre o planejamento e a formalização da negociação, de acordo com alguns
autores, existem etapas a serem seguidas. Para Acuff (2004) tanto em negociação
nacionais quanto em negociações internacionais existem seis etapas a serem
seguidas: 1. Orientação e pesquisa – consiste em obter informações antes de
sentar-se com a outra parte. A orientação pode significar estudar a organização a
qual o outro lado pertence e a história das negociações anteriores; 2. Resistência –
refere-se a uma parte dolorosa da negociação, entretanto, previsível. Segundo o
28
autor, enquanto houver resistência, há interesse; 3. Reformulação das estratégias –
refere-se a reavaliar as estratégias feitas durante o planejamento da negociação,
mediante a obtenção de novos dados; 4. Discussões difíceis e tomada de decisões –
refere-se a concentrar-se nas reais necessidades das partes, não apenas nas
posições formais expostas. Esta é a etapa de elaborar opções com ganhos
recíprocos; 5. Acordo – consiste em traçar os detalhes da negociação e garantir que
todos compreendam; 6. Seguimento – refere-se a dar seguimento e preparar o
terreno para a próxima negociação.
Já Junqueira (1994), define as etapas da negociação da seguinte maneira:
1. Preparação – refere-se a etapa em que a outra parte ainda não está presente e
pode ser dividida em seis fases: A. Histórico das negociações – refere-se a uma
retrospectiva das negociações e contatos anteriores; B. Objetivos reais e ideais –
refere-se a o que o negociador gostaria de conseguir, o ideal e o que ele precisa e
pensa que pode conseguir; C. Presunção da necessidade – refere-se as
necessidades, do que a pessoa precisa ou não, do quanto precisa e de que modo
precisa. D. Planejamento das concessões – refere-se planejar as concessões que
podem ser feitas durante o processo de negociação; E. Conflitos potenciais –
consiste em pensar em alternativas de soluções para eventuais conflitos; F.
Expectativas positivas – refere-se a transmitir a outra parte que o contato realmente
irá acontecer. 2. Abertura – refere-se a criar um clima propício para o
desenvolvimento da negociação, deixando o outro lado a vontade. Para isso é
necessário reduzir a tensão, definir o seu objetivo, destacando benefícios mútuos e
chegar a uma concordância para o prosseguimento, ou seja, definir o local da
negociação, qual a duração e quais os pontos a serem discutidos; 3. Exploração –
consiste em detectar necessidades, expectativas, motivações da outra parte, é nesta
etapa que quem está propondo algo deve agir como ouvinte, pois quanto mais ouvir
mais informações você terá; 4. Apresentação – consiste em apresentar a sua
proposta para a outra parte, bem como ela atende as necessidades da outra parte;
5. Clarificação – consiste em esclarecer qualquer dúvida que possa ter ficado no
decorrer da negociação, etapa essa em que, quem propõe algo assume postura de
ouvinte; 6. Ação Final – refere-se ao fechamento do negócio. É necessário ficar
atento aos sinais de aceitação, tornar a proposta reversível, apresentar opções,
recapitular vantagens e desvantagens, propor um teste experimental e o fechamento
29
do negócio; 7. Controle e Avaliação – refere-se ao controle do que foi acertado e
avaliação do que foi previsto e realizado.
De acordo com Carvalhal et. al. (2006, p.156) “é no controle que
acompanhamos as condições negociadas, corrigimos desvios e verificamos a
necessidade de alterações contratuais e, eventualmente, de renegociações, revisões
e ajustes.”.
Figura 1 - Como funciona um processo de negociação
Fonte: Elaborado pela acadêmica
A figura 3 exemplifica como funciona um processo de negociação.
Primeiramente é necessário identificar em qual nível será aplicado o planejamento
para então planejar. Na parte seguinte, constituem-se as etapas, dividas em 6, de
acordo com o embasamento feito. E por fim, chega-se ao pós negociação, parte
30
onde deve ser efetuado o controle e a avaliação da negociação e dos resultados
obtidos com ela.
A identificação dos passos da negociação e de suas importâncias é o ponto
de partida, pois estes aspectos são necessários para que o gestor proporcione o
montante de recursos a serem usados em cada situação. (ANDRADE, ALYRIO;
BOAS, 2006, p.95). Uma negociação bem sucedida termina com resultados
satisfatórios para ambos os lados. A arte da negociação é baseada em conciliar o
que é bom para você e para o outro lado. (HINDLE, 1999 apud ANDRADE, ALYRIO;
BOAS, 2006).
2.5.3 Os Fatores Influentes
Seguir as etapas de um processo de negociação é essencial para um bom
desfecho. Porém é necessário ressaltar que podem ocorrer interferências que
dificultem o processo. Como agir então diante dos imprevistos? Meios alternativos
são as estratégias, que visam o auxílio ao negociador para alcançar os objetivos
desejados. Junqueira (e outros autores) menciona a informação, tempo e poder,
como os elementos fundamentais. (JUNQUEIRA, 1994). Contudo, é possível elencar
diversos outros fatores que influenciam tanto quanto, em um processo de
negociação.
2.5.3.1
Tempo
O tempo é uma das variáveis existentes em um processo de negociação que
pode influenciar de forma intensa. Para Ghisi (2006, p.23) o tempo, “implica o
período durante o qual o processo de negociação acontece.”.
Corroboram com esta ideia, Martinelli e Almeida (1997 apud MONTEIRO,
2006, p.102) ressaltando que “na negociação, o tempo deve ser cuidadosamente
analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo. O tempo deve ser
31
ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos
[...].”.
Donaldson, diz que o tempo reservado para uma negociação é sempre
capcioso, pois não é possível controlar a outra parte. Sendo assim, caso precise que
a negociação tenha um tempo determinado é necessário dizê-lo no início. Além
disso, diferentes países encaram o tempo de diferentes formas. Os ingleses, por
exemplo, possuem um relacionamento formal com o tempo, já os brasileiros são
mais descontraídos em relação a ele. (DONALDSON, 1999 apud MONTEIRO, 2006,
p. 102).
Administrar o tempo é uma tarefa complicada, entretanto deve ser levada a
sério [...]. O tempo pode ser favorável ou desfavorável ao negociador. Se houver
tempo sobrando há a possibilidade de barganhar, mas se não houver e a outra parte
perceber isto, esse fator pode servir como forma de ataque. (MARTINELLI;
VENTURA; MACHADO, 2004).
Sendo assim, “o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro,
dependendo das circunstâncias.”. (COHEN, 1980 apud MONTEIRO, 2006, p.103).
Para o autor, “o modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante
para o sucesso de uma negociação.”. (COHEN, 1980 apud GHISI, 2006, p.23).
2.5.3.2
Informação
Outro fator que pode influenciar no processo de negociação é a informação.
“Esta se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a
avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Entretanto, é preciso
identificar a necessidade dessas informações. Quais informações são necessárias?”
(MARTINELLI; ALMEIDA, 1998 apud GHISI, 2006, p.24).
Embora não seja mandatório, geralmente a parte que possui mais
informações tem mais possibilidades de um melhor resultado na negociação. Fator
esse que faz com que o negociador busque informações nas variadas fontes
32
disponíveis, desde banco de dados, organizações especializadas em pesquisa,
jornais até centro de informações empresarias. [...]. (GHISI, 2006).
De acordo com Martinelli e Almeida (1997 apud MONTEIRO, 2006,) a
informação está relacionada com o poder de identificar as necessidades próprias e
alheias. Contudo, raras às vezes uma negociação é iniciada com o conhecimento de
todas as necessidades, interesses e prioridades das pessoas envolvidas, podendo
ocorrer distorções de informações.
Cohen ressalta que:
[...] a informação é a questão central no processo de negociação: ela pode
abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões
tomadas. Segundo ele, quanto mais informações uma pessoa tiver sobre sua
situação financeira, suas prioridades, prazos, custos, bem como sobre suas
necessidades reais e as pressões sofridas, melhor será sua posição. Além
disso, quanto mais cedo se começar a buscar esses dados, mais fácil será
obtê-los. (COHEN, 1980 apud, MONTEIRO, 2006, p.104).
Para Lewicki, Saunders e Minton, “a informação é a força de vida da
negociação. Dessa maneira, quanto mais se descobrir sobre os valores de resultado,
o ponto de resistência, as motivações, [...] mais capacitado se estará para chegar a
um acordo favorável.”. (LEWICKI; SAUNDERS; MINTON, 2002 apud MONTEIRO,
2006, p.104).
Desta forma é possível notar o quão importante é a obtenção de informações
para que o processo de negociação seja o mais proveitoso e esclarecedor.
Entretanto, existem formas de obter informações e compartilhá-las, estas podem ser
diretas ou indiretas.
O compartilhamento direto de informações envolve perguntas e respostas
sobre os interesses e diferenças, além do feedback referente ao correto
entendimento da informação. De acordo com Brett, o compartilhamento direto de
informações envolve:
[...] perguntar sempre sobre os interesses e prioridades da outra parte. Em
geral, perguntar sobre assuntos que você também pode dividir com a outra
parte. O diálogo tem dupla função: a busca de informação e a construção da
confiança entre as partes; antes de fazer qualquer pergunta, compartilhar
uma informação sua com a outra parte; certificar-se de que está
estabelecendo uma relação recíproca de oferecimento de informação com a
outra parte; quando você não puder compartilhar uma informação
estratégica, seja honesto e ofereça outra informação que você possa dividir
com o outro negociador; construir a confiança suprindo as expectativas da
outra parte. Verifica-se, portanto, que o compartilhamento direto de
informações somente será eficaz quando houver confiança e a intenção de
construção de um relacionamento duradouro entre os envolvidos. (BRETT,
2001, apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.98)
33
O compartilhamento de informações também varia de região para região,
sendo necessário que o negociador fique atento. Ainda de acordo com Brett (2001,
apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.98), em uma pesquisa realizada
em diferentes regiões, foi observado que negociadores alemães compartilham
informações diretamente com maior facilidade. Já os japoneses procuram
compartilhar de forma indireta.
O compartilhamento indireto por sua vez, se diferencia por uma série de
propostas e contrapropostas, onde as partes então começam a visualizar as
informações que necessitam. [...] O sucesso nesse tipo de compartilhamento é mais
raro e dependerá da cooperação das pessoas envolvidas. (BRETT, 2001, apud
MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.99).
É possível perceber então que a informação pode alterar o rumo de uma
negociação, e o tempo de busca destas pode favorecer ou não a qualidade das
informações. [...]. (MONTEIRO, 2006, p.105).
2.5.3.3
Poder
O poder, também considerado como uma das variáveis básicas da
negociação por alguns autores está presente em qualquer tipo de negociação. De
acordo com Monteiro (2006, p.96), “pode ser uma negociação individual, coletiva,
política... O fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais
habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder [...]”.
Em contrapartida, Sparks diz que, em poucas negociações é possível
encontrar o poder por completo, caso contrário, não seria necessário negociar.
(SPARKS, 1992 apud MONTEIRO, 2006).
Definir poder não é fácil, pois é uma variável complexa, de acordo com
Monteiro (2006, p.97). Cohen (1980, apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,
2004, p.87) define poder como “a capacidade de fazer com que as coisas sejam
realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre
si próprio.”. O autor ainda defende que dentro dos limites, é possível fazer tudo o
34
que se quer, para isso é necessário, entretanto, estar ciente das opções, testar
suposições, correr riscos calculados e obter informações sólidas.
Sparks corrobora com as definições acima, dizendo que o poder pode se
manifestar de formas variadas:
É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em
consideração seus méritos relativos; é a capacidade de exercer a própria
vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades
relativos; é a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que
talvez não fizessem na ausência dessa influência. (SPARKS, 1992 apud
MONTEIRO, 2006, p.97).
Nesta variável também é possível encontrar diferenças de práticas utilizadas,
de acordo com a cultura onde é aplicada. Por exemplo, as culturas igualitárias
relacionam poder com o conhecimento das alternativas a serem utilizadas pela outra
parte. Já as culturas hierárquicas empenham-se para mostrar seus status social e,
consequentemente, influenciar o outro lado. São padrões hierárquicos em relação à
idade, o título, a família de origem. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
Verifica-se, portanto, que o poder assim como as demais variáveis tem
grande influência em um processo de negociação, devendo ser levado a sério
durante o planejamento e execução da mesma.
2.5.3.4
Percepção
As negociações ocorrem entre seres humanos, este por sua vez é singular na
face da terra. De acordo com Carvalhal, et. al. (2006, p. 60) "a diversidade humana
torna cada negociador único, com percepções diferentes do objeto e do processo, as
quais precisam ser negociadas.”.
As percepções, por sua vez, são lentes pelas quais cada um vê o mundo, os
outros e a si mesmo. (LEITE, 2013).
O ser humano relaciona-se com o mundo a sua volta através dos sentidos
(visão, olfato, paladar e tato) e tende a acreditar que a sua percepção do mundo
corresponde à realidade objetiva. [...] Entretanto, as pessoas que observam a
mesma realidade objetiva a enxergam de maneiras diferentes. Esse fato é fonte de
35
conflitos na mesa de negociações. [...] (WAGNER III; HOLLENBECK, apud
CARVALHAL et. al., 2006).
Contudo, um grande problema do ser humano é que este, não age em acordo
com os fatos, mas sim, em acordo com suas percepções. (LEITE, 2013) Por
exemplo:
[...] se desconfiamos de alguém (mesmo que tal desconfiança não tenha
nenhum fundamento), tendemos a ocultar informações, dissimular nossas
intenções, etc. – não porque sejamos gente de mau caráter, mas
simplesmente porque acreditamos que, dessa forma, nos protegemos de
eventual prejuízo que venha a ser causado por aquela pessoa. (LEITE,
2013, p.32).
Além disso, ainda é necessário ressaltar a diversidade cultural, pois os
aspectos religiosos, políticos, éticos, ideológicos, sociológicos, entre outros, afetam a
maneira de perceber um mesmo objeto. (CARVALHAL et. al., 2006)
Ou seja, as percepções de cada negociador variam em diferentes
aspectos, e quanto mais conhecimento e informação sobre a outra parte, maiores
são as possibilidades de sucesso.
2.5.3.5
Emoções
Embora não pareça e não tenha tanta relevância por alguns autores, as
emoções também podem influenciar um processo de negociação. São
conhecidas
pela maioria das pessoas como sentimentos, mas vão, além disso, elas existem
como fenômenos subjetivos, biológicos, sociais e com um propósito (IZARD, 1993
apud REEVE, 2011). De acordo com o autor, são sentimentos subjetivos, pois fazem
com que as pessoas se sintam de determinado modo, zangados ou alegres, por
exemplo. São reações biológicas, pois preparam o corpo para se adaptar a certas
situações. São agentes de um propósito, pois criam um desejo de fazer algo, que se
não fosse ela, não seria feito. São fenômenos sociais, pois quando as pessoas se
emocionam, emitem sinais faciais, posturais e vocais que transmitem aos outros a
intensidade da emoção.
De acordo com Martinelli, Ventura e Machado (2004, p.52) “As emoções
desempenham papel muito importante na determinação não apenas do que se diz,
36
mas também de como se diz e ainda do que se escuta. As pessoas tendem a
interpretar o que ouvem de acordo com seu estado emocional.”.
O ser humano é movido por emoções. Raiva, alegria, simpatia, ofensas,
medo, insegurança, dentre outros sentimentos que fazem parte do ser humano. Uma
palavra mal interpretada pode causar mágoas e não é nada incomum as pessoas
interpretarem comentários inocentes e soltos como se fosse ofensas pessoais,
criando um clima pesado, o que pode impedir a continuidade das conversações.
(LEITE, 2013).
Ou seja, as emoções relacionam-se com a vontade fazer algo ou não, e isto
ocorre de duas maneiras: A primeira, as emoções são um tipo de motivo e dão
combustível ao comportamento e o dirigem. A segunda serve como sistema de
leitura, ou seja, para indicar se a adaptação pessoal está indo bem ou não. (REEVE,
2011).
De acordo com Izard, 1989; Keltner & Haidt, 1999; Manstead, 1991(apud
REEVE, 2011, p.202), as emoções ainda servem como funções sociais, ou seja,
“são poderosas mensagens não verbais que comunicam aos outros nossos
sentimentos.”. Além disso, elas ainda podem promover e facilitar a interação social,
por exemplo, em muitos casos as pessoas sorriem não porque estão alegres, mas
porque querem facilitar a interação social.
Sendo assim, as emoções tem participação ativa dentro de um processo de
negociação (o qual exige interação social), pois elas despertam sentimentos, que
geram comportamentos estes por sua vez, enraizados nos valores de cada
indivíduo.
2.5.3.6
Comunicação Verbal e Não Verbal
Dentre as variáveis que influenciam a negociação, aparece ainda a
comunicação. Esta ocorre de diversas maneiras e é um dos aspectos que mais
merece atenção dentro de um processo.
37
Fisher e Brown (1989 apud GHISI, 2006, p.21), definem a comunicação como
“algo complexo”. As pessoas se comunicam a todo movimento e ação, e muitas
vezes, inconscientemente. [...] Uma comunicação deficiente abre caminhos para
mal-entendidos, emoções destrutivas, desconfiança, ideias erradas e resultados
insatisfatórios (GHISI, 2006).
“A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação
é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente
com a intenção de influenciar o comportamento. [...]”. (CAMPOS; MACEDO;
VELTEN, 2003 apud GHISI, 2006, p.21).
Ao mesmo tempo em que a comunicação é básica no processo de
negociação, ela é fundamental, pois está presente em todas as etapas do processo.
Tende-se até a subestimar a sua importância, pelo fato de ser considerada óbvia e
automática, mas bem analisada, tem-se noção da importância e maneira como ela
pode influenciar no processo de negociação, seja em uma etapa ou no processo
todo. A comunicação é na maioria dos casos, decisiva para a negociação, ou seja,
uma boa comunicação é um grande passo para uma negociação de sucesso. [...]
(MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
Klusener, Pinheiro e Cruz (2003, apud CARLIM; CASTRO, 2006, p.71),
afirmação que:
[...] só há um processo de comunicação quando, de alguma forma, o
conteúdo da mensagem é interpretado pelo receptor, ou seja, quando
é observada uma resposta ao efeito da mensagem. Esta deve ser, pois, uma
preocupação imprescindível do executivo que estiver envolvido em um
processo de negociação. Nesse sentido, enviar uma carta ou deixar uma
mensagem em uma secretária eletrônica não é comunicar, mas transmitir
informação. Assim, só haverá comunicação se, de alguma forma, o receptor
indicar ao emissor que recebeu a informação que lhe foi enviada, e isso só
ocorre pelo envio de informação em retorno (feedback).
Além disso, a comunicação depende muito da percepção, o que varia de
pessoa para pessoa. Com frequência, tenta-se transmitir algo que é captado pelo
receptor de maneira diferente daquela que o transmissor tentou enviar. [...] Desta
forma, o feedback assume importância para avaliar e rever se o que foi transmitido
foi captado corretamente. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2006).
“O feedback pode ser oral, escrito (neste caso, pode ser formal ou informal)
ou através de gestos, expressões ou diferente tons de voz. [...]”. (MARTINELLI;
ALMEIDA, 1997 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.47).
38
Alguns autores apresentam maneiras de melhorar um processo de
comunicação. Lewicki et. al. (1996 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,
2004, p.52) indica: “preparar antes o que irá falar; simplificar o que irá falar; escolher
uma linguagem clara; ter cuidado com as brincadeiras, dentre outras.”.
