SABER NEGOCIAR
PROCESSO CHAVE
(também) EM TEMPOS DIFÍCEIS
SAMUEL SILVA
www.exertus.pt
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EXIGÊNCIAS COLOCADAS PELA CRISE
1. Fidelização clientes chave – Consolidar relacionamento
com os clientes
2. Focalização - Combate contra a dispersão
3. Liquidez – Previsibilidade da tesouraria, controlo
apertado de pagamentos
4. Flexibilidade - preços, prazos e condições
5. Diferenciação – Ganhar vantagens competitivas
6. Eficiência na gestão do portefólio de clientes – Minimizar
o risco
Saber negociar nunca foi uma
tarefa tão importante
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SABER NEGOCIAR
PROCESSO CHAVE (também) EM TEMPOS DIFÍCEIS
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O QUE SE ENTENDE POR NEGOCIAR ?
É um processo interactivo pelo qual duas ou mais partes,
partindo de um grau de conflito potencial, procuram obter,
mediante uma decisão comum, um resultado melhor do que
teriam obtido por outros meios.
É um processo de alcançar objectivos, satisfazer
necessidades e expectativas, através de um acordo entre
pessoas ou entidades diferentes
É uma maneira simples das partes envolvidas obterem o que
querem.
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MITOS DA DE NEGOCIAÇÃO
Mito 1 – Negociar é uma arte praticada ao mais alto nível por
diplomatas, advogados, políticos ou gestores muito importantes.
Mito 2 – Negociar é a “fina arte” de enganar, convencer com
artifícios, “enrolar”, “depenar” ou “enfiar o barrete” a alguém.
Tem sempre dois lados: o “esperto” e a “vítima”, um que ganha e o
outro que perde
Mito 3 – Negociar é uma aptidão com que se nasce
outro que perde.
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Definem a maneira como que cada parte tenta conduzir o processo
para alcançar os seus objectivos
Estratégia de Negociação Competitiva
O Ganho de uma parte subentende uma perda correspondente
para a outra.
É o jogo do ganha-perde (Win-Lose).
Estratégia de Negociação Cooperativa
Corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos.
Cada parte oferece ponto de ganho para a outra parte.
É o jogo do ganha-ganha (Win-Win).
Nenhuma das partes ganha sozinha.
Estratégia de Negociação Relacional
Investe sobretudo na relação e deseja um baixo conflito.
Está disponível para perder para garantir a relação
Negociação em família ou em grupos de trabalho
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Uma estratégia competitiva apenas é viavel quando o poder
está apenas numa das partes que impõe ao outro as suas
condições.
Muitas vezes adoptamos abordagens deste tipo sem que
estejam reunidas estas condições prejudicando a obtenção
de acordos
Existem três critérios para avaliar uma negociação:
• deve produzir um acordo
• deve ser eficiente
• e deve melhorar as relações entre as partes ou pelo menos
não as deteriorar
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Uma estratégia cooperativa permite
1. Maximizar as possibilidades de ir ao encontro dos interesses
das partes em simultâneo
2. Criar e manter um bom relacionamento
3. Melhorar a eficiência do processo
4. e, caso os negociadores não alcancem o acordo, sairão
menos desgastados.
O foco central da estratégia cooperativa é colocado nos
interesses e não em posições.
Foco na posição: “Quero uma participação de 70% nos
resultados alcançados”
Foco no interesse: “Quero uma participação nos resultados”
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ESTRATÉGIA COM FOCO EM INTERESSES
O interesse é o que motiva as pessoas, são as razões
subjacentes à posição tomada.
Uma posição é algo concreto e explícito.
Um interesse é muitas vezes não expresso e intangível.
Focar a negociação em interesses e não apenas em posições
tem benefícios porque :
• Para cada interesse existem normalmente várias posições
possíveis;
• Posições diferentes poderão ter subjacentes os mesmos
interesses;
• É difícil mudar de posição sem “perder a face”;
• Numa negociação existem quase sempre interesses em
comum entre as partes, o que possibilita o acordo
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ESTRATÉGIA COM FOCO EM POSIÇÕES
Foco na posição: Quero comprar uma casa aqui por 75.000 €
Foco no interesse: Quero comprar uma casa nesta zona
Diálogo típico com um foco na posição
Comprador – “Quanto pede por esta casa?”
