E-COMMERCE PARA EXECUTIVOS:
UMA VISÃO
ESTRATÉGICA
LUZcomTM Interactive
São Paulo, fevereiro de 1999
Há muito tempo se faz comércio
eletrônico sob múltiplas formas
Fax/Doc/Vendas por catálogo/EDI invoices
Vendas por telefone/Vendas por televisão
TEF com cartão de crédito ou magnético
Redes proprietárias de comunicação
Serviços de rede VAN (Value Added Networks)
Serviços de rede VPN (Virtual Private Networks)
LUZcom™
E-commerce não é
novidade nem modismo
LUZcom™
Conquista de
novos clientes
Otimização de
procedimentos de
registro e controle
Melhor
atendimento a
clientes
Incremento de
competitividade
Principais benefícios
advindos da adoção
do e-commerce
Racionalização
do uso de pessoal
Redução de
custos gerais
Ganho em pressão
promocional
Melhor administração
de estoques
LUZcom™
“Tecnofobia”
E-commerce visto
como “modismo”
Estado da arte
tido como
ainda “instável”
Inércia
empresarial
O círculo vicioso de
resistência às práticas
de e-commerce
Ausência de
massa crítica
Má percepção
de benefícios
Medo de baixa
segurança
Desconhecimento
de recursos
simples e baratos
Otimização de
procedimentos de
registro e controle
Melhor atendimento
a clientes
Incremento de
competitividade
Principais benefícios
advindos da adoção
do e-commerce
Redução de
custos gerais
Ganho em pressão
promocional
Racionalização
do uso de pessoal
Melhor administração
de estoques
Mas como disseminar as
práticas do comércio
eletrônico por toda a malha
econômica, com a rapidez
que a globalização impõe
às companhias em geral?
Só há um jeito:
informação e
motivação!
LUZcom™
Conquista de
novos clientes
reconhecer a oportunidade de ganho,
identificar os meios que o auxiliem a mudar,
perceber-se tendo recursos para a mudança,
sentir-se seguro de não pagar o “preço do pioneirismo”,
assegurar-se de que as mudanças terão futuro estável,
ter conhecimento
e motivação!
LUZcom™
Pois todo executivo, para
adotar mudanças, precisa
LUZcom™
Por isto esta apresentação foi
preparada, para facilitar a você
um entendimento da importância
da rede Internet e da Tecnologia
da Informação a serviço de
Gestão Empresarial Integrada,
Suporte a Vendas e Serviços de
Atendimento ao Consumidor
Cobertura horizontal e atingimento vertical
Público geral mas segmentável com facilidade
Permite interatividade e participação ativa do cliente
Custo de mass media com benefício one-to-one
Permite realização “casada” de publicidade, ações
promocionais e operações de venda direta
Os públicos que mais crescem são o feminino, o infantil
e o de Terceira Idade
Apresenta hoje 150 milhões de usuários no mundo todo
e 3,4 milhões no Brasil
LUZcom™
I — Que mídia é a Internet hoje?
Cerca de 3.400.000 usuários, entre os quais
há mais homens,
71
predominam os adultos,
26
29
20
16
7
21
50
22
Homens
< 19 anos
30-40 anos
1o grau
Superior
Mulheres
20-30 anos
> 40 anos
2o grau
Pós-graduado
há muita atividade econômica
6
38
o nível de instrução é alto,
12
13
39
29
Empresário
Conta própria
Executivo
Empregado
Não ativo
e alto consumo de mídia.
Revista
Jornal
Pay-TV
64%
45%
48%
LUZcom™
II — Que público a Internet tem no Brasil?
LUZcom™
Há intensa concentração de renda
62%
05%
De 05 a 10 SM
20%
13%
De 10 a 20 SM
11%
31%
De 20 a 50 SM
06%
38%
Mais de 50 SM
01%
14%
nov
1997
1998
1999
set
8.053.127
8.410.307
12.029.510
13.414.410
14.465.690
16.538.760
18.299.151
23.786.757
23.786.757
24.122.345
23.013.306
19.688.332
jul
Janeiro
Fevereiro
Março
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
mar
2.526.626
2.503.557
3.738.403
4.258.594
5.142.252
7.739.216
6.387.480
7.875.391
7.567.109
8.279.533
7.951.492
7.526.387
1998
24.000.000
22.000.000
20.000.000
18.000.000
16.000.000
14.000.000
12.000.000
10.000.000
8.000.000
6.000.000
4.000.000
2.000.000
0
jan
(consultas mensais ao searcher Cadê?)