Já Martinelli e Almeida (1997 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,
2004, p.52) dizem que as principais técnicas de comunicação que podem ser úteis
para melhorar o processo de negociação são: “utilizar-se de questões; ser um
ouvinte ativo; inverter os papéis”.
Já nas comunicações interculturais é possível encontrar outros problemas
ainda, os de tradução e a língua com suas questões de nacionalismo. Palavras e
símbolos podem ser barreiras responsáveis por mal-entendidos ou dificuldades na
comunicação, nos casos em que o significado geral não é totalmente dominado pela
outra parte. Isso também pode ocorrer com pessoas que falem a mesma língua, mas
que atribuam significados distintos para as mesmas palavras e
gestos.
(MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
“A língua é uma questão central para a identidade nacional. Países que se
tornam independentes tendem a querer usar uma língua própria como oficial [...] de
maneira a distinguir suas línguas e fortalecer o sentimento de identidade.”
(MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.62).
Quando há necessidade de tradução, podem ocorrer problemas com palavras
de duplo significado, expressões ou palavras cujo significado pode variar no
contexto em que está inserida. Sendo um exemplo são as expressões idiomáticas,
que em traduções literais podem dar um significado distorcido do que realmente é.
(MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
É possível notar então, que a comunicação em si envolve vários aspectos e é
preciso estar atento a todos eles para o sucesso da negociação. De acordo com
Carvalhal, et. al. (2006, p.69):
A comunicação é extremamente relevante nas negociações, pois é por seu
intermédio que transita a informação entre as partes, matéria-prima de
qualquer processo de negociação. Assim, é preciso conhecer os elementos
associados ao processo de comunicação, presentes em cada contexto
através de diferentes negociadores que podem ser oriundos de culturas
diversas. Por meio da comunicação nas negociações, são emitidas,
transmitidas e recebidas mensagens. Passar oralmente, ou por escrito, de
forma objetiva, expressiva e clara as ideias e opiniões; ser um bom ouvinte,
aplicar-se para perceber o que os outros expressam; persuadir, induzir,
influenciar a outra parte a decidir-se a respeito do que está em jogo; ser
capaz de transmitir ou controlar emoções - essas são características que
39
precisam ser fortalecidas por líderes de projetos e negociadores, para que
suas posições relacionais sejam favorecidas. [...].
O primeiro passo é saber ouvir. Ouvir é uma das habilidades essenciais na
comunicação, fundamental para criar confiança e cooperação. Embora pareça fácil
saber ouvir é profundamente difícil, para ser um bom ouvinte é essencial saber calarse. A primeira habilidade é saber fechar a boca; de outra forma, a pessoa nunca
poderá ser um bom ouvinte. (MARTINNELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
De acordo com Hodgson (1996 apud MARTINNELLI; VENTURA; MACHADO,
2004, p.48):
Não se pode negociar sem ouvir. Pode-se pedir, conceder, tentar coagir a
outra parte, porém, enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a
outra parte deseja, não se está preparado para negociar. Ouvir efetivamente
significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de
tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se
ouve efetivamente, é possível processar as informações recebidas, separar o
que é util efetivamente, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem
como buscar novas informações para complementar o que foi recebido.
Ou seja, um ouvinte ativo houve com os seus olhos, corpo, voz e emoções.
(MARTINNELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
De acordo com Brodow (1996 apud MARTINNELLI; VENTURA; MACHADO,
2004, p.45) “depois de desenvolver a arte de saber calar-se para ouvir e aproveitar
ao máximo as informações é importante saber fazer bem as questões para a outra
parte”. O autor sugere algumas dicas: fazer questões abertas, pois essas por sua
vez, permitem o outro falar mais, o que pode trazer informações importantes. Pedir
opiniões e conselhos para a outra parte e não fazer questões que coloquem o outro
lado na defensiva são alguns exemplos.
Além disso, a apresentação também exige comunicação. Tão importante
quanto saber formular questões durante uma negociação, é saber apresentar-se. “A
apresentação é, frequentemente, a primeira oportunidade que se tem para se
comunicar com outras pessoas”. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004,
p.49). Ainda segundo os autores, em negociações internacionais onde existem
grandes diferenças culturais, a apresentação pode ser mais importante ainda. O que
acontece na sequência conta com grande influência da apresentação inicial.
Outro aspecto que é bastante influenciador em negociações internacionais
são os gestos, ou a comunicação não verbal ou ainda, a linguagem corporal. “A
linguagem corporal inclui gestos, expressão facial e posturas, que revelam os
verdadeiros sentimentos.”. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.50).
40
Além disso, ainda é necessário cuidar com a interpretação de sinais, pois em
alguns casos, os sinais são recebidos corretamente, porém a interpretação é feita de
forma errada. Dessa forma, é necessário buscar uma confirmação do sinal captado,
através de um segundo sinal que mostre a mesma coisa. (MARTINELLI; VENTURA;
MACHADO, 2004).
Certos gestos podem ser considerados globais. De acordo com Martinelli,
Ventura e Machado (2004, p.50) “Mesmo entre diferentes culturas, as pessoas
identificam os sinais de prazer ou desprazer, apreciação ou não de alguma coisa,
tensão ou relaxamento, alto símbolo de status, dentre outros.”.
O comportamento não verbal dentro do processo de negociação pode ser
usado com diferentes propósitos, por exemplo:
Se o objetivo é criar uma atmosfera propícia, na fase de abertura, para o
atingimento do acordo, há várias atitudes positivas a serem utilizadas na
expressão corporal, tais como: sorrir, gesticular de maneira expansiva,
juntar-se à outra parte do mesmo lado na mesa, sentar-se no mesmo nível,
dentre outras. Já na fase de teste, se o objetivo for de manter a outra parte
falando, pode-se: sorrir, encorajando-a, gesticular com as mãos,
estimulando a seguir em frente, acenar com a cabeça ocasionalmente. Já
se o objetivo for sinalizar um desacordo, há as opções: acenar com as
mãos, cruzar os braços, gesticular negativamente com a cabeça. Quando o
objetivo é o de forçar o encerramento do acordo, pode-se pegar uma caneta
para assinar algo, fechar livros, sinalizando o encerramento, ou levantar-se
para sair. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.51).
É por meio da interpretação da linguagem corporal que o negociador pode
obter sinais de maior ou menor adesão a alguma proposta. Suas reações podem
traduzir emoções que significam aprovação, desconforto ou insatisfação com o rumo
que as negociações estejam tomando. (CARVALHAL et. al., 2006).
De acordo com Davis (1979 apud CARVALHAL et. al., 2006, p.69):
O corpo é a mensagem e não somente por intermédio do movimento ou da
posição que assume. A própria forma do corpo pode ser mensagem e até
mesmo a maneira como os traços do rosto se organizam, além da aparência
física como complemento quase sempre culturalmente programado. O corpo
fala e, de uma maneira geral, a cultura ocidental, quando nosso interlocutor
está receptivo, ele frequentemente emite sinais como sentar-se inclinado para
a frente (a proximidade sugere uma indicação de satisfação ou intimidade);
apresenta tom de voz suave; balança a cabeça, acenando positivamente;
aumenta o contato visual e sorri (o olhar pode ser encorajador); toca o queixo
e testa e descruza as pernas. Por outro lado, quando o interlocutor não está
receptivo, ele frequentemente emite sinais como girar o rosto na direção da
porta, cruzar os braços ou os pés, reduzir o contato visual, mostrar-se
disperso e movimentar-se com nervosismo. Se nos concentrarmos no
aspecto não-verbal, observamos melhor e tentamos decodificar as emoções
nas outras pessoas. Entretanto, ao os concentrarmos no aspecto não-verbal,
ficamos menos atentos à mensagem verbal e prestamos menor atenção ao
41
conteúdo. É preciso que o negociador esteja atento para o verbal e o nãoverbal de forma simultânea, pois um reforça ou contradiz o outro.
Martinelli, Ventura e Machado (2004) corroboram com a ideia acima, quando
dizem que algumas mensagens não verbais são relacionadas com algumas culturas
específicas. Ou seja, além de entender, quando utilizar símbolos não verbais, fazem
parte das habilidades de um negociador internacional competente. Entretanto,
algumas mensagens não podem ser identificadas sem o conhecimento prévio dos
detalhes e valores daquela cultura [...].
Contudo, no dia a dia os negociadores costumam dar mais atenção à
excessiva comunicação formal e não tem cuidado com as mensagens fornecidas
através das “mídias” informais. Da mesma forma que é dada pouca atenção aos
elementos que interferem no conteúdo das mensagens. Ocorre ainda falta de
feedback adequado para avaliação se a mensagem foi de fato, compreendida.
(CARLIM; CASTRO, 2006).
Essas são algumas das falhas que ainda encontram-se atualmente entre os
negociadores sendo necessário eliminá-las para que cada vez ocorram negociações
bem sucedidas.
2.5.3.7
Questões Políticas
Além dos aspectos relacionados diretamente com a negociação ainda existem
os aspectos políticos do país com o qual se está negociando. Para clarificar o quão
importante é a política e o quão ela pode ser influenciada pela cultura, a seguir falase da ligação entre democracia, corrupção e cultura.
De acordo com Inglehart (2002) alguns autores, baseados na tradição
weberiana, sustentam que as tradições culturais são resistentes e moldam a
economia da sociedade. Em contra partida, outros autores, como Karl Marx (1973,
apud INGLEHART, 2002), afirmam que o surgimento da sociedade industrial está
ligado a mudanças culturais, que levam ao abandono de sistemas de valores
tradicionais. Entretanto, as duas alegações são verdadeiras.
42
De acordo com Inglehart ainda, o desenvolvimento está atrelado a mudanças
de normas sociais, mas é notável que sociedades islâmicas, protestantes, entre
outras, criam valores altamente distintos quando se isola os efeitos do
desenvolvimento
econômico.
Zonas
culturais
distintas
têm
importantes
consequências sociais e políticas, por exemplo, as sociedades variam na medida em
que enfatizam “valores de sobrevivência” (sociedades que mostram níveis baixos de
bem estar subjetivo, saúde fraca, pouco apoio a igualdade dos sexos e favoráveis a
governos autoritários) ou “valores de autoexpressão” (sociedades com ênfase no
bem estar subjetivo, qualidade de vida e maior probabilidade de serem
democracias). O desenvolvimento econômico também corrobora para uma mudança
gradual dos valores se sobrevivência para os valores de autoexpressão, o que ajuda
a explicar por que sociedades ricas têm mais probabilidade de serem democracias
(regime político). De acordo com o autor, é difícil determinar causas e efeitos, mais
tudo leva a crer que é mais uma questão de que a cultura molda a democracia, do
que o contrário. Isto leva a uma indagação: certas sociedades possuem culturas
políticas que levam a democracia? Em estudos feitos nos anos 90 na América
Latina, Europa Oriental e Ásia Oriental, concluíram que aspectos culturais têm papel
importante nas questões relacionadas à democratização.
De acordo com Lipset e Lenz (2002), esse interesse na democracia estimulou
cada vez mais a relevância sobre a extensão, as fontes e consequências da
corrupção (esforços para garantir a riqueza ou o poder por meios ilegais). Esta por
sua vez, tem sido onipresente desde o Egito na antiguidade até os dias de hoje.
Todas as sociedades presenciaram e presenciam até hoje, mas não na mesma
medida.
Para facilitar a identificação dos níveis de corrupção nos países, o
Transparency International fez um levantamento sobre os índices de corrupção onde
classifica os países do menos corrupto, ao mais corrupto, sendo numa escala de 0 a
100, 100 o menos corrupto e 0 o mais corrupto.
43
Figura 2 - Ranking da corrupção por países
Fonte: Transparency International (2014) - adaptado
44
Figura 3 - Ranking da corrupção no Brasil e no Reino Unido
Fonte: Transparency International (2014)
Através do índice é possível perceber que países localizados na Europa e
América do Norte tendem a ser menos corruptos, e nas demais regiões a corrupção
aumenta, sendo que países como, Angola, Iraque e Somália são classificados como
os mais corruptos, estes por sua vez localizados na África e Oriente Médio. Como
vincular então, cultura à corrupção?
De acordo com Lipset e Lenz (2002), a pesquisa entre países sobre as formas
em que as variáveis culturais e políticas influenciam as potencialidades de
corrupção, é recente, entretanto essas pesquisas sugerem uma ligação entre
corrupção e diversidade social. De acordo com Daniel Treisman (1998), existem
fortes indícios de uma quantidade de aspectos culturais e institucionais que reduzem
os níveis de corrupção. Duas abordagens podem ser utilizadas para esclarecer
relações entre cultura e corrupção. A primeira trata do esquema de meios-fins,
criada por Robert K. Merton (1968 apud LIPSET; LENZ, 2002) e a segunda está
relacionada à família, de acordo com Edward Banfield (1958 apud LIPSET; LENZ,
2002) uma forte orientação familiar pode explicar altos níveis de corrupção.
Em relação à primeira abordagem, a teoria de Merton (1968 apud LIPSET;
LENZ, 2002, p.178), diz que “corrupção é um comportamento motivado, que provém
45
de pressões sociais que resultam em violação de normas”. Ou seja, as sociedades
têm objetivos culturais diferentes, como também meios aprovados, diferentes de
alcançá-las. Para melhor entendimento, essa teoria pressupõe que: “culturas que
valorizam o sucesso econômico como importante objetivo, mas restringem
severamente o acesso às oportunidades têm graus mais altos de corrupção.”. O
contrário também é verdadeiro, culturas com baixos índices de motivação a
realização e alto acesso aos meios adequados devem ter índices mais baixos de
corrupção. (LIPSET; LENZ, 2002).
Sobre a segunda abordagem, a corrupção é gerada pela forte obrigação que
a sociedade sente de ajudar alguém com quem se tem deveres pessoais, a família,
acima de tudo. Essa lealdade foi muito forte nas sociedades pré-capitalistas e
feudais. (BANFIELD, 1958 apud LIPSET; LENZ, 2002).
Ou seja, é essencial buscar informações sobre as características e interesses
do governo, por exemplo, o interesse governamental, a solidez política e econômica,
o poder das burocracias locais e a corrupção devem ser considerados pelos
negociadores internacionais. [...] Mesmo que a negociação seja entre empresas do
ramo privado, há diferenças ideológicas, políticas, econômicas e legais que resultam
em desafios a serem superados. Em grandes negociações, por exemplo, os
governos dos locais envolvidos atuam diretamente como parte no processo. [...].
Desse modo, informações sobre a economia e política do governo da outra parte
também são importantes buscando evitar maiores riscos. (MARTINELI; VENTURA;
MACHADO, 2004).
Por outro lado, é muito difícil para um governo dirigir a política exterior sem
atenção pela opinião pública do seu país. [...] É importante contar com o apoio
interno para os objetivos de política exterior e a grande parte dos governos está
disposta a conseguir esse tipo de apoio. (JUNTA INTERAMERICANA DE DEFESA,
2005 apud ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006)..
Sendo assim, do mesmo modo que o governo pode participar efetivamente de
um processo de negociação entre empresas privadas, ele também se preocupa com
a opinião pública nas suas relações exteriores. É essencial que um negociador saiba
de todos esses aspectos antes de entrar na negociação, para não ser surpreendido
mais tarde.
46
2.5.3.8
Stress
O stress é outro aspecto presente que influencia os processos de negociação.
É um fenômeno orgânico e profundamente ligado à percepção, que é onde as
pessoas atendem aos estímulos recebidos e organizam-nos numa mensagem, que
por sua vez, influencia o comportamento. (JUNQUEIRA, 1994).
Em vários casos, esse processo pode levar um longo período de tempo.
Negociações salarias, por exemplo, podem levar até semanas para serem
concluídas. (JUNQUEIRA, 1994). [...] E reuniões extensas, tensões dos conflitos,
datas, ameaças, ego, medo de decisões inapropriadas, responsabilidades,
desaprovação, sempre resultam em stress.
A questão é que o stress pode afetar as funções cerebrais, bem como todo o
organismo, sendo assim é preciso aprender a enfrenta-lo, tirando algum proveito
dele. (JUNQUEIRA, 1994).
2.5.3.9
Necessidades e Interesses
Outro elemento a ser avaliado antes e durante um processo de negociação
são as necessidades e os interesses, de ambas as partes. Uma
negociação,
geralmente gira em torno de um bem ou serviço (objeto), que por sua vez, gera
conflitos, em relação aos seus atributos de qualidade e prazos. (CARVALHAL et. al.,
2006).
Analisado o objeto é necessário saber o que se deseja da outra parte, ou
seja, fazer um planejamento pensando em suas necessidades e interesses.
(CARVALHAL et. al., 2006).
Partindo da ideia de “a satisfação das necessidades motiva praticamente toda
conduta humana”, Nierenberg (1991 apud CARVALHAL et. al., 2006, p.38) propõe o
seguinte: “uma teoria das necessidades nas negociações, considerando que, para
se iniciar uma negociação, é preciso pelo menos duas partes motivadas por
necessidades".
47
Fisher, Ury e Patton (1994, apud CARVALHAL et. al., 2006, p.38) enfatizam
"os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. Ao buscar os
interesses básicos por trás de uma posição declarada, os autores prescrevem que
os negociadores devem procurar os interesses fundamentais que motivam as
pessoas”.
2.5.3.10 Cultura
Foi possível identificar nos aspectos influentes anteriores que a cultura está
presente na maioria deles. Entretanto, além das interferências que ela gera em cada
um deles, a própria cultura, também vem a interferir em um processo de negociação.
As diferenças culturais influenciam os valores, crenças e por consequência o
comportamento das pessoas em todas as suas ações, sejam estas pessoais ou
profissionais. A cultura por sua vez é referente a um conjunto que contém: ideias,
artefatos e outros símbolos significativos que contribuem para a comunicação do
negociador, bem como interpretar e avaliar uma negociação. [...] (GHISI, 2006).
Os padrões comportamentais, bem como os elementos subjetivos interferem
no resultado da negociação. É necessário ainda estar ciente de que participantes de
uma mesma cultura têm representações e sentidos diferentes, e quando fala-se em
negociação, fala-se em indivíduos e por consequência, uma diversidade de
representações e significações, o que torna ainda mais complexa uma negociação.
Além dos indivíduos em uma mesma tradição, as empresas ainda podem possuir
representações e significações díspares, que estas também possuem cultura
diversificada, e que ainda, cada empresa forma uma cultura que é própria e
individual. (ROCKERT, 2004 apud ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).
Sendo assim, os perfis das sociedades não devem ser considerados
absolutos e nem projetados estereótipos sobre eles. É essencial entender as
diferenças e saber aproveitá-las nos momentos certos. Um negociador deve saber
se levará presentes para a outra parte, em alguns países é normal a troca de
presentes, já em outros, pode ser considerado como suborno. (MARTINELLI;
VENTURA; MACHADO, 2004).
48
É essencial saber informações das pessoas com as quais se vai trabalhar,
bem como a realidade em que estão inseridos, suas necessidades e propostas. Por
exemplo, negociar carne bovina na Índia, além de perder tempo é crime federal e
religioso. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
Cada região possui uma cultura, as pessoas podem ser mais frias ou
amigáveis, mais caladas ou falantes. Esses fatores possuem uma relação profunda
com a negociação, seus profissionais e com os métodos utilizados. Para escapar
dessas barreiras culturais, o negociador deve buscar informações sobre novas
culturas, não se restringindo aos fatos locais, estaduais ou nacionais. (MARTINELLI;
VENTURA; MACHADO, 2004).
