Sindicalização:
O objetivo desse encontro é promover uma
reflexão sobre o processo de sindicalização e
discutir estratégias para ampliar o número de
associados.
Marketing x Propaganda
Mix de marketing = 4 P’s
Produto, Preço, Promoção e Place (distribuição)
Promoção
Propaganda
Sindicalizar é vender
Duas Orientações básicas
• Orientação para venda
• Orientação para o cliente
Orientação para venda
• Cliente não quer o produto
• Venda de alta pressão
• Supervalorização do produto ou serviço
• Crítica aos concorrentes
• Vantagem para fechamento na hora
Orientação para o cliente
• Solução dos problemas dos clientes
• Identifica necessidades e oferece
soluções
• Habilidade de análise
• Transformação de necessidades latentes
em oportunidades
Estrutura
Planejamento
Estratégia
Abordagem
Argumentação
Fechamento (Sindicalização)
Acompanhamento
Planejamento
Quem vou encontrar?
• Qual o curso?
• Perfil?
• É possível ter a listagem de quem não é sócio?
• Como foi a última abordagem com esse público?
Planejamento
Em que local?
• Como é a sala?
Horário
• Qual o melhor horário para abordagem?
• Quanto tempo tenho?
• Se antecipar ao horário ou colocar tudo a perder?
Planejamento
Como está a situação dessa instituição?
• Quais as ações do Sindicato que repercutiram nessa instituição?
• Como está o cumprimento da CCT?
• Os trabalhadores estão contentes com a instituição?
• Como é a rotatividade no emprego?
(insegurança – fator psicológico)
Planejamento
Vantagens do Sindicato X Vantagens da Instituição
• Plano de Saúde?
• Plano odontológico?
• Descontos?
• Aposentadoria Complementar?
Apresentação pessoal
A imagem do sindicalizador é a imagem do sindicato
• Existe modelo?
• O estilo de cada um é próprio. Nem ficaria bem sofrer
uma transformação.
Apresentação pessoal
Mas vale lembrar:
Barba bem feita
Cabelo bem penteado
Calça jeans ou social?
Camisa bem passada
Unhas bem feitas
Perfume?
Roupas extravagantes
Apresentação pessoal
O foco de atenção do nosso público deve
estar na nossa argumentação, portanto a
apresentação pessoal é um cartão de visita
que não deve ficar chamando a atenção.
Postura corporal
• Postura
• Olhar
• O dilema das mãos
• Voz
(insegurança – fator psicológico)
• Organização
Abordagem
• Depende do local;
• Quanto tempo tenho? (planejamento)
• Falar para o grande grupo X Escolher um pequeno grupo;
• Folder X Argumentação oral;
• Tenho aliados no ambiente?
• Evitar fazer esse trabalho sozinho.
O sentimento de grupo dá mais força e aprovação para o projeto.
Argumentação
• Organização das idéias;
• Para ter uma efetividade nesse trabalho é preciso ter um
profundo conhecimento do que estamos oferecendo;
• O que faz o sindicato, sua história, números do setor etc.
• Uma boa leitura nos materiais mais antigos e os da
campanha atual ajudam bastante;
• Dados estatísticos;
(não é preciso decorar, mas ter a informação em mãos);
• Negociação coletiva;
• Com as informações do planejamento temos subsídio
para desenvolver a argumentação;
Argumentação
• Parece óbvio, mas temos que estar convencidos de que o
sindicato vai fazer a diferença na vida desses
trabalhadores. Temos que estar convencidos de que o
sindicato é muito bom, ou seja, se não comprarmos a idéia
primeiro, não vamos vender para ninguém;
• Não oferecer como vantagem o que o trabalhador não
precisa;
• O discurso político deve ser dinâmico e objetivo;
• Evitar a partidarização;
• Delinear o cenário (regulamentação, demissões...).
Utilizar uma via positiva, focando no que podemos alcançar
juntos e não uma lamentação enfadonha;
Estratégia argumentativa
• Nosso público é resistente. Ele, via de regra, não quer
se sindicalizar;
• Não existe a convicção da necessidade, portanto cresce
a importância do discurso convincente;
Estratégia argumentativa
• Dar o rumo a partir dos materiais da campanha;
• Destacar processo negociação com a patronal
(utilizar principais reivindicações)
• Só podemos discutir com a patronal, em igualdade de
forças, com um sindicato forte. Legitimado pela categoria;
• Isso se dá a partir da sindicalização de cada trabalhador;
Estratégia argumentativa
• Os benefícios como descontos nas instituições, plano
de carreira, reposição salarial e etc, são importantes?
Foram conquistas ou benesses da patronal?
• Existe uma grande parcela de trabalhadores que faz parte do
sindicato e são os responsáveis pelas conquistas. Está na hora de
ampliar a participação de cada um;
• Convênios.
Principais motivos de resistência
• Preço: Já tenho muitos descontos. Fica caro para mim.
As conquistas históricas valem esse investimento;
A utilização dos serviços e descontos supera o valor
investido na mensalidade.
• Baixa carga horária.
Tem interesse pela carreira?
• Vinculação a outra entidade.
O que a outra entidade negocia na instituição de ensino
em que ele trabalha?
Principais motivos de resistência
• Medo / Cargo de confiança;
A atividade sindical é um ato de cidadania;
Relacionar número de trabalhadores da instituição que
fazem parte do sindicato;
• Não existe relação direta entre demitidos e associados;
• Antipatia a sindicato;
O nosso sindicato é diferente.
Fechamento
• Discurso X Folder;
• Ficha de sindicalização;
• Temos que mostrar como é rápido e simples fazer parte do sindicato;
• O trabalhador deve ter o mínimo esforço para fazer a sindicalização;
• Fazer um relatório pessoal sobre como foi essa visita
ajuda bastante para uma nova tentativa.
Acompanhamento
• Se fazer presente;
• Manter contato e verificar se as promessas feitas estão
sendo cumpridas;
• Desenvolver relacionamento.
Como eu sou?
Pró-ativo – faz com que as coisas aconteçam
Reativo – esperam que as coisas aconteçam
Alienado – perguntam se algo aconteceu