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DBC Company® apresenta
Edgar Serrano – Diretor Geral – [email protected]
Lisandro Jacobus – Diretor de Operações – [email protected]
Pauta da Apresentação
1. Sobre a DBC Company®
2. Linhas de Negócio
3. Alianças & Parceiros
3. Clientes DBC Company®
4. O que é focometria®?
a. Conceito
d. Gestão Inteligente de Canais
g. Métricas de Segmentação
b. Estratégia
e. Metodologia
h. Microssegmentação
c. Objetivos
f. Macrossegmentação
i. Índice Focometria
5. Conheça o Portal Focometria®
a. Funcionalidades
c. Desempenho das Variáveis
b. Matriz de Migração
d. Modelagem dos Problemas
e. Tipos de Indicadores
6. Resumo da Estratégia de Atuação
7. Ações Focadas de Gerenciamento
8. Principais Benefícios
9. Reflexão
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Sobre a DBC Company®
A DBC Company® é uma empresa brasileira de soluções inovadoras em tecnologia da informação
com forte atuação no mercado corporativo. Atua sempre buscando maximizar a competitividade de
seus clientes com soluções de qualidade desenvolvidas em um ambiente de trabalho saudável que
incentiva a participação, a criatividade e o aprendizado.
“Prover soluções e serviços personalizados em tecnologia da informação para atender ao
mercado corporativo. Este é o nosso negócio.”
Missão
Maximizar a competitividade dos nossos clientes por meio de soluções inovadoras em tecnologia da
informação, com foco na confiança, no relacionamento e na personalização dos serviços.
Visão - 2012
Queremos ser reconhecidos como referência nacional em soluções de tecnologia da informação
com o aperfeiçoamento contínuo de nossa equipe, processos, produtos e serviços.
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Linhas de Negócio
A DBC Company® está estruturada em quatro linhas de negócio para oferecer uma ampla carteira de serviços
dirigidos nos domínios de desenvolvimento, consultoria, planejamento estratégico, treinamento e gestão:
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Consulte informações detalhadas sobre os nossos serviços no site www.dbccompany.com.br
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Alianças & Parceiros
A DBC Company® enfatiza o desenvolvimento de relações em rede para dinamizar os processos de
inovação em áreas estratégicas.
Alianças Técnicas
Parceiros Estratégicos
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Clientes DBC Company
A DBC Company® atua em diversas áreas de negócios com serviços personalizados e inovadores.
Conheça abaixo alguns dos clientes que já adotaram as nossas soluções em tecnologia da informação:
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O que é focometria®?
a. Conceito
“A focometria® é uma metodologia de estratificação
que classifica e hierarquiza a carteira de clientes
identificando os pontos focais a serem impactados
pelas ações de gerenciamento, reposicionando-os a
partir da estratégia competitiva adotada.”
(Paleo, 2003)
Embora o conceito de segmentação não seja novo, a
focometria® é um modelo classificatório pioneiro de
segmentação
com
múltiplas
variáveis
multidimensionais, incorporando métricas que refletem
não apenas os valores monetários, mas também os
comportamentos de compra dos clientes.
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O que é focometria®?
b. Estratégia
“A segmentação de mercado baseia-se na identificação das diferenças no modo como os
grupos de consumidores pensam, sentem e se comportam.”
Por que segmentar a carteira de clientes?
 Clientes em camadas diferentes têm perfis e características diferentes;
 Clientes em camadas diferentes apresentam retornos dos investimentos de forma
distintas;
 Clientes em diferentes camadas têm motivadores diferentes, que levam a
incidência e ao volume de novos negócios.
“Com informações consistentes, atualizadas e fidedígnas, o processo de gestão nas empresas passa
a ser um exercício de resultados esperados e deixa de ser obra do acaso.”
(Paleo, 2004)
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O que é focometria®?
c. Objetivos
“Disponibilizar informações fidedignas aos tomadores de decisões com ferramentas
avançadas de gerenciamento que maximizem os resultados apurados (bottom-line),
proporcionando aos clientes competitividade e crescimento sustentável”.