Negociadores devem estar sintonizados para as manifestações culturais e
quais os efeitos do processo da negociação. Pois quando esta funciona os dois
lados ganham. [...]. (JUNQEIRA, 1994).
E acima de tudo, o respeito para com a outra cultura é essencial, para que a
sua também seja respeitada.
49
3
AS DIFERENÇAS CULTURAIS
No capítulo anterior a cultura se fez presente em diversas variáveis, seja no
tempo, no planejamento, na comunicação. Em todos os aspectos é possível notar
diferenças culturais que podem vir a influenciar na negociação. Sendo assim, é de
extrema importância compreender o que é cultura, bem como suas ramificações
para um melhor aproveitamento durante um processo de negociação internacional.
A cultura, não diferente de qualquer aspecto, possui uma evolução. Claude
Lévi-Strauss considera que a cultura surgiu quando o homem formulou a primeira
regra, a primeira norma. (1976 apud LARAIA, 2003)
A cultura já era praticada na Alemanha há mais de 200 anos. No século XIX,
o termo Culture, ou Kultur, começou a ser empregado com maior frequência tanto na
Inglaterra quanto na Alemanha, os franceses falavam em civilisation. (BURKE,
2008).
Do ponto de vista sociocultural, e tendo como referência a tecnologia, é
possível estabelecer cinco fases, sendo elas: caçador-coletores, horticultores,
agrárias, industriais e pós-industriais. (DIAS, 2000).
Do ponto de vista da história cultural, a cultura pode ser dividida em outras
quatro fases: Clássica (1800 até 1950), História social da arte (1930), Descoberta da
história popular (1960) e Nova história cultural. (BURKE, 2008).
Entretanto, é a partir de 1980 que a cultura ganha força, em relação ao seu
estudo, do ponto de vista da administração, graças ao sucesso das corporações
japonesas. Parecia que eles faziam as coisas de maneira diferente dos americanos,
mas ao mesmo tempo, usavam a tecnologia dos Estados Unidos. Tudo apontava
para a cultura japonesa. (MINTZBERG; AHLSTRAND; LAMPEL, 2000).
Outra questão relevante no estudo das diferenças culturais é que as
manifestações culturais podem até serem parecidas em sociedades distintas, mas
podem representar coisas totalmente diferentes, isso é válido para: ações,
comportamentos, gestos, expressões, objetos, vestimentas, etc. (DIAS, 2000).
50
3.1
Conceitos
Antes de tudo é extremamente necessário identificar a diferença entre os
diversos significados de cultura, embora pareçam iguais, eles realmente não são. A
cultura nacional difere da cultura organizacional. Cada qual possui as suas
particularidades, e para os negociadores internacionais, é de real importância saber
identificar e trabalhar com as suas diferenças para obter resultados satisfatórios em
uma negociação.
3.1.1 Cultura (Nacional)
Tanto quanto outros elementos, a cultura é um elemento extremamente
importante na negociação e pode ser muito mais amplo do que o imaginado. Em seu
uso popular da expressão pode significar alguém com mais conteúdo, entretanto a
cultura é mais, é algo intrínseco a todo ser humano. [...] Todas as sociedades
possuem cultura e não é possível graduá-la como melhor ou pior, pois ao julgar
outra cultura apresenta-se o ponto de vista da própria cultura do que é certo ou
errado. (DIAS, 200).
A primeira definição de cultura, formulada por Edward Tylor (1871 apud
LARAIA, 2003) com base na antropologia procura demonstrar que a cultura pode ser
estudada sistematicamente, por tratar-se de um algo natural que possui causas e
regularidades, e permite um estudo e análise objetivo.
“A cultura refere-se aos padrões de orientação aprendidos, compartilhados e
duradouros em uma sociedade. As pessoas demonstram sua cultura por meio de
valores, ideias, atitudes, comportamentos e símbolos.”. (CAVUSGIL, KNIGHT E
RIESENBERGER, 2010, p.100).
Entre vários autores que estudam sobre o tema, Hofstede (1994 apud
TARUNE; DUARTE, 2006, p.194) define cultura como:
Uma programação mental coletiva que diferencia determinado grupo de
outros. Segundo o autor, cultura é aprendida, e não herdada, ou seja,
constitui um processo de aprendizagem desde o início da vida do indivíduo.
A cultura está implícita na maneira de agir e de pensar, no juízo do que
51
é considerado certo ou errado, bom ou mau, bem como na compreensão do
que motiva as atitudes das outras pessoas. Cultura nacional, portanto, é o
conjunto de valores, premissas e sentimentos adquiridos desde a infância
pela população, nas fronteiras da nação, e serve de base para que essa
população se organize, estabeleça regras e para que os indivíduos
interajam.
Já Herskovits (1955 apud CAVUSGIL, KNIGHT E RIESENBERGER, 2010,
p.102), em uma ampla definição, traz a cultura como “parte do meio ambiente feita
pelo homem. A cultura incorpora tanto elementos objetivos, quanto subjetivos.”. De
acordo com o autor, os aspectos objetivos ou tangíveis englobam ferramentas,
programas de televisão, arquitetura e outras coisas físicas. Já os subjetivos ou
intangíveis abordam normas, valores, ideias, costumes e outros símbolos.
Para outro estudioso do assunto, Triandis (1994 apud CAVUSGIL, KNIGHT;
RIESENBERGER, 2010, p.102), a cultura é uma interação entre semelhanças e
divergências; todas as culturas são semelhantes e divergentes ao mesmo tempo, se
por um lado, os seres humanos compartilham muitos aspectos universais por outro,
como sociedades demonstram muitas diferenças.
A cultura abrange como os indivíduos de uma comunidade vivem
(alimentação, vestimenta, etc.), como se comportam entre si e em relação aos outros
grupos,
bem
como
suas
crenças
e
valores.
(CAVUSGIL,
KNIGHT;
RIESENBERGER, 2010, p.102).
Corroborando com as ideias mencionadas, Kroeber (1949 apud LARAIA,
2003, p.37) preocupa-se com a confusão entre orgânico e cultural:
Não se pode ignorar que o homem, membro proeminente da ordem dos
primatas, depende muito de seu equipamento biológico. Para se manter vivo,
independente do sistema cultural ao qual pertença, ele tem que satisfazer um
número determinado de funções vitais, como a alimentação, o sono, a
respiração, a atividade sexual, etc. Mas, embora estas funções sejam comuns
a toda humanidade, a maneira de satisfazê-las varia de uma cultura para outra.
É esta a grande variedade a operação de um número tão pequeno de funções
que faz com que o homem seja considerado um ser predominantemente
cultural. Os seus comportamentos não são biologicamente determinados. A
sua herança genética nada tem a ver com as suas ações e pensamentos, pois
todos os seus atos dependem inteiramente de um processo de aprendizado.
Ou seja, os seres humanos em sua essência possuem as mesmas
características a serem supridas, o que varia a forma como é provido, vem a ser a
interferência da cultura.
52
3.1.2 Cultura Internacional
A cultura varia de sociedade para sociedade, porém, é mais fácil classificá-la
quando dividimos essas sociedades em países, pois é assim que muitos autores a
dividem.
Por exemplo, os gestores devem criar produtos levando em consideração os
aspectos culturais. Se por um lado é vermelho é bonito para os russos, por outro é
símbolo de luto na África do Sul. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
Entretanto, não se deve generalizar a cultura de um país e acreditar que
todos os indivíduos seguem aqueles parâmetros, pois cada indivíduo é um e tem a
sua própria história, além disso, ainda é possível haver diferenças culturais em
níveis organizacionais.
Tratando-se de cultura através de uma ótica internacional é possível
mencionar dois conceitos para uma análise da propagação cultural: a diplomacia
cultural e as relações culturais internacionais. A diplomacia cultural é de âmbito
governamental e se refere aos tratados e acordos realizados entre países.
(MITCHELL; RIBEIRO, 2011 apud BIONDO, 2012).
Já as relações culturais podem ser feitas por instituições públicas ou privadas.
São mais neutras e o seu propósito principal é alcançar cooperação e entendimento
entra sociedades para benefícios de ambas as partes. (MITCHELL, 1986 apud
BIONDO, 2012).
No sentido trazido pelo autor, há um vasto conteúdo a ser aprofundado e
estudado, cabe aqui apenas complementar com uma frase de Biondo (2012), onde
diz que “a cultura é o único elemento que pode influenciar, de maneira direta ou
indireta, em todas as outras áreas das Relações Internacionais.”.
53
3.1.3 Cultura Organizacional
Como conceito, a cultura tem uma longa história. Ela é utilizada por
advogados para indicar sofisticação, quando é dito que alguém é muito “culto”. É
usada por antropólogos quando estes se referem a costumes e rituais das
sociedades. Entretanto, nas últimas décadas também tem sido utilizado esse termo
para se referir ao clima e práticas organizacionais, ou aos valores expostos de uma
organização. (SCHEIN, 2009).
Segundo Hofstede (1993 apud TANURE; DUARTE, 2006, p.197), embora as
organizações de um mesmo país possam apresentar traços comuns, a cultura
nacional e a cultura organizacional são distintas. Para o autor:
Cultura nacional diz respeito aos valores fundamentais e invisíveis da maioria
dos membros de uma nação, valores que foram adquiridos durante a infância.
Cultura organizacional, por sua vez, é um fenômeno mais superficial, que
reside nas práticas mais visíveis da organização; essa cultura é adquirida por
meio da socialização dos novos membros que entram na empresa.
Embora seja feita uma distinção ente cultura nacional e organizacional, alguns
estudiosos vêm relação entre elas. Pettigrew (1979 apud TANURE; DUARTE, 2006),
por exemplo, diz que: “rotinas, repertórios e comportamentos são formatados pela
cultura nacional e pelos fundadores da empresa, originando, assim, a cultura
organizacional.”.
De acordo com Tanure e Duarte (2006, p.201):
Cultura nacional e cultura organizacional estão, assim, inter-relacionadas. Por
mais distintas que sejam as práticas entre as organizações de um mesmo país,
elas têm traços comuns, que resultam da cultura comum.
Levando em conta tudo isso, a cultura organizacional acaba gerando
características únicas. Em empresas com atividades internacionais, por exemplo, as
diferenças de suas culturas organizacionais influenciarão como essas atividades
serão gerenciadas. (TANURE; DUARTE, 2006).
Assim, a cultura organizacional passa a ser a mente da organização, as
crenças comuns que se refletem nos hábitos e nas manifestações tangíveis.
(MINTZBERG; AHLSTRAND; LAMPEL, 2000).
54
3.1.4 Elementos Culturais Interdependentes
A cultura estrutura-se nas diferentes sociedades, formando sistemas culturais.
Essa estrutura torna-se complexa porque compreende uma gama de elementos
interdependentes que se inter-relacionam. (DIAS, 2000).
Esses elementos culturais podem ser decompostos em partes, sendo
algumas delas: os complexos culturais, os padrões de cultura, os traços culturais e
as subculturas. (DIAS, 2000).
3.1.4.1
Traço Cultural
É um elemento simples e singular que distingue uma cultura, e quando ligado
a outros traços, forma o complexo cultural. Um traço pode ser uma expressão
linguística, um objeto, uma vestimenta. Na prática, torna-se difícil identificar um traço
cultural, pois sempre é possível estabelecer subunidades. (DIAS, 2000).
3.1.4.2
Complexo Cultural
É a combinação de traços culturais de determinado povo. Por exemplo, o
samba, carro alegórico, fantasia, são traços culturais que forma o complexo cultural
chamado de carnaval. (DIAS, 2000).
3.1.4.3
Subcultura
Em uma sociedade onde existe um conjunto muito diferente em termos
culturais, denomina-se como subcultura. Esse conjunto difere da sociedade maior
55
onde está inserido por compartilhar um padrão de normas, valores e costumes
diferentes. Os membros da subcultura participam da cultura dominante, mas também
se distinguem nas formas de comportamento. Uma subcultura por ter um idioma
especializado que a distingue dos demais, por exemplo, a linguagem dos médicos. A
subcultura existe quando certas pessoas desenvolvem variações nas normas
culturais, fazendo-as se diferenciar dos demais. As subculturas podem ser em torno
da identidade étnica, racial, de ocupação, interesses especiais ou mesmo de
preferências sexuais. (DIAS, 2000).
3.1.4.4
Padrão Cultural
Diferentes sociedades dão maior importância do que outras para certos
aspectos, formas de agir, concepções, estabelecendo assim, padrões de
comportamentos que devem ser seguidos pelos indivíduos daquela sociedade. Por
exemplo, os ingleses são conhecidos no mundo, pela “pontualidade britânica”.
(DIAS, 2000).
As sociedades estabelecem um senso comum para determinados aspectos
que constituem um padrão e a maior parte das pessoas orientará sua conduta diante
de determinada situação, pelo seu padrão cultural. Por exemplo, no Brasil existe a
ideia de que o cabelo masculino deve ser cortado, aqueles que o fazem diferente
serão considerados fora do padrão, porque não corresponde e expectativa. (DIAS,
2000).
3.2
A Influência dos Aspectos Culturais na Negociação
Diante do explanado anteriormente, fica difícil afirmar que a cultura não
influencia na negociação internacional. Ela aparece em todos os aspectos seja em
menor ou maior grau, ou a cultura propriamente dita.
56
De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.100), “essas
diferenças influenciam todas as dimensões dos negócios internacionais. Com
frequência, elas interferem na comunicação direta, representando um dos quatro
riscos associados ao comércio entre países [...].”.
Diferentemente dos sistemas políticos, jurídicos e econômicos, identificar e
analisar a cultura torna-se difícil. Seus efeitos nos negócios globais são intensos. Ela
influencia desde intercâmbios interpessoais até operações como desenvolvimento
de produtos. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
Operações globais impõe às empresas desafios, como compreender
particularidades do outro país em relação aos padrões culturais, comportamento do
consumidor, entre outras. O grau de diferença ou similaridade em relação ao país de
origem das organizações torna algumas regiões mais atrativas que outras.
(TANURE; CYRINO; PENIDO, 2005 apud TANURE; DUARTE, 2006).
A distância psíquica que abrange as diferenças linguísticas, culturais, politicas
e de nível e conteúdo educacional constitui um fator que interfere na realização
de negócios em países distintos, ou seja, a distância psíquica pode influenciar
o processo de internacionalização de empresas. Segundo teóricos da
Universidade de Uppsala, na Suécia, que desenvolveram o conceito de
distância psíquica, a expansão geográfica para novos mercados começa
geralmente por países mais próximos geograficamente, que, em geral, tem
maior proximidade cultural - ou seja, com menor distancia psíquica e,
consequentemente, menor nível de incertezas. Somente de forma gradual
é possível se expandir para regiões mais distantes . (HEMAIS; HILAL, (in
ROCHA), 2002 apud TANURE; DUARTE, 2006, p.207).
De qualquer maneira, um processo de negociação em si, é sensível aos
fatores culturais. Nas negociações internacionais esse fato se acentua, pois se torna
intenção a interação entre pessoas de culturais nacionais e organizacionais distintas.
(ADLER; GRAHAM, 1989 apud TANURE;DUARTE, 2006).
De acordo com Sundaram e Black (1992, apud TANURE; DUARTE, 2006) há
cinco fases na negociação comuns a todas as culturas, sendo elas: planejamento,
introdução e conhecimento mútuo, troca de informações, tentativa de influenciar a
outra parte e o acordo entre ambas. As fases em si não variam, mas o tempo
dedicado a cada fase, a escolha do local para a negociação, o tamanho da equipe,
entre outros, são elementos ligados a cultura de cada país.
Ou seja, a forma como darão seguimento ao processo, varia de acordo com a
cultura de cada país.
57
3.3
Orientações Culturais
Howard Perlmutter fez um estudo em 1969, que gira em torno da
internacionalização das corporações multinacionais. Ele se interessou pelo fato de
como as multinacionais pensavam em fazer negócios globais e como essa
mentalidade foi moldando a orientação das empresas ao fazer negócios. A
orientação pode ser refletida nas ofertas de produtos, cultura organizacional, forma
de gerir os trabalhadores estrangeiros dentre outros aspectos. Howard encontrou
três orientações distintas, as quais ele chamou de: Etnocêntrica, Policêntrica e
Geocêntrica. (BUSINESS Mate, 2009, tradução nossa).
3.3.1 Etnocêntrica
Todas as culturas possuem uma tendência de considerar como superiores ou
melhores, os seus hábitos, costumes e valores. A essa conduta, dá-se o nome de
etnocentrismo. [...] A identificação com alguma etnia traz a condição de que os
valores assumidos são melhores do que os das outras etnias. Assim, não são
julgados apenas os valores dos outro, mas, os outros. (DIAS, 2000).
De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.101), a “orientação
etnocêntrica é o uso de nossa própria cultura como padrão de referência no
julgamento de outra.”. Grande parte das pessoas foi educada em apenas uma
cultura e tende a enxergar o mundo sob o ponto de vista daquela cultura em que foi
educado. (CAVUSGIL, KNIGHT E RIESENBERGER, 2010).
O etnocentrismo predomina nas empresas que tem o país de origem como
referência para o gerenciamento das atividades internacionais. As decisões são
centralizadas no país de origem e procedimentos da matriz são replicados no
exterior. (TANURE; DUARTE, 2006).
Entretanto, com a globalização e o intercâmbio cada vez maior entre
diferentes culturas, o etnocentrismo ao extremo pode dificultar o relacionamento
58
entre diferentes culturas aumentando o risco intercultural dentro de uma negociação.
(DIAS, 2000).
3.3.2 Policêntrica
A orientação policêntrica é aquela em que as empresas consideram a cultura
e as práticas dos países em que atuam, como referência para a coordenação das
operações globais. Comumente, as estratégias são adaptadas para cada mercado.
(TANURE; DUARTE, 2006).
Nessa orientação, as filiais tem permissão para gerenciar suas operações
como bem entenderem, o que gera uma melhor compreensão das necessidades de
demandas locais. Por outro lado, com essa visão, a matriz pode acabar se
“separando” da filial e pode perder alguns benefícios econômicos. (BUSINESS Mate,
2009, tradução nossa).
3.3.3 Geocêntrica
Em relação à orientação geocêntrica ou global é possível notar a criação de
redes globais para seguir uma estratégia, caracterizada por interdependência das
operações domésticas e globais. Significa observar o mundo através de uma
perspectiva ampla e transcultural. (TANURE; DUARTE, 2006).
Nesta orientação cultural, a empresa não considera a nacionalidade como
uma vantagem ou desvantagem competitiva. Aqui se tenta desenvolver tanto uma
diferenciação quanto uma integração global entre matriz e filial estrangeira. O foco,
portanto, trata-se de ganhar vantagens potenciais de uma empresa integrada e obter
vantagens de diferenciação em ofertas de produtos. (BUSINESS Mate, 2009,
tradução nossa).
59
3.4
Dimensões Culturais
Para melhor entendimento dos elementos existentes e influenciadores dentro
de uma cultura, fala-se em dimensões culturais. De acordo com Cavusgil, Knight e
Riesenberger (2010), os antropólogos fazem uso da figura de um iceberg para uma
melhor compreensão da natureza da cultura. Para estes autores, o iceberg pode ser
dividido em três camadas, a alta cultura, aquela que fica acima da superfície com
características visíveis, a cultura popular, está fica um pouco abaixo da superfície,
ou seja, não podem ser vistas por quem observa, mas as pessoas estão conscientes
de que existe, e influenciam fortemente na tomada de decisões tanto na vida, quanto
nos negócios internacionais. E por fim, existe a cultura profunda, aquela parte
totalmente invisível e muitas vezes inconsciente nos indivíduos.
