Técnicas de Negociação e Processo Decisório
Ementa
O
processo
de
negociação
e
mediação
de
conflitos
no
ambiente
organizacional. Negociação: origens e conceitos. Conceitos e teorias da
comunicação e da dinâmica do conflito interpessoal e intergrupos e sua
resolução. Análise das variáveis intervenientes nesses processos e os
aspectos éticos, morais e emocionais envolvidos. Tomada de decisão.
Administração como um processo de tomada de decisões empresarial. Tipos
de problemas. Fontes de poder. Análise crítica comportamental dos
negociadores.
Objetivos
Analisar o processo de negociação e mediação de conflitos no ambiente
organizacional, identificando os elementos do processo que permitam discutir
as possibilidades de exercitar a mediação e negociação em suas diversas
fases.
Bibliografia básica
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ALYRIO, Rovigati Danilo. MACEDO,
Marcelo Alvaro da Silva. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. 2.
ed. São Paulo: Atlas, 2010.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli; MACHADO, Alfredo José.
Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo:
Saraiva, 2009.
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2.
ed. São Paulo: Atlas, 2008.
Bibliografia complementar
CARVALHAL, Eugenio do. Negociação e Administração de conflitos. Rio de
Janeiro: FGV - Fundação Getúlio Vargas, 2008.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; MACHADO, Juliano R.; VENTURA, Carla A. A..
Negociação internacional. São Paulo: Atlas, 2008.
PESSOA, Carlos. Negociação Aplicada: Como Utilizar as Táticas e
Estratégias para Transformar Conflitos Interpessoais em Relacionamentos
Cooperativos. São Paulo: Atlas, 2008.
WEISS, Donald; Guarany, Reinaldo. Como tomar decisões difíceis. São
Paulo: Nobel, 1996.
YU, Abraham Sin Oih. Tomada de Decisão nas Organizações: Uma Visão Multidisciplinar. São Paulo:
Saraiva, 2011.