Vendedor – “São 100 000€”
Comprador – “Isso é um absurdo! A casa já tem cinco anos…”
Vendedor – “Sim, mas a localização é imbatível!”
Comprador – “Está a precisar de obras, ainda por cima. Dou-lhe
70 000€”
Vendedor – “Não está a falar a sério! Consigo-lhe fazer 90 000€
e porque vejo que o senhor é um homem sério!”
Comprador – “90 000€ com este chão?! Na melhor das
hipóteses dou-lhe 80 000€”
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ESTRATÉGIA COM FOCO EM INTERESSES
Foco na posição: Desejo comprar uma casa aqui por 75.000 €
Foco no interesse: Desejo comprar uma casa nesta zona
Diálogo típico com um foco no interesse
Comprador – “Quanto pede por esta casa?”
Vendedor – “100 000€”
Comprador – “Está fora do meu intervalo de negociação…
…embora tem a dimensão ideal e a localização é magnifica”
Condições para negociar
Condições de pagamento
Equipamento complementar
Redução de preço com sinalização mais elevada
Troca com casa actual
…………………….etc
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DIFERENÇAS ENTRE ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS E
COMPETITIVAS
Negociação Cooperativa
Negociação Competitiva
Participantes estão lá para resolver
problemas
Participantes são adversários
Pretende-se um resultado que vá
de encontro das necessidades de
ambos
Pretende-se vencer numa “batalha
de vontades”
Duro para com o problema e suave
com as pessoas
Duro para com as pessoas e para
com a situação
Avançar criando progressivamente
um clima de confiança
Desconfiar dos outros
Explorar interesses e inventar
soluções para ir ao seu encontro
Insistir e manter a posição tanto
tempo quanto possível
Critérios objectivos, ouvir, criar
opções
Ameaças, omissão de informação,
pressão
Orientação para as necessidades
de ambos os lados
Orientação para as necessidades
da sua facção
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AS CONCO ETAPAS DO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
As cinco ETAPAS de um processo de uma Negociação eficaz
1.
2.
3.
4.
5.
PREPARAR
CRIAR
NEGOCIAR
FECHAR
AVALIAR
PREPARAR
NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO, OU SEJA É UM CONJUNTO
DE ETAPAS.
A preparação corresponde ao trabalho de casa
Muitas negociações são ganhas ou perdidas na qualidade da
preparação.
Sun Tzu dizia "Se se conhecer e conhecer o seu inimigo,
não é há que temer o combate.
Se só se conhece a si próprio, para cada vitória terá uma
derrota.
Se nem se conhece nem conhece o inimigo, irá sucumbir em
todos os combates".
PREPARAR
INFORMAÇÃO É PODER
A matéria prima do processo de negociação é a informação,
gerada ou obtida dentro ou fora da negociação.
Se a matéria prima tiver defeito, o produto estará comprometido
É necessário ter informação credível, actualizada e pertinente
sobre o assunto em questão.
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PREPARAR
COMEÇO POR OLHAR PARA MIM
Conheça bem o seu produto e o que quer vender
Alimento
Saúde
Qualidade
Prestigio/Distinção
Técnica de
conservação de
carne
Tradição
Identidade Regional
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PREPARAR
PARA O QUE QUERO ?
Procuro identifiar bem os meus interesses.
Defino objectivos para poder lutar pelo desejável.
Negociamos para alcançar objectivos que em negociação são
expressos pela MARGEM DE NEGOCIAÇÃO.
A margem de negociação é definida por dois pontos que são, a
Melhor Alternativa Sem Acordo (MASA) , aquilo que
consideramos o melhor resultado para nós e o limite que
representa o Mínimo Aceitável (MINA) ou Valor de Reserva , que
representa o valor de indiferença entre um acordo e o impasse.
Zona de Acordo Possível (ZOPA) resulta da combinação das
margens de negociação das partes
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PREPARAR
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PREPARAR
E QUEM É O OUTRO ?