Ao analisar as dimensões culturais através de um iceberg, os autores trazem
alguns elementos, por exemplo: no topo, onde todas as pessoas conseguem
enxergar, há as belas-artes, literatura, música clássica. Um pouco mais abaixo há a
religião, ritos de passagem, entre outros, com elementos não observáveis, mas
conscientes. Na parte não visível do iceberg, ou seja, aquela que fica bem abaixo do
nível da água, tem-se o relacionamento familiar, padrões de conversação, papéis
femininos e masculinos, dentro muitos outros.
Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010) designam estas, como dimensões
nacionais e dizem que é possível dividí-las em duas: subjetivas e objetivas. A
dimensão subjetiva considera os valores e atitudes, modos e costumes, percepções
de tempo, espaço e religião. Já a dimensão objetiva considera os símbolos e
materiais, ferramentas e arquitetura. Dentre esses exemplos, há muito mais, e todos
são singulares a uma sociedade. Esses autores ainda afirmam que muitas vezes as
pessoas não possuem consciência da própria cultura, sem entrar em contato com
outra.
Do ponto de vista de Schein (2009), na superfície, no nível dos artefatos, está
tudo aquilo que as pessoas podem ver, ouvir e sentir quando se depara com alguma
cultura não familiar. Segundo o autor, esse grupo inclui a arquitetura do ambiente
físico, tecnologia, produtos, criações artísticas, vestuário dentre outros.
Ou seja, de acordo com o país ou região, as ideias relacionadas religião,
padrões de conversação (e muitos outros), muda e consequentemente vem a
60
interferir em um processo de negociação internacional, onde os negociadores estão
propensos a entrar em contato com diversas regiões do mundo.
Figura 4 – Camadas visíveis e não visíveis da cultura
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Na figura 4 é possível entender como funciona a cultura, através do iceberg. A
parte do iceberg que fica acima da água, é o todo visível pelas pessoas. Já na parte
que fica abaixo da água, encontra-se o todo invisível e por vezes, inconsciente nos
seres humanos.
3.4.1 Valores
Presente em todas as culturas, grupos e indivíduos, estão os valores. Estes,
“são concepções coletivas do que é considerado bom, desejável, certo, bonito,
gostoso (ou ruim, indesejável, errado, feio, e ruim) em uma determinada cultura.”.
(DIAS, 2000, p.81).
61
Para
Kluckhohn
e
Strodbeck
(1961
apud
CAVUSGIL,
KNIGHT
E
RIESENBERGER, 2010), os valores são os julgamentos das pessoas em relação ao
bem e ao mal, o aceitável e inaceitável, o importante ou não, o normal ou não.
3.4.2 Atitudes e Comportamentos
As atitudes e comportamentos estão diretamente ligados com os valores que
a pessoa ou grupo possui. Muitas vezes é possível observar o comportamento das
pessoas, mas não é possível ver as causas ocultas que produziram aquele
comportamento. (REEVE, 2011).
É difícil justamente porque o que influencia o comportamento são os valores
dos indivíduos, e servem também como critérios de avaliação para as ações dos
outros. (DIAS, 2000).
Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.110) dizem que “os indivíduos
desenvolvem atitudes e preferências com base em seus valores. As atitudes [...] são
normalmente inconscientes e desprovidas de uma base racional.”.
Corroborando com os autores acima, Junqueira (1994), nos diz que “o
comportamento pode ser comparado a um topo de iceberg. Ele está lá para todo
mundo ver.”. Entretanto, o autor também menciona que há muito mais, há o que está
fora do campo de vista também. Ou seja, o que vem antes do comportamento?
Analisando através de um iceberg, o que está abaixo do comportamento? Os
sentimentos, são eles quem circulam abaixo do topo do iceberg. Entretanto, os
sentimentos não emergem sem um motivo. Eles parecem derivar dos valores,
daquilo que é importante para o indivíduo. E o que é importante para o ser humano?
Ainda de acordo com o autor, tudo o que fazemos é consciente ou inconsciente,
para satisfazer nossas necessidades básicas, ou seja, não existe atitude
desvinculada de interesse. As ações humanas procuram satisfazer as necessidades
de cada um.
62
3.4.3 Relacionamentos
No centro de qualquer cultura, existem ideias sobre a forma apropriada de os
indivíduos se relacionarem entre si para que o grupo seja seguro, confortável e
produtivo. (SCHEIN, 2009).
Existem culturas em que o relacionamento é base de tudo, enquanto outras
se concentram mais nas tarefas a serem executadas. Nas culturas voltadas aos
relacionamentos, a ênfase é dada na associação com as pessoas. O importante é
desenvolver confiança e afinidade para conhecer a outra parte nas interações
comerciais. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010, p.110).
O negociador internacional precisa estabelecer um clima confiável com a
outra parte. A falta de confiança é maior nas negociações internacionais por causa
dos estereótipos, preconceitos e incertezas da outra parte. (ACUFF, 2004).
Ou seja, o modo como o relacionamento é visto e como as pessoas de
determinada cultura se relacionam, variam entre as regiões, tornando as
negociações globais, mais difíceis.
3.4.4 Modos e Costumes
Os modos e costumes dizem respeito a como as pessoas se comportam e
publicamente e comercialmente. Os costumes que mais variam estão relacionados à
alimentação, horário de trabalho e feriados, bebida e brindes entre outros.
(CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
3.4.5 Tempo
A forma como as culturas utilizam o tempo, varia. O uso do tempo está muito
ligado à evolução tecnológica, ou seja, americanos, suíços, alemães e australianos
63
são obcecados pelo tempo. Suas vidas são focadas no uso eficiente e eficaz do
tempo. Entretanto para os latino-americanos iniciar uma negociação com atraso não
é algo tão ruim. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
Por outro lado, Dubinskas (1988 apud SCHEIN, 2009, p.139), diz que:
O tempo é uma categoria simbólica fundamental que usamos para conversar
sobre o ordenamento da vida social. Em uma organização moderna, como
em uma sociedade gregária, o tempo parece impor uma estrutura de dias de
trabalho, calendários, carreiras e ciclos de vida que aprendemos e vivemos
como parte de nossas culturas. Essa ordem temporal tem um caráter de
naturalidade ‘já feito’, um modelo do jeito que as coisas são.
Sobre a natureza do tempo, antropólogos dizem que toda a cultura tem uma
orientação básica em relação ao passado, presente ou futuro, e que o tempo é uma
forma de distinguir culturas nacionais. (SCHEIN, 2009).
Hofstede e Bond (1988 apud SCHEIN, 2009), constataram em seu estudo
intercultural um contraste entre orientação passado/presente com uma orientação de
futuro, onde o desenvolvimento econômico estava relacionado com o futuro e seu
planejamento a longo prazo.
Em nível organizacional é possível notar que, empresas orientadas para o
passado pensam como as coisas costumavam ser; orientadas para o presente,
pensam em fazer as coisas imediatamente; e orientadas para o futuro preocupam-se
com os resultados trimestrais ou até mesmo com investimento em pesquisa e
desenvolvimento. (SCHEIN, 2009).
Em relação ao paragrafo anterior, ainda é possível notar que culturas voltadas
ao passado acreditam que os planos devem ser feitos segundo as tradições e
costumes. Culturas voltadas ao presente consideram o tempo linear e são altamente
concentradas no relógio. Culturas orientadas para o futuro concentram-se nos
próximos anos. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
64
Figura 5 – Orientações em relação ao tempo
Fonte: Elaborado pela acadêmica
De acordo com a figura 5, o tempo em sua orientação presente, ainda pode
ser dividido em monocrômico e policrônico. O tempo em seu contexto monocrômico
é considerado por Hall (1977 apud SCHEIN, 2009, p.141) “como uma faixa linear
infinita que pode ser dividida em compromissos e outros compartimentos, mas na
qual apenas uma coisa pode ser feita por vez.”. Para culturas com essa orientação,
o tempo é considerado uma commodity valiosa que pode ser desperdiçada ou bem
usada.
Essas são características de países jovens, como Canadá e Estados Unidos,
focados mais no presente, com uma orientação rígida, onde as pessoas concentramse em cronogramas, pontualidade e o tempo como recurso. (CAVUSGIL; KNIGHT;
RIESENBERGER, 2010).
Já as culturas que utilizam o tempo presente de um modo policrônico,
conseguem realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Longos atrasos podem ser
necessários antes de se tomar uma ação, a pontualidade não é muito importante, os
compromissos são considerados flexíveis em relação ao tempo. Os relacionamentos
são mais valorizados. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
De acordo com Schein (2009), esse modo de utilização do tempo é definido
mais pelo o que é feito do que por um relógio. Característica essa de algumas
culturas do sul da Europa, da África e do Oriente Médio.
65
A forma como os povos enxergam e utilizam o tempo influencia outros
aspectos culturais, um deles é o relacionamento, na realização de uma tarefa. De
acordo com Schein (2009, p.142),
Se os relacionamentos forem imaginados como mais importantes do que a
eficiência a curto prazo, é provável que haja mais ênfase na policronicidade. A
pontualidade ou a rápida conclusão de uma tarefa podem não ser tão
altamente valorizadas como lidar com todos os problemas de relacionamento
trazidos à baila em relação a tarefa. Mas um gerente monocronicamente
orientado pode ficar muito impaciente e frustrado em uma cultura policrônica,
em que seu chefe dá atenção a vários subordinados ao mesmo tempo, ou em
uma cultura mais orientada ao relacionamento, na qual ele deve dedicar tempo
aos eventos sociais antes que o negócio possa ser discutido.
Ao mencionar o tempo, ainda é possível mencionar os horizontes de tempo
discricionários. Por exemplo, considerando a comunicação entre um profissional de
pesquisa e desenvolvimento e o outro, um profissional de vendas, onde este último
diz que deseja um produto “em breve” e o pesquisador concorda. Entretanto, o que
significa “em breve” para o pesquisador é totalmente diferente do significado que um
vendedor pode perceber. Isso ocorre porque esses profissionais trabalham com
horizontes de tempo totalmente diferentes. O vendedor está preocupado com o
fechamento de uma venda, que pode ocorrer em uma hora, um dia, uma semana.
Enquanto que, para o pesquisador o horizonte de tempo é de um ou dois anos.
(LAWRENCE E LORSCH, 1967 apud SCHEIN, 2009, p.145).
Os horizontes de tempo discricionários referem-se ao tamanho das unidades
de tempo, em relação às tarefas dadas. (JAQUES, 1982,1989 apud SCHEIN, 2009).
Apesar da identificação de diferentes variáveis para a utilização do tempo, em
relação à cultura ou empresa em que estão inseridos, é possível notar que com a
globalização
e
o
aumento
das
negociações
internacionais,
há
uma
internacionalização dos padrões globais de interação e utilização do tempo. Desta
forma, hoje em dia não são considerados atrasos em negociações internacionais. Se
um negociador deseja uma boa negociação é essencial respeitar o uso do tempo.
(MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
66
3.4.6 Espaço
O significado do espaço físico pode variar entre as diferentes culturas (tanto
nacionais, quanto organizacionais). De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger
(2010, p.111) “temos nosso próprio senso de espaço pessoal e sentimos desconforto
quando ele é violado.”.
Isso ocorre porque assim como as percepções temporais, as percepções
espaciais funcionam fora da consciência e são aceitas como verdadeiras, ou seja,
quando o espaço é violado, reações emocionais muito fortes ocorrem, pois o espaço
passa a ser um símbolo poderoso. (SCHEIN, 2009).
Por exemplo, em uma conversa na América Latina o distanciamento é mais
próximo do que em uma conversa nos Estados Unidos ou no norte da Europa.
Quando um norte americano interage com um latino americano, ele pode recuar
para manter seu espaço pessoal (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
Já em algumas culturas asiáticas, o espaço é definido como comum e
compartilhado onde o fluxo de pessoas, bicicletas, carros e animais ocorrem ao
mesmo tempo e no mesmo espaço. (SCHEIN, 2009).
Ainda é possível notar que pessoas que vivem em espaços densamente
povoados, como a Bélgica, tem menos exigência em relação ao espaço pessoal.
(CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
3.4.7 Religião
Embora que com características diferentes, todas as culturas apresentam
alguns aspectos básicos e um deles é a crença ou religião. As culturas, de forma
geral, são fundamentadas em um conjunto de crenças. (DIAS, 2000).
“A religião é um sistema de crenças ou atitudes comuns em relação ao ser ou
uma linha de pensamento que as pessoas consideram sagrada, divina ou verdade
suprema.”. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010, p.111). De acordo com
os autores, a religião engloba valores e tradições, sendo assim, tem forte influência
67
da cultura de uma região ou país e, portanto, o comportamento sob vários aspectos,
e um deles, é nos negócios. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
O protestantismo, por exemplo, enfatiza o trabalho e a realização individual.
Já em países com raízes no islamismo, a religião constitui a base dos sistemas
governamentais e jurídicos, bem como a ordem social e cultural. O livro sagrado do
islã, o Qur’an, proíbe o consumo de bebida alcoólica e jogo. (CAVUSGIL; KNIGHT;
RIESENBERGER, 2010).
De acordo com os exemplos, verifica-se que com a influência direta da
religião na cultura não só os comportamentos na mesa de negociações que podem
mudar, mas os padrões de consumo também. Bons negociadores devem ficar
atentos às características de cada mercado para obter sucesso nas negociações.
3.4.8 Símbolos
Os símbolos estão presentes em todas as culturas. Eles são qualquer coisa
que tenha um significado especial reconhecido por pessoas que fazem parte
daquela cultura. Um mesmo objeto pode simbolizar coisas diferentes, em culturas
diferentes. (DIAS, 2000).
De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.114), “um símbolo
pode ser representado por letras, figuras, cores ou demais caracteres que
transmitam um significado.”. Um exemplo é a cruz, como símbolo do cristianismo.
Além disso, há os símbolos nacionais, representados pelas bandeiras, hinos e outro.
Nos negócios, um dos principais símbolos identificados, são as marcas, por
exemplo, a maçã da Apple.
3.4.9 A língua estrangeira
A língua estrangeira ou o idioma são símbolos fortes de uma região, país ou
cultura, por isso mesmo, variam de lugar para lugar.
68
Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.114), descrevem a linguagem como
“a expressão ou o espelho da cultura”. De acordo com os autores, nos dias atuais, o
mundo possui quase 7.000 línguas nativas, sendo que mais de 2.000 estão na África
e na Ásia. Além disso, ainda existem importante variações linguísticas dentro do
mesmo idioma, como é o caso do Árabe. Saber outras línguas facilita a
compreensão de outras culturas.
Até mesmo porque a linguagem pode ser uma barreira na negociação,
quando não se tem o devido conhecimento dela. As palavras em alguns idiomas
podem ter vários significados e causar desentendimentos. Mesmo entre australianos
e ingleses, há diferenças de vocabulários. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,
2004).
Um exemplo sucinto de diferenças entre línguas iguais é o que menciona
Junqueira (1994, p.66):
Em Londres, um grupo de homens de negócios americanos estava tentando
acertar um difícil problemas com um grpo de ingleses, em uma mesa de
conferencia. Ambos os grupos estavam ficando exasperados com seus
adversários. Os ingleses insistiam que o problam fosse "colocado na mesa".
Os americanos, por sua vez, com igual ênfase se recusavam a fazê-lo. Só
depois descobriram que em inglês londrino, "to table" que dizer discutir e agir
sobre um problema, enquanto em inglês americano que dizer adiar o
problema.
Para Dias (2000), o idioma é um elemento fundamental da cultura, é um
sistema de símbolos que permite as pessoas de uma mesma sociedade se
comunicarem.
3.4.10 Linguagem não verbal
A linguagem não verbal, ou também conhecida como os gestos, varia entre
culturas, um gesto que aqui representa algo positivo, em outro país pode representar
algo negativo.
De acordo com Acuff (2004), a decodificação da linguagem não verbal se
torna difícil, pois é feita através de nossos próprios hábitos e costumes. O que torna
um comportamento não verbal exagerado ou apropriado é uma questão de
interpretação cultural.
69
3.4.11 Alimentação
Assim como os pratos principais variam de cultura para cultura, a forma de se
alimentar também. Há regiões onde a refeição é feita no chão, outras na mesa,
alguns povos comem com a mão, outros com garfo e faca. Essas são apenas alguns
aspectos que se pode notar em relação à alimentação.
Por exemplo, nos Estados Unidos, come-se milho na espiga, e em alguns
países esse alimento é considerado como ração para os porcos. (JANDT, 2001 apud
MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
3.5
Interpretações Culturais
A interpretação nada mais é do que a compreensão, a forma de entender
determinado aspecto, ou seja, interpretação cultural é a forma como cada indivíduo
ou sociedade compreende e entende a cultura de outro indivíduo ou sociedade. Pelo
fato de as culturas serem tão distintas umas das outras, as pessoas acabam por
julgar pelo seu ponto de vista, as ações alheias.
3.5.1 Metáfora
Uma metáfora cultural é uma tradição, é algo real. De acordo com Carvalho
(20-?), “a metáfora reflete e reproduz as visões de mundo de uma comunidade.”.
Sendo assim, o autor ainda cita que “a metáfora estaria, simbolicamente,
relacionada à cultura.”.
Gannon (1994 apud CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010, p.105),
corrobora quando diz que: “uma metáfora cultural refere-se a uma tradição ou
instituição características, fortemente associada a uma sociedade em particular.”.
70
A metáfora cultural pode ajudar a entender as atitudes, valores e o
comportamento de indivíduos. Por exemplo, no Brasil, o jeitinho brasileiro refere-se a
capacidade de lidar com os problemas cotidianos criativamente e contornando a
burocracia do país. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
Logo, a metáfora cultural está associada a algo que realmente acontece
dentro de uma cultura.
3.5.2 Estereótipo
Os estereótipos são generalizações feitas em relação a certo grupo, cultura
ou região. De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.106), “podem ou
não se basear em fatos e, geralmente, desconsideram as reais e mais profundas
diferenças.”.
Ele pode ser usado de forma positiva ou negativa, dependendo do contexto
em que se insere. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).
Entretanto, geralmente são usados de forma negativa. Costumam ser
equivocados e geram conclusões injustificadas sobre os outros, é um meio fácil para
julgar situações e pessoas, por isso é largamente usado. (CAVUSGIL; KNIGHT;
RIESENBERGER, 2010).
De acordo com Jandt (2001 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,
2004), o estereótipo impede a comunicação em no mínimo, quatro maneiras:
1. Se todos acreditam em algo, isso é verdadeiro.
2. Se todos acreditam em algo, isso vale para todos.
3. O estereótipo faz com que o grupo a quem ele se refere se sinta inferior
4. Quando o estereótipo leva à interpretação da ação de um indivíduo como
sendo de um grupo.
Entretanto, de acordo Giglio (2014), “os estereótipos são uma forma eficiente
de organizar o mundo, com suas diferentes culturas e nações. Algumas pessoas
ainda concordam com isso.”. Segundo o autor, os estereótipos são baseados em
lembranças e imagens mentais padronizadas que representam uma visão do que é
diferente.