“Agir com estratégia é deixar alguns clientes insatisfeitos para que outros possam ficar
verdadeiramente contentes… Todos aprendemos que precisamos responder às necessidades do
cliente, obter o máximo de informações sobre ele e ouvir seus comentários. Uma das consequências
não-intencionais deste modo de pensar é que as empresas perdem o foco, tendendo a ver todos os
clientes como se tivessem o mesmo valor.” (Porter, 1998)
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O que é focometria®?
d. Gestão Inteligente dos Canais de Distribuição
A gestão dos canais de marketing é um diferencial competitivo que não pode ser
facilmente copiado pela concorrência, o que vem ficando cada vez mais difícil de
alcançar mediante estratégias de produto, preço e promoção.
Perguntas que deveríamos sistematicamente fazer:
Quem são os clientes mais rentáveis da minha carteira?
 Por que eles detêm esta posição?
 O que estamos fazendo para mantê-los como clientes?
 Quem são os demais clientes?
 Por que eles possuem uma classificação inferior?
 O que estamos fazendo para melhorá-la?
 O que estamos fazendo para ampliar suas posições relativas?
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O que é focometria®?
e. Metodologia
O sistema baseado na metodologia de focometria®, criada em 1998, iniciou com a análise do
histórico de vendas contido no banco de dados das empresas. Para esta análise, faz-se uso de uma
classificação e análise do comportamento de compras da carteira ativa de clientes por um
método de segmentação de mercado de dois estágios identificando grupos e categorias de clientes.
Para a determinação dos grupos de clientes usou-se a
clusterização da carteira ativa de clientes,
valendo-se de variáveis independentes como o volume
de produtos vendidos, o preço médio praticado e o
mix de produtos comercializados. Esta fase denominase de macrosegmentação.
Incidente sobre o banco de dados da empresa, o
método estratifica os clientes de cada grupo em cinco
categorias distintas a partir da ponderação das
métricas de avaliação (VFR - Valor, Frequência e
Recência) que refletem o comportamento de
compra dos clientes. Esta fase denomina-se de
microsegmentação.
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O que é focometria®?
f. Macrossegmentação
1° Dividir os clientes por grupos:
Exemplo de Agrupamento (Empírico)
Métrica Analisada Estatisticamente: Faturamento
Clientes VIP – Base: Faturamento
Acumulado (22 primeiros clientes)
Grupo heterogêneo
comportamento e
características
diferentes
Mede o grau de dispersão
dos dados numéricos em
Identificação
dos valores
torno de um
valor médio.
fora da curva da
distribuição dos dados.
Probabilidade de
comportamento
similar
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O que é focometria®?
f. Macrossegmentação (cont.)
~ 24 meses
Grupo VIP
16 Clientes
Desvio Padrão
2,99
2,99
3,07
R$ 42.709.628
R$ 7.816.296
R$ 15.170.466
R$ 2.646.213
R$ 7.879.820
R$ 1.050.043
16
149
3,36
3,00
R$ 1.039.055
R$ 179.948
R$ 365.166
R$ 53.270
R$ 180.015
R$ 120
1072
8046
R$ 7.816.296
7,41
R$ 643.525
1221
R$ 180.015
21
Grupo Pequenos
8046 Clientes
Desvio Padrão 3
O que é focometria®?
g. Métricas de Segmentação
Análise de três variáveis que
representam o Comportamento
de Consumo dos clientes:
Valor: Margem de contribuição
deixada pelo cliente na empresa.
Freqüência: Número de transações
comerciais realizadas pelos clientes.
Recência:
Temporalidade
das
transações dos clientes com a
empresa.
VFR (Valor, Freqüência e Recência)
Valor – Gestão da Rentabilidade do Negócio
Freqüência – Gestão da Fidelidade do Cliente
Recência – Gestão da Sustentabilidade da Empresa
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O que é focometria®?
h. Microssegmentação
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Top
Quente
Morno
Frio
Gelado
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Pequeno
Top
Quente
Morno
Frio
Gelado
Potencial
Top
Quente
Morno
Frio
Gelado
Especial
VIP
2° Para cada grupo segmentar os clientes por índice focometria®:
Top
Quente
Morno
Frio
Gelado
O que é focometria®?
h. Microssegmentação (cont.)
