FACULDADE DE
TECNOLOGIA DE
IPATINGA
Técnicas de Negociação
Professora: Soraya Rolla
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Ementa da Disciplina
Identificar comportamentos empreendedores e apresentar
os mecanismos e procedimentos para o desenvolvimento
de novas oportunidades de negócios, para que os
estudantes e profissionais possam se comportar como
agentes de mudanças em suas organizações, melhorando
processos e desenvolvendo novos negócios em
consonância com o mercado; através da negociação,
criatividade e inovação.
Objetivos da Disciplina
Preparar os estudantes para situações de negociação em
contexto organizacional, desenvolvendo competências em
termos de identificação, compreensão e preparação das
mais diversas circunstâncias negociais. Compreender,
enfrentar e resolver conflitos; Identificar oportunidades de
negociação; Preparar adequadamente um processo
negocial; Negociar com qualquer tipo de opositor, usando
as estratégias e as tácticas mais adequadas para cada
situação.
Conteúdo da Disciplina
Introdução: Aproximação geral à problemática da negociação;
Características básicas de um processo de negociação;
Conflito: Diferentes perspectivas de abordagem;
Tipos de conflito; Processo de desenvolvimento de um conflito;
Gestão de conflitos;
Negociação : Contexto negocial;
Poder negocial; Orientação negocial; Repartição do valor;
Etapas de um processo negocial: Preparação; Argumentação;
Estratégias, técnicas e tácticas negociais: Enquadramento
estratégico da negociação;
Técnicas de manipulação negocial ;
Técnicas de divisão ou de articulação;
Técnicas de ampliação e de transformação
Bibliografia
MELLO, José Carlos Martins F. de . Negociação baseada em estratégia.
2.ed. São Paulo: Atlas, 2005.
FISCHER, Roger. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem
concessões. 2.ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru. Administração para
empreendedores: fundamentos da criação e da gestão de novos
negócios. 2.ed. São Paulo: Pearson Pretice Hall, 2006.
CHIAVENATO, Idalberto. Princípios da administração: o essencial em
teoria geral da administração. Rio de Janeiro: Campus, 2006.