71
O autor ainda menciona uma pesquisa feita pela JWT Intelligence, com apoio
da JWT SONAR, onde 27 mil pessoas foram “entrevistadas” e objetivo da mesma
era redesenhar o mapa-múndi de acordo com características semelhantes na
percepção que as pessoas têm de si e dos outros países. A seguir, há o resultado
da pesquisa: dois mapas, um deles é baseado na forma como as pessoas enxergam
o outro país, e o outro como as pessoas enxergam o próprio país.
Figura 6 – Como o mundo enxerga os outros
países
Fonte: Giglio (2014)
Através do site, é possível elencar alguns aspectos em relação a cada país.
Por exemplo, o mundo enxerga os brasileiros como carismáticos, divertidos,
dispostos, engraçados, e apaixonados. Enxergam os britânicos como verdadeiros
líderes, mas um pouco pretenciosos. Já os franceses são vistos como cultos,
equilibrados e decadentes. Os alemães, como trabalhadores, bem sucedidos,
disciplinados, de confiança e metódicos. Já os mexicanos, são vistos como
dispostos e acolhedores.
72
Figura 7 – Como os países se enxergam
Fonte: Giglio (2014)
É possível notar também, como eles mesmos se enxergam e ressaltar
algumas características. Os brasileiros, por exemplo, se enxergam como
engraçados, um pouco decadentes, mas acolhedores, dispostos e um pouco
heroicos. Os britânicos, como engraçados embora que muito educados, respeitosos,
reservados e coerentes. Já os franceses, se enxergam como cultos, equilibrados,
engraçados, bem como focados na família, e teimosos. Os alemães, trabalhadores,
coerentes, disciplinados e um pouco decadentes. E os mexicanos por sua vez, se
enxergam como engraçados, divertidos, acolhedores e focados na família.
3.5.3 Expressões Idiomáticas
A língua não é apenas um meio de comunicação, ela é um meio utilizado
pelas sociedades para se expressarem. As palavras e expressões são influenciados
pela cultura da região onde está inserida, ou seja, a língua é também uma
representação cultural. Um dos elementos da língua são as expressões idiomáticas,
cujo valor semântico não corresponde ao que realmente está escrito. (CARVALHO¹,
73
20-?). Ou seja, uma expressão idiomática é aquela em que é impossível ou quase
impossível entender apenas com a tradução literal de cada palavra.
“O
significado
simbólico
difere
do
literal.”
(CAVUSGIL;
KNIGHT;
RIESENBERGER, 2010, p.106). Existe em quase todas as culturas e é uma forma
curta para expressar algo longo. Um bom exemplo, muito usado no Brasil, seria “filho
de peixe, peixinho é”, onde o real significado é: uma criança criada com determinada
família adquire os hábitos e acaba por fazer igual.
No contexto da negociação internacional, os gestores podem estudar
expressões idiomáticas do país com o qual está em contato para uma melhor
compreensão dos valores culturais daquela região. (CAVUSGIL; KNIGHT;
RIESENBERGER, 2010).
3.5.4 Preconceito
O preconceito, muito enfatizado nos dias atuais, refere-se a um pré –
conceito, um pré-julgamento de algo ou alguém, o que acaba gerando
discriminação. Antigamente o preconceito era muito ligado à raça, hoje em dia,
utiliza-se a palavra de modo geral.
De acordo com Martinelli, Ventura e Machado (2004, p.178), “preconceito é
sempre uma palavra negativa”. Os autores ainda mencionam que o preconceito (e o
racismo) é adquirido geralmente na formação da criança, na qual esta é privada da
comunicação com determinadas pessoas, alvo do preconceito.
Jandt (2001 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.180) diz que
o preconceito continua a existir devido a:
1. Socialização: preconceitos são aprendidos.
2. Benefícios econômicos: competição de empregos é um exemplo.
3. Fatores psicológicos: podem ser usados para gerar superioridade.
O autor também traz que as normas culturais são excelentes para diminuir
esses elementos na sociedade atual. Outra forma de diminuí-lo seria a proibição de
discursos preconceituosos.
74
3.6
Cultura de alto e baixo contexto
Além de todas as diferenças intrínsecas a cultura, o antropólogo Edward T. Hall
(1976 apud CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010) trouxe ainda uma outra
distinção entre elas e caracterizou como culturas de alto e baixo contexto. De acordo
com o autor as culturas de baixo contexto “baseiam-se em explicações verbais
elaboradas, com forte ênfase na palavra dita.”. Essas culturas, localizadas mais ao
norte da Europa e América do norte, enfatizam as mensagens verbais, com função
de expressar as ideias e pensamentos de modo claro, lógico e convincente. Estas
culturas também valorizam o desempenho e experiência em conduzir as
negociações de forma eficaz.
Já as culturas de alto contexto, é o caso de Japão e China, dão maior
importância para as mensagens não verbais, e consideram a comunicação um meio
de criar relacionamentos equilibrados. Essas culturas não costumam ir direto ao
assunto, preferem um estilo indireto que valorize o senso mútuo de atenção e
respeito. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
Essa noção de distinção entre as culturas fornece material importante até
mesmo em negociações em que os parceiros utilizam a mesma língua, mas estão
em regiões totalmente diferentes geograficamente. É o caso dos gestores ingleses
que reclamam das apresentações dos norte-americanos por serem muito
detalhadas. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).
Sendo assim, é fundamental essa diferenciação para que os negociadores
internacionais saibam como trabalhar com determinado parceiro localizado em outro
país
3.7
O Estudo de Hofstede
É necessário destacar também, uma pesquisa feita pelo psicólogo social
holandês Geert Hofstede, foi um dos primeiros estudos sobre as características
culturais de uma nação. Os dados foram coletados nas filiais e matriz da empresa
75
IBM, o que representa um conjunto diversificado de nacionalidades, gêneros e
idades. A pesquisa inicial foi feita entre 1967 e 1973 e tinha quatro dimensões,
posteriormente ela foi atualizada e hoje em dia, há seis dimensões, de acordo com
os dados obtidos em seu site e apresentadas a seguir. (HOFSTEDE, 2015, tradução
nossa).
As seis dimensões estudadas e apresentadas em seu site são: Distância de
poder; Individualismo; Masculinidade versus Feminilidade; Aversão a Incerteza;
Orientação a Longo prazo e; Indulgência.
Distância do poder (Power Distance)
Essa dimensão lida com o fato que os indivíduos de uma sociedade não são
iguais e expressa as atitudes da cultura em relação as desigualdades entre as
pessoas. A Distância do poder é definida como o grau em que as pessoas menos
poderosas dentro das instituições esperam e aceitam a distribuição desigual do
poder. Os países são divididos em uma escala de 0 a 100 nesse estudo, sendo que
0 é para as sociedades mais igualitárias em relação ao poder e 100 mais
autoritárias.
O Brasil aparece com 69 “pontos”, o que reflete uma sociedade que acredita
que a hierarquia deve ser respeitada e que as desigualdades de poder são aceitas
pelas pessoas. No Brasil é importante mostrar respeito aos idosos e nas empresas
frequentemente há um chefe que assume a responsabilidade completa. Em
contraste, o Reino Unido apresenta 35 “pontos” nessa escala, o que representa uma
sociedade que acredita que as desigualdades entre as pessoas poderia ser
minimizada. Aparentemente essa pontuação parece incongruente com o sistema de
classes britânico que por um lado está a importância da ordem de nascimento e por
outro a crença de que quando a pessoa nasce, não se deve limitar o quão longe ela
pode ir. Um senso de ‘Fair Play’ (jogo limpo) impulsiona a ideia de que as pessoas
devem ser tratadas de alguma forma, como iguais.
Individualismo (Indidualism)
Refere-se ao grau de interdependência que uma sociedade mantém entre
seus membros. Nas sociedades individualistas as pessoas cuidam mais de si e de
suas famílias, em contraste com as sociedades coletivistas em que as pessoas
76
pertencem a grupos e cuidam uns dos outros em troca de lealdade. Nesta dimensão,
quanto mais alto o índice, mais individualista a sociedade é.
O Brasil, com 38 pontos, caracteriza-se mais como uma sociedade coletivista.
Desde o nascimento as pessoas são integradas em grupos fortes e coesos, como as
famílias, que protegem seus membros em troca de lealdade. No mundo dos
negócios é importante construir relações duradouras e de confiança. As reuniões
geralmente começam com conversas gerais a fim de conhecer uns aos outros antes
de fazer o negócio. Já o Reino Unido, com 89 pontos, caracteriza-se como uma
sociedade altamente individualista. As crianças são ensinadas desde cedo a pensar
por si mesmas para descobrir seu propósito na vida e como eles podem contribuir de
forma única para a sociedade.
Masculinidade versus Feminilidade (Masculinity versus Femininity)
Nesta dimensão, quanto mais alta a pontuação mais masculina a sociedade
é, ou seja, indica que a sociedade é impulsionada pela competição, realização e
sucesso (sucesso = vencedor, o melhor naquela área). Uma pontuação mais baixa,
indica uma sociedade mais feminina, isto é, os valores dominantes são: o cuidado
com o outro e com a qualidade de vida. Nesta sociedade qualidade de vida é sinal
de sucesso e se destacar da multidão não é admirável. A questão desta dimensão é:
o que motiva as pessoas querendo ser o melhor (masculina) ou gostar do que faz
(feminina).
O Brasil possui 49 pontos, o que significa um grau intermediário. Já o Reino
Unido, com 66 pontos é definida como uma sociedade masculina, altamente
orientada e conduzida ao sucesso. Ao contrário de culturas Escandinavas, os
britânicos vivem a fim de trabalhar.
Aversão à Incerteza (Uncertainty Avoidance)
Essa dimensão refere-se a maneira como a sociedade lida com o fato de que
o futuro não poder ser conhecido. Na medida em que os membros da cultura se
sentem ameaçados por situações ambíguas ou desconhecidas criam crenças para
tentar evitá-los, o que reflete na pontuação dessa dimensão. Quanto mais próxima a
pontuação estiver de 100, maior a necessidade de controlar as incertezas.
O Brasil, com 76 pontos tem alta aversão à incerteza, assim como a maioria
dos países Latinos. Nestas sociedades há uma forte necessidade de regras e
77
sistemas legais para estruturar a vida. Entretanto, a necessidade de obedecer essas
regras é fraca. Por sua vez, se as regras não podem ser mantidas, são elaboradas
outras. No Brasil, a burocracia, as leis e as regras são muito importantes para tornar
mais seguro o lugar onde vivem.
Já no Reino Unido, com uma baixa pontuação – 35 – apresenta uma
sociedade feliz em acordar sem saber o que o dia traz e como o dia vai se
modificando de acordo com as novas informações. Os britânicos se sentem
confortáveis em relações ambíguas e não há muitas regras, entretanto, as que
existem devem ser respeitadas. Em relação aos negócios, isso resulta em um
planejamento que não contém muitos detalhes. O objetivo final é muito claro,
entretanto o decorrer do processo ocorre de forma mais flexível, devido as
mudanças que podem ocorrer durante o dia.
Orientação de Longo Prazo (Long Term Orientation)
Essa dimensão descreve como as sociedades mantem sua relação com o
passado, ao lidar com os desafios do presente e futuro e como as prioridades são
diferentes. Sociedades normativas, com uma pontuação mais baixa, preferem
manter as tradições consagradas pelo tempo. As culturas com pontuação mais alta
possuem uma abordagem mais pragmática: eles incentivam a poupança e os
esforços na educação moderna, como uma forma de se preparar para o futuro.
O Brasil possui 44 pontos e o Reino Unido 51, ambos com graus
intermediários nessa dimensão.
Indulgência (Indulgence)
Um desafio que confronta a humanidade, tanto no passado quanto nos dias
atuais, é o grau em que as crianças pequenas são socializadas, pois sem
socialização nós não somos “humanos”. Essa dimensão é definida como: a medida
que as pessoas tentam controlar seus desejos e impulsos, com base na maneira
como foram criadas. Quando o controle é fraco, define-se como Indulgência, quando
o controle é relativamente forte, define-se contenção. Ou seja, quanto mais próxima
a pontuação estiver de 100 pontos, mais indulgente a sociedade é.
O Brasil com 59 e o Reino Unido com 69 pontos, são classificadas como
sociedades indulgentes, ou seja, sociedades que geralmente apresentam boa
vontade para realizar seus impulsos e desejos em relação a aproveitar a vida. Essas
78
sociedades possuem uma atitude positiva e são otimistas. Além disso, colocam
maior grau de importância em momentos de lazer.
A seguir pode-se observar o gráfico comparando a pontuação entre Brasil e
Reino Unido.
Figura 8 – Comparação Brasil x Reino Unido em cada dimensão
Fonte: Hofestede (2015)
3.8
Aspectos Culturais do Brasil
Acuff (2004) também selecionou características importantes sobre o Brasil,
para um melhor aproveitamento da negociação, quando em âmbito internacional.
Sobre os cumprimentos as pessoas costumam dar as mãos nos encontros e
ao despedir-se, se o grupo for pequeno, as pessoas dão as mãos para todas as
pessoas ali presentes. Os amigos próximos costumam se abraçar e as mulheres se
beijam no rosto. Os brasileiros quase sempre usam o primeiro nome para falar com
as pessoas, é possível também tratar pelo título e o primeiro nome, como por
exemplo Dona Maria. A saudação mais comum é o “Como vai?”.
Nas conversas os brasileiros gostam de falar do rápido desenvolvimento do
país e dos recursos naturais, incluindo as praias. O futebol é o esporte mais popular.
Os brasileiros gostam de falar e costumam ser expressivos e enfáticos nas suas
79
opiniões, expressam emoções com facilidade, são calorosos, amistosos e
extrovertidos.
Brasileiros são sensíveis a discussões sobre política e religião, e não gostam
de opiniões sobre o desmatamento da floresta amazônica. Evitar o uso da língua
espanhola, embora as pessoas entendam, o idioma é o português, e isso pode ser
considerado uma ofensa. Os brasileiros também se consideram diferentes dos
outros povos, por isso é interessante não se referir a eles como latino ou sul
americanos. Piadas étnicas, podem não cair bem. O gesto com o polegar e o
indicador formando um circulo, comumente utilizado pelos norte americanos como
OK, no Brasil, é um gesto obsceno.
Durante uma negociação, os brasileiros costumem pechinchar e as
concessões são feitas lentamente e contragosto. Chegar pontualmente nas reuniões
não é uma característica dos brasileiros, bem como conversar sobre outros assuntos
antes de entrar no tema da negociação é comum. Ser expressivo e criar um
relacionamento pessoal são comuns. As mulheres tem bastante espaço nos
negócios internacionais e aos poucos estão ocupando cargos de direção.
Em relação ao entretenimento, no dia a dia, as refeições são consideradas
como eventos sociais, e por vezes, discute-se sobre negócios. Nos restaurantes, a
gorjeta do garçom, já está inclusa na conta na maioria dos lugares. Os brasileiros
também não costumam tocar as comidas com as mãos e após o jantar, comumente
toma-se uma xícara de café. A feijoada é considerara uma comida típica, bem como
a caipirinha uma bebida.
3.9
Aspectos Culturais do Reino Unido
É importante enfatizar alguns aspectos culturais que aparecem com frequência
nas negociações internacionais, a fim de aprimorar o conhecimento e formas de
utilização para obter sucesso nas negociações internacionais. Acuff (2004) fez uma
importante seleção desses aspectos, referentes ao Reino Unido.
Em relação aos cumprimentos: é de bom tom apertar a mão dos homens nos
encontros e despedidas, quanto às mulheres é interessante esperar que elas
80
estendam as mãos primeiro; nas apresentações, as partes costumam dizer “Como
vai você?” e é importante expressar a satisfação em conhecer a pessoa; as pessoas
gostam de se tratadas por Mr., Mrs. ou Miss até que eles peçam para ser tratadas
pelo primeiro nome.
Durante a conversação os britânicos costumam falar sobre sua rica herança
cultural; futebol, rúgbi, críquete, tênis, natação, jogo de dardos são atividades muito
populares, e eles se orgulham do seu torneiro de tênis de Wimbledon; vale ressaltar
que muitas palavras do inglês britânico têm diferentes significados do inglês nos
Estados Unidos.
Alguns temas são sensíveis para eles, por exemplo, discussões políticas ou
religiosas, bem como críticas a riqueza da Família Real; perguntas de cunho pessoal
e expressões que envolvem contato físico não são bem-vindas; não é aconselhável
fazer comparações com os Estados Unidos e é aconselhável usar o termo britânico
ao invés de inglês; falar em voz alta ou gesticular exageradamente não é indicado.
Durante as negociações conecte o poder tradicional, o sistema de classes
ainda influencia muito, especialmente na Inglaterra; é interessante marcar os
encontros antecipadamente, bem como ser pontual – as formalidades e os
protocolos são importantes; Os negociadores britânicos costumam ser menos
competitivos do que os norte americanos e a barganha não é comum, entretanto, o
ritmo das negociações é acelerado; ser amigável é bom, mas limitar-se a assuntos
impessoais é melhor; em relação as apresentações, elas devem ser objetivas,
detalhadas e moderadas; deixar espaço para concessões durante as negociações,
contudo não exceder nas “gorduras” nas propostas, pois os britânicos costumam
fazer demandas moderadas no início; não forçar o acordo e parecer apressado; é
interessante cuidar com o prazo de entrega se você for o comprador, entretanto, em
relação a formas de pagamento e qualidade dificilmente haverá problemas; e por
fim, cuidar com o contexto político e sindical durante as negociações, pois esses
trâmites, podem ser burocráticos e complicados; é de costume presentar a outra
parte, entretanto, é essencial cuidar para não parecer um suborno; as mulheres
frente aos negócios tem boa aceitação no Reino Unido, entretanto, ainda predomina
a força de trabalho masculina com cargos de direção.
Sobre o dia a dia associado aos negócios, como por exemplo, atividades de
entretenimento, elas geralmente acontecem em bares (pubs). Os negócios podem
ser discutidos durante o almoço, se não houver cônjuges presentes. O chá, costume
81
ser a principal refeição do dia e é servido entre as 17 e 19 horas. Durante os
encontros com colegas de negócios, chá ou café são servidos, e recusar não é
considerado como uma ofensa. Fumar somente após acabar a refeição e com
autorização do anfitrião. Os principais pratos encontrados no Reino Unido, e comuns
no dia a dia, são: carne de gado, carneiro, batatas, vegetais, peixe com batatas
fritas. Chá e cerveja são considerados como bebidas populares.
Tabela 2 - Características relativas à cultura do Brasil e Reino Unido
Características
Datas para
evitar
Reino Unido
Brasil
É melhor evitar julho e agosto, período O Brasil possui o feriado de carnaval que
escolar das crianças. As indústrias dura, em geral, 5 dias. As férias
normalmente fecham entre Natal e Ano escolares são de dezembro a fevereiro.
Novo.
Melhores
horários
Os melhores horário para marcar
reuniões são: no meio da manhã (11
horas) e no meio da tarde (16 horas).
Reuniões matinais são raras fora de
Londres e outras cidades grandes. É
pouco provável que uma reunião inicial,
ocorra no almoço ou na janta.
No Brasil, o melhor horário seria entre
8:30 e 9 horas, ou no final da tarde. Os
brasileiros costumam falar de negócios
durante o almoço e janta.
