POLÍTICA DE PREÇO
Vasco Leal Cardoso
Gali Macedo e Associados, R.L.
Preço
Uma concepção política de preços coerentes
tornou-se uma das tarefas mais desafiadoras
para os gestores do escritório.
A determinação dos preços é multidimensional.
O preço “comunica”!
O preço não só permite a entrada de um rendimento como também
determina uma rentabilidade, sendo que, para além disso, também
transmite uma imagem, uma marca e é um sinal de qualidade.
Assim, desempenha um papel fundamental na fidelização de clientes
como também na fase de recrutamento.
Por tudo isto, entendo como fundamental que o preço seja sempre
feito por escrito.
Factores a ter em conta
- Os custos fixos, variáveis, a margem/benefício, a capacidade produtiva. Preço x hora
x Profissional x nº horas que são cobráveis;
- Os custos / preços da nossa competência;
- Valor recebido / Valor potencial;
- O Valor para o Cliente: cada vez mais informado, mais exigente, com capacidade
para avaliar o conteúdo jurídico de uma proposta de honorários e num ambiente
de empresas/serviços que, cada vez menos, podem ser diferenciados;
- Sensibilidade do Cliente em relação ao preço: cada vez quer/necessita mais
informação, mais detalhes;
-Finalidade do Preço (penetração no mercado / manutenção do cliente);
-Diferentes Taxas (localização do cliente, local, internacional, descontos, reduções,
etc.)
Fixação dos Honorários por Hora
Formula de origem Anglo-Saxónica que implica a necessidade de
implementar procedimentos de registo e verificação do tempo gasto por
cada profissional em cada cliente (“Time Sheet”).
Simplifica o cálculo final dos honorários, mas gera ansiedade nos clientes
que não têm uma referência precisa de quanto poderá ser pago por um
determinado assunto, de acordo com o seu eventual alargamento no
tempo ou a sua complicação.
Há alguns anos atrás um grupo de jovens advogados de uma importante firma
Nova–Iorquina, deram conhecimento ao Financial Times de que praticavam o
“padding”, ou seja, aumentavam as horas facturáveis devido à forte pressão que
lhes era imposta pela direcção do escritório que lhes impôs um número de horas
facturáveis por dia totalmente inalcançável sem perder a saúde.
Fixação dos Honorários por Hora
Por outro lado, vem-se argumentando que o sistema baseado em horas não
promove a eficiência e, às vezes pode penalizar a habilidade e a experiência
dos Advogados.
A pressão das sociedades para que os seus advogados facturem horas pode
produzir um incremento de mais horas do que as necessárias num
determinado assunto.
Cada vez mais, os clientes estão conscientes deste facto e começam a pedir
os detalhes das horas, aumentando o controle do tempo gasto em reuniões
ou conversas telefónicas.
Recomenda-se que se estabeleça um número máximo de horas a cobrar
para um serviço em particular, reduzindo assim a incerteza do nosso
cliente.
Fixação dos Honorários por Valor Fixo
(Flat Fees)
Os honorários facturados estabelecem-se como sendo uma
quantidade a facturar pelos serviços prestados.
A principal vantagem consiste na redução da ansiedade do cliente,
pois permite-lhe conhecer, com total certeza, o custo económico que
terá de suportar por cada serviço.
Torna muito mais fácil de administrar e promover a eficiência e
experiência dos advogados.
Fixação dos Honorários por Valor Fixo
(Flat Fees)
É uma abordagem que transfere o risco do cliente para o escritório,
podendo ser comprometida a rentabilidade do projecto se ele for
prolongado ou mais complicado do que o inicialmente esperado.
Recomenda-se este tipo de honorários para aqueles tipos de serviços
mais padronizados e previsíveis em termos de volume e complexidade,
definindo de uma maneira precisa o alcance do que está incluído neles,
alertando o Cliente de que circunstâncias excepcionais implicarão uma
modificação.
Fixação dos Honorários por Ajuste, Avença
(Retainers)
Os honorários são estabelecidos de uma forma fixa e com antecedência,
para e por um período de tempo e para um tipo de serviço muito concreto e
definido.
Trata-se de uma boa maneira de fidelizar e reter os clientes. – “Retainer”
Fixação dos Honorários por Resultados
(Contingency Fees)
Honorários baseados nos resultados.
Suportam-se na obtenção de uma percentagem do resultado económico
conseguido pelo cliente após a prestação do serviço jurídico prestado.
Apesar de, em geral, o chamado pacto de “quota litis” ser estritamente proibido, é
possível definir parte dos honorários com uma percentagem do resultado
económico, sendo a sua aplicação mais frequente feita em questões relacionadas
com o âmbito processual.
Aos poucos estas taxas estão as ser transferidas para áreas, tais como o
“Project Finance” e outras operações imobiliárias e financeiras.
Fixação dos Honorários por Resultados
(Sucess Fees)
Derivada dessa formula, está a chamada de “sucess fee” na área das fusões e
aquisições empresariais nas quais podem existir vária empresas submetidas a
um processo de negociação.
Geralmente é definido um preço mínimo por parte do trabalho realizado (“due
diligence”) e outra parte do valor fica condicionada ao resultado final que se
consiga obter na operação como, por exemplo, a compra de uma empresa com
êxito total para o nosso cliente.
Vasco Leal Cardoso
Gali Macedo e Associados, R.L.