~ 24 meses
Margem Contribuição
Cliente
Maior Margem
Menor Margem
Margem
Número Compras
Valor
20.000,00
10,00
Cliente
Maior Qtd
Qtd
Última Compra
Freqüência
100
Cliente
Mais recente
Data
Recência
Ontem
5
5
5
4
4
4
3
3
3
2
2
2
1
1
1
Menor Qtd
1
Menos Recente
24 meses
O que é focometria®?
i. Índice Focometria
A determinação do Índice
Focometria, que
permitirá classificar os
clientes nas diferentes
categorias relativas a cada
grupo, será obtida a partir
dos pesos atribuídos às
variáveis categóricas
(VFR).
Desta forma, o Índice
Focometria permitirá
hierarquizar os clientes
conforme o seu
posicionamento
classificatório.
Cliente J: Neste caso, o cliente tem um índice alto para a Freqüência (4)
e para a Recência (4), mas um baixo índice de Valor (1). Trata-se de um
cliente com índice de focometria médio (categoria morno) que precisa ter
a Gestão da Rentabilidade como estratégia comercial prioritária.
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Conheça o Portal Focometria®
a. Funcionalidades
Avaliações Globais e Análise da Base de Clientes: auxiliam os gestores no
desenvolvimento e na projeção das metas de vendas.
 Ciclo de Vendas Faturadas
 Desempenho das Variáveis por
Grupos e Categorias
 Aspectos Geográficos:
Distribuição Regional de Clientes
por Grupos e Categorias
 Distribuição de quantidade de
Clientes por Grupos e Categorias
 Distribuição de Faturamento por
Grupos e Categorias
 Ranking de Clientes por
Faturamento
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Planejamento e Modelagem dos Problemas: estes recursos possibilitam identificar as
verdadeiras causas e responsáveis que comprometem a classificação categórica.
 Brainstorming; Cadastro de Causas; Votações; Cadastro de Metas e Indicadores
Gestão e Acompanhamento de Processos: fornecem avaliações sobre a performance
das estratégias adotadas.
 Avaliação de Indicadores; Análise da Matriz de Migração de Clientes por Grupos e Categorias;
 Índices de Retenção e Captação de Clientes
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Sistema de Administração do Portal:
Cadastros Básicos (Regiões, Segmentos, entre outros); Estatísticas de acesso por Representante;
Notificações de Atualizações no Sistema com Ajuda; Inclusão de Arquivos no Sistema; Cadastro e
Listagem de Links mais Utilizados, Cadastro de Ajuda,etc.
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Conheça o Portal Focometria®
b. Matriz de Migração
A matriz de migração
permite ao gestor
identificar os clientes que
apresentaram mudanças
de posicionamento na
carteira ativa, apurandose as migrações positivas,
negativas e neutras
conforme o período
comparativo analisado.
Matriz por Grupos
Matriz por Categorias
Conheça o Portal Focometria®
c. Desempenho das Variáveis
Identificação das variáveis categóricas deficitárias nos grupos de clientes para a análise
das possíveis causas e efeitos:
3
3
Valor
8
3
Recência
Conheça o Portal Focometria®
c. Desempenho das Variáveis (cont.)
Conheça o Portal Focometria®
d. Modelagem dos Problemas: Compartilhar Opiniões
O diagrama de causa-e-efeito ajuda a identificar causas dos problemas, e não
somente os sintomas. Também conhecido como diagrama espinha de peixe, fornece uma
conexão visual entre o problema observado e os seus principais fatores.
Elemento: Empresa, Canal de Vendas, Representantes/Vendedores
Objeto de Análise: Valor
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Conheça o Portal Focometria®
d. Modelagem dos Problemas: Compartilhar Opiniões (cont.)
Elemento: Empresa,
Canal de Vendas,
Representantes/Vende
dores
Objeto de Análise:
Freqüência
Elemento: Empresa,
Canal de Vendas,
Representantes/Vende
dores
Objeto de Análise:
Recência
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Conheça o Portal Focometria®
e. Tipos de Indicadores
Os indicadores de desempenho são as verdadeiras diretrizes (metas+tempo) que os
gestores deverão perseguir para promoverem as mudanças classificatórias dos clientes
nos grupos e nas categorias. Para cada métrica deficitária haverá a necessidade de
associar-se pelo menos um indicador para conduzir o foco das ações dos gestores
em campo.
27
Conheça o Portal Focometria®
e. Tipos de Indicadores (cont.)