Dress Code
Costumam se vestir com cores escuras e
tecidos mais pesados. Risca de giz é
algo imensamente popular. Algumas
profissões podem se vestir mais
casualmente. Dicas para os homens:
Não colocar canetas, lápis, etc nos
bolsos das camisas e evitar o uso de
gravatas listradas.
Os homens costumam usar gravata e
terno, enquanto as mulheres usam,
calças, saias e blusas de maneira formal,
feminina. Algumas profissões exigem
mais seriedade no seu "dress code",
como a exemplo os advogados e
bancários. Brasileiros seguem tendência
de moda. Evite usar laços , roupas com
desenhos ou que são muito coloridas,
passa uma imagem de que a pessoa não
é séria. As mulheres geralmente estão
com as unhas feitas e uma leve
maquiagem.
82
Nas conversas São reservados e têm dificuldade de
estabelecer uma conversa com um
completo estranho. Os Britânicos, em
sua maioria, falam em voz baixa,
moderada
e
não
gesticulam
freneticamente. Gostam do seu espaço
pessoal, e evitam pessoas evasivas.
Para eles, não se devem intorromper
enquanto alguém está falando.
Presentes
Nas reuniões
e negócios
Os brasileiros são, em sua maioria,
cordiais,
complexos,
informais
e
altamente
pessoais.
Os
homens
costumam cumprimentar-se dando as
mãos e as mulheres com beijos na face.
São conhecidos por falar naturalmente
sobre temas particulares e pessoais com
naturalidade. Para
introduzir uma
conversa com um brasileiro, pode-se
falar de futebol, tempo ou trânsito.
Costumam falar ao mesmo tempo com
tom de voz alta. Durante uma conversa,
os brasileiros costumam interromper
para acrescentar um comentário. A
comunicação envolve muitos elementos
verbais, não-verbais e grande uso da
linguagem corporal.
Dar presentes, no ambiente empresarial, Os brasileiros não esperam presentes e
não é um costume britânico.
estes não são importantes para
estabelecer negócios. Presentes caros
podem ser entendidos como suborno.
Durante as reuniões, são poucas as
expressões faciais, mas os britânicos
observam tudo ao seu redor. Se
resolvem fazer algum negócio, eles
costumam ser francos, direto e não
exitará a falar o que pensa. Sentimentos
e relações pessoais são geralmente,
irrelevantes.
Fonte: Elaborado pela acadêmica
É difícil com que cumpram prazos.
Costumam ser emociais e transmitir isso
nas negocições. Nas reuniões irão
argumentar em favor de seus pontos de
vista.
83
4
ASPECTOS ECONÔMICOS E TRANSAÇÕES COMERCIAIS – BRASIL E
REINO UNIDO
A economia, com sua origem há muitos anos atrás, traz consigo uma história
de conquistas. Leite (2011), explica que a atividade econômica, em primeira
instância, decorre das relações entre o homem – com o seu trabalho físico e suas
necessidades básicas – e a natureza, que seria a fonte de recursos a serem
aproveitados.
Segundo o autor, embora o Brasil tenha começado a participar desta parte da
história apenas em 1500, outras sociedades da Europa, já haviam tido grande
evoluções. Passaram pelo feudalismo da Idade Média, sistema no qual o proprietário
das terras arrendava-as para os vassalos, por um preço estipulado em produtos
feitos ali ou moedas. Era um sistema de dependência. Entretanto, aos poucos as
pessoas daquela época tiveram oportunidades para se organizar em mercados e
fazer trocas diretas entre eles, dando origem assim, ao comerciante, o que
corroborou para a especialização do trabalho e propiciou um clima favorável para o
aparecimento das corporações profissionais. Conforme as atividades de troca
cresciam entre os mercados, havia o progresso dos meios de transporte, justamente
visando facilitar essas trocas.
Entretanto, essa evolução ocorreu lentamente e de diversas formas pelo
mundo. A aceleração nesse processo de mudança, só ocorreu nos últimos séculos,
propiciada pela ciência e tecnologia. Com a primeira Revolução Industrial (século
XVIII) e a troca das manufaturas à indústria, invenção de máquinas e substituição da
força física por energia mecânica. (LEITE, 2011).
A segunda Revolução Industrial (meados do século XIX) compreende a etapa
da exploração do petróleo e o surgimento subsequente dos veículos automotores.
No final do século as inovações eram relacionadas a eletricidade. O mundo
ingressou, sob comando da Inglaterra, na era do colonialismo baseado na troca de
produtos industriais por matérias primas e produtos primários por parte das colônias.
Nos países onde a atividade indústria se consolidava, houve um intenso processo de
urbanização da população (LEITE, 2011).
84
Ou seja, uma sociedade passa de dependente, para comerciante e
subsequentemente indústria, e cria novos padrões de vida, o que leva a outros
estudos.
O crescimento e desenvolvimento econômico estão intimamente ligados a
questões culturais. É possível verificar esta ligação nos argumentos de Harrison
(1985) e Fukuyama (1995). Harrison alega que o desenvolvimento é influenciado
pelos valores culturais básicos de uma sociedade. Já Fukuyama argumenta que a
capacidade de uma sociedade concorrer nos mercados globais está ligada à
confiança social, ele diz que: “sociedades de “baixa confiança” estão em
desvantagem porque são menos eficazes no desenvolvimento de grandes e
complexas instituições sociais.”. Essas análises refletem a ideia de que as
sociedades se caracterizam por traços culturais diferentes, e que esses traços
impactam no desempenho político e econômico das sociedades. (INGLEHART,
2002).
Por outro ponto de vista, teóricos da modernização, dizem que o mundo está
mudando de forma a desgastar valores tradicionais. O desenvolvimento econômico
traz consigo o declínio da religião e das diferenças culturais. Na medida em que as
sociedades se desenvolvem economicamente suas culturas tendem a mudar de
direção. (INGLEHART, 2002).
Desta forma afirma-se que a cultura influencia no desenvolvimento econômico
e este influencia nas questões culturais, sendo isto, este capítulo traz informações
econômicas dos Estados aqui apresentados que podem corroborar nas negociações
internacionais, principalmente em negociações de cunho comercial.
4.1
Indicadores Econômicos
Como mensurar então se a economia está bem ou não? Há vários indicadores
criados justamente para mostrar os resultados produzidos por ela.
Uma economia baseia-se basicamente em produção, seja de serviços ou
bens com a intenção de satisfazer as necessidades da sociedade que ali vive.
Sendo assim, produção é definida por Gremaud, Vasconcellos e Toneto JR (2011,
85
p.31) como “a atividade social que visa adaptar a natureza para a criação de bens e
serviços que permitam a satisfação das necessidades humanas.”. Ou seja, para
avaliar a produção de um país, é necessário medir o seu produto, que pode ser
definido como “a soma daquilo que foi produzido em um país durante determinado
período de tempo.”. A partir dele, é possível avaliar o crescimento (ou não)
econômico de um Estado. Chaga-se então, ao conceito de PIB – Produto Interno
Bruto, definido pelos autores como “o valor monetário de venda dos produtos finais
produzidos dentro do país em determinado período de tempo.”. É com este indicador
que se avalia o desempenho da economia.
Existem variações do PIB, que permitem uma melhor análise da economia.
Uma destas é o PIB per capita, ou seja, “mede quanto, do total produzido, 'cabe' a
cada brasileiro se todos tivessem partes iguais.”. (NAIME et al., 2013).
A seguir há um comparativo entre Brasil e Reino Unido, em relação ao ano de
2013.
Tabela 3 - PIB
Brasil
Reino Unido
Indicador
Valor
Referência Valor
Referência
PIB
USD 2.246 bilhões
dez/13
USD 2.522 Bilhões
dez/13
PIB Per Capita
USD 5.823
dez/13
USD 37.955
dez/13
Taxa de Crescimento Anual
-0,2
nov/14
3
nov/14
Fonte: Tranding Economics (2015) - adaptado pela acadêmica
Outro indicador importante para a economia de um país é a inflação.
Gremaud, Vasconcellos e Toneto JR (2011, p.95) definem inflação “como um
aumento generalizado e contínuo dos preços. Quando, ao contrário, ocorre uma
baixa generalizada e contínua dos preços tem-se o conceito inverso ao de inflação:
deflação.”.
A seguir, uma tabela comparativa entre Brasil e Reino Unido, em relação a
taxa de inflação.
Tabela 4 - Inflação
Brasil
Reino Unido
Indicador
Valor
Referência
Valor
Referência
Taxa de inflação
8,13%
mar/15
0%
mar/15
Fonte: Tranding Economics (2015) - adaptado pela acadêmica
É importante considerar a taxa de inflação, pois quando está alta leva a um
efeito negativo sobre o incentivo a investir, ou seja, quando os agentes têm
86
dificuldades para prever o retorno dos investimentos, dada a instabilidade dos
preços no futuro. (GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011).
Levando em consideração que muitas empresas Britânicas estão instaladas
no Brasil, assim como Brasileiras estão instaladas do Reino Unido é especialmente
importante considerar a taxa de juros desses Estados.
Quando fala-se em juros, fala-se em investimentos. De acordo com Gremaud,
Vasconcellos e Toneto JR (2011, p.146) “o investimento corresponde à aquisição de
bens de capital, máquinas, equipamentos, edifícios e estoques, com o objetivo de
gerar maior produção futura.”. É importante salientar que, de acordo com os autores,
investimento é diferente de aplicação financeira sendo que esta é uma forma de
guardar a poupança.
O fator que tem maior influência na decisão de investir - ou não - é o retorno
esperado do investimento. Uma variável que pode vir a afetar esse investimento, é a
taxa de juros de um país, pois “quanto maior a taxa de juros, menor será o
investimento.”. (GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011).
Define-se como taxa de juros “a taxa que faz com que o valor presente de um
direito ou obrigação no futuro seja igual a seu valor hoje.”. (GREMAUD;
VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011).
“A taxa de juros também afeta o fluxo de recursos externos para a economia,
o valor da taxa de câmbio e com isso a competitividade dos produtos do país.”.
(GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011, p.222).
Tabela 5 - Taxa de Juros
Brasil
Reino Unido
Indicador
Valor
Referência
Valor
Referência
Taxa de Juros
13,25%
abr/15
0,50%
abr/15
Fonte: Tranding Economics (2015) - adaptado pela acadêmica
Muito importante no comércio internacional é a taxa de câmbio. Quando o
Brasil exporta algum produto para o Reino Unido, ele quer receber em real e quando
o Reino Unido exporta para o Brasil ele quer receber em libra esterlina. Mas como
definir quanto custa uma libra esterlina em reais? Eis então, a taxa de câmbio.
Gremaud, Vasconcellos e Toneto JR (2011, p.265) definem taxa de câmbio
como “o valor de uma moeda nacional possui em termos de outra moeda nacional; é
87
a taxa pela qual duas moedas de países diferentes podem ser trocadas
(cambiadas).”.
Atualmente (cotação do dia 14/04/2015) GDP 1,00 vale BRL 4,5650 para
compra e BRL 4,5672 para venda (BANCO CENTRAL, 2015).
Os indicadores apresentados são apenas alguns, dos que são utilizados para
medir o quão boa ou ruim está uma economia. Esses indicadores auxiliam no
entendimento do crescimento e desenvolvimento da economia, bem como se vale a
pena ou não investir no país estrangeiro.
Outro aspecto importante é a Classificação do Risco de Crédito ou Rating,
esta, é feita por agências especializadas e refere-se a classificação de crédito de um
empresa, país, título ou operação. Essa classificação procura medir a tendência do
não pagamento, incluindo atrasos e ou a falta do pagamento em si. Com a
globalização essa classificação se mostra como uma linguagem universal. (UOL
ECONOMIA, 2011).
No caso deste estudo, essa classificação refere-se a países. Quando os
países são classificados com risco de AAA/Aaa até no mínimo BBB/Baa3 são
considerados como grau de investimento enquanto os que estão abaixo disso são
considerados como de grau especulativo. Há várias agências que produzem essa
pesquisa e atualizam-na periodicamente. (UOL ECONOMIA, 2011).
A seguir, há um comparativo entre o risco de investimento no Brasil e no
Reino Unido.
Ag. S&P
Tabela 6 - Classificação de Risco de Crédito
Perspectiva
Ag. Moody's Perspectiva
Ag. Fitch Perspectiva
Brasil
BBB-
Stable
Baa2
negative
BBB
negative
Reino Unido
AAA
Stable
AA1
stable
AA+
stable
País
Fonte: Tranding Economics (2015) - adaptado pela acadêmica
Apresentados os principais indicadores que auxiliam no conhecimento da
economia de um país, inicia-se então o estudo relativo às relações econômicas entre
os países, no caso, o presente estudo direciona seu foco para Brasil e Reino Unido.
Um país quando não encontra no seu mercado doméstico tudo aquilo que
necessita com preço atraente e boa qualidade, recorre à importação. A importação
nada mais é do que trazer um bem ou serviço de outro país. Segundo o dicionário
Michaelis a importação “é o ato ou efeito de importar; aquilo que se importou; [...]
trazidos de país estrangeiro.”. (POLITO, 2004). Ou, o contrário disso, quando o país
88
vende o que produz para outro país, ele recorre à exportação. Ainda de acordo com
o Dicionário Michaelis, exportação é “o ato ou efeito de exportar; venda ou saída de
gêneros de um país para o exterior.”.
Surge então o balanço de pagamentos, de acordo com Gremaud,
Vasconcellos e Toneto JR (2011, p.251) “o balanço de pagamentos de um país é um
resumo contábil das transações econômicas que esse país faz com o resto do
mundo, durante certo período de tempo. Com base nesse balanço pode-se avaliar a
situação econômica internacional de um país.”.
Ou seja, busca registrar as
transações de um país com o resto de mundo.
O balanço de pagamento é dividido em partes, para melhor aproveitamento e
entendimento. O presente estudo se restringe apenas a importação e exportação de
produtos, ou seja, será apresentada apenas a parte do balanço de pagamentos que
cabe à pesquisa. Uma das partes que cabe ao estudo é a Balança Comercial, que
inclui importações e exportações. Quando há mais exportações a balança do país
será superavitária, quando o contrário ocorre, a balança será deficitária. O saldo da
balança comercial é o valor gerado quando se subtrai das exportações o valor das
importações. (GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011). O intercâmbio
comercial ou corrente de comércio, por sua vez, é a soma dos dois.
4.2
Aspectos Gerais Brasileiros
Os dados que serão apresentados a seguir foram retirados da página da CIA
(Central Intelligence Agency) – o qual é atualizado constante – e compilados para
melhor apresentação.
4.2.1 Geografia
O Brasil está localizado ao leste da América do Sul, com uma área total de
8.514.877 km², sendo 8.459.417km² de terra e 55.460km² de água, possui um clima
89
tropical, mais moderado ao Sul do país. Seus principais recursos naturais são:
bauxita, ouro, minério de ferro, manganês, níquel, fosfato, platina, estanho,
elementos de terras raras, urânio, petróleo, energia hidráulica, madeira.
4.2.2 Sociedade
As pessoas que nascem no Brasil são denominadas como brasileiras. Sua
etnia é dividida em: brancos (47,7%), pardos (43,1%), pretos (7,6%), asiáticos
(1,1%) e indígenas (0,4%) – dados de 2010. A língua oficial e mais falada é o
português. As principais religiões existentes no território brasileiro são: católicos
(65%), protestantes (22,2%), outros cristãos (0,7%), espíritas (2,2%), outras (1,4%),
nenhuma religião (8%), não especificada (0,4%). O Brasil possui uma população
total de 202.656.788 de pessoas e sua faixa etária se divide da seguinte forma: de 0
a 14 anos – 23,8%; de 15 a 24 anos – 16,5%; de 25 a 54 anos – 43,7%; de 55 a 64
anos – 8,4% e; com 65 anos ou mais – 7,6%. Sendo assim, o Brasil é um país com
uma população extremamente jovem.
4.2.3 Governo
A República Federativa do Brasil, ou apenas, Brasil – BR é uma República,
com a capital em Brasília. O país é independente desde 7 de Setembro de 1822 e
sua última Constituição ratificada foi a de 5 de Outubro de 1988 (com emendas
constitucionais atualizadas). O sistema político que rege o país é a democracia
(República), e a sua estrutura de poder se divide em Executivo, Legislativo e
Judiciário. Os indivíduos desse país votam obrigatoriamente entre 18 e 70 anos,
sendo facultativo o voto a partir dos 16 e depois dos 70 anos. Sua bandeira nacional,
nas cores verde, amarelo, azul com estrelas e uma faixa branca com o escrito
“ORDEM E PROGRESSO” representam respectivamente as florestas, a riqueza
90
mineral e a descrição do céu no dia em que a República foi declarada (15 de
Novembro de 1889).
Figura 9 – Bandeira do Brasil
Fonte: Palácio do Planalto (2015)
4.2.4 Economia e finanças
No ano de 2013 o PIB brasileiro foi de US$ 2.246 bilhões (TRADING
ECONOMICS, 2015). A composição final por utilização é dividida da seguinte
maneira: o consumo das famílias - 62,5%; o consumo do governo - 21,7%;
investimento em capital fixo - 18,3%; investimento em estoque - 0%; exportações de
bens e serviços - 12,4% e; as importações de bens e serviços - -14,9%. Já a
composição do PIB por setor divide-se da seguinte maneira: Agricultura - 5.5%;
Indústria - 26.4% e; Serviços - 68.1%. Os principais produtos que compõem a
agricultura são café, soja, trigo, arroz, milho, cana de açúcar, cacau, citrinos e carne.
Os principais produtos que compõem a indústria são os têxteis, calçados, produtos
químicos, cimento, madeira, minério de ferro, estanho, aço, aviões, veículos
automóveis e partes, outras máquinas e equipamentos. O Brasil possui uma taxa de
desemprego de 5,7% e uma inflação de 8,13%.
91
4.3
Aspectos Gerais Britânicos
Os dados a seguir também foram retirados da página online da CIA e
compilados para melhor compreensão.
4.3.1 Geografia
O Reino Unido está localizado na Europa Ocidental, com uma área de
243.610km², sendo 241.930km² de terra e 1.680km² de água. Possui um clima
temperado e mais da metade dos dias são nublados. Seus principais recursos
naturais são: carvão, petróleo, gás natural, minério de ferro, chumbo, zinco, ouro,
estanho, calcário, sal, argila, gesso, potássio, areia de sílica, ardósia, terra arável.
4.3.2 Sociedade
Quem nasce no Reino Unido é britânico e sua composição étnica é de 87,2%
de brancos, 3% de negros/africanos/caribenhos, 2,3% de indianos, 1,9% de
paquistanês e 5,7% outros. O Idioma mais falado é o inglês, entretanto são
reconhecidos o Escocês, Gaélicos Escocês, Galês, Irlandês e Cornish. O
cristianismo é a principal religião, composto por 59,5% de seguidores, mas também
há mulçumanos com 4,4% da população, hindus 1,3%, outros 2%, nenhuma religião
25,7% e não especificada 7,2%.
Sua população é composta por 63.742.977, divididas da seguinte maneira: de
0 a 14 anos – 17,3%; de 15 a 24 anos – 12,6%; de 25 a 54 anos – 41%; de 55 a 64
anos – 11,5% e; com 65 anos ou mais 17,3%.
