6 ensinamentos de Steve Jobs Blog Clube das Vendas Não precisamos de estar sempre a tentar inventar a roda, na maior pare das vezes apenas temos que olhar para os lados e ver o que é que os outros andam a fazer para ter sucesso. Nada melhor que estudar e analisar o comportamento dos grandes mestres da gestão, do empreendedorismo, da criatividade e inovação para recolher ideias e motivações para melhorarmos a nossa performance. Steve Jobs dispensa qualquer tipo de apresentações, sendo um fantástico exemplo de alguém que podemos estudar para recolher muitos e bons exemplos de gestão e de vida a seguir. Baseando-­‐me no livro de Walter Isaacson sobre Steve Jobs, o que tentei fazer foi uma adaptação das lições de gestão de Steve, com os fabulosos resultados que todos reconhecemos, para a esfera dos vendedores. O que podemos apreender com ele? Aqui seguem os 6 ensinamentos de Steve Jobs. 1. Foco: Recusava boas ideias e oportunidades para que pudesse executar as grandes ideias e oportunidades. Quando Steve Jobs chegou à Apple pela segunda vez, eliminou cerca de 340 produtos para se focar e concentrar todos os recursos da empresa a produzir os produtos estrelas. Está a trabalhar nas suas prioridades mais importantes? Tem que estar constantemente a rever a sua lista para certificar-­‐se que está ocupado a fazer o que é mais importante. Por vezes é mais difícil dizer que não, de excluir algo do que simplesmente aceitar mais um projeto, mais um cliente. Saber qualificar os nossos prospectos, direcionar a nossa atenção e energia para os clientes de maior valor e estar disponível para atender e satisfazer as necessidades dos nossos melhores clientes é por vezes relegado para segundo plano quando estamos dispersos a tratar de prospectos, clientes e temas não relevantes. Podemos andar a correr por todo o lado, dando a impressão que estamos a trabalhar muito, mas na realidade apenas estamos a enganar a nós mesmos. Elimine tudo o que não interessa, eu sei que não é fácil, e foque-­‐se naquilo que é verdadeiramente importante, verá como os resultados acabarão por aparecer. O objectivo de Steve foi concentrar todos os recursos e capacidades da Apple naquilo que pensava ser o que lhe poderia trazer maiores retornos medido por variadíssimos indicadores (ROE, ROI, Satisfação clientes, ...). Nós vendedores teremos que fazer o mesmo, o nosso objectivo será alocar o nosso talento, 1 habilidades e valências em projetos, prospectos, clientes que nos deem o maior retorno, isto é, mais vendas e/ou maior margem. 2. Inspiração: Procurava por inspiração fora da sua indústria, era aqui que encontrava produtos que o inspiravam que geravam posteriormente ideias para o desenvolvimento de novo produtos. No caso dos vendedores, temos que deixar de apenas ver o que a concorrência faz, o que os vendedores da mesma indústria fazem e passar a olhar para as boas práticas noutras indústrias. Se uma determinada forma de atuar, de fechar uma venda, de manter o relacionamento com os clientes funciona muito bem numa outra indústria, porque não copiar essas boas praticas para o nosso dia a dia? Temos que alargar o âmbito do nosso benchmark e não nos centrarmos apenas na nossa indústria. Tente manter a sua curiosidade bem desperta para captar o que de bom se faz “lá fora”, seja como as crianças, tente perceber porque é que determinado vendedor de outro sector é considerado um especialista em vendas por referencia, em fazer prospecção, em negociar, em fechar vendas, etc. Verá que irá aprender muito e poderá aplicar muito daquilo que observa na sua própria indústria. 3. Produto: O produto é o mais importante. Jobs dava uma importância extrema ao produto, aos pormenores, à funcionalidade, à usabilidade, à qualidade de tudo o que fazia. No caso dos vendedores o produto é o próprio vendedor! Terá que dedicar toda a atenção ao seu desenvolvimento pessoal, frequentar seminários, conferências, estar presente em formações, leitura de livros, revistas, blogs, ouvir podcasts, etc. Quanto mais conhecimento tiver mais valor acrescentado poderá transmitir aos prospectos e clientes. Estes acabaram por perceber as mais valias que tem e que pode ajuda-­‐lo a satisfazer as suas necessidades. E para melhorar o seu produto, não se esqueça da aplicar a anterior regra de Steve, analise o que é que os vendedores de outras indústrias fazem para ter sucesso. 4. Plataforma: Construiu uma plataforma (iTunes, iCloud, IOS, OS X, Iphone, Ipad,...) para obter uma vantagem competitiva duradoura, Que ensinamentos poderemos retirar da estratégia de Steve Jobs? Se pensarmos na plataforma como o sistema ou método de vendas que cada empresa e/ou vendedor utiliza para vender, podemos perceber a mais valia de conseguir criar um sistema de vendas eficiente: poderemos criar uma vantagem competitiva sobre outros vendedores. 2 Como encontrar um método de vendas eficiente? Existem muitas empresas que utilizam excelentes sistemas de vendas (vejam podcast do Clube das Vendas ao Eurico Gomes da Xerox) que poderá analisar e obter ideias. Utilize os princípios já explorados neste artigo: faça o seu benchmark fora da sua indústria, veja como é os outros vendedores estão a fazer, como atuam, o que fazem para ter o seu funil de vendas sempre atestado e como fecham tantas vendas. Investigue, leia livros, fale com especialistas em vendas, fale com outros vendedores e defina um sistema de vendas que se adapte à sua personalidade, às suas características, tirando o maior partido das suas valências para vender muito e bem. 5. Ignorar a realidade: Coisas importantes e relevantes podem acontecer se nos recusarmos a ser realistas. Estabeleça objectivos irrealistas e encontre novas formas de os atingir. Não tenha medo de sonhar e não limite os seus objectivos e metas à mediania, aponte para a excelência e poderá surpreender-­‐se quando o atingir. Não se conforme, seja atrevido e lute por aquilo que acredita. Na nossa primeira entrevista no Clube das Vendas, o Adelino Cunha (especialista em PNL) dizia que “dificilmente vais conseguir mais do que aquilo que acreditas”. Acreditar que conseguimos é a pedra basilar na concretização dos objectivos, quer sejam profissionais, pessoais, desportivos ou afectivos. 6. Experiencia: dominar toda os ponto de contacto com o consumidor é critico para o sucesso do negócio Para ter sucesso um vendedor também tem que dominar toda a sua experiencia com o prospecto e com o cliente. Desde o primeiro contacto, onde terá que ganhar a confiança do prospecto, demonstrar como é que irá aportar benefícios e como poderá satisfazer os seus desejos e necessidades, até à entrega do que prometeu, ao acompanhamento do cliente e à manutenção de uma relação em que esteja sempre a acrescentar valor, o vendedor terá que dominar bem todas estas interações com o prospecto e cliente para se poder diferenciar da concorrência. Faça com Steve Jobs e surpreenda o seu cliente com uma experiência excepcional! Diferencie o sua oferta, seja memorável e criativo. Se o conseguir aplicar estes 6 ensinamentos de Steve Jobs, não tenho dúvidas que terá ainda mais êxito na sua carreira profissional, poderá tornar-­‐se num super vendedor e bater muitos records de vendas! 3 4