DISCIPLINA:
CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO
CÓDIGO:
SA061
SEMESTRE:
4ºSEMESTRE
CARGA HORÁRIA:60h
PRÉ-REQUISITO: NÃO TEM/
OBJETIVO
Identificar os diversos tipos de conflitos, administrando-os de forma adequada, utilizando técnicas e
habilidades de negociação em diferentes situações, visando conduzir impasses e convergências de
interesses a bom termo, respeitando as diferenças.
EMENTA
Tipos de Conflitos (Conflitos interindividuais, Conflitos intergrupais, Conflitos interdepartamentais; Conflitos
interorganizacionais, Conflitos capital-trabalho); Conflitos políticos e grupos de interesses; Técnicas de
administração de conflitos; Negociação; Negociação entre organizações; Estratégias e objetivos;
Sindicalismo e negociação; Negociação e Relações Econômicas; Negociação em Reuniões de Negócios; O
Processo de Mediação.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
1. Conceitos e abordagens sobre o processo de conflito;
2. A natureza da negociação;
3. Negociação: enquadramento, estratégia e planejamento;
4. Estratégia e táticas das barganhas distributivas e Integrativas;
5. Comunicação e o processo de negociação;
6. Alavancagem na negociação;
7. Ética em Negociação;
8. Negociação Internacional.
METODOLOGIA
Aulas expositivas dialogadas tendo como princípio norteador os conceitos apresentados nos textos
disponibilizados antecipadamente a cada aula. Realização de estudos dirigidos e seminários para
aprofundamento das temáticas da disciplina.
AVALIAÇÃO
A avaliação será processual, ao logo do desenvolvimento da disciplina, observando a participação,
envolvimento e cumprimento das atividades propostas em sala e extra-classe. O primeiro trimestre
culminará com a realização de uma atividade escrita de avaliação em sala e segundo trimestre com a
entrega, apresentação e discussão de um artigo científico produzido ao longo do semestre em co-autoria
com o professor e em equipes compostas por três alunos. Os artigos deverão contemplar e aprofundar
alguma temática da disciplina e corresponderá a 50% da nota do trimestre. Os outros 50% serão referentes
à análise de um livro sobre a disciplina que deverá ser lido durante o semestre e apresentado, também, ao
término.
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REFERÊNCIAS
LIVRO TEXTO
LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David; MINTON, John. Fundamentos da Negociação. 2 ed. Porto Alegre:
Bookman, 2002.
REFERÊNCIA COMPLEMENTAR
BRAGA, Douglas. Conflitos, eficiência e democracia na gestão pública. Rio de Janeiro: Editora FIOCRUX,
1998.
MANN, Rebecca. Comportamentos conflituosos: como lidar com “empregados-problema”. São Paulo: Nobel,
1995.
MARTINELLI, Dante; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e soluções de conflitos: do impasse ao ganhaganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
______. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
MOORE, Christopher. O processo de mediação: estratégias para a resolução de conflitos. 2ed. Porto
Alegre: Artmed, 1998.
PINTO, Eder. Negociação orientada para resultados: a conquista do entendimento através de critérios
legítimos e objetivos. 2 ed. São Paulo: Atlas, 1993.
ROBBINS, Stephen. Administração: mudanças e perspectivas. São Paulo: Saraiva, 2003.
SPARKS, Donald. A dinâmica da Negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma abordagem
ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.
VEZZULA, Juan. Teoria e prática da mediação. Curitiba: J. C. Vezzula, 1998.
WEISS, Donald. Como resolver ou evitar conflitos no trabalho. São Paulo: Nobel, 1994.
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