92
4.3.3 Governo
O Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte; nota - Grã-Bretanha inclui
Inglaterra, Escócia e País de Gales, ou simplesmente Reino Unido – UK é uma
monarquia, com capital em Londres. Possui um total de 14 áreas dependentes. Sua
independência (é considerado aqui a união da Grã-Bretanha com a Irlanda do Norte)
foi em 1º de janeiro de 1801. A sua constituição é considerada como não escrita. O
sistema político que rege o país é a democracia, como monarquia parlamentar e as
pessoas podem votar a partir dos 18 anos. Seu governo é dividido em Executivo,
Legislativo e Judiciário. A bandeira nacional, composta pelas cores azul, vermelho e
branco, significam a cruz vermelha de São Jorge (padroeiro da Inglaterra) afiada no
branco sobreposto à cruz vermelha diagonal de São Patrício (patrono da Irlanda),
que é sobreposta à cruz branca diagonal de Saint Andrew (santo padroeiro da
Escócia ); corretamente conhecida como a bandeira de união, mas comumente
chamado de Jack União.
Figura 10 – Bandeira do Reino Unido
Fonte: Malanski (2015)
4.3.4 Economia e finanças
O PIB do Reino Unido em 2013 foi de US$ 2.522. (TRANDING ECONOMICS,
2015). Quando dividido por utilização final, fica da seguinte maneira: o consumo das
famílias - 66,5%; o consumo do governo - 21,4%; investimento em capital fixo -
93
13,8%; investimento em estoques -: 0,4%; exportações de bens e serviços - 31,1%
e; importações de bens e serviços - -33,2%. Em relação aos setores, o PIB divide-se
em 0,7% agricultura, 20,5% indústria e 78,9% serviços. O Reino Unido possui uma
taxa de 7,2% de desemprego e 0% de inflação.
4.4
Aspectos Econômicos Brasileiros
Nesta seção, serão abordados tópicos relacionados ao desenvolvimento
econômico do país ao longo do tempo.
4.4.1 Breve história da economia brasileira
O Brasil começou sua atividade econômica, como colônia, onde a troca de
produtos primários se dava pela troca de produtos industriais.
Foi assim que o Brasil, como colônia portuguesa se incorporou à economia
mundial, com uma adaptação lenta ao progresso econômico. Apareciam em grande
escala nessa época, a extração do pau-brasil, cana-de-açúcar e o trabalho escravo,
até o século XVII, e a mineração do ouro até o século XVIII. No século XIX, surge a
cultura do café ainda com o trabalho escravo. Essa situação se estendeu e em plena
Revolução Industrial, em época de Independência, em 1800, as únicas atividades
industriais organizadas, giravam em torno do açúcar e as minas. O país ainda era
agrícola,e a absorção do progresso muito lenta. Com a vinda da corte portuguesa
em 1808, iniciou-se uma nova fase econômica no Brasil, e abriu-se os portos para as
nações amigas, constituindo-se uma nação, com a proclamação de independência.
(LEITE, 2011).
Já na época da segunda Revolução Industrial, surgiu na metade do século
XIX o primeiro impulso de industrialização. Entre diversos empreendimentos
começou a fundição de ferro, construção naval, entretanto, a intensificação de
criação de empresas industriais só ocorreu a partir de 1890. Com a abolição da
94
escravatura e a intensificação da imigração europeia a economia brasileira passa
para o trabalho assalariado que está associado à expansão urbana e o expressivo
mercado interno. O segundo impulso de industrialização ocorre como efeito da
Primeira Guerra Mundial, o que tornou difícil as importações de produtos não
fabricados no Brasil. A economia estava expandindo, mas em ritmo lento. (LEITE,
2011).
O mundo entra então na crise de 1929, com origem nos Estados Unidos, e o
Brasil sofre com graves consequências, com impacto direto sobre os preços do café;
e a revolução política de 1930, onde Vargas passa a admitir forte intervenção do
estado na economia. Essa ideia fortaleceu-se ainda mais após a Segunda Guerra
Mundial, onde havia a necessidade de ações conjuntas entre governo e iniciativa
privada para recuperar o atraso da economia brasileira. (LEITE, 2011).
Entretanto, durante os governos de Jânio Quadros e João Goulart a economia
desorganizou-se e perdeu-se o controle sobre a inflação, o Brasil entrou em colapso
e o processo democrático, deu lugar a intervenção militar. Esse período de
intervenção, que durou 20 anos, foram promovidas várias reformas estruturais no
país, o que gerou um forte crescimento, o que foi interrompido com a crise do
petróleo em 1974. E em 1980 o regime autoritário dá lugar novamente a democracia
representativa. No meio dessas mudanças, o país encontrava-se em um processo
inflacionário dando origem ao Plano Real para tentar amenizar a situação. Outras
mudanças ocorreram e o Brasil começa a inserir-se no processo de globalização.
Começa então, o legado de Luiz Inácio da Silva que enfatiza a política social, com
vistas à redução da pobreza. Em relação a economia, o país aproveitou o Boom do
comércio mundial. No fim desse período, o Brasil foi atingido por mais uma crise
global em 2008 e o crescimento econômico voltou a ser prejudicado. (LEITE, 2011).
4.4.2 Breve histórico do comércio exterior brasileiro
Brasil, colônia de Portugal desde o seu descobrimento, em 1500,
obrigatoriamente fazia suas relações de troca com Portugal.
95
Entretanto, com a chegada da corte portuguesa no Brasil (ameaçada por
Napoleão, em Portugal), começa a ocorrer o processo de independência, um
decisivo passo nessa direção, ocorre em 1808, com a liberalização do comércio
exterior. O marco desse acontecimento é a assinatura da Carta Régia da Abertura
dos Portos da colônia às nações amigas. Após esse acontecimento, o Brasil passa a
exercer autonomia sobre seu próprio comércio exterior. (BRASIL, 2008).
Com a independência do Brasil em 1822, o país assina o Tratado de
Comércio com a Inglaterra, o que revalidou os termos do Tratado de Comércio entre
Portugal e Grã-Bretanha em 1810. (BRASIL, 2008).
Ente 1831 e 1840 o Brasil registra déficit na balança comercial, embora o café
começou a se destacar nas exportações. Já em 1844 o Brasil extinguiu o Tratado
firmado com a Grã-Bretanha, fato esse que corroborou para o aumento do custo dos
produtos importados, o que estimulou a instalação de indústrias no país. No período
entre 1851 e 1860 o Brasil finalmente diversificou o destino de suas exportações,
mas as importações ainda eram em grande parte provenientes da Grã-Bretanha.
Ocorre o primeiro saldo positivo da balança comercial. (BRASIL, 2008).
Nos anos seguintes os embarques brasileiros de café, açúcar, algodão,
couros, borracha e fumo continuavam a crescer e a balança comercial registrava
sucessivos saldos positivos. Depois de 40 anos, o comércio exterior brasileiro ainda
era fortemente dependente do café. E em 1900 inicia-se uma fase de expansão do
comércio brasileiro com o ciclo da borracha e do café. Nas décadas seguintes o
setor cafeeiro entra em crise, devido a entrada do Brasil na Primeira Guerra Mundial
e a crise de 1929, onde a oferta do café passa a ser superior a demanda
Internacional. Os efeitos da crise comprometem o desempenho do comércio exterior
brasileiro e no mesmo período iniciou-se a Segunda Guerra Mundial. Durante a
Guerra, o principal parceiro comercial do Brasil eram os Estados Unidos e os preços
do café se tornam atrativos novamente. E a partir de 1950 os produtos e destinos
das exportações brasileiras começaram a se diversificar. Na década seguinte, com o
aumento da produtividade, houve também avanços do comércio exterior brasileiro. A
partir da década de 90, o Brasil implementou então, a abertura comercial com
redução de tarifas de importações e incentivos às exportações, intensificando os
fluxos comerciais, gerando a criação do Mercosul. A partir de 2000 o comércio
exterior aumenta ainda mais e diversifica os mercados importadores, o que favorece
o dinamismo das exportações brasileiras. (BRASIL, 2008).
96
Sendo assim, é possível notar que desde o seu descobrimento o Brasil e sua
entrada no comércio internacional, o país exporta produtos básicos e importa
produtos industriais.
4.4.3 Exportação
É factível analisar as exportações brasileiras de vários modos, aqui serão
apresentados, os maiores países compradores, bem como os blocos dividindo ainda
as
exportações
por
fator
agregado,
ou
seja,
em
produtos
básicos,
semimanufaturados e manufaturados.
Quando é mencionada a divisão por blocos refere-se à integração econômica
entre os países, ou seja, “um processo de diminuição de discriminações entre países
diferentes; essas discriminações afetam as relações econômicas entre esses
Estados Nacionais.”. (GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JÚNIOR, 2011,
p.561).
Quando as exportações são divididas por fator agregado refere-se ao grau de
elaboração do produto, podendo ser divididas em básicos, semimanufaturados ou
manufaturados. Os produtos considerados como básicos, são aqueles encontrados
na natureza e com quase nenhuma intervenção humana (ou máquina), são
exemplos os minérios e produtos agrícolas. Os produtos semimanufaturados são
aqueles que ainda passarão por algum processo até chegar ao seu uso final, ou
seja, transformar-se em manufaturado. (BRASIL, 2015).
Referindo-se a países, o Brasil possui grandes compradores de seus
produtos, sendo que em 2014 os três maiores compradores foram, China, seguida
de Estados Unidos e Argentina, sendo que a China tem grande destaque, pois o
Brasil exporta só para o país quase o dobro, em valores, do que para o segundo
país no ranking, os Estados Unidos.
97
Tabela 7 - Destinos das exportações brasileiras - US$ Bilhões
País x ano
2014
2002
China
40,62
2,52
Estados Unidos
27,03
15,38
Argentina
14,28
2,35
Países Baixos
13,04
3,18
Japão
6,72
2,1
Alemanha
6,63
2,54
Chile
4,98
1,46
Índia
4,79
0,65
Venezuela
4,63
0,8
Itália
4,02
1,82
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Fazendo uma rápida comparação ao ano de 2002, é possível notar que as
relações comerciais do Brasil cresceram consideravelmente com os dez países aqui
apresentados, ou seja, o Brasil ao longo dos anos vem desenvolvendo uma maior
cultura exportadora, o que muito beneficia o país.
Analisando as exportações através da separação por blocos, a maior
compradora dos produtos brasileiros é a Ásia, grande parte em função das
exportações para a China, seguida pela América Latina e Caribe.
Figura 11 – Destino das exportações brasileiras por principais blocos e regiões - 2014
Fonte: Brasil (2015)
Ainda é possível analisar as exportações através da divisão dos produtos por
fator agregado, conforme a figura a seguir.
98
Figura 12 – Direção das exportações brasileiras por fator agregado 2014 (jannov)
Fonte: Brasil (2015)
Se assim o fizer, se notará que a Ásia tem grande participação tanto na
compra de produtos básicos, como semimanufaturados, já em relação aos produtos
manufaturados, como bloco mais ativo em 2014, destaca-se o MERCOSUL
(Mercado Comum do Sul).
Tabela 8 - Desempenho das exportações brasileiras em 2014 e 2002
US$ Milhões
2014
Valor
2002
Part %
Valor
Part %
Exportação Total
225.101
100
60.362
100,00%
Básicos
109.556
48,70%
16.952
28,10%
Manufaturados
80.211
35,60%
33.001
54,70%
Semimanufaturados
29.065
12,90%
8.964
14,90%
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Ao comparar as exportações brasileiras em 2014 e 2002, soba a ótica do
valor agregado, é notório o aumento da exportação em geral, mas também uma
99
queda na exportação de produtos manufaturados, bem como um aumento nas
exportações de básicos.
A seguir é possível observar que no ano de 2014 houve grande
aumento das exportações de soja, minério e carnes, produtos estes que em 2002
não tinham uma participação tão alta nas exportações brasileiras.
Tabela 9 - Principais produtos exportados pelo Brasil em 2014 e 2002
US$ Milhões
2014
Valor
Complexo soja
31.408
Minérios
28.402
Petróleo e combustíveis
25.175
Material de transporte
20.374
Carnes
2002
Part %
14 Máqs. E equipamentos
Valor
Part %
7.347.224
12,2
12,6 Material de trasporte
7.330.890
12,1
11,2 Produtos metalúrgios
6.124.755
10,1
9,1 Complexo soja
6.007.716
9,8
16.891
7,5 Químicos
3.858.784
6,4
Químicos
15.051
6,7 Minérios
3.192.320
5,3
Produtos metalúrgicos
14.423
6,4 Petróleo e combustíveis
2.951.225
4,9
Açúcar e etanol
10.357
4,6 Carnes
2.751.280
4,6
Máqs. E equipamentos
8.671
3,9 Calçados e couro
2.591.791
4,3
Papel e celulose
7.218
3,2 Açúcar e etanol
2.377.941
3,9
Café
6.616
2,9 Papel e celulose
2.086.650
3,5
Calçados e couro
4.287
1,9 Café
1.331.394
2,2
Fonte: Elaborado pela acadêmica
4.4.4 Importação
As importações brasileiras, assim como as exportações, também podem ser
analisadas por diferentes óticas, sendo: países, blocos e fator agregado. Referindose aos parceiros comerciais em âmbito de países temos como maiores vendedores
a China, os Estados Unidos e Argentina em 2014. Pode-se analisar isso através da
tabela 10.
100
Tabela 10 - Origem das importações brasileiras - US$
Bilhões
País x ano
2014
China
37,34
1,55
35
10,29
Argentina
14,14
4,74
Alemanha
13,84
4,42
Estados Unidos
Nigéria
2002
9,5
1,09
Coreia do Sul
8,53
1,07
Índia
6,64
0,57
Itália
6,31
1,76
Japão
5,9
2,35
França
5,7
1,77
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Entretanto, fazendo uma comparação com o ano de 2002, é possível notar
que a China tem um expressivo aumento nas vendas para o Brasil, ultrapassando
inclusive os Estados Unidos, cuja participação era consideravelmente grande, com
10,25% em 2002.
Se a análise for feita através da separação por blocos é possível identificar a
Ásia como maior fornecedora, seguida na União Europeia.
Figura 13 – Origem das importações brasileiras por blocos e regiões
Fonte: Brasil (2015)
As importações também podem ser analisadas pela divisão dos produtos, ou
seja, por fator agregado. O maior vendedor de produtos básicos agrupados por
blocos para o Brasil é a África. Já os produtos semimanufaturados em sua maioria,
são provenientes da Europa Oriental. E os produtos manufaturados da Ásia.
101
Figura 14 – Origem das importações brasileiras por fator agregado - 2014 (jan-nov)
Fonte: Brasil (2015)
Ao comparar as importações brasileiras de 2014 e 2002 por fator agregado,
observa-se que embora houvesse grande salto no valor importado de 2002 para o
ano de 2014, o Brasil ainda assim, continua importando muito mais produtos
Manufaturados, se comparados à quantidade de produtos básicos.
Tabela 11 - Desempenho das importações brasileiras em 2014 e 2002
US$ Milhões
2014
Valor
Importação Total
Básico
Manufaturado
Semimanufaturado
2002
Part %
Valor
Part %
229.060.058.144
100
47.231.931.815
100
31.586.484.816
13,79
6.895.137.493
14,6
189.655.492.024
82,8
38.654.689.701
81,84
7.818.081.304
3,41
1.682.104.621
3,56
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Na tabela a seguir serão apresentados os principais produtos importados em
2014 pelo Brasil. Observa-se através da tabela que os produtos com maior
participação foram combustíveis e equipamentos.
102
Tabela 12 - Principais produtos importados pelo Brasil - US$
Milhões
Produto
Valor
Combustíveis e Lubrificantes
45.040
Equip. Mecânicos
31.874
Equip. Elétricos e Eletrônicos
27.013
Automóveis e partes
19.470
Químicos Orgân. e Inorgânicos
12.834
Plásticos e Obras
8.849
Fertilizantes
8.443
Ferro, Aço e Obras
7.468
Farmacêuticos
7.427
Instr. Ótica e Precisão
6.761
Borracha e obras
4.091
Cereais e produtos de moagem
3.183
Aeronaves e Peças
2.571
Filamentos e fibras Sintét. e Artif.
2.503
Cobre e suas obras
1.986
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Feita a análise das importações e exportações brasileiras dos anos de 2014 e
2002, é possível montar uma tabela com os valores totais de cada setor, nota-se,
portanto, que em 2014 o saldo da balança comercial brasileira ficou negativo, ou
seja, quando há mais importações do que exportações, sendo que em 2002 ocorreu
exatamente o contrário.
Tabela 13 - Balança Comercial brasileira em 2014 e
2002
US$ Milhões
2014
2002
Exportação
225.101
60.362
Importação
229.060
47.232
-3.959
13.130
Saldo
Corrente de Comércio
454.161 107.594
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Se o histórico da Balança Comercial Brasileira for analisado de acordo com o
gráfico a seguir, veremos que as importações tiveram um aumento de 2005 até os
dias atuais, ultrapassando as exportações, ou seja, em 2014 o Brasil encerrou o ano
com um saldo negativo na Balança Comercial.
103
Figura 15 – Evolução da Balança Comercial brasileira – 2005-2014
Fonte: Brasil (2014)
4.5
Aspectos Econômicos Britânicos
Nesta seção serão abordados tópicos relacionados ao desenvolvimento
econômico do Reino Unido ao longo do tempo.
4.5.1 Breve histórico da economia britânica
A Grã-Bretanha, popularmente conhecida hoje em dia, passou a existir por
volta de 6500 a.C., quando o Canal da Mancha separou a Grã-Bretanha do resto da
Europa. Por volta de 750 a.C. foi introduzido no país o ferro, que permitiu a
confecção de armas e ferramentas duráveis, para aquela época. Já em 43 d.C., os
104
romanos invadiram as terras e facilmente derrotaram as tribos que lá existiam. O
território ficou sob domínio de Portugal até o século V, e depois os bretões ficaram
por conta deles mesmos. Em 1348 a peste negra chegou ao país matando um terço
da população e afetando a balança econômica do país. Devido os efeitos da peste,
as classes no poder tentaram restaurar a estabilidade econômica com a legislação
parlamentar. E é a partir de 1714 que ocorre o desenvolvimento do crescimento
econômico no país. (VISIT BRITAIN, 2015).
Em 1750, os portos e os centros de comércio ou manufatureiros em Londres,
estavam crescendo depressa. Em Liverpool o movimento do porto era visível e os
principais produtos comercializados no comércio eram escravos e produtos coloniais
– chá, açúcar, tabaco e cada vez mais, algodão. Os navios e o comércio além mar
eram a sua arma mais poderosa nessa época. Já em meados do século XVIII, os
britânicos já eram renomados pelas suas máquinas, a máquina a vapor, por
exemplo, já prestava serviços. A agricultura e as manufaturas eram prosperas, mas
aos olhos dos estrangeiros, os Britânicos eram conhecidos como comerciantes.
Nessa época o progresso econômico, técnico e a iniciativa privada, eram vistos, no
entanto, ninguém esperava que a transformação do país levaria a uma revolução
industrial. (HOBSBAWM, 1986).
Além disso, o trabalhador da Grã-Bretanha dessa época especializava-se
cada vez mais na manufatura de algum produto, principalmente tecidos, vestuários e
metal, deixando assim de ser artesão para torna-se um assalariado. Aos poucos as
aldeias foram se transformando em vilas industriais. Assim, inicia a Revolução
Industrial de 1780, que foi precedida por pelo menos 200 anos de desenvolvimento
econômico contínuo. Três inovações aumentaram ainda mais a capacidade do país:
a fundição do ferro com coque em vez de carvão vegetal; a invenção da laminação;
e o jato de ar quente. Essas inovações acabaram por descolar a indústria para a
jazida de carvão. (HOBSBAWM, 1986).