Janeiro
Fevereiro
Março
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
Internet
Até 05 SM
e crescente acesso à Internet.
1997
Brasil
mai
Renda familiar
SÃO PAULO
RIO DE JANEIRO
MINAS GERAIS
PARANÁ
RIO GRANDE DO SUL
DISTRITO FEDERAL
SANTA CATARINA
BAHIA
CEARÁ
PERNAMBUCO
GOIÁS/RIO G. DO NORTE
ESPÍRITO SANTO
MATO GROSSO DO SUL/PARÁ
AMAZONAS
MATO GROSSO
ALAGOAS/MARANHÃO/PIAUÍ
SERGIPE
RONDÔNIA/TOCANTINS
ACRE/AMAPÁ/RORAIMA
30,5%
15,3%
11,2%
6,2%
5,8%
4,5%
4,5%
4,3%
2,9%
2,4%
1,7%
1,6%
0,9%
0,8%
0,7%
0,5%
0,4%
0,3%
0,1%
LUZcom™
Um público distribuído por todo o Brasil:
%
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Total
Homens
Mulheres
LUZcom™
Um público que busca
na rede Internet
informações variadas
LUZcom™
E está intensamente disposto
a comprar online
Produtos
%
70
Pagaria por
serviços?
60
50
40
30
20
10
0
Já
comprou
Total
Compraria
Não
compraria
Homens
Mulheres
Não
Sim
52%
48%
Se de 1981 a 1996 o percentual de vendas b-to-b feitas por
catálogo ou direct marketing saltou de 1,5% para 10,6%
das vendas totais do atacado norte-americano,
US$1,21 T
100
200
100
US$2,42 T
US$18,7 B
US$257,78 B
1.278
Morgan Stanley — Internet Retail Report — 1997
a Internet vende cada vez mais!
(Vendas diretas, geração de leads e vendas em pontos de venda/DMA — set/98)
US$ milhões (nominais)
Vendas
1994
1997
1998
1999
2003
Totais
44,0
2.005,8
4.735,1
9.423,8
50.387,7
B-2-B
31,8
1.326,9
3.071,7
6.018,6
31.170,0
Consumer
12,2
678,9
1.663,4
3.405,2
19.217,7
LUZcom™
III — Como tem sido a Internet enquanto
mídia e canal de vendas diretas?
Vendas na Web
1994 - 1998
1994 - 2003
TOTAIS
10.661,59 %
114.417,50 %
B-2-B
9.559,43 %
97.918,87 %
CONSUMER
13.534,43 %
157.422,13 %
1994-1998
1994-2003
0,00% 20.000% 40.000% 60.000% 80.000% 100.000% 120.000% 140.000% 160.000%
Totais
B-2-B
Consumer
LUZcom™
Com percentuais estupendos
de crescimento (nominal):
LUZcom™
Ao mesmo tempo, a
publicidade na rede Internet
cresce continuadamente
1996: US$301,0 M
1997: US$906,5 M
491,0
422,7
351,3
1998: US$1.265 M
1996
1997
1998
Base 100
511,85
1.388,53
183,00
847,43
1.670,75
267,58
897,62
1.940,71
404,74
1.326,09
335.5
227,1
214,4
129,5
102.4
67.7
46.3
25.3
US$ milhões
IAB/PricewaterhouseCoopers New Media Group
O aumento da participação ativa de mulheres
na web, o crescimento do total de crianças* ou
adolescentes usuários** e a alteração de hábitos
de consumo de mídia*** estão levando grandes
fabricantes de produtos de consumo e de bens
duráveis a investir pesado na Internet
* Segundo FIND/SVP (Children on the Internet), em 2 anos o total de crianças online
cresceu 440%: há 10 milhões de crianças online hoje e serão 45 milhões em 2002
** Segundo The Washington Post, 7 entre 9 milhões de estudantes universitários norteamericanos utilizam regularmente o serviço de e-mail da rede Internet
*** Pesquisa conduzida pela A.C.Nielsen em fev/98 registra uma redução de 1 milhão
de espectadores diários em favor da Web (estudo do público no prime time)
LUZcom™
Graças à marcada alteração
de perfil de público
Investimento
pesado na
Internet em
publicidade,
promoção e
marketing direto