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Resumo da Estratégia de Atuação
ANÁLISE REATIVA
ANÁLISE PROATIVA
Estabelecimento do
foco estratégico da
gestão comercial
Análise das causas e
efeitos das variáveis
categóricas
Macrossegmentação da
carteira de clientes:
Grupos de Clientes
Implementação de
ações de melhorias
através de indicadores
de desempenho
Microssegmentação da
carteira de clientes:
Categorias de Clientes
Avaliação dos
resultados
Identificação das
variáveis categóricas
deficitárias por clientes
Reclassificação da
carteira de clientes:
Grupos e Categorias
Objetivo: estreitar a relação com os clientes,
identificando as diferenças de seus perfis e
comportamentos de compras para que a
equipe de vendas tenha a possibilidade de
desenvolver ações focadas àquelas variáveis
que possam estar atuando como um
obstáculo ou favorecendo uma melhor
classificação no ranking da carteira.
“O Portal Focometria® é a ferramenta de
gestão que operacionaliza a metodologia de
segmentação de dois estágios – focometria® –
disponibilizando aos gestores comerciais
informações dormentes contidas na carteira de
clientes qualificando a tempo a tomada de
decisões ampliando a eficácia da gestão dos canais
de distribuição das empresas.” (Paleo, 2005)
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Ações Focadas de Gerenciamento
Aplicabilidade
Planilha Dinâmica de Precificação
Determinar o volume de vendas compensatório às reduções de preço e margens
unitárias.
Dimensionamento eficaz da Equipe de Vendas
Reavaliar a formatação da equipe de vendas de acordo com os grupo de clientes de
cada carteira individual.
Reavaliação da Política de Premiação
Estimular a performance de superação por parte da equipe de vendas alinhados à
estratégia comercial priorizada.
Avaliação do Potencial de Mercado de cada região de atuação
Potencial de demanda com base no perfil do consumidor.
Participação no market share da empresa nas cidades da região de atuação.
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Ações Focadas de Gerenciamento
Ex: Reativação de Clientes Inativos
O Portal Focometria® permite
uma série de análises focadas
sobre os dados de status da
carteira ativa de clientes.
Desta forma, as ações de
gerenciamento poderão seguir
graus
de
abrangência
distintos conforme a amplitude
e
o
aprofundamento
dos
objetivos pretendidos. Assim as
abordagens poderão recair sobre
os grupos de clientes, sobre
categorias específicas de clientes
ou de forma particular.
1°: Ordenação da Carteira de Clientes por índice de recência.
2°: Análise do índice de focometria (VFR).
3°: Seleção de Clientes com maior probabilidade de retorno.
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Principais Benefícios
O Portal Focometria® auxilia o gestor a verificar quais são àquelas linhas de produtos
que estão tento maior efetividade nos perfis categóricos dos clientes além de avaliaremse os aspectos geográficos de localização dos clientes e suas respectivas classificações:
grupos e categorias, auxiliando no desenvolvimento e projeção das metas de vendas.
Empresas
 Alinhamento das opções estratégicas
às ações operacionais;
 Minimização dos gastos operacionais
através da alocação eficaz dos
recursos;
 Ampliação da rentabilidade dos
ativos operacionais;
 Consolidação do wallet share (share
lucrativo) de mercado;
 Racionalização e simplificação da
tomada de decisão.
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Intermediários
 Identificação dos clientes-alvo a serem
trabalhados;
 Dimensionamento ótimo da equipe
comercial;
 Otimização do tempo nas operações
comerciais;
 Ampliação do faturamento gerado pelas
transações comerciais;
 Administração por exceção, priorizando
àqueles Grupos e Categorias de clientes que
promovam o melhor retorno a CP e LP.
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Reflexão
“A rapidez de uma decisão
pode ser tão crítica quanto a
própria decisão. Uma boa
decisão hoje pode valer mais
do que uma grande decisão
amanhã.
A tomada de decisões mais rápida e precisa permite que as
empresas tomem a iniciativa, estabeleçam os termos de
competição e forcem os concorrentes a serem reativos.”
(Cross, 1998)
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A DBC Company® agradece esta oportunidade.
Para mais informações acesse www.focometria.com.br
ou entre em contato diretamente com a DBC Company®:
Matriz: Av. Caçapava, 527 CEP 90.460-130
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