Entretanto, ao chegar o início do século XIX, a preocupação dos homens de
negócio e dos economistas passou a ser com a taxa de lucros e a taxa de expansão
do mercado. Com a industrialização, a produção multiplicou-se e os preços dos
produtos acabados caíram vertiginosamente. Os custos de produção, no entanto,
não podiam ser reduzidos de acordo e com o fim da guerra o clima geral da
economia passou a ser de deflação, o que aumentou a pressão sobre as margens
105
de lucro. Contudo, os mercados, nessa época, não estavam se expandindo na
mesma proporção da produção. (HOBSBAWM, 1986).
A segunda fase da industrialização, em 1840, passou a se basear nas
indústrias de bens de capital, no carvão, no ferro e no aço. Esses itens propiciaram
emprego de mão-de-obra qualificada nas indústrias mecânicas, construção de
máquinas e navios. Melhorou também o nível de emprego em geral e houve o
aumento das exportações de capital britânico para o exterior. (HOBSBAWM, 1986).
Chegando aos anos de 1873, a economia entra em outra fase, chamada de
Grande Depressão, onde preços, lucros e taxas juros caíram ou permaneceram
muito baixas. Durante essa época, a Grã-Bretanha deixou de ser a “oficina mecânica
do mundo” e tornou-se apenas uma das três potências industriais. Após 1873,
começou a rivalidade entre os países desenvolvidos e além disso, entre países com
relação aos quais somente a Grã-Bretanha tinha interesse em total liberdade de
comércio (sistema esse, que não durou muito). (HOBSBAWM, 1986).
Passado o período da Grande Depressão e de Guerras, onde houve um
declínio da economia britânica, a mesma, passa a aceitar uma economia com maior
grau de planejamento e intervenção estatal. As atividades antigas declinavam, mas
novos setores estavam prosperando. A Guerra acabou por tirar a economia britânica
do século XIX e levar ao século XX, reconstruindo-a. (HOBSBAWM, 1986).
Em relação ao País de Gales, absorvido pela Inglaterra em 1536, pouco se
fala sobre sua importância para a economia, embora que em 1750, o país se
fortaleceu com a criação de gado para venda ao exterior. Sobre a Escócia, unida a
Inglaterra em 1707, sua economia era atrasada e pobre. Por fim, a Irlanda, que
juntou-se a Inglaterra em 1801 (expulsos de sua ilha devido a miséria e a fome) e
tornaram-se os estivadores e os carregadores de carvão, trabalho que os ingleses
não queriam fazer. (HOBSBAWM, 1986).
Anos depois, em 1973, o Reino Unido integrou-se à União Europeia, fator
esse que contribuiu para que se economia se alavancasse.
A economia passou por um período econômico recessivo em 1990, mas nos
últimos quinze anos, apresentou grande dinamismo. Desde 1993 a economia
Britânica teve expressivo crescimento econômico com efeito nos últimos anos, até a
recente crise financeira internacional, que ocorreu nos Estados Unidos em 2008.
(BRASIL, 2009).
106
4.5.2 Breve histórico do comércio exterior britânico
Desde muito cedo o Reino Unido está envolvido com o comércio de
mercadoria além mar.
Seus portos em rápido crescimento, desde 1750, sua marinha mercante, que
por volta do século XVIII possuía em torno de 6.000 navios. Os britânicos, que
tomavam chá desde essa época, importavam em média 0,6 libras de chá por
pessoa, fora ainda o que era contrabandeado. (HOBSBAWM, 1986).
Nos decênios pós-napoleônicos as exportações britânicas de algodão
consistiam em torno de metade do valor total exportado. Nessa mesma época, o
ferro também adquiriu importante mercado de exportação e de 15 a 20% da
produção começou a ser exportada. (HOBSBAWM, 1986).
A partir de 1830 os países estrangeiros começaram a resistir as exportações
de tecidos britânicos. (HOBSBAWM, 1986).
Entretanto, na segunda fase da industrialização, em torno de 1840, a taxa de
crescimento das exportações britânicas cresceu tanto. Essa explosão de
exportações beneficiou os novos bens de capital, que em 1840-42 constituíam cerca
de 11% do valor das exportações britânicas de manufaturados, e nos anos
seguintes, só cresceu. Nesse período houve crescimento também das exportações
de carvão, ferro e aço, tudo isso devido a revolução operada nos transportes pela
estrada de ferro e pela navegação a vapor, importantes mercados para as
exportações britânicas. (HOBSBAWM, 1986).
Contudo, chegando a fase da Grande Depressão, revelou-se que os outros
países além de terem condições de produzir para si mesmos, também poderiam
exportar, ação antes, feitas apenas pela Grã-Bretanha. Esses outros países,
começaram a recorrer a taxas aduaneiras para proteger sua agricultura e indústria
domésticas. (HOBSBAWM, 1986).
A partir de 1815 é possível notar que a economia indústria britânica,
dependia, para sua expansão, do comércio internacional, entretanto, sua indústria
de suprimentos internos não era muito grande e dependia muito de importações. Por
conseguinte, a economia britânica criou um padrão peculiar em suas relações
internacionais. Dependia em alto grau do comércio exterior, ou seja, exportava
manufaturas e outros bens e serviços de economia desenvolvida por produtos
107
primários estrangeiros. Sendo assim, a Grã-Bretanha que até então tinha um
sistema livre de troca de mercadorias, começou a criar barreiras alfandegárias
depois de 1880. Com as guerras, esse quadro piorou e a Grã-Bretanha deixou de
ser o centro do sistema comercial e financeiros do mundo. (HOBSBAWM, 1986).
Entretanto, depois de 1945 o fluxo de capital britânico, para o exterior
recomeçou com toda carga. (HOBSBAWM, 1986).
Atualmente, o Reino Unido é uma economia aberta, que depende em grande
parte de suprimentos externos de matérias-primas e produtos básicos. É importante
exportador de bens manufaturados e de serviços. (BRASIL, 2009).
4.5.3 Exportação
Assim como o Brasil, o Reino Unido também possui seus parceiros de
compra, ou seja, aqueles países para o qual ele exporta. Os principais compradores
do Estado são Estados Unidos, Alemanha e Holanda. Além disso, o que observa-se
na tabela a seguir, é que o Reino Unido possui um forte comércio bilateral com
países da Europa. O Brasil no ano de 2014 participou apenas com 3,7 bilhões de
dólares, se comparados esses valores ao quanto os Estados Unidos se fez presente
(com 59,7 bilhões), é possível dizer que o Brasil ainda tem uma fraca relação
bilateral com o Estado.
Tabela 14 - Direção das exportações Britânicas em 2014 e 2005
2014 US$ Bilhões
2005 - US$ Milhões
Estados Unidos
59,7
56.614
Alemanha
49,4
41.862,00
Países Baixos
37,4
23.078,00
Suiça
33,6
15.354,20
França
30
36.252,40
Irlanda
29,9
29.585,90
China
25,9
5.140,80
Bélgica
20,9
20.333,80
Itália
14,3
16.017,60
Espanha
14,1
19.439,10
3,7
1.531,90
Brasil
Fonte: Elaborado pela acadêmica
108
Os produtos com maior expressão no comércio exterior britânico são as
máquinas mecânicas, combustíveis e automóveis. Ao analisar os principais
produtos, é notório que o Reino Unido exporta em grande quantidade produtos
manufaturados.
Tabela 15 - Composição das exportações do Reino Unido
2014 - US$ Bilhões
Máquinas mecânicas
71,1
Combustíveis
56,8
Automóveis
53,8
Ouro e pedras preciosas
52,1
Produtos farmacêuticos
33,4
Máquinas elétricas
32,6
Instrumentos de precisão
19,5
Aviões
17,1
Plásticos
13,1
Químicos orgânicos
12,1
Fonte: Elaborado pela acadêmica
4.5.4 Importação
Os principais mercados vendedores, ou que seja, dos quais o Reino Unido
Importa, são Alemanha, China e Estados Unidos. Através da tabela a seguir é
possível verificar que as importações britânicas são provenientes em grande parte
da Europa. O Brasil ocupou em 2014 a 27ª posição dos países com os quais o Reino
Unido mantém contatos para importar mercadorias. Se comparar as importações
provenientes do Brasil as da Alemanha, confirma-se que o Brasil possui fraca
relação comercial com o Reino Unido.
109
Tabela 16 - Origem das importações britânicas
2014
US$ 2005 - US$ Milhões
Bilhões
CIF
Alemanha
97,1
68.992,30
China
60,5
31.532,90
Estados Unidos
53,4
41.448,60
51
34.953,40
França
39,6
37.569,70
Bélgica
33,8
24.361,10
Itália
27,1
22.241,40
Noruega
23,9
21.705,10
Espanha
21,1
17.684,80
Irlanda
19,2
18.288,90
4,2
3.296,00
Países Baixos
Brasil (27ªposição)
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Os principais produtos importados, pelo Reino Unido em 2014, foram
máquinas, combustível e automóveis. É interessante ressaltar que o Reino Unido
assim como exportar esses produtos, também os importa.
Tabela 17 - Composição das importações britânicas
2014 - US$ Bilhões
Máquinas mecânicas
90,1
Combustíveis
76,9
Automóveis
75,2
Máquinas elétricas
60,9
Ouro e pedras preciosas
35,4
Produtos farmacêuticos
31,6
Plásticos
20
Instrumentos de precisão
18,9
Aviões
16,6
Químicos orgânicos
12,1
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Se o histórico da balança comercial britânica for analisado, é notável o
crescimento das exportações e importações, entretanto, o aumento das exportações
é maior, fazendo com o que o saldo da balança comercial britânica seja positivo.
110
Tabela 18 - Balança Comercial britânica 2014 e 2005
US$ Milhões
2014
2005
Exportação
3.827.111.843
2.597.256.327
Importação
3.257.298.513
1.375.569.998
569.813.330
1.221.686.329
7.084.410.356
3.972.826.325
Saldo
Corrente de Comércio
Fonte: Elaborado pela acadêmica
4.6
Relações Bilaterais entre os Estados
As relações comerciais entre Brasil e Reino Unido, são mais antigas do que a
maioria das pessoas imagina.
De acordo com a cronologia feita pelo Itamaraty (BRASIL, 201-), em 1825 o
Reino Unido reconhece a independência do Brasil e com a chegada da família real
portuguesa, as exportações brasileiras destinam-se basicamente à Grã-Bretanha.
Entretanto, no século XX as relações enfraqueceram porque o Reino Unido
virou as costas para o Brasil, diz o embaixador do Reino Unido no país, Alex Ellis
(entrevista concedida para Natália Flach em 2014). O mesmo, ainda cita que o fluxo
comercial entre os dois países tem aumentado consistentemente. (FLACH, 2014).
O Brasil é o principal parceiro comercial do Reino Unido, na América Latina, e
o volume total do comércio bilateral entre os países vem crescendo, de 2003 até os
dias atuais. (BRASIL, 2009).
Tabela 19 - Intercâmbio Comercial Brasil x Reino Unido - US$ Milhões
Exportação (X)
Importação (M)
Saldo (X-M)
Corrente (X+M)
2014
3.827.111.843
3.257.294.275
569.817.568
7.084.406.118
2002
1.770.678.140
1.343.905.438
426.772.702
3.114.583.578
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Conforme a tabela anterior, em 2002 tanto as importações quanto as
exportações eram menores entre os países, tendo um avanço significativo,
entretanto ainda é baixo se comparado à participação de outros países no comércio
exterior britânico.
111
As exportações brasileiras destinadas ao Reino Unido são compostas de
produtos básicos, semimanufaturados e manufaturados, entretanto de acordo com a
tabela a seguir é notória a grande quantidade de exportação de produtos básicos e
manufaturados.
Tabela 20 – Exportação brasileira para o Reino Unido - por fator
agregado - US$ Milhões
Exportação Total
2014
3.827.111.843
2002
1.770.678.140
Básicos
1.439.259.383
577.524.333
949.756.455
237.750.793
1.361.515.560
944.499.563
Semimanufaturados
Manufaturados
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Já em relação às importações brasileiras originárias do Reino Unido, observase que os produtos manufaturados tem expressiva participação, sendo os produtos
mais importados, tanto em 2014 quanto em 2002.
Tabela 21 - Importação brasileira originária do Reino Unido - US$
Milhões
Importação Total
2014
3.257.294.275
2002
1.343.905.438
17.209.528
46.568.517
101.943.537
23.790.163
3.138.141.210
1.273.546.758
Básicos
Semimanufaturados
Manufaturados
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Em relação ao Investimento Direto Estrangeiro (IDE), entre os países da
América do Sul, o Brasil é o maior receptor de investimentos feitos pelo Reino Unido.
As principais empresas britânicas possuem filial no Brasil, tais como Arcelor Mittal
(aço), Blue Star Line (navegação), HSBC (bancário), Rio Tinto (mineração), Shell
(petróleo e gás natural). Já as empresas brasileiras com representação no Reino
unido, destacam-se o Banco do Brasil, Petrobrás, TAM (transporte aéreo), Embraer,
Friboi. (BRASIL, 2009).
A tendência do comercial bilateral é de aumento nos fluxos comerciais tanto
do Brasil no Reino Unido, quanto vice-versa.
Quem afirma essa tendência é o embaixador do Reino Unido no país, Alex
Ellis, segundo ele: “o fluxo comercial entre Brasil e Reino Unido tem aumentado
112
consistentemente. Nos últimos quatro anos, houve um salto de 70%. A base é
pequena, mas mostra interesse.” (FLACH, 2014).
Conclui-se através da análise das figuras e gráficos apresentados neste
capítulo que o Reino Unido é um grande exportador de produtos manufaturados,
principalmente se tratando de comércio bilateral com o Brasil. O Brasil por sua vez, é
um grande exportador de produtos básicos, quando se fala das relações entre os
países, somam-se os produtos manufaturados. Embora o embaixador do Reino
Unido declarar o interesse do país pelo o Brasil, a relação comercial entre os
Estados ainda é pequena, entretanto é importante destacar que um país possui
produtos dos quais o outro necessita e vice-versa, e esse fator pode corroborar para
o aumento da relação bilateral entre os Estados.
.
113
5
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com o avanço da globalização e o comércio interfronteiras cada vez mais
presente na vida econômica dos países, torna-se cada vez mais importante
estabelecer uma relação pacífica, bem como uma relação com ganhos mútuos entre
os Estados. É essencial para tal feito, que os negociadores que atuam em âmbito
internacional procedam com negociações éticas e com conhecimentos prévios do
todo que envolve e engloba uma negociação. Dentro desses conhecimentos, talvez
os mais importantes para uma negociação internacional, sejam a cultura e a
economia do país com o qual irá se negociará, visto que a cultura influencia em
todos os elementos constituintes da negociação e a economia interna é a base de
comércio de um país.
O primeiro capítulo desse estudo abordou as questões metodológicas, bem
como a justificativa do trabalho. O segundo capítulo além de introduzir conceitos,
oportunizou conhecer a importância da negociação em âmbito pessoal e
profissional, a relevância de um planejamento prévio para adquirir informações e
elencar prioridades, o quão primordial é conhecer as etapas do processo para não
“trocar os pés pelas mãos”, ou seja, saber a hora correta de apresentar propostas,
de barganhar e fechar um acordo e por último, os principais fatores que influenciam
no processo, desde tempo e informação, até questões políticas e culturais. O
terceiro capítulo fez um aprofundamento sobre a cultura em geral e a cultura dos
Estados estudos, fator esse, extremamente relevante em qualquer contato com outro
país, influenciando desde a religião e valores até a mesa de negociação. Por fim, o
quarto capítulo trouxe conhecimentos sobre as economias dos estados estudos,
bem como o quão a economia é influencia pela cultura e vice-versa.
Concluiu-se através desta pesquisa que planejar antes e dar início a uma
negociação internacional é um ato imensamente importante, conhecer as etapas e
não desprezar a importância delas pode ajudar ao longo do processo tornando-o
mais claro e com maiores chances de sucesso e, ser um negociador ético
transmitindo confiança à outra parte pode fazer a diferença. Todos esses itens estão
associados aos fatores que têm influência na negociação internacional, dentre eles
estão: informação, poder, comunicação, emoção, política e cultura. A cultura, objeto
de estudo do capítulo 3, se fez presente também nos outros aspectos, tornando
114
possível e necessário um aprofundamento, onde constata-se que basicamente tudo
o que uma sociedade faz ou deixa de fazer está enraizado em sua cultura. Ao
abordar as culturas dos países estudados, constatou-se que ambos são
especialmente diferentes um do outro, na alimentação, na maneira de se
cumprimentar, na forma como utilizam e valorizam o tempo, dentre outros. Todos
esses fatores podem atrapalhar ou favorecer uma negociação entre eles, se os
negociadores estiverem cientes dessas diferenças e de como trabalhar com elas, o
desfecho da negociação provavelmente será um sucesso. E por fim, o capítulo 4 traz
a situação econômica dos países. Ao comparar suas economias, observa-se que o
Reino Unido desde o início de sua atividade internacional, exporta basicamente
produtos manufaturados e importa os básicos, e o Brasil é grande exportador de
produtos básicos e importador de manufaturados, situação essa presente até os dias
atuais. Percebe-se então que os Estados têm muito a oferecer um ao outro, visto
que um detém o que o outro precisa. As relações bilaterais entre eles vêm
aumentando, mas se comparadas a outros países, ainda é baixa. Ao estudar os
aspectos econômicos observa-se que é possível alavancar as relações comerciais
entre os países, desde que se conheça o mercado, a economia e a cultura,
utilizando formas de negociação claras e planejadas.
Sendo assim, o presente estudo atingiu os objetivos geral e específicos
apresentados no primeiro capítulo ao apresentar o processo de negociação, os
principais
elementos
culturais
influentes
e
destacar
algumas
informações
econômicas dos Estados.
Ao realizar a pesquisa a acadêmica deparou-se com algumas limitações,
sendo uma delas a dificuldade de encontrar materiais na língua portuguesa
pertinentes a cultura dos Estados, principalmente do Reino Unido. Outra questão
trata-se de que muitas obras e autores são estrangeiros, não sendo possível ter
contato direto com a obra, sendo que os artigos online de jornais estrangeiros muitas
vezes eram pagos e as obras impressas muitas vezes não encontradas no Brasil, ou
ao menos, no estado de Santa Catarina.
Deixa-se a sugestão de prosseguir com o estudo relacionado a negociação,
com busca nos ganhos mútuos. Há diversidade de material e temas importantes a
serem explorados atualmente. Embora o presente estudo não tenha se aprofundado
na questão da barganha, necessidades e interesses, Fisher, Ury e Patton trazem em
seu livro “Como chegar ao sim” métodos de negociação baseadas em princípios,
115
que podem fazer a diferença na hora de negociar e trazem justamente esses
aspectos. Como sugestão fica também, o estudo relacionado a cultura, pois é um
tema ainda pouco explorado e com um gama de material e conhecimento que pode
auxiliar em muitos outros assuntos, pois ao conhecer a cultura conhece-se os
valores, aprende-se a respeitar o fato de que “ser humano é ser singular”, e quando
há respeito, há paz.
116
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ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS
Nome do estagiário
Mariane Erbesdobler
Orientador de conteúdo
Prof. Ivanir Schroeder
Responsável pelo Estágio
Profª Natali Nascimento