1997: produtos de consumo em primeiro lugar:
31% (antes, 17%)
1o tri-1998: produtos de consumo em segundo lugar:
25% (contra 27% de hardware e software)
2o tri-1998: produtos de consumo em segundo lugar:
24% (contra 26% de hardware e software)
3o tri-1998: produtos de consumo em primeiro lugar:
27% (contra 24% de hardware e software)
LUZcom™
Mais mulheres
Mais crianças
Muito mais
adolescentes
Mais audiência
Idade média maior
11%
46%
1997
banners
outros
54%
30%
6%
1998
banners
patrocínio
53%
intersticiais
outros
LUZcom™
Levando a publicidade a
buscar seus caminhos na web
Imensa e
inaudita
variedade de
esforços
possíveis de
comunicação
Planejamento
de
comunicação
DESAFIO
Necessidade
de domínio
da tecnologia
envolvida na
concepção e
geração dos
esforços
Planejamento
de mídia
Criação e
produção
LUZcom™
Planejamento
estratégico
LUZcom™
Mass media
(Podendo tornar-se one-to-one)
Websites
corporativos
Banners
Anúncios genéricos
“Microsites”
E-mail para inscritos em
mailing-lists genéricos
Vendas
online
Ações promocionais
para público amplo
Reativa
Patrocínios de
conteúdo
Anúncios
de oportunidade
Anúncios intersticiais
por tipo de conteúdo
Ações promocionais de
público segmentado
Consumer
services
E-mail em resposta a
solicitação de cliente
Proativa
E-mail para inscritos em
mailing-lists segmentados
Vendas
one-toone
One-to-one
(A custo de mass media)
Anúncios voltados a
segmentos ou “tribos”
“Diálogo” do sistema
com o cliente ou prospect
Empresas que vendam business-to-business
Empresas que vendam diretamente ao consumidor
Empresas de serviços financeiros (varejo)
Empresas de serviços financeiros (atacado)
Empresas de serviços em geral (info-lazer e manutenção)
LUZcom™
IV — Quem pode e deve praticar ecommerce?
Instalação de webserver proprietário
(information server e não access provider)
Implantação de programa de comunicação
(para permitir interatividade negocial)
Implantação de solução comercial online
(para permitir operações online de vendas)
Integração com o sistema da empresa
(online ou não, conforme a necessidade)
Treinamento e comunicação
(para facilitar a transição de modelo)
LUZcom™
V — O que é necessário para praticar ecommerce?
Intramuros: Intranet
Integração de unidades locais
e remotas da empresa
Extramuros: VPN
Integração com fornecedores
Integração com clientes primários
Integração com consumidores finais
Integração com postos de assistência técnica
Integração com parceiros de mercados externos
LUZcom™
VI — Quem, na suplly chain, se beneficia
com o e-commerce?
Redução de custos
Melhor qualidade
Maior eficiência de pessoal
Otimização de estoques
Redução de correio e fone/fax
Suprimentos em real time
Maior integridade de dados
Redução de conciliações
Fluxo administrativo integrado
Serviços diretos aos clientes
Negócios mais ágeis
Pressão de comunicação
Comunicação mais eficiente
com clientes e parceiros
Automação do atendimento
Cashflow mais bem ajustado
Maior agilidade na informação
Pesquisa e análise de campo
Material promocional online
Interatividade one-to-one
LUZcom™
VII — Que benefícios o e-commerce
oferece, além de vendas online?