• Informo-me sobre a empresa e a pessoa com quem vou
negociar
Procuro identificar e compreender os interesses potenciais da
outra parte.
• Vejo o negócio pela parte do outro negociador
• Identifico opções e alternativas para o negócio
• Tomo cuidado com suposições erradas
Nós somos mais espertos e temos competências especiais
Nós somos mais bem informados ….
Eles não têm hipótese nenhuma ...
A maldição do ganhador... você só ganha quando a outra parte
acha que está a fazer uma oferta suficientemente alta ….que muitas
vezes reconhecemos como alta demais
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CRIAR
CRIAR O QUÊ ?
Condições e Valor
1. Relacionamento
2. Interesses
3. Opções
• Crio as condições para um ambiente acolhedor e gerador de
bom relacionamento e construtivo.
Separo as pessoas dos problemas a negociar
É mais comum do que se pensa as pessoas desviarem-se dos
seus objectivos em função de dificuldades de relacionamento
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CRIAR
PROCURO ENQUADRAR BEM O QUE QUERO NEGOCIAR ?
O milho é: 1- Grão; 2- Planta; 3- Leguminosa; 4- Fruto
Para se negociar é necessário saber do que falamos .
Se não existe uma concordância a respeito do que é o milho,
como podemos negociar um tipo de transporte para milho?
CRIAR
O que vê nestas duas gravuras ?
TENTO PERCEBER OS INTERESSES DA OUTRA PARTE
É fundamental ver o nosso produto
pelos olhos da outra parte
Andar em direcção ao outro lado é o caminho
mais curto para chegar onde queremos ir..
CRIAR
PROCURO EXPLICAR OS MEUS INTERESSES E CRIAR OPÇÕES
PARA NEGOCIAÇÃO
Tudo pode representar uma oportunidade e uma opção para
negociar.
Valido as opções e alternativas que preparei e registo novas
opções de negociação
Dois vendedores de sapatos que foram pesquisar o mercado num
país em que ninguém usava qualquer calçado.
O primeiro concluiu que o mercado era mau porque ninguém
usava sapatos.
O segundo, que era promissor pois ninguém ainda usava
sapatos.
CRIAR
DESENVOLVO EMPATIA
Coloco-me na posição do meu interlocutor
Preocupo-me com as vantagens que o negócio gera para ele
e com os interesses que posso identificar
Sempre que ele ganhe eu tenho uma oportunidade de
ganhar também
• Faço uma gestão equilibrada da sua emoção
• Falo cm entusiasmo e de uma foram expressiva
• Não procuro vender o que não consigo comprar
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NEGOCIAR – Para obter resultados
SABER PERGUNTAR. Os bons negociadores sabem fazer perguntas
relevantes e perguntam mais do dobro comparativamente com os
negociadores comuns.
SABER OUVIR. É uma disciplina que precisa ser aprendida.
Tente ouvir mais do que falar
Esteja atento às respostas. As respostas são os indicativos dos
próximos passos a dar.
SABER COMUNICAR- procuro ser assertivo e convicto no que digo
e evito cair no duólogo
Duas pessoas monologando pensando que estão a dialogar.
O duólogo acontece, quando uma pessoa fala e a outra sem
entender o que é dito, já está a pensar no que vai responder..
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NEGOCIAR – Para obter resultados
PREOCUPO-ME CONTINUAMENTE EM GERAR CONFIANÇA
Quando possível, fortaleço a minha MASA
Reforço os pontos de vantagem face ao interlocutor
Procuro descobrir a MASA da outra parte
E tento identificar a ZOPA da outra parte
Tento enfraquecer a MASA da outra parte
USO A PERSUASÃO para convencer e induzir o interesse da sua
proposta
FAÇO PEQUENAS CONCESSÕES para obter a abertura da outra
parte
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NEGOCIAR – Para obter resultados
PRESTO MUITA ATENÇÃO À LINGUAGEM GESTUAL
Pela linguagem do corpo, nós dizemos muitas coisas uns aos
outros, revelamos comportamentos que não são transmitidos em
palavras.
Gestos abertos – mãos abertas com as palmas para cima, significa
acto de inocência ou minhas mão estão limpas, mãos na cintura,
pessoa pronta para entrar em acção, sentar-se na ponta da
cadeira indica interesse, prontidão, abertura para a negociação.
Gestos defensivos – braços cruzados sobre o peito ou cruzados
apertando os bíceps, olhar para o relógio, não suportar o olhar do
outro, sugere suspeita ou segredos.
Gestos de avaliação – apoiar o rosto na palma da mão,
movimentação da cabeça, coçar o queixo ou a barba, olhar por
cima dos óculos...
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NEGOCIAR – Para obter resultados
Toque do nariz: Controlo de um pensamento negativo ou uma
mentira.A mentira causa formigeiro nos delicados terminais
nervosos do nariz,provocando o toque no nariz.
Esfregar o olho: Tentativa de bloquear a falsidade, dúvida ou
mentira , ou evitar olhar o rosto da pessoa a quem se está a
contar a mentira.Neste caso, olha-se para o lado ou para o chão.
Esfregar a orelha: Tentativa de bloquear as palavras ouvidas,
colocando a mão ao redor e sobre a orelha. Variações: esfregar a
parte detrás da orelha, o dedo indicador puxando o lóbulo da
orelha ou dobrando-apara frente.
Tomada de decisão: O gesto de esfregar o queixo é muitas vezes
um sinal de que o ouvinte está a tomar uma decisão.
Princípios básicos de negociação
NEGOCIAR – Para obter resultados
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NEGOCIAR – Para obter resultados
ANCORAR – É fazer a primeira proposta, o primeiro lance...
Quem deve ancorar primeiro?
• Em geral, o OUTRO LADO...
Podemos preferir ancorar? Sim...
• Quando temos uma informação importante que o
outro lado desconhece
• Quando temos algum segredo ou ponto fraco
• Quando sabemos, ou suspeitamos, que existe uma
ZOPA muito ampla
Se você vai ancorar...Lembre-se:
• O resultado da negociação não ficará melhor do que a
sua âncora
NEGOCIAR – Para obter resultados
PROCURO SER PACIENTE
“Certo é o que dá certo se não obtenho o pretendido, é
preciso mudar e ir apresentado as várias opções e alternativas
pensadas para fazer face às várias situações,.
Evito ceder sem receber algo em troca
Enquanto o acordo não estiver fechado deve-se sempre
tentar e não perder a esperança de um bom acordo.
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FECHAR DE FORMA BEM SUCEDIDA
• SÍNTETISO O ACORDO ESTABELECIDO - Tudo que foi acertado
deve ser sintetizado, para confirmação dos termos do negócio
fechado
• DEFINO MECANISMOS DE MONITORIZAÇÃO do acordo e de
resolução de conflitos
• EVITO EXIGÊNCIAS POSTERIORES
• FORMALIZO O ACORDO
• CELEBRO O ACORDO e elogio quando merecido.
Falo da vitória da outra parte...... Um bom acordo é aquele
que soa como discurso de vitória para todas as partes
envolvidas e os negociadores sentem-se heróis...
AVALIAR E MONITORIZAR
“SÓ ACABA QUANDO TERMINA“
Em primeiro lugar enquanto o acordo não estiver fechado
deve-se sempre tentar e não perder a esperança de um bom
acordo.
Em segundo lugar, enquanto o que ficou combinado no
acordo não tiver sido cumprido a negociação ainda não
terminou nomeadamente o cumprimento das condições de
pagamento.
Este é um erro que muitos cometem de não acompanhar a
implementação do que ficou acordado.
AVALIAR E MONITORIZAR
NO FIM DE CADA NEGOCIAÇÃO, DEVE-SE REFLECTIR SOBRE
ELA, para aprender com a prática.
Os erros não representam fracasso, mas apenas feedback
negativo
Uma informação que nos diz que alguma coisa que
tentámos não resultou representam uma boa fonte de
aprendizagem.
Aprenda com os erros, preferencialmente com os erros dos
outros.
CELEBRAR